對(duì)話(huà)B2C：鞋類(lèi)電子商務(wù)的發(fā)展前景

        【中國(guó)鞋網(wǎng)-】“不做電子商務(wù)，五年以后，你會(huì)后悔。”2009年馬云如此說(shuō)。

　　時(shí)值網(wǎng)購(gòu)元年，馬云這句話(huà)也被翻譯成電子商務(wù)還有五年機(jī)會(huì)。在這句話(huà)的“誘導(dǎo)”下，第三年也就是2011年，電子商務(wù)尤其是鞋業(yè)電商迅猛發(fā)展，平臺(tái)商、傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)品牌紛紛持槍上崗。

　　然而，進(jìn)入2012年，電商環(huán)境似乎冰火兩重天，多人唱衰。2011年底樂(lè)淘網(wǎng)CEO畢勝“放炮”;2012年年初，京東商城CEO劉強(qiáng)東也公然預(yù)言，今年將是B2C電子商務(wù)公司的倒閉年。隨即，3月，傳鞋服電商耀點(diǎn)100破產(chǎn)在即，四處尋找買(mǎi)家;幾乎同時(shí)，名品時(shí)尚折扣網(wǎng)唯品會(huì)被指在美“流血”上市;此外，QQ商城宣布收取平臺(tái)費(fèi)用，聚劃算收取傭金，國(guó)內(nèi)再無(wú)大型B2C免費(fèi)平臺(tái)。

　　網(wǎng)購(gòu)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，“網(wǎng)”非織不可，那么，傳統(tǒng)如何拋開(kāi)這紛紛擾擾，看個(gè)明明白白，做個(gè)真真切切，贏個(gè)瀟瀟灑灑?

　　鞋類(lèi)垂直電商優(yōu)勢(shì)何在?

　　◆涂榮標(biāo) 淘鞋網(wǎng)CEO

　　網(wǎng)購(gòu)是大勢(shì)所趨，鞋類(lèi)產(chǎn)品作為相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，網(wǎng)購(gòu)率較高，且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率也高。

　　面對(duì)眾多參差不齊的商家，買(mǎi)家需要花費(fèi)很大精力進(jìn)行辨別。所以，他們更愿意選擇專(zhuān)業(yè)的、針對(duì)性較強(qiáng)的鞋業(yè)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。做電商是長(zhǎng)期性的考慮，而非投機(jī)性。淘鞋網(wǎng)精準(zhǔn)平臺(tái)定位，只賣(mài)正品鞋，利用強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)上的創(chuàng)新性、技術(shù)支撐，用統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去完善服務(wù)體系，盡可能讓消費(fèi)者獲取最佳的購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者進(jìn)入淘鞋網(wǎng)后，不用辨別真假，無(wú)后顧之憂(yōu)，這就是優(yōu)勢(shì)。

　　◆汪建聰 總裁

　　鞋類(lèi)垂直B2C更具專(zhuān)業(yè)和規(guī)模，在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面，分工更為明確，一般都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售策劃和后續(xù)推廣等品牌建設(shè)規(guī)劃，通過(guò)利用形式多樣的欄目活動(dòng)形成多元化分銷(xiāo)，并持續(xù)完善服務(wù)質(zhì)量和升級(jí)用戶(hù)體驗(yàn)，保證所有合作品牌的利益。拍鞋網(wǎng)一直將重心放在鞋上，產(chǎn)品涵蓋國(guó)內(nèi)外一二三線品牌，能夠滿(mǎn)足各個(gè)階層、不同消費(fèi)水平的用戶(hù)。同時(shí)，通過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，累積了豐富的鞋類(lèi)消費(fèi)群體，在品牌信用、營(yíng)銷(xiāo)推廣、網(wǎng)站建設(shè)、物流配送、銷(xiāo)售服務(wù)上都能得到保障，為品牌提供了廣闊的市場(chǎng)空間，并以細(xì)致周到的銷(xiāo)售服務(wù)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，為品牌培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度奠定基礎(chǔ)。

　　此外，因?yàn)閷?zhuān)注，垂直電商可以通過(guò)與鞋類(lèi)媒體的合作，為合作品牌拓寬銷(xiāo)售渠道。比如我們與的合作，能夠借助電子、紙質(zhì)等媒體為品牌塑造線上形象，傳播品牌信息。

　　◆侯俊杰 蘇寧易購(gòu)采銷(xiāo)經(jīng)理

　　垂直類(lèi)電商網(wǎng)站主要是體驗(yàn)要好一點(diǎn)，商品展示風(fēng)格、品類(lèi)品相的豐富度都要好很多。不過(guò)現(xiàn)在垂直類(lèi)電商都在逐漸改變，好樂(lè)買(mǎi)都開(kāi)始賣(mài)衣服了。當(dāng)流量達(dá)到一定程度，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)走綜合性的路線。

　　品牌和平臺(tái)如何合作效益最大?

　　◆汪建聰 拍鞋網(wǎng)總裁

　　雙方秉持共贏的合作理念，一齊將銷(xiāo)量做上去。拍鞋網(wǎng)需要更好的品牌合作，品牌觸電也可根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的電子商務(wù)平臺(tái)。合作雙方要從整體戰(zhàn)略、物流配送、客戶(hù)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等問(wèn)題上加強(qiáng)重視，關(guān)注各個(gè)運(yùn)作流程細(xì)節(jié)，真正將電商運(yùn)行順暢。

　　◆涂榮標(biāo) 淘鞋網(wǎng)CEO

　　電商是一個(gè)新渠道，也是一個(gè)新市場(chǎng)，所以，企業(yè)主的意識(shí)很重要。很多企業(yè)還停留在開(kāi)一個(gè)淘寶店就是電商，賣(mài)一雙鞋就是電商，甚至大打價(jià)格戰(zhàn)，竄貨。

　　線上的價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重背離了商業(yè)規(guī)則和本質(zhì)，對(duì)品牌的成長(zhǎng)殺傷力很強(qiáng)。所以，商應(yīng)回歸本質(zhì)，在以盈利為目標(biāo)的導(dǎo)向下，重視精細(xì)化運(yùn)作。好在隨著品牌商對(duì)電商趨勢(shì)的逐漸了解，僅把電商當(dāng)作庫(kù)存清理渠道的出發(fā)點(diǎn)也有所改變。

　　淘鞋網(wǎng)作為鞋類(lèi)垂直電商平臺(tái)，在尋求與品牌商合作的過(guò)程中，態(tài)度都比較謹(jǐn)慎。沒(méi)有雙贏，就沒(méi)有合作的必要。所以大家都應(yīng)該站在秉承共同的理念，以共贏為宗旨，才能保持一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，進(jìn)行深度的合作。對(duì)消費(fèi)者而言，也能夠給他們營(yíng)造一種更優(yōu)化的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境和體驗(yàn)。

　　當(dāng)前難題如何解決?未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)?

　　◆汪建聰 拍鞋網(wǎng)總裁

　　電子商務(wù)是大趨勢(shì)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中讓消費(fèi)者真正認(rèn)可你，并產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，以及物流成本的控制、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才的引進(jìn)培養(yǎng)等都是我們需要去思考的問(wèn)題。

　　拍鞋網(wǎng)憑借積淀，埋首構(gòu)建強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，給客戶(hù)提供最實(shí)在的價(jià)值商品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前，拍鞋網(wǎng)已順利獲得海納亞洲創(chuàng)投基金和高盛集團(tuán)兩家國(guó)際投資基金的投資，完成首輪千萬(wàn)級(jí)美元的融資。

　　未來(lái)，我們不會(huì)考慮大幅度燒錢(qián)投廣告，更傾向于平臺(tái)基礎(chǔ)的夯實(shí)與品牌的塑造。將圍繞客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)的提升，加強(qiáng)三方面建設(shè)：包括提升平臺(tái)的知名度、啟動(dòng)分倉(cāng)的建立和加快平臺(tái)軟硬件技術(shù)的升級(jí)改造。我們將堅(jiān)持走精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)路線，首輪已到位的1200萬(wàn)美元融資，將更多地用在改善用戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)當(dāng)中。

　　◆涂榮標(biāo) 淘鞋網(wǎng)CEO

　　產(chǎn)品品類(lèi)越多越廣，越能給消費(fèi)者帶來(lái)更多選擇機(jī)會(huì)。淘鞋網(wǎng)既重視產(chǎn)品的廣度，滿(mǎn)足各種年齡段消費(fèi)群體的需求，在與品牌商深度合作中也會(huì)考慮可持續(xù)性發(fā)展的問(wèn)題。對(duì)于線上線下產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，淘鞋網(wǎng)從產(chǎn)品品質(zhì)入手，做到差異化，倡導(dǎo)比拼價(jià)值。比如，與特步聯(lián)手研發(fā)設(shè)計(jì)的“步步庚心”韓庚專(zhuān)款潮鞋，便是雙方攜手開(kāi)創(chuàng)B2C電商營(yíng)銷(xiāo)合作的新模式，能夠爭(zhēng)取更大的品牌效應(yīng)。

　　一個(gè)平臺(tái)的知名度也是影響平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，消費(fèi)者更青睞知名度高的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，所以淘鞋網(wǎng)堅(jiān)持打造讓消費(fèi)者可信的、放心購(gòu)買(mǎi)的平臺(tái)，不斷提升平臺(tái)知名度。為此，就需要不斷加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化流程、倉(cāng)儲(chǔ)、制度等內(nèi)部的完善管理。

　　電商前景廣闊，容量很大，2012年將會(huì)有更多傳統(tǒng)企業(yè)涉足。無(wú)論是品牌商選擇第三方平臺(tái)或者自建電商平臺(tái)都是走得通的。但對(duì)于單個(gè)品牌而言，選擇自建相對(duì)較難，營(yíng)銷(xiāo)成本高，而借助第三方平臺(tái)，不管是專(zhuān)業(yè)技術(shù)、人才、管理等都有事半功倍的效果，品牌商只要專(zhuān)注于將品牌和商品做好即可。

　　淘鞋網(wǎng)堅(jiān)持自身垂直化的定位，未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者需求出發(fā)，導(dǎo)向供應(yīng)鏈，影響品牌商。希望不僅能成為消費(fèi)者購(gòu)鞋的主要平臺(tái)，同時(shí)也是一個(gè)資訊分享和討論的平臺(tái)。

　　◆何飛 買(mǎi)特網(wǎng)鞋類(lèi)電商副總經(jīng)理

　　目前網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高，求便宜的依然占大多數(shù)，要想抓住消費(fèi)者，平臺(tái)需要強(qiáng)大的資金支持，且要求我們將盈利放在第一位，采取一種更穩(wěn)健、更務(wù)實(shí)的運(yùn)營(yíng)模式。最早我們定位做網(wǎng)上的溫州鞋城，但去年我們有一款相對(duì)便宜的雪地靴幾天就賣(mài)了幾千雙，給我們帶來(lái)一個(gè)新啟發(fā)——庫(kù)存鞋銷(xiāo)售平臺(tái)。我們低價(jià)吃進(jìn)，攤薄利潤(rùn)，以量取勝，同時(shí)改善服務(wù)體驗(yàn)比如15天免費(fèi)退換貨等，既能滿(mǎn)足顧客求便宜的心理，又能解決他們的后顧之憂(yōu)。

　　整體而言，現(xiàn)在鞋類(lèi)電商比3C正常一點(diǎn)，還有利潤(rùn)可賺。很多風(fēng)投投鞋類(lèi)電商，主要也是看到電商的虧本都來(lái)自于推廣，利潤(rùn)實(shí)際處于正常范圍，只要停止推廣就能贏利。任何商業(yè)都是以盈利為要義的，未來(lái)電商也都會(huì)走向正常的商業(yè)邏輯即賺錢(qián)，不會(huì)像現(xiàn)在這樣賠本賺吆喝。當(dāng)然，也會(huì)更注重服務(wù)體驗(yàn)。

　　◆侯俊杰 蘇寧易購(gòu)采銷(xiāo)經(jīng)理

　　我們平臺(tái)2009年才上線，所以相對(duì)而言，經(jīng)驗(yàn)上還有所欠缺。目前正朝三個(gè)方面努力：一是頁(yè)面體驗(yàn)，主要是在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)上不斷改進(jìn);二是拓展品類(lèi)、品牌，畢竟零售業(yè)的本質(zhì)還是商品;三就是市場(chǎng)推廣，一個(gè)網(wǎng)站沒(méi)有流量根本無(wú)法生存。按照集團(tuán)規(guī)劃，未來(lái)我們的網(wǎng)上銷(xiāo)售規(guī)模將與實(shí)體店面等量。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，資金沒(méi)有問(wèn)題，只是留給我們的時(shí)間太少了。

　　鏈接：

　　淘鞋網(wǎng)

　　目前與運(yùn)動(dòng)鞋品牌合作較多，有30多個(gè)，是李寧、安踏、特步、361°、鴻星爾克等品牌的最大網(wǎng)上零售商之一，未來(lái)將延伸到休閑鞋、童鞋。與品牌商合作采取多種模式，訂貨、采購(gòu)、淘鞋獨(dú)家款式訂制等。平臺(tái)SKU有4000左右，平均客單價(jià)260元，網(wǎng)站每天有8-12萬(wàn)獨(dú)立訪客，淘鞋網(wǎng)更重視重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，用戶(hù)評(píng)價(jià)等數(shù)據(jù)。

　　買(mǎi)特網(wǎng)

　　做3C起家，2011年8月開(kāi)始賣(mài)鞋，目前已與50多個(gè)品牌進(jìn)行合作，高峰期1天賣(mài)出1萬(wàn)多單，現(xiàn)日均銷(xiāo)量?jī)汕щp，平均客單價(jià)70元左右。借由溫州地緣優(yōu)勢(shì)，有三種合作方式：廠家鋪貨、拿貨月結(jié)、經(jīng)銷(xiāo)。

　　拍鞋網(wǎng)

　　目前合作品牌200多家，注冊(cè)用戶(hù)200萬(wàn)，線上SKU3萬(wàn)多個(gè)，網(wǎng)站日均訪問(wèn)量16-20萬(wàn)。與品牌合作以代銷(xiāo)為主，具體分為兩種：代銷(xiāo)模式(由供貨商代發(fā)貨，能夠整合更多品牌，滿(mǎn)足各階層對(duì)鞋產(chǎn)品的需求，同時(shí)既可以使供貨商靈活將貨物調(diào)配給各個(gè)分銷(xiāo)商，又可以使拍鞋網(wǎng)有效避免庫(kù)存積壓，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)配合，資源共享。)實(shí)庫(kù)代銷(xiāo)模式(前提條件是由品牌廠家出貨)。2012年，計(jì)劃將品牌合作數(shù)做到400個(gè)。

　　蘇寧易購(gòu)

　　整個(gè)平臺(tái)SKU近百萬(wàn)。除去運(yùn)動(dòng)類(lèi)，目前已合作的鞋類(lèi)品牌有十幾個(gè)，其他仍在商談中。合作模式以聯(lián)營(yíng)代銷(xiāo)為主，5、6月份會(huì)推出開(kāi)放平臺(tái)模式。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）