鞋服品牌觀察員支招如何消化庫存

　　【中國鞋網(wǎng)-要聞分析】打折!打折!還是打折!2012年鞋服市場打折的聲音此起彼伏，換季、節(jié)假日促銷都在打“價格戰(zhàn)”，甚至有些鞋服品牌打折的聲音一直從年前持續(xù)到現(xiàn)在。瘋漲的物價與不斷傳來的打折之聲形成了鮮明的對照，而這一切都是庫存“惹的禍”。事實上，日益高壘起來的庫存讓昔日高高在上的鞋服品牌不得不低下高貴的頭顱，紛紛匯入打折的滾滾洪流。

　　難道打折是消化庫存的不二選擇嗎?中國鞋服品牌觀察員譚儒認為，打折不是消化庫存的唯一手段，針對硝煙彌漫的市場，我們的快速反應要因地制宜、因時制宜，具體問題具體分析，可以用以下十招消化品牌鞋服的庫存。

　　第一招： 電商清理

　　電子商務的興起，的確改變著鞋服品牌傳統(tǒng)的營銷模式，也拓寬了消化庫存的渠道。在商品流通業(yè)發(fā)達的義烏，至少有幾十家鞋服企業(yè)從事網(wǎng)絡庫存買賣。

　　中國鞋服品牌觀察員譚儒在《突破“美邦困局”》對快時尚巨頭美特斯.邦威陷入了高庫存的困局之中進行了分析。譚儒認為，電商網(wǎng)絡貿易具有交易成本低、效率到的優(yōu)勢，是快時尚鞋服品牌解決消除庫存的渠道之一。可以應用 “三網(wǎng)合一”的銷售模式，即將“線上互聯(lián)網(wǎng)”、“線下傳統(tǒng)實體店渠道網(wǎng)絡”與“手機移動網(wǎng)絡”三網(wǎng)合一進行銷售，實現(xiàn)清理庫存的目的。

　　第二招：聚焦直營

　　2012年8月末，十幾家加盟商齊聚上海總部，對達芙妮為消除庫存壓力的“去加盟化”討說法。一時間，“去加盟化”甚囂塵上。與此同時，品牌委派公司副總經理金德印駐鄭州探索“聚焦直營模式”，此法因集中訂貨，避免了庫存壓力增大，降低了銷售成本，競爭優(yōu)勢凸顯，資金周轉快，不僅避免“去加盟化”之嫌，也在局部做強了市場。據(jù)悉，通過聚焦直營，9月印心鳥河南分公司匯入公司賬戶的銷售額同比大幅增加。

　　第三招：開“特賣會”

　　“品牌特賣會”與打折營銷最大的區(qū)別是，在一個特定的時間內專門賣一類產品，比如單鞋等。有時間和品種約束，也是消化庫存的明智之舉、積極之態(tài)，同時，也給了普通消費者一個親近大牌的機會，能引得眾多擁躉瘋狂搶購，也能把一些庫存轉化成現(xiàn)金。但是鞋服品牌開“特賣會”有一個原則：不損害鞋服品牌的信譽、形象，也不能影響與供應商的關系。

　　第四招：廣告置換

　　鞋服品牌廣告有塑造品牌、維持高知名度的品牌形象的作用，任何一個廣告都是對品牌的長程投資。廣告不是萬能的，但沒有廣告是萬萬不能的。消費者購買產品時所追求的是“實質利益+心理利益”，廣告也可以滿足消費者心理需求。所以鞋服品牌可以和廣告商合作，用貨品來充抵廣告費，大家都獲得利益。但是在存品換廣告時必須簽訂協(xié)議，所抵廣告費的鞋服品進入銷售時，零售價不低于該貨品的市場最低值。

　　第五招：工廠內銷

　　內部消化是指鞋服企業(yè)將庫存商品作為一種福利贈予自己的員工，或者對于員工或其親戚朋友在價格上給予一定的優(yōu)惠。在溫州的各大鞋服企業(yè)的門口都有銷售自己產品的店面，主要服務于員工和當?shù)鼐用�。別小看工廠內銷，一是可以增強員工的自豪感，二是可以讓每個員工都成為品牌鞋服的銷售員，三能有效消化內存。杰杰服飾近日把工廠的圍墻打開，開設了一個工廠門前店，優(yōu)惠員工，三天的銷售額就達50萬元。

　　第六招：參加展會

　　展銷會主要依靠價格優(yōu)勢吸引顧客，鞋服品牌通過集中展現(xiàn)、價格優(yōu)惠，能吸引大量購買庫存品的特定消費群體，直接將庫存品展銷出去。所以說參加展會是推銷庫存積壓產品的好辦法。許多參展的鞋服產品把原價100元標成200元，打5折賣100元。但還是可以吸引很多消費者。抬了價格再打折，這樣的招數(shù)大家都知道，但消費者很愿意接受這樣的“打折”。在運用這種方式處理庫存時，一定以保證品牌美譽度為前提，決不能有損品牌的名譽。

　　第七招：節(jié)日團購

　　眾人拾柴火焰高。團購也是合力處理庫存最有效的方法之一。尤其是節(jié)假日，比較適合發(fā)展團購業(yè)務。1.直攻大中型企事業(yè)單位，如銀行、電信、礦山等。2.發(fā)動朋友關系進行營銷;3.尋找團購經紀人。社會上存在一批團購經紀人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領導的親戚和朋友，擁有良好的關系資源;4.尋找有團購經驗的單位。通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯的途徑。團購的優(yōu)勢在于大幅度降低營銷成本，也為連續(xù)消費編織了紐帶。

　　第八招：統(tǒng)籌調貨

　　庫存量較大的鞋服品牌一般銷售范圍都比較廣，分布區(qū)域大。或許會出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：南方市場賣不動的貨品也許在北方就暢銷，在A市場賣不動的貨品在B市場就暢銷。由于現(xiàn)代通訊、物流非常發(fā)達，信息傳遞快，鞋服品牌可以通過現(xiàn)在便捷的信息網(wǎng)統(tǒng)籌調貨，盡量多賣貨，允許零售商調換同款的其他顏色，或款式調換。就可能有效清理庫存。

　　第九招：重構流程

　　目前，能夠有效控制庫存成本的企業(yè)，只有優(yōu)衣庫、HM、ZARA等國際品牌。他們都有科學的流程我完善的供應鏈。他們通過強大的物流、貨控體系，在各個區(qū)域之間調配貨物，降低經銷商庫存。中國的一些鞋服品牌也在學習重建流程，開始了信息化建設，通過ERP來控制，保障產品的出貨速度，并連接生產、終端、總部和經銷商，便于得知庫存信息;另外，構建物聯(lián)網(wǎng)體系，即在每一件產品上都裝有芯片，這樣每一個產品都可以隨時監(jiān)控其所在地，便于調撥。每一個店面的庫存信息都一目了然。

　　第十招：開場特賣

　　開設特賣場是鞋服品牌消化庫存的最土最原始的方法，但很有效。走在橋頭、城市廣場、公園門口、大賣場里，我們常�？梢钥匆娨恍┬�服品牌開設的特賣場，現(xiàn)在一些大中城市的主要商場也設立了特賣場，供一些品牌特價銷售貨品，以吸引顧客人氣。一些品牌的特賣銷售額甚至已經超過正價產品的銷售額。為什么?因為現(xiàn)在的消費者也已經形成了這種消費習慣，非打折不買。但是鞋服品牌要注意，進入特賣場的同時要避免進入跳蚤市場，否則會砸了品牌的牌子。

　　市場需求疲弱，鞋服品牌庫存高企，庫存已橫擱在我們快速前行的大道上，阻擋住了我們跨越的腳步，怎么辦?中國鞋服品牌觀察員譚儒認為，只要鞋服品牌動腦筋想辦法，先謀后戰(zhàn)，科學地運用以上處理庫存的招數(shù)，就一定能夠擺脫庫存增加的煩惱!(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)