鞋企如何運(yùn)用技巧讓外貿(mào)客戶續(xù)單

　　中國鞋網(wǎng)03月24日訊，　在外貿(mào)形勢陰晴不定的背景下，早報(bào)精英會攜手外貿(mào)沙龍“福建外貿(mào)圈子”，邀請了多位業(yè)界精英相聚泉州，探討“如何讓客戶續(xù)單”。在沙龍活動(dòng)中，參與人士各抒己見，暢談訣竅、分享經(jīng)驗(yàn)。

　　建議一　主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品

　　泉州鴻豪（格萊德）服裝有限公司外貿(mào)經(jīng)理吳細(xì)霞認(rèn)為，新客戶下單之后，后續(xù)的維護(hù)很重要。“我的做法是，做完客人第一張單后，我會向他推薦公司的其他產(chǎn)品系列。例如，客戶第一張訂單的產(chǎn)品是內(nèi)褲，我會告訴他我們還有童裝、睡衣等產(chǎn)品。其實(shí)，對客戶的了解很重要，我一般會去了解這個(gè)客戶是貿(mào)易公司還是商場或者超市。如果是超市，他肯定不會只做內(nèi)褲業(yè)務(wù)。所以，我就會把公司能做的產(chǎn)品系列推薦給他。由于已經(jīng)合作過第一張單，雙方對于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以向他推薦其他產(chǎn)品時(shí)，他只要有需求一般都會詢價(jià)。”

　　泉州宏杰藝品有限公司蘇艷華介紹說，如果客人下第一單之后沒有音信了，他們就會跟進(jìn)溝通。其公司經(jīng)常會開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，他們就會發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個(gè)設(shè)計(jì)怎樣？是否合適你們的市場？”該公司便是用這種方法去維護(hù)與客人的關(guān)系，不斷有新東西給對方看。另外，他們還會觀察客人的下單規(guī)律，了解客人大概什么時(shí)候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規(guī)律推薦產(chǎn)品。

　　與客戶有了第一次合作后，同樣來自泉州宏杰藝品有限公司的傅瑞娜的做法則是通過客戶公司的網(wǎng)站去了解對方還有什么類型的產(chǎn)品，并仔細(xì)研究對方哪些產(chǎn)品是自己公司有能力生產(chǎn)的。研究之后，再告訴客戶“你們的某某產(chǎn)品我們也可以做，可開發(fā)一些同類型的產(chǎn)品給你，你是否愿意配合”之類的信息。傅瑞娜覺得，通過這種互動(dòng)溝通會讓公司開拓一些新產(chǎn)品市場，也會與客戶在更多類型的產(chǎn)品上展開合作。

　　建議二　分析反復(fù)打樣要求

　　可能有不少做外貿(mào)的，都有過客戶反復(fù)要求打樣的遭遇，有些人可能反復(fù)打樣幾次就冷落客戶。石獅美時(shí)達(dá)服飾公司外貿(mào)經(jīng)理黃志鴻認(rèn)為這樣的做法不可取，而覺得和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_始，彼此都還不熟悉，需要一個(gè)認(rèn)知的過程。其實(shí)，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對這個(gè)產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗�如果沒興趣，會在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明對方很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大�！捌鋵�(shí)做銷售就是在做服務(wù)，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認(rèn)真處理。首先穩(wěn)定他的情緒，然后再去落實(shí)是否真的存在這樣的質(zhì)量問題。如果確實(shí)有問題，那就好好改正；如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。另外，我們還要保持一種心態(tài)，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因?yàn)樗�也要把你的樣品提供給他的買家，他的買家還沒回復(fù)，你一直要問他到底要不要下單，就會讓他感到很為難。如果你經(jīng)常催他，那他可能連你的電話都不敢接了。所以，目的性太強(qiáng)，追得太急，都容易失去客戶。”黃志鴻說。

　　泉州宏杰藝品有限公司蘇艷華表示，客人對樣品修改所反映出來的信息對他們很重要，因?yàn)檫@種修改傳達(dá)了當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際的需求信息。“比如美國客人說，他要的產(chǎn)品是圓的，而不是尖的。這其實(shí)就告訴我們，圓的可能更適合在美國市場銷售。所以，下次給其他的美國客人推薦產(chǎn)品時(shí)，我們就會推薦圓的�！碧K艷華說。

　　對于客戶反復(fù)修改樣品的情況，佳億鞋塑有限公司外貿(mào)經(jīng)理洪新育覺得自己應(yīng)該進(jìn)行一些判斷�！叭绻�這個(gè)客戶很有潛力，那我們得想盡一切辦法去滿足他。不過，如果你實(shí)在沒法滿足他的要求，也應(yīng)該委婉地給他答復(fù)。比如告訴他，根據(jù)我們公司目前的情況，短期內(nèi)技術(shù)方面沒法達(dá)到他的要求等等。而且，應(yīng)該盡快地告訴客戶，不能耽誤他的時(shí)間�！彼�說。

　　針對這個(gè)問題，福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司外貿(mào)主管王成棟自有一套處理辦法�！氨热缫患�西裝本來是這樣的，但客人一直說不對，一定要改。這時(shí)，我會把技術(shù)人員請來，讓他們提供一些比較合理的說法，然后再結(jié)合版權(quán)等去說服客人，建議他應(yīng)該要這樣做才是合理的�！彼�說，“我甚至?xí)�把樣品做出來寄給他看。這樣客人會覺得你很認(rèn)真做事，在努力幫他解決問題。”

　　建議三　與客戶保持聯(lián)系

　　有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說“已經(jīng)出貨了”。福建隆盛輕工有限公司外貿(mào)主管何奮飛認(rèn)為這很不可取，相反，在這個(gè)過程可以和客人多聊聊�！安灰欢ㄒ�聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事。例如，這周你去了一個(gè)地方玩，那個(gè)地方很漂亮，你可以和客人說，下次他來的時(shí)候可以帶他去等等。在這一過程中，也可以和客人聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進(jìn)展順利，我們可以如期交貨。快出貨時(shí)，你可以跟他說‘我這邊要出貨了，你那邊要做好準(zhǔn)備’。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經(jīng)如期開了，估計(jì)什么時(shí)候到港等等�！彼�說，“其實(shí)這些事情客人都知道，但這樣會讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他‘我們的產(chǎn)品怎么樣了’、‘有哪些地方需要改進(jìn)的’。再過一段時(shí)間，比如3—4個(gè)月后，你可以問他‘現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣’。如果他說賣得不錯(cuò)，那你就可以接著說‘你是不是應(yīng)該考慮翻單’等�！�

　　另外，何奮飛認(rèn)為不要見到客戶就推薦產(chǎn)品給他，可以多和他聊聊一些無關(guān)緊要的話題，然后再慢慢切入正題。

　　建議四　有出國可上門拜訪

　　“開發(fā)一個(gè)新客戶很不容易，所以還不如多花點(diǎn)時(shí)間去維護(hù)好與老客戶的關(guān)系�！比�州鯉城天力廚房用具廠外貿(mào)經(jīng)理王萍表示，“不管是做好售后服務(wù)，還是拉攏客戶關(guān)系，我覺得都應(yīng)該去做好回訪。其實(shí)，維護(hù)客戶關(guān)系最好的辦法就是有機(jī)會去國外拜訪他們。平時(shí)，我們可能都是和他們的采購在交往，往往有時(shí)候談不到點(diǎn)子上，或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話，就可以跟他們的老板和采購、技術(shù)等方面的溝通，而且還有我們帶過去的實(shí)樣。這樣就容易解決很多問題。去年，我們就借到國外參展的機(jī)會，一口氣跑了五六個(gè)國家，不管是做沒做成的客戶都去拜訪了。我覺得效果還是很好的。其實(shí)，我們也不需要太多客戶，跟幾個(gè)大客戶長期在做，然后每年再開發(fā)幾個(gè)客戶也就夠了�！�

　　建議五　偶爾告知原料行情

　　“原材料價(jià)格是客人很關(guān)心的，因?yàn)檫@與其成本，包括未來的銷售都有著密切的聯(lián)系，你偶爾把行情告訴他，這樣會保持著不中斷的聯(lián)系�！被葚S海外貿(mào)易有限公司總經(jīng)理許建彬說，“我們是做石材的，產(chǎn)品具有天然性，所以客人下單前我會跟他談一些可能出現(xiàn)的質(zhì)量問題。這主要與原材料有關(guān)。如果雙方都談得不錯(cuò)，我會給他一些圖片，告訴他這是些什么樣的產(chǎn)品。這樣做，客人會很放心地把事情交給你，因?yàn)樗�覺得你很實(shí)在。我覺得，客人到中國采購也是希望找到合適的人幫他做合適的事。”

　　貨發(fā)完之后，許建彬往往會打電話問客戶“目前的銷售情況好不好”等等。一方面保持了客戶的聯(lián)系，另一方面也了解了自己的產(chǎn)品在國外市場的情況。一般情況下，從第一單到第二單，許建彬都不會問客戶有關(guān)產(chǎn)品的事�！暗�客人也很有意思，你一打電話他就知道要問他有沒有訂單。一般他的第一句話就是‘很抱歉，我們目前沒有訂單’，那我們告訴他‘其實(shí)，我只是告訴你，現(xiàn)在原材料降/漲價(jià)了’�！彼�說。

　　對于許建彬的做法，王成棟表示贊同，他認(rèn)為對客戶的服務(wù)要從他最根本的需求出發(fā)，抓住了客人的需求，就等于抓住了他一半的訂單。“因?yàn)槟銖男枨蟪霭l(fā)，你就會思前顧后地為他考慮，想盡辦法在我們賺錢的情況下也要讓客人賺錢。只有他的利益得到了充分的保障，他才會更放心地跟我們合作�！蓖醭蓷澱f，“與客人的關(guān)系方面，我覺得要先交朋友再做生意。不過，要注意時(shí)間的安排，把主要時(shí)間放在一些重點(diǎn)客戶身上，對其他的客戶可以不間斷地聯(lián)系著�！�