重塑伙伴關(guān)系 泉州鞋服供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　上周，唯一在國(guó)內(nèi)上市的泉州鞋材企業(yè)“泰亞股份”發(fā)布了半年報(bào)，在營(yíng)收增長(zhǎng)10%達(dá)到1.6億元的情況下，利潤(rùn)卻虧損了1512萬(wàn)元。泰亞股份位于晉江、惠安、安徽的三大鞋底公司，虧損額超過(guò)950萬(wàn)元。這筆賬目，也是泰亞自從上市以來(lái)的首次虧損。作為鞋材供應(yīng)商的代表，泰亞股份是安踏、特步等知名品牌的供應(yīng)商。它的虧損命運(yùn)，也折射出眾多泉州供應(yīng)商的生存狀況。

　　市場(chǎng)的起伏、企業(yè)的更迭是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的自然規(guī)律，這是許多企業(yè)家在這輪危機(jī)中的領(lǐng)悟。在記者采訪的供應(yīng)商中，有人已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)愁云慘淡，有人在掙扎著想要放棄。然而，有人卻樂(lè)于見(jiàn)到行業(yè)洗牌：“洗掉那些不良的企業(yè)，留下來(lái)的都是優(yōu)質(zhì)企業(yè)�！�

　　這些擁抱洗牌的企業(yè)，已經(jīng)厭倦了這幾年在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出來(lái)的“失控”。在泉州鞋服產(chǎn)業(yè)高歌猛進(jìn)的黃金歲月，不管是晉江鞋材商還是石獅布行，都早已膨脹出數(shù)百倍的規(guī)模。在這兩地，貿(mào)易商的數(shù)量都已達(dá)數(shù)千家。供大于求的現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致了長(zhǎng)期的買(mǎi)方市場(chǎng)，供應(yīng)商和買(mǎi)方的關(guān)系變得不太對(duì)等：大量欠款難以回收，同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)入低價(jià)甚至虧本競(jìng)爭(zhēng)，一款新材料在一周后就能被大量模仿……石獅市染整同業(yè)公會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)吳光育甚至毫不留情地說(shuō)：“我們的制造業(yè)發(fā)展至今，最大的模式不是創(chuàng)新，而是大規(guī)模的模仿和山寨。”

　　在新一輪的產(chǎn)業(yè)危機(jī)前，重拾信任，成為品牌商、供應(yīng)商攜手繼續(xù)往前走的基石。而這，需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重新定位合作伙伴關(guān)系，供應(yīng)商能夠站在品牌商的角度，提供更具創(chuàng)新和差異化的產(chǎn)品;而品牌商，如何能夠遵守最基礎(chǔ)的契約精神，履行“甲方義務(wù)”。

　　如今，一場(chǎng)自上而下的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系改革正在悄然推展，鞋服產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商們正試圖塑造出新的泉州“合伙人”關(guān)系。

　　鞋服供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型調(diào)查

　　打破潛規(guī)則 產(chǎn)業(yè)鏈呼吁規(guī)范合作

　　核心提示

　　一筆鞋材的貨款，過(guò)了1年可能還沒(méi)完全結(jié)清;一家年?duì)I業(yè)額上億元的布行，至少有5000萬(wàn)元在別人手里。這是許多泉州供應(yīng)商都不愿直接面對(duì)的“賬款”，在過(guò)去近30年的鞋服擴(kuò)張進(jìn)程中，基于“熟人經(jīng)濟(jì)”而結(jié)成的供應(yīng)鏈關(guān)系，也是供應(yīng)商之間一直諱莫如深的“三角債”。在過(guò)去幾年的市場(chǎng)擴(kuò)張中，供應(yīng)商對(duì)于“賬期”的容忍度越來(lái)越高，一些不太符合市場(chǎng)原則的手段，在成為默認(rèn)的游戲規(guī)則，也是行業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。

　　這樣的情況在今年開(kāi)始有所調(diào)整。在晉江陳埭，隨著下游市場(chǎng)的訂單疲軟，供應(yīng)商開(kāi)始對(duì)“賬期開(kāi)刀”，寧愿少做也不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，三成左右的客戶被要求用現(xiàn)金，還款不良的客戶則已經(jīng)進(jìn)了多家供應(yīng)商的黑名單。對(duì)于新客戶的拓展，也不像以往那么盲目，而是必須盡足“運(yùn)行調(diào)查”。

　　【案例】

　　利郎45天內(nèi)付款

　　平等、守信的契約精神，對(duì)于一家企業(yè)能否在供應(yīng)鏈體系中構(gòu)筑新的商業(yè)模式往往起著先決作用。不久前，利郎(中國(guó))有限公司首席運(yùn)營(yíng)官王良星在接受記者采訪時(shí)透露，他最近正在構(gòu)思，希望借助利郎的信用體系，構(gòu)筑新的電商運(yùn)營(yíng)模式。這一模式的基礎(chǔ),正是利郎在今年剛剛完善的供應(yīng)鏈體系。

　　“利郎準(zhǔn)備在晉江中心市區(qū)打造100多畝的文化創(chuàng)意園，我們考慮招募一些國(guó)內(nèi)外80后、90后服裝設(shè)計(jì)師，為他們提供電商創(chuàng)業(yè)平臺(tái)：即一個(gè)大的服裝品牌，底下有50個(gè)個(gè)性化的設(shè)計(jì)師品牌，開(kāi)拓電商新模式和新平臺(tái)。在這個(gè)大平臺(tái)，由利郎統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一生產(chǎn)，統(tǒng)一銷(xiāo)售。當(dāng)然，這個(gè)電商平臺(tái)要能吸引各方面的優(yōu)秀人才和資源，還必須解決信任問(wèn)題，也就是聚集力的問(wèn)題。”王良星如是說(shuō)。

　　建立信任也是最難的。王良星說(shuō)，今年以來(lái)，利郎完善了一套新的供應(yīng)鏈付款模式。所有供應(yīng)商，只要手續(xù)健全，產(chǎn)品驗(yàn)收后，公司的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)會(huì)在45天內(nèi)自動(dòng)履行付款流程�！耙簿褪钦f(shuō)，供應(yīng)商不用特意找誰(shuí)批，也不用找關(guān)系，你這單簽好，一切自動(dòng)按照流程來(lái)走。這種付款方式很有誘惑力，讓消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師、供應(yīng)商都信任我們。外界覺(jué)得利郎有很好的口碑。有了信任，那么我們未來(lái)建立這個(gè)平臺(tái)的成功機(jī)會(huì)還是比較大的�！敝档靡惶岬氖牵�利郎賬面上目前還有20億元的現(xiàn)金，也是其建立新的商業(yè)平臺(tái)的資金后盾和信用保障。

　　鞋企遇困累及上游

　　然而，并非所有供應(yīng)商都能獲得類(lèi)似利郎的待遇。7月，惠安一家品牌運(yùn)動(dòng)鞋企的“轟然倒塌”，為晉江陳埭的鞋材供應(yīng)商上了驚心動(dòng)魄的一課。這家總部位于晉江陳埭的鞋企，從2012年開(kāi)始遷往惠安，并啟動(dòng)了大幅擴(kuò)張的戰(zhàn)略。生產(chǎn)線的擴(kuò)張伴隨鞋材采購(gòu)的暴增，合成革供應(yīng)商丁燦(化名)就是在這樣的契機(jī)下開(kāi)始和它配合。丁燦切入合成革領(lǐng)域不過(guò)5年，為了迅速占領(lǐng)客戶，和很多同行一樣，他對(duì)賬期特別寬容，往往上筆訂單付款未過(guò)半，下筆貨就已經(jīng)送過(guò)去。這是許多鞋企都樂(lè)意接受的合作方式。

　　7月，這家鞋企突遭員工維權(quán)討薪，這時(shí)位于晉江陳埭的供應(yīng)商們才知道，這家鞋企以類(lèi)似的手段，同時(shí)向眾多鞋材供應(yīng)商下單。原來(lái)，對(duì)方在近幾年頻頻更換供應(yīng)商，為了爭(zhēng)搶客戶，供應(yīng)商們除了大打價(jià)格戰(zhàn)外，只能對(duì)欠款更加寬容。這家鞋企抓準(zhǔn)的，正是供應(yīng)商們的這種“競(jìng)爭(zhēng)手段”，當(dāng)一家供應(yīng)商的欠款額達(dá)到極限而不愿合作時(shí)，它立馬找上另外一家。

　　為了爭(zhēng)搶客戶，供應(yīng)商們不顧風(fēng)險(xiǎn)，頻頻接單。當(dāng)事件爆發(fā)后，每家供應(yīng)商被曝出的額度都從數(shù)萬(wàn)元到數(shù)百萬(wàn)元不等。丁燦的欠款也是數(shù)百萬(wàn)元。“我們是新入行的企業(yè)，一開(kāi)始就希望迅速打開(kāi)市場(chǎng)，到最后欠款已經(jīng)很難控制。”丁燦事后總結(jié)說(shuō)。

　　【改變】

　　供應(yīng)商賬期縮短

　　“吃過(guò)虧，才知道利潤(rùn)高，風(fēng)險(xiǎn)同樣也高，不能太盲目地做生意�！睍x江大順毛絨總經(jīng)理?xiàng)罱鸢檎f(shuō)，上述的惠安鞋企，他在去年年底就感覺(jué)到還款困難，立即停止了合作�，F(xiàn)在，他對(duì)客戶的還款能力關(guān)注度更高。一個(gè)客戶，在下了第一個(gè)訂單時(shí)必須支付首付款，并在送貨后的3個(gè)月內(nèi)陸續(xù)排款，這已經(jīng)是優(yōu)質(zhì)客戶。如果在送貨后半年內(nèi)，貨款支付仍然找各種理由拖欠，他會(huì)立即停止合作�！坝行┬瑥S外表看起來(lái)很大，但是還款能力很差，我們也不愿意合作�！睏罱鸢檎f(shuō)，今年的市場(chǎng)疲軟，但也是對(duì)客戶信譽(yù)度的重新認(rèn)識(shí)，包括對(duì)方的銀行融資情況、生產(chǎn)線啟動(dòng)情況等。

　　考察還款能力、縮緊賬期，成為供應(yīng)商們正在達(dá)成共識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管控手段。針對(duì)還款能力不良的客戶，一種新的方式也正在被執(zhí)行：現(xiàn)金結(jié)算。以前，這樣的方式只針對(duì)首次合作的客戶，但是今年，一些不太信任的老客戶，也正在被供應(yīng)商要求用現(xiàn)金結(jié)算。“現(xiàn)金方式占到了30%，欠款則占70%�！睏罱鸢檎f(shuō)。

　　“沒(méi)有考察的工廠我不會(huì)做，新客戶我會(huì)先配合幾單，如果連付錢(qián)的能力都沒(méi)有，我就不做了�！比�州卓勇商貿(mào)有限公司總經(jīng)理謝志勇說(shuō)，今年對(duì)鞋材商而言已經(jīng)不是求量，而是求安全，錢(qián)款能順利拿到就好。縮短賬期的壓力，從源頭就開(kāi)始執(zhí)行，然后在產(chǎn)業(yè)鏈上傳導(dǎo)，比如在鞋材貿(mào)易商上游的皮革工廠，以前收款是一季度，現(xiàn)在已經(jīng)壓縮到半個(gè)月。

　　建立資信評(píng)估體系

　　今年年初，功能性面料供應(yīng)商龍峰紡織也對(duì)所有老客戶進(jìn)行了資信體系的評(píng)估，由財(cái)務(wù)部跟銷(xiāo)售部聯(lián)合調(diào)查，從企業(yè)性質(zhì)、總體單量、回款周期、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、未來(lái)戰(zhàn)略等綜合評(píng)估客戶的資信狀況。最終，龍峰紡織砍掉了20%的老客戶，原因是長(zhǎng)期回款不理想。這些客戶的回款周期從一開(kāi)始的兩三個(gè)月逐步拖延到五六個(gè)月甚至一年。

　　針對(duì)國(guó)內(nèi)的新客戶，龍峰紡織會(huì)要求對(duì)方先交30%~40%的定金，貨款必須在三個(gè)月以內(nèi)結(jié)清，且首批合作貨量控制不要大�！盀轭A(yù)防出現(xiàn)壞賬，今年我們要求各分公司業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人要肩負(fù)起對(duì)客戶全面資信評(píng)估的任務(wù)，如果出現(xiàn)問(wèn)題，我們從業(yè)務(wù)員開(kāi)始追究責(zé)任�！饼埛寮徔棤I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)梅克兵介紹，今年新開(kāi)發(fā)的真維斯、以純、拉夏貝爾等新客戶，賬期都在三個(gè)月以內(nèi)。

　　“莆田我以前做50家，現(xiàn)在只做5家�！敝x志勇說(shuō)，今年的這場(chǎng)洗牌，也讓材料商在選擇客戶時(shí)更加謹(jǐn)慎，包括一些必需的前期評(píng)估，而不是單純依靠老板的判斷。

　　一些以往被忽略的不規(guī)范行為，也在今年得到了修正。今年，晉江某中型拉鏈企業(yè)施先生的一次遭遇，在同行內(nèi)引起關(guān)注。因?yàn)橐还P欠款被包袋廠拖欠，施先生向法院起訴，希望通過(guò)法律手段討債。但是對(duì)方卻無(wú)賴地表示，根本沒(méi)有收到這筆貨。原來(lái)，施先生的貨送到企業(yè)之后，都是由倉(cāng)管簽字、卸貨。不久前，企業(yè)更換了倉(cāng)管，死活都不承認(rèn)上任倉(cāng)管的那個(gè)簽字�！叭绻麑�(duì)方?jīng)]有企業(yè)蓋章，只有簽字，人家根本不認(rèn)。”施先生無(wú)奈地說(shuō)。

　　【觀點(diǎn)】

　　施能坑：

　　上游供應(yīng)商應(yīng)該積極創(chuàng)新求變

　　2014年上半年，鞋服行業(yè)受生產(chǎn)成本等要素不斷上漲、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速趨緩等因素影響，市場(chǎng)持續(xù)不景氣。休閑服飾、運(yùn)動(dòng)服飾品牌等傳統(tǒng)鞋服企業(yè)在上半年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)持續(xù)下滑。但是我們依然可以看到國(guó)際快時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫(kù)、H&M去年在華業(yè)務(wù)都還有兩位數(shù)的增長(zhǎng)�？鞎r(shí)尚品牌以最快的速度，最新穎的款式把握市場(chǎng)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　近年來(lái)，有些品牌企業(yè)已經(jīng)通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新、精益管理、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新等措施有效實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，比如安踏等公司通過(guò)優(yōu)化升級(jí)線上線下渠道，提升運(yùn)營(yíng)效率，利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集等逐步實(shí)現(xiàn)從“品牌批發(fā)”向“品牌零售”的轉(zhuǎn)型;通過(guò)實(shí)施多品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保持了較好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)趨勢(shì)。相信，更多的鞋服企業(yè)將通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)走出業(yè)績(jī)下滑的陰影。

　　鞋服企業(yè)疲軟，上游的供應(yīng)鏈企業(yè)必然會(huì)受到波及。但也不是全部供應(yīng)商都受影響。在外部大環(huán)境整體疲軟的形勢(shì)下，作為鞋服行業(yè)的上游供應(yīng)商還是應(yīng)該積極創(chuàng)新求變，努力為客戶創(chuàng)造差異化價(jià)值。潯興拉鏈也正在這條路上探索，我們會(huì)結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)的變化與客戶的需求，在公司總體的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，堅(jiān)持創(chuàng)新求變，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)、管理創(chuàng)新升級(jí)和品牌管理升級(jí)不斷優(yōu)化公司的發(fā)展模式，努力提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為我們的客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

　　鞋服供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型調(diào)查

　　多向轉(zhuǎn)型 重新定位“合伙人”關(guān)系

　　核心提示

　　依靠下游客戶的訂單，這種傳統(tǒng)的供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生裂變。供應(yīng)鏈企業(yè)正在探索全新的商業(yè)模式和銷(xiāo)售模式，力圖在這場(chǎng)行業(yè)大洗牌當(dāng)中殺出重圍。以恒豐、龍峰等為代表的企業(yè)，正在以品牌化方式推進(jìn)供應(yīng)商身份的轉(zhuǎn)型;鞋材貿(mào)易商“卓勇”推出了自主品牌的休閑鞋，合作模式是將庫(kù)存鞋材與下游客戶合作生產(chǎn)、電商推廣;泰亞、茂泰等大型鞋材廠，則開(kāi)始布局終端品牌，延伸產(chǎn)業(yè)鏈;原本只在幕后“代工”的印染行業(yè)，也開(kāi)始走出營(yíng)銷(xiāo)之路，到市場(chǎng)海選面料再向客戶推銷(xiāo)。

　　供應(yīng)鏈從幕后到臺(tái)前，正在和下游客戶走向更深度的合作，為“伙伴”關(guān)系的轉(zhuǎn)型走出更多模式。

　　【案例】

　　恒豐化纖：介入品牌商營(yíng)銷(xiāo)體系

　　一件衣服可能因?yàn)椴捎昧艘粭lYKK拉鏈或杜邦面料，讓其附加值大幅提升。當(dāng)然，這是建立在供應(yīng)商自身?yè)碛休^強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，以及品牌內(nèi)涵。這也是恒豐(福建)化纖科技有限公司總經(jīng)理洪炳煌今年一直致力于推動(dòng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　“大概9月底，特步童裝的新品廣告就會(huì)在央視播出來(lái)，這次的故事主角與以往不同，是特步童裝與SEE保暖材料，故事講的是我們共同研發(fā)了一款新科技保暖材料。”洪炳煌說(shuō)，這很可能是泉州服裝原輔材料企業(yè)首次站上國(guó)家電視臺(tái)，為服裝品牌的新品做技術(shù)背書(shū)。

　　恒豐旗下SEE保暖材料與特步童裝的戰(zhàn)略合作，改變了過(guò)去泉州供應(yīng)商與鞋服品牌單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。SEE擁有杜邦、美國(guó)航天局授權(quán)的核心技術(shù)，這一賣(mài)點(diǎn)也成為特步童裝今年秋冬裝的宣傳亮點(diǎn)�！斑@次合作，我們的介入和深度服務(wù)是前所未有的。從流行趨勢(shì)收集、分析，到新品設(shè)計(jì)、研發(fā)，再到打樣，生產(chǎn)、訂貨會(huì)宣講，售后服務(wù)，一件衣服從設(shè)計(jì)到售后服務(wù)，我們都全程介入，包括技術(shù)和創(chuàng)意服務(wù)�！焙楸�煌告訴記者，提供深度服務(wù)后，SEE完成了一次角色變化，不再是過(guò)去的單純供應(yīng)商，更多是技術(shù)、創(chuàng)意合作伙伴，甚至代言人。

　　讓洪炳煌感到欣慰的是，有了核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，下游鞋服品牌對(duì)恒豐也另眼相待�！耙郧拔覀�?yōu)樯�馬開(kāi)發(fā)新品，要反復(fù)找十幾個(gè)部門(mén)溝通，而現(xiàn)在只要找一個(gè)總負(fù)責(zé)人就可以了�！敝档靡惶岬氖�，森馬還給合作伙伴制定了更為公平的游戲規(guī)則。

　　卓勇鞋材：利用庫(kù)存做線上產(chǎn)品

　　讓客戶變成自己的供應(yīng)商，這并非不可能。8月初，泉州卓勇商貿(mào)有限公司總經(jīng)理謝志勇推出了醞釀已久的新方案。以皮革貿(mào)易為主的卓勇，和平時(shí)下單的客戶一起，生產(chǎn)休閑皮鞋，主要在網(wǎng)上銷(xiāo)售。這兩天，謝志勇已經(jīng)開(kāi)始在微信里展示幾款剛剛設(shè)計(jì)好的皮鞋。在接下來(lái)的生產(chǎn)階段，卓勇將利用公司現(xiàn)成的庫(kù)存皮革，找一些廠家合作生產(chǎn)，這些廠家平時(shí)都有找卓勇下單，生產(chǎn)的成本可以在貨款中抵扣，卓勇也可以消化庫(kù)存皮革。

　　“我們已經(jīng)專門(mén)組建了一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)，將設(shè)計(jì)外包，我們負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)原材料�！敝x志勇認(rèn)為，他們并未打算在這進(jìn)行太大投入，所以才選擇電商進(jìn)行摸索。此舉一來(lái)可以清庫(kù)存，還有可能帶來(lái)額外收益。

　　在面料領(lǐng)域，從去年開(kāi)始，石獅祥鴻大發(fā)面料有限公司，也在通過(guò)電商渠道銷(xiāo)售童裝。祥鴻大發(fā)的一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，就是童裝面料的研發(fā)、生產(chǎn)。此次探索，也是該公司與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的一項(xiàng)合作，通過(guò)在童裝領(lǐng)域的資源積累，探索終端服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　【改變】

　　比客戶更了解市場(chǎng)

　　傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式是，下游客戶設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，然后根據(jù)行業(yè)下單給配合的供應(yīng)商。為了開(kāi)拓更多市場(chǎng)，這種單向的合作模式，正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。在鞋底領(lǐng)域，由于行業(yè)的特殊性，鞋底要和這種訂單式合作更加明顯。

　　從減震到防滑，再到透氣，晉江茂泰鞋材有限公司總經(jīng)理丁思恩總結(jié)出公司取勝于市場(chǎng)的武林秘籍，也是很多國(guó)際大品牌找上門(mén)來(lái)的資本。而幾年前，茂泰剛與專業(yè)設(shè)計(jì)公司合作時(shí)，一開(kāi)始卻是質(zhì)疑的態(tài)度。丁思恩說(shuō)，早期他們覺(jué)得設(shè)計(jì)對(duì)鞋材沒(méi)什么用，反正大家都是拿樣品進(jìn)行修修改改，照樣賣(mài)得很好;進(jìn)行設(shè)計(jì)后還要擔(dān)心產(chǎn)品有沒(méi)有人要，附加值高不高。但隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，他們開(kāi)始意識(shí)到工業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要性。丁思恩舉了一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，他說(shuō)同樣的鞋材做拖鞋只能賣(mài)8元，進(jìn)行設(shè)計(jì)做成鞋子后，售價(jià)可以多2~3倍甚至更高，“這兩年的增長(zhǎng)達(dá)到了瓶頸，除了市場(chǎng)需求的下降，高速工業(yè)化提高了速度、效益，原來(lái)需要五年，現(xiàn)在兩年就達(dá)到了�！�

　　主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)的除了鞋底行業(yè)外，以往幾乎依靠訂單的印染行業(yè)，同樣在往市場(chǎng)更前進(jìn)一步�！叭菊�一直是‘代工’角色，布行、品牌商需要什么面料，我們就生產(chǎn)什么面料，但是現(xiàn)在開(kāi)始主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！笔�獅市染整同業(yè)公會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)吳光育介紹，比如石獅市華寶印染，目前已經(jīng)組建了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，到市場(chǎng)上調(diào)研，整理出未來(lái)的一個(gè)面料趨勢(shì)，再向客戶推薦，角色完全轉(zhuǎn)變，不再坐等訂單。

　　供應(yīng)商推終端品牌

　　隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善，一些供應(yīng)商已經(jīng)不再甘居幕后的角色，紛紛走到了臺(tái)前。當(dāng)中的典型，當(dāng)屬上市的泉州鞋材企：泰亞股份。作為泉州規(guī)模最大的運(yùn)動(dòng)鞋鞋底企業(yè)，泰亞在2年前重磅推出泡泡鞋品牌“AAl”，該品牌的核心是EVA注塑技術(shù)，這和泰亞主營(yíng)的鞋底制作工藝相似，但是卻以品牌鞋的方式，躋身國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)、百貨。之后，泰亞股份又推出了自主研發(fā)的戶外品牌“RAX瑞行”，由代工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，泰亞負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售等。

　　在紡織領(lǐng)域，去年年底，以化纖面料為主的龍峰紡織，在石獅開(kāi)設(shè)了自己的服飾研發(fā)中心。在這個(gè)研發(fā)中心，一套套色彩亮麗的皮膚風(fēng)衣、羽絨服和戶外運(yùn)動(dòng)服，以及多款新式面料一覽無(wú)余。為了這個(gè)研發(fā)中心，龍峰紡織前期進(jìn)行了多番醞釀。“這個(gè)研發(fā)中心不是展廳，而是實(shí)實(shí)在在的服飾產(chǎn)業(yè)鏈。”龍峰紡織營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)梅克兵介紹，該中心的架構(gòu)集合了研發(fā)、生產(chǎn)，不僅擁有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，對(duì)接羽絨、戶外、休閑、運(yùn)動(dòng)等四個(gè)類(lèi)別，設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)入版房之后，他們還有10多臺(tái)針車(chē)進(jìn)行生產(chǎn)制樣。一方面，龍峰紡織可以為品牌商家量身定制，推出獨(dú)一無(wú)二的樣衣，還可以對(duì)接市場(chǎng)，提供多款樣衣供客戶選擇。

　　服飾研發(fā)中心的好處，龍峰紡織已經(jīng)率先體驗(yàn)了�！敖�(jīng)過(guò)這幾次磨合，發(fā)現(xiàn)以純、特步等品牌商的中標(biāo)率更高�！泵房吮�說(shuō)，目前該中心的定位是培育市場(chǎng)、提升銷(xiāo)售量。未來(lái)，他們還可以承接客戶訂單，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，在龍峰紡織二期廠房，他們還規(guī)劃了羽絨服生產(chǎn)線。

　　【觀點(diǎn)】

　　莊偉雄：

　　創(chuàng)建從采購(gòu)到分銷(xiāo)的整體平臺(tái)

　　記者：作為供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專家，您對(duì)今年這場(chǎng)鞋服洗牌有何看法，對(duì)供應(yīng)鏈帶來(lái)的沖擊將有哪些?

　　莊偉雄：今年開(kāi)始，泉州很多鞋服企業(yè)供應(yīng)商開(kāi)始縮短回款周期或者直接現(xiàn)金交易。這是泉州鞋服供應(yīng)鏈的一次深度洗牌。一方面，縮短回款周期將有利鞋服供應(yīng)鏈的良性發(fā)展。通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)于資質(zhì)較差、競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。另一方面，加快了整個(gè)行業(yè)的資金運(yùn)作，資金緊張導(dǎo)致整個(gè)鏈條緊繃。

　　對(duì)供應(yīng)鏈的沖擊：利大于弊�？s短周期或者現(xiàn)金交易對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，陣痛是難免的，但對(duì)于規(guī)范行業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展卻是必需的。傳統(tǒng)的賒賬生意已經(jīng)成為泉州鞋服產(chǎn)業(yè)發(fā)展的障礙，長(zhǎng)久下去將不利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。特別是現(xiàn)在移動(dòng)電商的發(fā)展，更是考驗(yàn)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力。這場(chǎng)鞋服洗牌不斷地促使企業(yè)去關(guān)注供應(yīng)鏈的發(fā)展和管理，企業(yè)想要獲得良性發(fā)展就必須建立一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓��?yīng)鏈管理體系。從供應(yīng)商的挑選標(biāo)準(zhǔn)，人情壓力的摒棄到供貨質(zhì)量體系的建立，這些都是廣大鞋服品牌亟須解決的問(wèn)題。

　　記者：這場(chǎng)沖擊的根本原因是什么?

　　莊偉雄：這牽扯到產(chǎn)業(yè)集群的形成。中國(guó)大部分產(chǎn)業(yè)集群的形成和地緣、血緣的社會(huì)資本有關(guān)。泉州鞋服發(fā)展之初，“熟客”“關(guān)系戶”的相互支持是泉州鞋服產(chǎn)業(yè)形成的重要因素之一，這也就決定了企業(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈資金的掌控能力相對(duì)較弱。同時(shí)，交貨期往往因?yàn)槿饲閴毫Χ�受到影響，從而�?dǎo)致企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈條及商業(yè)環(huán)節(jié)都產(chǎn)生連帶效應(yīng)。

　　記者：這場(chǎng)變革也在重塑傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈和下游客戶的關(guān)系，你如何看待?

　　莊偉雄：上游資金緊張將加大下游分銷(xiāo)商、代理商的銷(xiāo)售壓力和資金壓力。下游客戶必須拓寬銷(xiāo)售渠道，盡快減少庫(kù)存，從而實(shí)現(xiàn)資金的回籠，這在一定程度上也可以實(shí)現(xiàn)下游客戶的優(yōu)勝劣汰。同時(shí)，下游銷(xiāo)售速度加快將反過(guò)來(lái)促使上游加大生產(chǎn)，提高供貨能力，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體的反應(yīng)能力和作業(yè)能力。我建議創(chuàng)建一個(gè)從采購(gòu)到分銷(xiāo)的整體平臺(tái)，打通從源頭材料到終端消費(fèi)的所有關(guān)節(jié)，這樣的平臺(tái)將幫助企業(yè)向上快速尋源，向下節(jié)省客戶獲取成本，從而加快整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展運(yùn)行。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）