品牌鞋企跑馬圈地，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)升級(jí)

　　中國鞋網(wǎng)03月22日訊，眾所周知，一線城市向來是國內(nèi)外各大知名品牌鞋企的兵家必爭(zhēng)之地，這些品牌在一線城市的“跑馬圈地”早已到了白熱化的階段，憑借著優(yōu)越的地理位置，豐富的市場(chǎng)資源等優(yōu)勢(shì)，往往駐扎在這些城市的鞋企都能獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，雖然要付出高昂的成本費(fèi)用，但權(quán)衡輕重下品牌的塑造和盈利對(duì)鞋企來說更重要。對(duì)于那些品牌實(shí)力較弱的中小鞋企而言，盡管進(jìn)軍一線市場(chǎng)能夠使品牌在短時(shí)間內(nèi)迅速集聚人氣，提高盈利水平，可巨額的投資卻又讓成長中的中小鞋企望而卻步。但從另一方面來看，在二、三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的如魚得水的中小鞋企，也可能比在大市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪份額的大品牌進(jìn)步得更快更好。

　　作為鞋行業(yè)的后起之秀，寶達(dá)鞋業(yè)打破了傳統(tǒng)鞋服行業(yè)的專賣終端形態(tài)，開創(chuàng)了“牛仔褲+硫化鞋”搭配販?zhǔn)鄣慕K端模式，在銷售渠道的選擇上也與新興的品牌企業(yè)有所不同，以獨(dú)樹一幟的戰(zhàn)略規(guī)劃為品牌贏得新的發(fā)展的空間。近年來，許多中小品牌，尤其是新生品牌，紛紛選擇了曲線突圍的戰(zhàn)略，首先避開鋒芒，不直接進(jìn)軍一線市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而在二、三線城市大展拳腳，更有甚者將目光對(duì)準(zhǔn)了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后再尋找厚積薄發(fā)的機(jī)會(huì)。而寶達(dá)鞋業(yè)并沒有隨波逐流，則是大舉進(jìn)軍一線市場(chǎng)，在各大城市的鞋服批發(fā)市場(chǎng)植入和拓展寶達(dá)時(shí)尚連鎖代銷點(diǎn)，通過選擇一些優(yōu)質(zhì)的鞋服批發(fā)商，逐漸把銷售觸角延展到四通八達(dá)的各個(gè)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)一步地鞏固和擴(kuò)大銷售渠道，提升品牌的影響力。

　　由此可見，銷售渠道的選擇對(duì)于來說是至關(guān)重要的，無論是環(huán)境條件突出的一線城市，還是潛力巨大的中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鞋企只有根據(jù)自身的發(fā)展水平、戰(zhàn)略目標(biāo)以及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來選擇最合適的銷售渠道，才能使品牌順利的立足市場(chǎng)。特別是品牌缺乏知名度的中小鞋企，在暫時(shí)沒有強(qiáng)大的媒體推廣能力下想在消費(fèi)品市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，確實(shí)有一定的難度。企應(yīng)該從銷售渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實(shí)實(shí)地從網(wǎng)點(diǎn)到城市再到區(qū)域，從而逐步建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，這是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，也是推動(dòng)品牌市場(chǎng)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。但說來容易，真正實(shí)施起來卻又有很多的困難。那么，鞋企應(yīng)該如何來規(guī)劃和建立銷售渠道呢？

　　品牌的市場(chǎng)定位直接影響了銷售渠道的規(guī)劃，因此鞋企第一步就要對(duì)品牌進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位。在同質(zhì)化嚴(yán)重的鞋行業(yè)當(dāng)中，鞋企只有確定了品牌的目標(biāo)市場(chǎng)、主要消費(fèi)群體，才能決定正確的銷售渠道，有的放矢地根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境設(shè)立渠道，針對(duì)有需求的消費(fèi)者銷售品牌產(chǎn)品。鞋企應(yīng)該認(rèn)真完成市場(chǎng)調(diào)查工作，全面分析自身能力、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和市場(chǎng)條件等相關(guān)事宜，從而制定合理的品牌市場(chǎng)定位，這不僅僅能規(guī)整產(chǎn)品與渠道實(shí)現(xiàn)相互對(duì)應(yīng)而促進(jìn)銷售，也能使品牌與其他同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，塑造出與眾不同的鮮明個(gè)性或形象，獲得占領(lǐng)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，鞋企應(yīng)該通過一系列的專業(yè)手段進(jìn)行消費(fèi)者心理探測(cè)，找出消費(fèi)者顯性和隱性心理，從而滿足消費(fèi)者的已有需求和發(fā)掘潛在需求，只有了解消費(fèi)者的購買期望和偏好，真正從消費(fèi)者的角度出發(fā)，才能選擇最佳的銷售渠道，與消費(fèi)者進(jìn)行完美互動(dòng)，在對(duì)的時(shí)間、地點(diǎn)將對(duì)的產(chǎn)品、服務(wù)提供給對(duì)的市場(chǎng)，使產(chǎn)品受到消費(fèi)者的青睞，培養(yǎng)品牌的認(rèn)知度和忠誠度。

　　其次，要選擇合適的渠道合作伙伴，不管是經(jīng)銷商或者是代理商，都要以自身和對(duì)方的背景實(shí)力為基礎(chǔ)，制定完整的合作戰(zhàn)略方案，并深入市場(chǎng)一線調(diào)研，以確定銷售終端和選擇渠道模式。還要提供相應(yīng)的資源支持渠道合作伙伴，這樣既可以增強(qiáng)合作者對(duì)品牌的信心，也能確保品牌的銷售策略按企業(yè)既定的計(jì)劃執(zhí)行，在共同努力下強(qiáng)化品牌效應(yīng)，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。在銷售渠道開始運(yùn)作過程中，鞋企必須加強(qiáng)監(jiān)督和管理，營銷活動(dòng)的實(shí)施、相關(guān)人員的培訓(xùn)、制度機(jī)制的設(shè)置等都是十分必要的，這能夠保證銷售渠道的各項(xiàng)任務(wù)更好地完成。待到鞋企達(dá)到一定高度之后，如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮策略，以更科學(xué)的方式布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整與合作者的關(guān)系，爭(zhēng)取建立效益最大化的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)體系。

　　在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，企業(yè)銷售渠道的模式有了更多樣化的選擇，但無論怎么變化，銷售渠道始終是企業(yè)營銷不可或缺的一部分。所謂得渠道者得天下，鞋企只有足履實(shí)地的做好每一步規(guī)劃，精耕細(xì)作的完成每一項(xiàng)工作，才能逐漸編織起一張銷售渠道的營銷大網(wǎng)，即便是默默無聞的中小鞋企，也能在紛繁復(fù)雜的品牌中自成一家，成為市場(chǎng)的強(qiáng)者�。ㄎ恼聛碓矗褐袊�鞋網(wǎng)）