奧康總裁：“通路”好才能跑得快

　　【-品牌觀察】應(yīng)對(duì)歐盟反傾銷，王振滔近期“千里走單騎”，遠(yuǎn)赴西班牙為中國(guó)鞋做專題演講;月初又聯(lián)袂國(guó)內(nèi)5大“真皮鞋王 ”在廬山商榷應(yīng)對(duì)反傾銷之策……

　　不知道是否做鞋的人都跑得比較快，反正王振滔給人的印象是這樣。

　　“后腦勺長(zhǎng)得像董建華，臉蛋長(zhǎng)得像娃娃”的王振滔給人的感覺是特別喜歡“跑”。每次采訪他，都是在奔波的路途中———除了那次在溫州，中瑞財(cái)團(tuán)的成立儀式上。今年6月15日，應(yīng)歐盟鞋業(yè)聯(lián)合會(huì)主席卡爾沃的邀請(qǐng)，以中國(guó)制鞋企業(yè)惟一代表身份，出席在西班牙阿里肯特(Alicante)舉辦的西班牙鞋業(yè)論壇并做專題演講時(shí)，王振滔不僅以鏗鏘有力的演講聲為中國(guó)鞋贏得加分，還因他多年的布局為中國(guó)鞋企積累了應(yīng)對(duì)歐盟反傾銷的實(shí)力。

　　6月24日，北京人民大會(huì)堂“2006中國(guó)公益事業(yè)發(fā)展大會(huì)暨中國(guó)公益人物命名表彰大會(huì)”上，奧康集團(tuán)總裁王振滔又當(dāng)選為首屆“中華慈善大使”。

　　7月2日，王振滔會(huì)同森達(dá)、康奈、金猴、富貴鳥、木林森等國(guó)內(nèi)5大真皮“領(lǐng)先鞋王”老總們?cè)趶]山商榷應(yīng)對(duì)反傾銷之策。王振滔，這個(gè)推銷員出身的民營(yíng)企業(yè)家一路快跑，站在了中國(guó)鞋以品牌姿勢(shì)走向國(guó)際的前列。

　　“通路”好才能跑得快

　　王振滔的許多經(jīng)歷今天已經(jīng)廣為人知———年少時(shí)家境貧寒，高一即輟學(xué)，學(xué)過(guò)木匠、干過(guò)推銷員，3萬(wàn)元資金起家……但也許很少有人知道：王振滔到底憑什么“一劍封喉”、萬(wàn)貫家財(cái)平地起?

　　3年前，世界營(yíng)銷大師米爾頓•科特勒先生做客溫州，不但親臨奧康集團(tuán)總部，還與王振滔進(jìn)行了一次促膝長(zhǎng)談。這樣一場(chǎng)對(duì)話，讓人領(lǐng)略了一個(gè)“草根”企業(yè)家的營(yíng)銷智謀。

　　不錯(cuò)，王振滔正是從當(dāng)年的“走街串戶”中感悟到營(yíng)銷的力量，才走上創(chuàng)業(yè)之路———3萬(wàn)元的資金加上人脈和推銷的網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)溫州企業(yè)不薄的創(chuàng)業(yè)資本!

　　無(wú)獨(dú)有偶，記者也曾采訪過(guò)與王振滔齊名的其他“鞋王”，所不同的是：王振滔劍走 “渠道為王”。

　　“外界有一種說(shuō)法，奧康的核心競(jìng)爭(zhēng)力是您的營(yíng)銷天才。的確，您的許多營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)打得很漂亮———比如1999年，您在杭州武林門火燒假奧康皮鞋，既為溫州皮鞋正了名，也風(fēng)風(fēng)光光打出了奧康的品牌。再比如，您在2001年3月15日，這個(gè)消費(fèi)者的日子，將奧康專賣店開進(jìn)了上海南京路;2003年，在重慶打造中國(guó)西部鞋都，并意圖借意大利GEOX的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使奧康鞋走向國(guó)際市場(chǎng)。能說(shuō)說(shuō)這些戰(zhàn)略的取勝來(lái)源于怎樣的感悟嗎?”

　　面對(duì)記者的提問(wèn)，王振滔“王顧左右而言他”地說(shuō)：“我的業(yè)余愛好是開車和游泳。開車要開得快才夠刺激。那么，怎樣才能開快車呢?我想，道路的通暢是首要的。”

　　寥寥數(shù)語(yǔ)，透露了王振滔個(gè)人興趣和營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　事實(shí)上，王振滔是國(guó)內(nèi)皮革行業(yè)第一個(gè)獲得營(yíng)銷最高獎(jiǎng)的人。從1988年在永嘉上塘開設(shè)第一家專賣連鎖店，到2001年以年租金百萬(wàn)元進(jìn)軍上海南京路，“奧康”借鑒“麥當(dāng)勞(微博)”的經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合實(shí)踐，頻出新招。至今，奧康已在全國(guó)開設(shè)了30多個(gè)省級(jí)公司、3000多家專賣店、以及5個(gè)國(guó)外分公司，建設(shè)了一條廣闊的市場(chǎng)通道。

　　“后勁”足才能跑得猛

　　“一般來(lái)講，企業(yè)的發(fā)展都有快速發(fā)展和適當(dāng)調(diào)整的時(shí)期，而您的企業(yè)聽說(shuō)每年都保持了66.7%的增長(zhǎng)速度，這是否違背了某種經(jīng)濟(jì)規(guī)律?”面對(duì)王振滔，記者不禁對(duì)他的快速發(fā)展論提出疑問(wèn)。

　　王振滔有一句名言，叫做“不讓企業(yè)成熟”。與之相對(duì)的是始終保持企業(yè)快速發(fā)展的勢(shì)頭。他說(shuō)：“速度一旦放慢，人們的激情就會(huì)消失，活力就會(huì)減退。所以，企業(yè)要永遠(yuǎn)保持年輕的活力。”

　　為了保持這種活力，為了獲得企業(yè)發(fā)展的后勁，王振滔在專業(yè)化與多元化經(jīng)營(yíng)兩條道上同時(shí)發(fā)力。

　　先看他的專業(yè)化戰(zhàn)略。當(dāng)奧康皮鞋摘下“中國(guó)鞋王”桂冠的時(shí)候，王振滔未雨綢繆，前瞻性地考慮到了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。于2003年5月，西進(jìn)重慶璧山，建設(shè)“中國(guó)西部鞋都工業(yè)園”。3年之后的今天，這個(gè)總占地2600畝的西部鞋都，不但一期工程順利竣工，還帶動(dòng)了30多家制鞋和鞋業(yè)配套企業(yè)入駐，在工業(yè)園內(nèi)，建起了目前中國(guó)西部最大的鞋材交易市場(chǎng)，年交易額近20億元。而溫州甌北奧康GEOX生產(chǎn)基地，僅為GEOX定單生產(chǎn)的產(chǎn)量就達(dá)100多萬(wàn)雙。

　　西部鞋都的擴(kuò)展，使奧康再次占據(jù)了成本優(yōu)勢(shì);為GEOX做OEM，則提升了奧康鞋業(yè)整體的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

　　提起多元化，人們自然會(huì)聯(lián)想起中瑞財(cái)團(tuán)的種種傳說(shuō)。2004年5月19日，奧康與溫州神力集團(tuán)等9家溫州大型民營(yíng)企業(yè)組成中國(guó)第一家民營(yíng)財(cái)團(tuán)———中瑞財(cái)團(tuán)，試圖將產(chǎn)業(yè)資本和金融資本結(jié)合。然而財(cái)團(tuán)籌建銀行的設(shè)想很快被監(jiān)管部門否決，接下來(lái)，房地產(chǎn)信托融資受阻，數(shù)個(gè)投資項(xiàng)目不了了之，中瑞財(cái)團(tuán)似乎陷入風(fēng)雨飄搖的境地。對(duì)此，身為中瑞財(cái)團(tuán)副董事長(zhǎng)和新聞發(fā)言人的王振滔雖感慨良多但仍信心十足。

　　“如果民營(yíng)企業(yè)不成立一個(gè)財(cái)團(tuán)的話，有些大的項(xiàng)目就沒法去做，我們還要真正地把民營(yíng)企業(yè)下一步延伸的方向走出來(lái);第二，我們合作的目的就是通過(guò)這樣的合作，相互學(xué)習(xí)。”在王振滔看來(lái)，現(xiàn)在說(shuō)中瑞財(cái)團(tuán)是民營(yíng)財(cái)團(tuán)失敗的案例為時(shí)過(guò)早。無(wú)論如何，從單打獨(dú)斗走向聯(lián)盟、聯(lián)合是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的必然之路。

　　“有沒有考慮過(guò)在中瑞財(cái)團(tuán)的基礎(chǔ)上建立中國(guó)鞋業(yè)發(fā)展基金，以助推中國(guó)鞋走向世界?”記者問(wèn)。

　　“這是個(gè)很好的建議。”王振滔爽朗地笑了。

　　雖然中瑞財(cái)團(tuán)出師不利，但奧康在商業(yè)地產(chǎn)和生物制藥等方面還是建樹頗豐。今年新年的第一天，奧康商業(yè)步行街在湖北中部重鎮(zhèn)黃岡市正式開街。這條步行街被譽(yù)為“湖北第一街”，匯集了100個(gè)世界及國(guó)內(nèi)名牌，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、美食、觀光、旅游于一體。開街之時(shí)，奧康2億元的投資已經(jīng)基本收回。

　　在王振滔對(duì)奧康的規(guī)劃中，五到十年后，制鞋占集團(tuán)收入的比例就會(huì)降到30%到40%，其它的部分則由商業(yè)地產(chǎn)和生物制藥來(lái)貢獻(xiàn)。

　　“但不管集團(tuán)未來(lái)的規(guī)模做到多大，奧康對(duì)自己的制鞋業(yè)是不動(dòng)搖的。因?yàn)橹菩�本�?lái)是一個(gè)朝陽(yáng)企業(yè)，而不是夕陽(yáng)的。我的目標(biāo)是要做世界鞋王，而不僅僅是中國(guó)鞋王。”王振滔的話語(yǔ)多少有些“狂”。

　　“品牌”響才能跑得遠(yuǎn)

　　其實(shí)，原本游刃有余做著皮鞋推銷員的王振滔走上自己辦廠的道路其實(shí)是“迫不得以”的。

　　時(shí)光倒推到1986年1月。當(dāng)時(shí)，專門為溫州皮鞋做推銷的王振滔帶著溫州5家皮鞋廠的產(chǎn)品，興沖沖地到武漢推銷，用“提前交納租金”的辦法覓得一節(jié)半柜臺(tái)做試驗(yàn)。結(jié)果僅一個(gè)月，他的半個(gè)柜臺(tái)的銷售額，居然比商場(chǎng)10個(gè)柜臺(tái)還高。

　　然而，這樣的好日子并不長(zhǎng)，1987年，繼杭州火燒假冒偽劣溫州鞋之后，時(shí)為小小推銷員的王振滔也受到了沖擊。

　　“溫州人如果連鞋子都做不好，還能干什么?”他決定自己做鞋。1988年3月，王振滔籌集了3萬(wàn)元資金，辦起了“永嘉奧林鞋廠”。他還為自己的產(chǎn)品定下了商標(biāo)———“奧康”，取“發(fā)揚(yáng)奧林匹克精神，推進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展”之意。

　　12年后的1999年12月，奧康評(píng)上了“中國(guó)十大真皮鞋王”。此時(shí)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些假冒奧康品牌的皮鞋，王振滔就把收集到的“假奧康”拉到杭州武林門，點(diǎn)燃了打假的又一把大火。這把火一下子打出了“奧康”的品牌。在王振滔點(diǎn)燃的第二把火光中，溫州鞋業(yè)重生了。推銷員出身的王振滔乘著奧康的品牌影響力，從二三級(jí)城市開始大舉圈地，終于構(gòu)建起包括2000多家連鎖專賣店、800多處店中店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。高覆蓋的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)在為奧康帶來(lái)每年超過(guò)60%的增長(zhǎng)率的同時(shí)，也博得了意大利最大制鞋企業(yè)GEOX的青睞。

　　2003年2月14日，奧康與GEOX簽署了合作協(xié)議：奧康為GEOX代工并提供銷售網(wǎng)絡(luò)，GEOX則為奧康提供技術(shù)和國(guó)外的銷售渠道。在王振滔看來(lái)，這種雙向借道是中國(guó)鞋業(yè)跨越產(chǎn)品輸出的初級(jí)階段、真正走向品牌國(guó)際化的捷徑。到去年年底為止，奧康已經(jīng)幫助GEOX在中國(guó)區(qū)域建立102家專賣店。而奧康也借GEOX的渠道走進(jìn)了歐美市場(chǎng);其甌北浙江股份有限公司作為GEOX的一個(gè)生產(chǎn)基地，因?yàn)槊鎸?duì)的是全球的供應(yīng)商，也在無(wú)形中學(xué)到很多本領(lǐng)。“事實(shí)上，正是與GEOX的合作降低了此次歐盟反傾銷給奧康帶來(lái)的震蕩。”王振滔這樣介紹。

　　而雙方從網(wǎng)絡(luò)的深度合作到更深層次的資本合作都表明：無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，王振滔“渠道制勝”的思路始終一以貫之。今年3月22日，奧康集團(tuán)舉行“第一品牌工程”啟動(dòng)儀式，宣布出資5000萬(wàn)元成立第一品牌專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，用于表彰在工程中表現(xiàn)優(yōu)秀的代理商，以激發(fā)士氣，在群雄混戰(zhàn)的國(guó)內(nèi)鞋業(yè)市場(chǎng)上打造出第一品牌。

　　“對(duì)于來(lái)說(shuō)，品牌的立足點(diǎn)永遠(yuǎn)是終端。而終端優(yōu)勢(shì)的維護(hù)在于人才。”

　　讀過(guò)中歐國(guó)際商學(xué)院EMBA，現(xiàn)在正在長(zhǎng)江商學(xué)院就讀EM-BA的王振滔不但自己身體力行地成為學(xué)習(xí)型企業(yè)家，還積極把企業(yè)打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)。從7月12日起，公司將在九寨溝開始為期一周的“思考周”活動(dòng)，王振滔將親率集團(tuán)80多位高管人員到風(fēng)景秀麗的九寨溝，掀起公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的頭腦風(fēng)暴。而這樣的“思考周”活動(dòng)，奧康已經(jīng)堅(jiān)持7個(gè)年頭。浙江千島湖、雁蕩山、云南麗江等秀山麗水處都留下了“世界鞋王”夢(mèng)想的痕跡。

　　“我堅(jiān)信三到五年后有70%的外國(guó)人能穿上中國(guó)的皮鞋。”昨天，在高速公路上接聽電話的王振滔再一次表明了他的國(guó)際化愿景。(-最專業(yè)最權(quán)威的鞋業(yè)資訊中心)