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安踏：“安”心創(chuàng)業(yè) “踏”實做人

2014-03-13 08:29:37 來源：中國鞋網/小故事網中國鞋網 http://wvsf.cn/

【中國鞋網-品牌觀察】打造品牌，光靠廣告是不夠的，必須要有自己的營銷渠道。丁志忠在廣告上獲得成功之后，立即著手擴建全國的營銷網絡。他對經銷商作出進一步的讓利政策，鼓勵更多的經銷商加入自己的營銷隊伍。

　　一個初中尚未畢業(yè)的農村少年，在福建晉江沿海的一個小鎮(zhèn)上搗鼓著一個制鞋的小作坊。20多年后，這個小作坊成了(中國)有限公司，還成為在香港上市的一家上市公司;小作坊的主人成了安踏(中國)有限公司的總裁，他就是丁志忠。

　　福建省晉江市的陳埭鎮(zhèn)，20多年前是一個偏僻的靠海小鎮(zhèn)。這里的人們靠捕魚和出海的傳統(tǒng)手段謀生。不少在海外謀生的僑民賺到錢后就把錢投到家鄉(xiāng)辦一些制造業(yè)，同時也給家鄉(xiāng)提供大量的業(yè)務訂單。制鞋業(yè)就是晉江最早涌現出來的一個行業(yè)，陳埭鎮(zhèn)自然也就陸續(xù)興起了一批鞋作坊。

　　1985年時，陳埭鎮(zhèn)的農民丁和木參與了村里一家鞋廠的創(chuàng)辦，不僅獲得了辦廠的經驗，制鞋的技術，而且還積累了一定的資金。比較有遠見的丁和木深知，要想把鞋廠辦得更興旺，就必須要想辦法開辟廣闊的銷售市場。1987年時，丁和木把1萬塊錢交到兒子丁志忠手上，并將從鎮(zhèn)上各鞋廠收購到的600雙質地較好的一并交給兒子，讓他把這批鞋子托運到北京去銷售。丁和木是想讓兒子在北京開辟一個晉江鞋業(yè)銷售市場。這一年，丁志忠才17歲，初中尚未畢業(yè)。

　　到達北京后，丁志忠很快就進入了北京的“大康鞋城”，租了一個柜臺，開始了自己的賣鞋生涯。當時在北京的鞋業(yè)市場，基本上都是被晉江的鞋商所壟斷。為打開銷售局面，丁志忠不辭勞苦，一戶戶商家挨門推銷自己的產品�？恐趭^、誠實、守信，丁志忠在北京立穩(wěn)了腳跟。此后，僅僅是用了2年時間，丁志忠就把自己的鞋柜開進了北京的王府井商場。由于晉江鞋質量不錯，在北京的銷售還非�；鸨�，這也為丁志忠賺下了人生的第一桶金。邊賣鞋邊琢磨鞋子的營銷技巧，鉆研消費者喜歡什么樣款式的鞋子。在北京打拚多年，丁志忠成了鞋業(yè)的營銷專家。

　　當丁志忠在北京開的晉江鞋店專柜生意頗為紅火的時候，丁和木覺得自己應該單獨開一個制鞋廠，因為自己做鞋，兒子可以在北京賣鞋，這種配合應該是非常理想的狀態(tài)。1991年初，丁和木在親朋好友的幫助下，籌集到5、6萬元資金，自己單獨成立了一家制鞋廠，與另一兒子丁世家和女兒丁雅麗一起共同打理。丁和木的想法其實很簡單，他創(chuàng)立這家鞋廠是為兒女們以后有一份屬于自己的事業(yè)。

　　1994年，丁志忠?guī)е鴱谋本┵u鞋賺來的40萬元錢回到了晉江。當年的40萬塊錢算是一筆巨款了，丁志忠拿著這筆錢回到家鄉(xiāng)是想把家里的制鞋廠進一步擴大生產規(guī)模，并創(chuàng)造出屬于自己的品牌，以品牌來拓展更廣闊的市場。丁志忠與父親和哥哥商量，把制鞋廠改名為“安踏制鞋廠”，并自己擔任主管營銷的副總經理。在外闖蕩多年，丁志忠對鞋的營銷非常熟悉，因此，他在銷售方面充分展示了自己的才能，把鞋廠的銷售市場得到了進一步的開拓。丁和木見兒子丁志忠在經營方面很有天賦，而且把廠子打理的井井有條，于是干脆把廠子掌舵的重任交給了丁志忠。

　　接手安踏鞋廠后，丁志忠開始按自己的經營理念來辦廠。他記得在北京賣鞋時，晉江的鞋質量并不差，但總是價格最低，一雙鞋賣價不到20元，而當時國內的“青島”、“上海狼牌”等價格都在百元上下，而且這些鞋相當一部分都是在晉江生產的。丁志忠深知晉江鞋賣不起價，主要就是沒有形成自己的品牌。打造出屬于自己的知名品牌成為丁志忠心中最大的愿望。

　　當時，晉江的鞋廠幾乎都是在接南美、東歐等地海外的訂單，做的是貼牌產品。丁志忠經過認真思索后覺得，海外雖然有一定的市場，但是海外的市場全都加起來都無法抵得上中國的國內市場。于是，他決定在國內創(chuàng)建自己的營銷網絡，開安踏專賣店，打造自己的品牌，占據國內的中低端市場。

　　1998年，正當丁志忠苦于尋求打造品牌的方式時，一個從廣告策劃公司出來的客戶總監(jiān)葉雙全投奔到了丁志忠的門下。他和丁志忠特別投緣，他極力建議丁志忠走體育明星代言的路子來打造自己的品牌，并告知世界級品牌、等都是請世界級體育明星作產品的代言人。丁志忠經過考慮后最終選擇了世界乒乓球冠軍孔令輝作為自己品牌的代言人。當丁志忠宣布以每年80萬元的代言費，請孔令輝作形象代言人，并以每年300萬元廣告費投入CCTV—5時，遭到公司里不少人的反對。因為這兩筆巨大的投入，幾乎是安踏公司全年利潤的三分之二了，因此不少人認為丁志忠賭得有些過大了。由于丁志忠的堅持，最終這一方案得以實施。

　　當孔令輝在CCTV—5喊出“我選擇，我喜歡”這句安踏的廣告詞時，市場反應并沒有預期的那么好，在2個月之內甚至沒有任何效果。就在丁志忠都感到有些忐忑不安的時候，2個月后，全國的商家蜂涌趕至晉江安踏的工廠里要求訂貨，安踏的銷售部幾乎每天都擠滿了前來訂貨的客戶。2000年，孔令輝在奧運會上奪得乒乓球男子單打冠軍后，丁志忠的安踏也一舉成為全國的知名品牌。選擇孔令輝為產品代言人是丁志忠最成功的一步。安踏公司2001年的銷售收入還只是1個億，而到了2006年則達到了12.5億元。

　　打造品牌，光靠廣告是不夠的，必須要有自己的營銷渠道。丁志忠在廣告上獲得成功之后，立即著手擴建全國的營銷網絡。他對經銷商作出進一步的讓利政策，鼓勵更多的經銷商加入自己的營銷隊伍。到2010年6月時，安踏的專賣店已達7500余家，基本上囊括全國三級城市的主要街道。

　　丁志忠的成功，令晉江一大批鞋商紛紛仿效他的做法，也請各大體育明星作自己產品的代言人。一時間，CCTV—5成了晉江的專用頻道了。丁志忠這時早已由體育明星代言而轉為重大賽事的贊助商了。他開始每年投資4000萬元贊助中國籃球聯賽(CBA)。因為這時候，丁志忠不僅僅做運動鞋，而且還生產系列運動服裝。

　　在安踏公司不斷發(fā)展壯大后，公司一直比較富有，根本不缺錢，無需從社會融資，所以丁志忠一直以來都是拒絕外來投資的。2004年6月28日，當公司在香港上市后，丁志忠突然覺得，自己也應該成為一家上市公司。雖然只是一種意念，但是，經過他的智囊們充分的論證，上市成為公眾公司確實大有益處，不僅能夠籌集到一筆不菲的資金，而且還可以規(guī)范公司的治理結構，消除家族企業(yè)的各種弊端，擴大公司本身的知名度，更好地吸引各類管理人才。丁志忠決定謀求去香港上市。于是，把科爾尼請來做戰(zhàn)略規(guī)劃，讓浩騰代理媒體廣告投放，聘畢馬威做會計事務，將品牌管理外包給智威湯遜，雇摩根士丹利做上市保薦人。一大批世界頂級機構在為安踏做著上市的前期工作。

　　2007年7月10日，安踏在香港成功上市，籌資31.7億港元，遠超過李寧在香港上市所籌資4億元的規(guī)模。有了充足的資金，丁志忠不再局限于贊助國內籃球聯賽了，他瞄上美國的NBA賽場。因為在安踏IPO過程中，休斯敦火箭隊老板亞歷山大投資了2.34億港元，持有安踏8.2%的股權。上市當年，丁志忠花巨資一口氣簽下了火箭隊佛朗西斯、斯科拉、維爾斯三位球員。

　　不過令丁志忠最驕傲的還不是在香港成功上市，而是2009年6月，安踏一舉擊敗競爭對手李寧、阿迪達斯等，成為中國國家奧委會體育服裝贊助商。這就使得中國體育健兒從2009年～2012年間的10多項重大賽事中，將身著安踏運動裝，馳騁在世界各大賽場。

　　丁志忠品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的成功運作，使安踏運動鞋連續(xù)8年位居國內榜首位置。2010年，安踏發(fā)布的年度財務報告稱，其營業(yè)額上升至74.08億元，凈利潤達到15.51億元。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：）