電商新模式C2B：不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)ing

     【中國鞋網-鞋業(yè)趨勢】《私人訂制》，這部豆瓣5.4分的爛片雖然被影評人斥為段子老套、情節(jié)支離破碎、缺少笑點，但絲毫不影響它的熱賣，上映10天即突破5億票房大關穩(wěn)居賀歲檔票房冠軍寶座。

　　且不談《私人訂制》的片子質量如何，題材中展現出來的個性化定制的商業(yè)模式，如果用互聯網詞匯來解釋的話，那就是C2B。

　　什么是C2B

　　關于C2B，狹義上的理解是有別于B2C的反向電子商務模式，通過聚合分散分布但數量龐大的用戶形成一個強大的采購集團向商家集中采購的行為，也叫反向定制或聚定制，但這顯然低估了C2B帶來的商業(yè)變革力量。普遍的理解是由消費者(customer)發(fā)起需求，企業(yè)(Business)進行快速響應的商業(yè)模式，即客戶需要什么，企業(yè)就生產什么。C2B的核心是消費者角色的變化，由傳統(tǒng)工業(yè)時代的被動響應者變?yōu)檎嬲�的決策者。

　　C2B的崛起

　　C2B的崛起是互聯網從邊緣走向中央的必然結果。在傳統(tǒng)工業(yè)時代，消費者與消費者，消費者與企業(yè)、產業(yè)鏈上下游之間的信息交流是閉塞的，不對等的，隨著互聯網向傳統(tǒng)商業(yè)的不斷滲入，每一個環(huán)節(jié)都被重新洗牌。如果要劃一個分水嶺，可以追溯到2000年互聯網真正的起步。這期間首先覺醒的就是消費者，從商品極度匱乏到商品的極度泛濫，互聯網用最低的門檻給予了消費者更多的消費選擇，信息交流的便捷重構了消費者的新消費習慣，這體現在對產品的品質要求更加嚴苛，對于個性化需求更加迫切。傳統(tǒng)商業(yè)的覺醒比消費者慢得多，大部分是被倒逼著進行自我革命，一些處在IT行業(yè)前端的先知率先順應了這種新趨勢，將以消費者為中心的商業(yè)理念注入到自己的商業(yè)體系中。這期間最成功的當屬小米，這家后工業(yè)時代的公司雖然還在沿用B2C時代的生產模式，但已經能看到C2B時代以消費者為中心的端倪。如果我們站在更遠的商業(yè)視角來看小米，或許會發(fā)現小米成功的關鍵因素之一就是把握住了互聯網經濟時代商業(yè)的本質是“消費中心”。

　　C2B存在的幾種形式

　　如果從實現難度及層級來看，C2B目前存在的模式有如下幾種。

　　第一種是聚定制。即通過聚合客戶的需求組織商家批量生產，讓利于消費者。天貓雙11的節(jié)前預售，即屬于這種形式。其流程是在提前交定金搶占雙11優(yōu)惠價名額，然后在雙11當天交尾款，這是雙11天貓最大的亮點。從雙11預熱階段各商家預售產品的火爆程度可管窺一二，帶來了極大的增量，也奠定了雙11當天350億的成交基礎。此類C2B形式對于賣家的意義在于可以提前鎖定用戶群，可以有效緩解B2C模式下商家盲目生產帶來的資源浪費，降低企業(yè)的生產及庫存成本，提升產品周轉率，對于商業(yè)社會的資源節(jié)約起到極大的推動作用。聚劃算、團購也屬于聚定制的一種。

　　第二種是模塊定制。聚定制只是聚合了消費者的需求，并不涉及到在B端產品環(huán)節(jié)本身的定制。引領C2B模塊式定制當屬海爾。海爾是國內率先引入定制概念的家電企業(yè)，通過海爾商城可以選擇容積大小、調溫方式、門體材質、外觀圖案。2013年上線的青橙手機也屬于典型的模塊化定制產品，手機攝像頭、屏幕、內存等參數均可以實現定制。這一類定制屬于C2B商業(yè)模式里的淺層定制，它為消費者提供了一種模塊化、菜單式的有限定制，考慮到整個供應鏈的改造成本，為每位消費者提供完全個性化的定制還不太現實，目前能做到的更多是還是傾向于讓消費者去適應企業(yè)既有的供應鏈。

　　第三種是深度定制。深度定制也叫參與式定制，客戶能參與到全流程的定制環(huán)節(jié)。廠家可以完全按照客戶的個性化需求來定制，每一件產品都可以算是一個獨立的sku，目前深度定制最成熟的行業(yè)當屬服裝類、鞋類、家具定制。以定制家具為例，每位消費者都可以根據戶型、尺寸、風格、功能完全個性化定制，對于現在寸土寸金的戶型來說，這種完全個性化定制最大限度的滿足了消費者對于空間利用及個性化的核心需求，因此正在蠶食成品家具的市場份額。而深度定制最核心的難題是如何解決大規(guī)模生產與個性化定制相背離的矛盾。深度定制典型的代表是定制家具企業(yè)尚品宅配，它將IT技術與互聯網技術進行深度整合，通過其設計系統(tǒng)、網上訂單管理系統(tǒng)、條碼應用系統(tǒng)、混合排產及生產過程系統(tǒng)解決了上述難題。

　　如果是從C2B產品屬性來分，可以分為實物定制、服務定制和技術定制。上面定制案例中提到的服裝、鞋、家具等都屬于實物定制。不久前，麥當勞公司正在美國加州南部市場測試“漢堡定制”項目也屬于實物定制，該項目為用餐者提供了更多的定制化空間—可以通過安裝于iPad上的菜單，在20種漢堡配料中任意選擇。此外，該菜單中還添加了3種全新的高價位特制漢堡。而服務定制大家比較熟悉的就是家政護理、旅游、婚慶、會所等中高端行業(yè)。技術定制最有前沿的方向是3D打印技術，作為科技界的“當紅明星”，3D打印已遍及航空航天、醫(yī)療、食品、服裝、玩具等各個領域，在拓展自身領地的同時，也潛移默化地改變著人們對于制造業(yè)的傳統(tǒng)觀念。3D打印機也屬于C2B時代的產物，如果能解決快速批量定制將引發(fā)下一次的工業(yè)革命浪潮。

　　C2B行業(yè)發(fā)展面臨的難點

　　C2B行業(yè)方興未艾，服務定制已經有相對成熟的模式，技術定制需要多一些時間的積累爆發(fā)。而目前發(fā)展的難點主要集中在實物定制領域。體現在如下幾個方面：

　　難點一在于全產業(yè)鏈的控制能力。C2B不僅對工廠生產環(huán)節(jié)是一個巨大的考驗，對全流程的每個環(huán)節(jié)也是需要重新變革。以手機行業(yè)為例，很多品牌手機廠商基本上沒有自己的生產線，全部外包，而青橙因為控制了從設計、渠道、營銷、品牌、生產線等全產業(yè)鏈，才為柔性化生產提供了可能。而今年興起的“愛定客”鞋類網站的崛起同樣是通過控制工廠生產線并進行IT改造才實現的。

　　難點二在于改造的技術難度。個性化定制對企業(yè)的設計與生產提出了更高的需求，企業(yè)設計產品時需要考慮產品的可配性，考慮這樣的個性化是否有利于生產?傳統(tǒng)制造業(yè)產品都是模塊化批量生產的，而定制就意味著要為每一件產品獨立建模，這意味著整個生產流程的顛覆性改造。而尚品宅配的做法是借助于計算機技術將不同客戶的每筆訂單重新拆單分解，每塊板都有獨立的身份證——條形碼，相同尺寸的板材會一起合并批量生產，各個部件生產好后，便可像中藥鋪抓中藥一樣，依照編號，重新合并訂單送達客戶。

　　難點三在于C2B產品的價格和周期。目前解決大規(guī)模生產與個性化定制仍然是核心難題，定制的流程復雜往往導致傳遞到產品上體現出來的是價格過高，淪為少數人的專利。一件定制服裝從開始的客戶需求溝通、量體裁衣到最后交付，需要經過十多道工序，生產效率低下。而在生產周期上，客戶下單的零散性、無計劃性也給供應鏈備貨、生產排期帶來了新挑戰(zhàn)。而尚品宅配跟傳統(tǒng)定制家具企業(yè)不一樣的地方就在于通過技術改造，將生產周期從傳統(tǒng)定制家具行業(yè)的40天壓縮到了10天，而且做到了零庫存，降低了成本。

　　難點四在于B端的專業(yè)化水平。C2B帶來了消費意識的回歸，但對于消費者而言，本身的消費訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設計環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費者是否有足夠的耐心趣協(xié)助B端還是個未知數。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對制作工藝精通。

　　難點五在于客戶消費需求的確認。這里有兩個難點。一個是如何確認消費者的需求，只有在企業(yè)決策前了解了消費者的需求才能發(fā)揮這種模式的巨大潛力，如果需求沒確認那么跟B2C并無多大的區(qū)別。第二個難點是如何匯集大量訂單。C2B是通過聚合分散但數量龐大的用戶向企業(yè)發(fā)出生產需求，如果無法匯集大量訂單，C2B模式將很難實現。

　　C2B的未來

　　盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的障礙，今天它的力量雖然不足以撼動傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘，C2B會是未來變革商業(yè)的重要力量，它也將不止是電子商務未來的發(fā)展趨勢，更是一場商業(yè)社會的自我革命。如果你還認為阿里是這個時代的弄潮兒，還認可阿里雙11的預售是成功的，還認為阿里未來十年將繼續(xù)深刻影響中國經濟，還認可海爾張瑞敏推家電定制的戰(zhàn)略級眼光，那么你唯一要做的不是選擇觀望或者等待，而是追隨他們的腳步前行。而老兵要告訴你的是O2O+C2B將會是阿里2014年的核心戰(zhàn)略，2014年3月天貓家裝又一C2B戰(zhàn)略型產品即將上線(下一篇文章將給各位介紹)，這一次阿里極有可能重構家裝消費者的購物生態(tài)鏈條。

　　末了，套用一句阿里首席戰(zhàn)略官曾鳴的一句話做結尾：“所有管理者都必須警醒的是：在現代工商業(yè)發(fā)展史上，C2B模式的大量浮現，是一個從未有過的事件。它不是轉瞬即逝的浪花，而是塑造全球商業(yè)氣候的巨型洋流。能否把握這一趨勢，將決定誰是未來的商界領袖”。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）