京東開(kāi)放平臺(tái)尋求合作伙伴 天貓成“壟斷者”

     【中國(guó)鞋網(wǎng)-鞋業(yè)趨勢(shì)】在京東開(kāi)放平臺(tái)合作伙伴大會(huì)上，劉強(qiáng)東還是忍不住暗罵了下天貓，“把自己50%的收入放在一個(gè)平臺(tái)上，那是很危險(xiǎn)的事情，你的命運(yùn)就攥在別人手里�！迸_(tái)下坐的都是他的合作伙伴，誰(shuí)都清楚他在說(shuō)什么。一直在美國(guó)讀書(shū)的劉強(qiáng)東已經(jīng)大半年沒(méi)露面了，在7月29日舉行的上述大會(huì)的流程中，也并沒(méi)有他講話的環(huán)節(jié)。而他意外上臺(tái)之后的第一句話竟然是“你們過(guò)得還好嗎?”他的演講處處關(guān)于“壟斷”，因?yàn)樘熵堈�是那個(gè)“壟斷者”，他必須先從意識(shí)形態(tài)上去影響合作伙伴的邏輯。

　　而一個(gè)有趣的現(xiàn)象也在印證著劉強(qiáng)東的隱憂(yōu)，在最后的優(yōu)秀合作伙伴頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，占著半壁江山的服飾行業(yè)竟然沒(méi)有一個(gè)耳熟能詳?shù)拿�字出現(xiàn)。“其實(shí)有不少都是過(guò)億的賣(mài)家，我不說(shuō)大家也懂，站隊(duì)嘛，給了(獎(jiǎng))它也不敢來(lái)領(lǐng)吧!”獨(dú)立電商行業(yè)分析師李成東在博客中這樣描述。

　　兩家的開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)也的確不在一個(gè)量級(jí)上，京東商城去年平臺(tái)業(yè)務(wù)的交易額是120億元，而天貓已經(jīng)超過(guò)了2000億元，起步較早的天貓所擁有的10萬(wàn)家商戶(hù)幾乎包攬了各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的前五名�！拔覀円矔r(shí)常在想怎么樣才能提供更好的服務(wù)，而且怎么樣才能完成有特質(zhì)的趕超�！本〇|開(kāi)放平臺(tái)總經(jīng)理蕢鶯春在過(guò)去的兩個(gè)月里，拜訪了幾十家客戶(hù)。按照原計(jì)劃，京東開(kāi)放平臺(tái)新的招商細(xì)則要在9月份出臺(tái)并實(shí)施，這將決定這個(gè)被劉強(qiáng)東打上了“不做必死”標(biāo)簽的業(yè)務(wù)，到了2016年能否如愿達(dá)到“占京東整體業(yè)務(wù)50%”的目標(biāo)。

　　第二天出現(xiàn)在管理培訓(xùn)生結(jié)業(yè)典禮上的劉強(qiáng)東，又十分罕見(jiàn)地拉來(lái)了一批記者，“我們要更加開(kāi)放，很多人并不了解真正的京東。”他的用意很明確，臨近攻堅(jiān)戰(zhàn)，一個(gè)更開(kāi)放的形象在拉攏合作伙伴上絕對(duì)是個(gè)加分項(xiàng)。

　　而就在當(dāng)周，阿里宣布了和微博的合作;現(xiàn)版本的蘇寧易購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)將在8月正式上線，他們要在年內(nèi)達(dá)成500萬(wàn)的SKU(庫(kù)存量單位)，以及50億元的交易額，第一個(gè)目標(biāo)就是京東商城。

　　節(jié)點(diǎn)

　　京東商城實(shí)際上在2010年就上線了開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)，但真正上規(guī)模是在2011年的上半年。“我們一直在追求規(guī)模，注重聚攏商家，因?yàn)檫@是一個(gè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)�！倍�在它已經(jīng)擁有了3萬(wàn)個(gè)合作伙伴時(shí)，壁壘出現(xiàn)了，“我們必須把業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力做出來(lái)，否則沒(méi)有多少機(jī)會(huì)�！本〇|商城CMO藍(lán)燁稱(chēng)。

　　劉強(qiáng)東其實(shí)在開(kāi)放平臺(tái)的角色定位上一直舉棋不定，因?yàn)楝F(xiàn)在京東商城的架構(gòu)中，自營(yíng)業(yè)務(wù)顯然更有效率，而舊的招商細(xì)則會(huì)在一定程度上沖擊更核心的自營(yíng)業(yè)務(wù)。據(jù)傳是因?yàn)橛^摩了幾次亞馬遜之后，讓劉強(qiáng)東堅(jiān)定了做開(kāi)放平臺(tái)的決心，這家美國(guó)電商巨頭未來(lái)的計(jì)劃中，開(kāi)放平臺(tái)同樣占到非常重要的位置。于是，京東商城在2012年逐步加大了招商力度，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到戰(zhàn)略的位置�！皝喼抟惶�(hào)”上海物流中心即將投入使用。在藍(lán)燁列舉的“賣(mài)點(diǎn)”中，自建物流是著墨最多的一點(diǎn)，在他看來(lái)，這是京東商城和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別。

　　前期投入巨大的自建物流體系自然需要規(guī)模效應(yīng)，這是劉強(qiáng)東反復(fù)提到的。加入了眾多合作伙伴之后，京東商城在物流方面的成本不但會(huì)逐步降低，甚至有可能成為另一大利潤(rùn)中心�！熬〇|商城可以像亞馬遜一樣，向其他電子商務(wù)公司提供出租物流服務(wù)。”劉強(qiáng)東說(shuō)。

　　事實(shí)上，那些入駐京東商城的商家會(huì)被強(qiáng)烈建議采用京東的倉(cāng)儲(chǔ)和配送體系，而不是第三方的服務(wù)。

　　開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)是未來(lái)平臺(tái)級(jí)電商所倚重的商業(yè)模式，這是亞馬遜驗(yàn)證過(guò)的。而更重要的一點(diǎn)是更多產(chǎn)品類(lèi)型的選擇會(huì)最大程度的把用戶(hù)留下。亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾說(shuō)過(guò)，亞馬遜嚴(yán)格意義上是一家“顧客公司”，它就是為顧客提供最簡(jiǎn)便的方式和最佳的購(gòu)物建議，這包括所有品類(lèi)。

　　鎖住供應(yīng)鏈

　　而開(kāi)放平臺(tái)絕不是簡(jiǎn)單的后臺(tái)系統(tǒng)接入，這牽扯到一整套的運(yùn)營(yíng)，京東商城要做好所有的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這包括藍(lán)燁提到的技術(shù)、物流、客服和金融等。

　　過(guò)去，京東商城把更多的資源投到電子商務(wù)的“商務(wù)”環(huán)節(jié)，驅(qū)動(dòng)它業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的動(dòng)力是營(yíng)銷(xiāo)、貨源等，而不是像技術(shù)這樣的隱形元素。在年初的內(nèi)部年會(huì)上，劉強(qiáng)東把整年的戰(zhàn)略定為“修息”，一個(gè)很重要的思想就是“修”�！斑^(guò)去九年，我們平均的增長(zhǎng)速度超過(guò)了200%，在如此高的發(fā)展速度下，內(nèi)部不可避免的會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題�！�

　　劉強(qiáng)東一直不認(rèn)為京東會(huì)在B2C業(yè)務(wù)上盈利，“全世界的零售業(yè)都是不賺錢(qián)的，但我們會(huì)以電商商品的買(mǎi)賣(mài)作為吸引用戶(hù)的入口，通過(guò)物流、IT信息服務(wù)的開(kāi)放以及增值業(yè)務(wù)來(lái)賺錢(qián)�！�

　　他所說(shuō)的“問(wèn)題”也都集中在所謂的基礎(chǔ)架構(gòu)上，因?yàn)橛刑�多的例子都證明了不是有流量、有貨源就可以做開(kāi)放平臺(tái)的。

　　國(guó)美去年把旗下兩家電商公司——國(guó)美電器網(wǎng)上商城和庫(kù)巴網(wǎng)合并成了國(guó)美在線，在重新定位之后，庫(kù)巴網(wǎng)就專(zhuān)注于開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)。時(shí)任國(guó)美在線CEO韓德鵬的邏輯如今看起來(lái)有些理想化，“整個(gè)后臺(tái)打通之后，所有的商戶(hù)一上來(lái)就可以共享到國(guó)美8000萬(wàn)的用戶(hù)�！钡珜�(shí)際上，他所描述的情景并沒(méi)有發(fā)生。而蘇寧此前的開(kāi)放平臺(tái)只相當(dāng)于“半開(kāi)放”，在一些重點(diǎn)品類(lèi)上，蘇寧更習(xí)慣于自營(yíng)或者找?guī)准掖笮偷暮献骰锇椤?

　　京東的管理層在公開(kāi)場(chǎng)合，越來(lái)越多地提“服務(wù)”的概念。藍(lán)燁可以說(shuō)是上半年出現(xiàn)頻次最高的電商高管，在華為、中興、聯(lián)想等通信和IT廠商的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，他經(jīng)常去站臺(tái)。這是一個(gè)再明顯不過(guò)的信號(hào)，京東商場(chǎng)要鎖住供應(yīng)鏈的上游。

　　京東商城所能提供的服務(wù)內(nèi)容也不再僅限于營(yíng)銷(xiāo)和渠道。5月23日，京東商城宣布了與聯(lián)想的戰(zhàn)略合作協(xié)議，這份協(xié)議幾乎涵蓋了所有的售后服務(wù)，小到如何安裝無(wú)線路由器，以及調(diào)試打印機(jī)等。當(dāng)然，關(guān)于物流、技術(shù)和金融的合作雖然并沒(méi)有公開(kāi)，但雙方均透露相關(guān)的合作已經(jīng)非常深入。

　　從去年下半年開(kāi)始，京東花大錢(qián)投入的大多都是和服務(wù)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。下半年京東商城將開(kāi)放13萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)為開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)服務(wù)。同時(shí)，上海和廣州的開(kāi)放平臺(tái)專(zhuān)用倉(cāng)正在建設(shè)。到了2014年將在、華南、華北建成20萬(wàn)平方米專(zhuān)用倉(cāng)庫(kù)，總部還要從全國(guó)總體倉(cāng)容中多勻出10萬(wàn)平方米。

　　供應(yīng)鏈金融更是馬不停蹄，在去年收購(gòu)了網(wǎng)銀在線之后，今年第三季度，京東商城就要上線對(duì)公支付。第四季度，將實(shí)現(xiàn)自動(dòng)開(kāi)票。明年第一季度，自動(dòng)結(jié)算和協(xié)同平臺(tái)將上線。

　　藍(lán)燁說(shuō)要給合作伙伴提供“一條龍的服務(wù)”，“我們有自營(yíng)業(yè)務(wù)，又有開(kāi)放平臺(tái)。很簡(jiǎn)單，客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的、要量的貨就批量賣(mài)，讓我們?nèi)ゲ俦P(pán)。而一些高端的、特殊的貨，客戶(hù)覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)上有一些特別的就自己把控，而且這個(gè)東西賣(mài)好了，掙錢(qián)多，那么就交個(gè)傭金，自己開(kāi)個(gè)店。”

　　對(duì)開(kāi)放平臺(tái)商戶(hù)的爭(zhēng)奪，最終落到了對(duì)整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的服務(wù)上。針對(duì)京東商城在物流上的優(yōu)勢(shì)，阿里巴巴高調(diào)地上線了菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)。而據(jù)傳蘇寧開(kāi)放平臺(tái)將會(huì)對(duì)入駐商家開(kāi)通線下渠道，既在蘇寧易購(gòu)開(kāi)店的同時(shí)，還可以根據(jù)自身需要選擇在蘇寧全國(guó)各地區(qū)的門(mén)店進(jìn)行鋪貨，商家可以完成線上線下的雙渠道布局。

　　新細(xì)則猜想

　　因此，9月出臺(tái)的京東開(kāi)放平臺(tái)的招商細(xì)則才顯得尤為重要，但難點(diǎn)就在于細(xì)則既要足夠合理，還要進(jìn)攻性十足。

　　蕢鶯春一直在強(qiáng)調(diào)“正品”，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平臺(tái)上，假貨一直是難以解決的問(wèn)題。據(jù)她透露，新細(xì)則的一個(gè)亮點(diǎn)就是加入了較為完整的合作伙伴“獎(jiǎng)懲機(jī)制”，目的很明確，“這個(gè)平臺(tái)沒(méi)假貨。”

　　“恒源祥一直沒(méi)上線網(wǎng)上旗艦店，就是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有的量都超過(guò)他們的生產(chǎn)量了，而這樣的客戶(hù)不在少數(shù)，這就是我們的機(jī)會(huì)�！笔夲L春稱(chēng)。據(jù)藍(lán)燁透露，京東商城專(zhuān)門(mén)有一個(gè)質(zhì)控部門(mén)，他們的工作就是監(jiān)督入駐商家相應(yīng)的資質(zhì)，“當(dāng)然更重要的是我們所重視的合作伙伴的范疇，本身就是品牌商，或者有制造資源、研發(fā)資源、供應(yīng)鏈管理能力的企業(yè)�！�

　　而在開(kāi)放平臺(tái)的另一個(gè)核心問(wèn)題——小企業(yè)的生存機(jī)會(huì)上，蕢鶯春并沒(méi)有透露太多。只是從她列舉的一組數(shù)據(jù)中可以看到，月收入十萬(wàn)元以下的小商家成長(zhǎng)性反而好�！拔覀儚�2012年第一季度追蹤到現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)他們都是一倍、兩倍的高速在成長(zhǎng)。”

　　在新細(xì)則中，關(guān)于中小型合作伙伴的扶持計(jì)劃肯定會(huì)成為關(guān)注的重點(diǎn)。京東商城剛剛成立了KA(大客戶(hù))團(tuán)隊(duì)，一個(gè)有趣的變化就是不再單純地以銷(xiāo)售量劃分客戶(hù)級(jí)別，稀缺性、高成長(zhǎng)性也被劃入了重要的考核維度。

　　劉強(qiáng)東并沒(méi)有給蕢鶯春下具體的KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))，他也很清楚開(kāi)放平臺(tái)的核心是建立生態(tài)系統(tǒng)，這是一個(gè)細(xì)活。“但有三個(gè)大方向是我們必須做到的：第一，要重塑品牌的概念，增加合作伙伴對(duì)這個(gè)平臺(tái)的信心;第二，要提供更多的促銷(xiāo)手段，包括數(shù)據(jù)、廣告，建立良好的生態(tài)流量圈;第三，要提高賣(mài)家的質(zhì)量，對(duì)招商的整體質(zhì)量有所控制�！笔夲L春稱(chēng)。

　　而第二天劉強(qiáng)東卻一反常態(tài)地大談反腐，“如果公司懷疑你貪污了10萬(wàn)，就算花1000萬(wàn)調(diào)查取證也要把你查出來(lái)。在這里，多拿一分錢(qián)也不行�！痹谛聭�(zhàn)略實(shí)施之前，已經(jīng)很少露面的劉強(qiáng)東顯然是希望把規(guī)矩說(shuō)清楚。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）