跨境電商引流成本劇增，是誰(shuí)動(dòng)了“奶酪”？
而對(duì)于那些B2B以及B2C的第三方平臺(tái)來(lái)說(shuō)，業(yè)內(nèi)普遍說(shuō)：“80%的流量被20%的大賣家坐擁，僅有20%的流量讓80%的中小賣家拼搶�！�
雨果網(wǎng)獲悉，如今無(wú)論是自建平臺(tái)，還是第三方平臺(tái)，均面臨著流量成本急劇增加的問(wèn)題。一些跨境電商賣家吐槽：昨天花了5元購(gòu)買了排在第一的關(guān)鍵詞，第二天這個(gè)5元關(guān)鍵詞就被落下到后面幾頁(yè)去了。
流量成本越來(lái)越高的原因其實(shí)顯而易見(jiàn)，就是競(jìng)爭(zhēng)者正在迅速增多。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“苦逼”的中小賣家可好好利用國(guó)外的社交媒體來(lái)吸引流量，或許會(huì)有意外的驚喜。
現(xiàn)象：平臺(tái)引流成本不斷飆升
“傳統(tǒng)B2B外貿(mào)越來(lái)越難做了�！睆B門某服飾公司莊經(jīng)理告訴雨果網(wǎng)說(shuō)，“平臺(tái)年費(fèi)一直居高不下，企業(yè)和產(chǎn)品搜索詞的排名卻提不上來(lái)，詢盤(pán)變少了，成單量也跟著下滑�！�
據(jù)介紹，他們公司去年使用的是某B2B平臺(tái)一星會(huì)員，為了能夠引入更多流量，收取更多有效詢盤(pán)，公司今年將平臺(tái)升級(jí)到三星。單年費(fèi)就增加了近一倍，但每天依舊10來(lái)封的詢盤(pán)，效果并不明顯。
他表示，公司也曾嘗試通過(guò)搜索引擎的關(guān)鍵詞推廣，希望能夠借助這個(gè)渠道獲取更多流量。但對(duì)于中小企業(yè)而言，一些熱門關(guān)鍵詞點(diǎn)擊收費(fèi)不菲。“早年一個(gè)熱門關(guān)鍵詞點(diǎn)擊一次的收費(fèi)差不多10元起步，但現(xiàn)在已經(jīng)被炒到15-20元，一個(gè)月下來(lái)這方面的支出就比早前多出至少50%，但增加的收益算起來(lái)還沒(méi)這50%的支出多�！彼f(shuō)。
面對(duì)類似問(wèn)題的，還有全球速賣通平臺(tái)的賣家小黃。經(jīng)營(yíng)母嬰產(chǎn)品的她，除了會(huì)定期在自己的facebook和VK上發(fā)布產(chǎn)品信息，與粉絲進(jìn)行互動(dòng)外，她也一直希望通過(guò)直通車將更多的客流引進(jìn)自己的店鋪。
“燒錢開(kāi)直通車確實(shí)能夠提高產(chǎn)品的曝光率和點(diǎn)擊率，這一點(diǎn)毋庸置疑且效果明顯，但現(xiàn)在燒錢的額度越來(lái)越大，有可能是我自己選擇的關(guān)鍵詞不夠合理，但很多同行也表示，現(xiàn)在競(jìng)價(jià)太激烈，經(jīng)常昨天5元的競(jìng)價(jià)排在第一名，第二天就已經(jīng)被拉到后面幾頁(yè)了。”小黃對(duì)雨果網(wǎng)說(shuō)。
原因：競(jìng)爭(zhēng)者變得越來(lái)越多
隨著國(guó)外電商市場(chǎng)的不斷成熟，以及政府政策的大力支持及配套設(shè)施的不斷完善，越來(lái)越多的企業(yè)轉(zhuǎn)型參與到跨境電商行業(yè)。為了搶奪市場(chǎng)，企業(yè)們紛紛加大推廣營(yíng)銷，成了他們謀取市場(chǎng)份額的重要手段之一。
“確實(shí)，相比過(guò)去幾年，電商企業(yè)在引流方面的投資成本不斷升高，但對(duì)應(yīng)的成效回收卻大不如前。這有兩方面的原因：其一，就是越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入到電商領(lǐng)域，無(wú)論是B2B還是B2C，可供搜索的關(guān)鍵詞畢竟有限，但競(jìng)價(jià)者一旦多了，‘價(jià)高者得’在這方面就表現(xiàn)得格外明顯。以前10個(gè)人競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵詞，最高可能炒到10元，但100個(gè)人競(jìng)價(jià)，你所需投入的成本一定比以前高。其二，流量來(lái)源渠道越分散，其成本就更低。一般來(lái)說(shuō)，電商流量來(lái)源主要有四個(gè)渠道，搜索、社交、平臺(tái)和老客戶，合理的引流應(yīng)該是將四個(gè)渠道都打通，而并非割裂開(kāi)來(lái)使用。能度過(guò)生存期的電商企業(yè)都是在引流和商業(yè)轉(zhuǎn)化中有一兩手獨(dú)門絕技的，但目前有很多電商企業(yè)處于偏重于某一兩種渠道的引流模式，而不是將其綜合進(jìn)行優(yōu)化處理利用，因此引流的成本也相對(duì)較高�！北揉徎�(dòng)Ken告訴雨果網(wǎng)。
速賣通的賣家小黃也表示，盡管速賣通平臺(tái)活動(dòng)很多，產(chǎn)品和店鋪審核的力度也在加大，但參與大促活動(dòng)的企業(yè)還是越來(lái)越多，客流很快就被分散出去，就算你傳再多的商品上架，報(bào)名的項(xiàng)目再多，也回不到前幾年的繁盛期了，這個(gè)很現(xiàn)實(shí)的。
不過(guò)，另有一些企業(yè)向雨果網(wǎng)反映，即使將流量引進(jìn)來(lái)了，曝光率和點(diǎn)擊率也都上升了，但也不見(jiàn)得轉(zhuǎn)化率跟著上升。
對(duì)此，Ken解釋稱，這是商業(yè)能力的問(wèn)題，有兩方面的原因，一方面是流量來(lái)源是否精準(zhǔn)，賣家吸引來(lái)的流量是否就是目標(biāo)人群，是否就是需要產(chǎn)品的消費(fèi)群體，是否不用增加成本就可以達(dá)成交易的客戶;另一方面就是企業(yè)賣家本身推出的商品問(wèn)題，是否能夠滿足消費(fèi)者所需，能否對(duì)接上客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。
“因此，無(wú)論你是B2B或是B2C，都應(yīng)根據(jù)自己的品類和運(yùn)營(yíng)策略等去確定屬于自己引流模式，牢牢把握住流量的四大入口，切勿‘將全部雞蛋放一個(gè)籃子’，也不要盲目地‘眉毛胡子一把抓’�！盞en說(shuō)。
解決：可好好利用國(guó)外社交媒體引流
談及推廣營(yíng)銷，其中大部分人首先想到的就是搜索引擎優(yōu)化。通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品信息、優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵字來(lái)提高自身產(chǎn)品的曝光度�；蛘�，通過(guò)門戶網(wǎng)站進(jìn)行圖片推廣，效果不錯(cuò)，流量轉(zhuǎn)化率也高。但這方面的投入畢竟所占金額大，對(duì)于中小型跨境電商企業(yè)而言，可行性并不高。
小黃告訴雨果網(wǎng)，對(duì)于個(gè)體賣家，哪怕是以企業(yè)為單位的速賣通店鋪，要讓他們出資進(jìn)行推廣其實(shí)很不現(xiàn)實(shí)，最多就開(kāi)個(gè)直通車刷排名，或者像阿里巴巴國(guó)際站那樣，通過(guò)購(gòu)買更高等級(jí)的平臺(tái)，獲取更多的櫥窗曝光。盡管跨境B2C現(xiàn)如今勢(shì)頭一片看好，但國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的不合理導(dǎo)致目前仍舊是在打價(jià)格戰(zhàn)，量大不一定利潤(rùn)就高，勒緊褲腰帶賠錢賺吆喝的還有不少。
“俄羅斯的跨境電商市場(chǎng)很熱，而VK在俄羅斯的影響力就如微信微博在中國(guó)一樣。幸運(yùn)的是，VK在中國(guó)的可適用性讓我可以第一時(shí)間與俄羅斯的消費(fèi)群體進(jìn)行接觸。我會(huì)定期在自己的VK上發(fā)布新品照片，然后在下面附上店鋪鏈接，甚至連商品的售價(jià)、尺碼、顏色和大概運(yùn)費(fèi)都會(huì)列明。我也會(huì)搜索自己的受眾群體，會(huì)在他們的主頁(yè)下留言。通過(guò)這樣的方式，很快就能夠達(dá)成互動(dòng)，盡管不一定能夠下單，但在免費(fèi)引流方面的性價(jià)比是夠高的了�！彼f(shuō)。
莊經(jīng)理也表示，通過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)受眾面最為廣闊的社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷，是中小企業(yè)與大企業(yè)抗衡的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)�！白鳛閭鹘y(tǒng)外貿(mào)，通過(guò)發(fā)送推廣信將潛在客戶引入的方式已經(jīng)越來(lái)越不大實(shí)際了�，F(xiàn)在市面上各種群發(fā)的軟件，或者是教你如何發(fā)送推廣信的教程，讓我們的客戶每天都會(huì)收到很多此類信件，難免的會(huì)被過(guò)濾忽略掉。但社交媒體作為一種較為新穎的方式，在互動(dòng)性和滲透率方面比其他營(yíng)銷推廣策略更好，能夠讓企業(yè)與消費(fèi)者直接對(duì)話，在最短時(shí)間內(nèi)完善自己的策略，同時(shí)在引流的時(shí)候還能為自己樹(shù)立品牌。”他說(shuō)。
他告訴雨果網(wǎng)，雖然這些社交媒體渠道是免費(fèi)的，但企業(yè)如何利用也應(yīng)有一定的計(jì)劃，一旦推廣過(guò)于頻繁，很容易遭致抵觸，就像我們的微信營(yíng)銷一樣，朋友圈里總有很多人在發(fā)布商品圖片，刷屏過(guò)于頻繁你就有沖動(dòng)屏蔽他們是一個(gè)道理的。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，采用老客戶介紹新客戶的方式是最經(jīng)濟(jì)的。
“通過(guò)做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去獲得搜索引擎的收錄和排名，這個(gè)辦法是最有效的。”Ken告訴雨果網(wǎng)。說(shuō)到底，如何高效引流提高轉(zhuǎn)化率，最終還是歸結(jié)于產(chǎn)品和服務(wù)。但當(dāng)下，很多企業(yè)都將流量當(dāng)做促成交易的前提，盲目地進(jìn)行推廣，甚至將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、后期配套服務(wù)、物流支持等的投資轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷方面，忽略了競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)在于產(chǎn)品和服務(wù)。在無(wú)休止價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，還開(kāi)展品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最終只是將自己與競(jìng)爭(zhēng)者同質(zhì)化，并不能帶來(lái)太多的額外利益。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）
