天貓大數(shù)據(jù)營(yíng)銷促鞋服行業(yè)“潛客”成交

     【中國(guó)鞋網(wǎng)-電商頻道】將線上銷售的動(dòng)向大數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)給合作方，指導(dǎo)銷售營(yíng)銷，用粉絲經(jīng)濟(jì)模式，與明星合作銷售“潮品”服飾，昨日，天貓與服飾行業(yè)160個(gè)品牌達(dá)成合作。按照協(xié)議，這一合作模式包括新品首發(fā)、O2O、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)、明星資源、品牌營(yíng)銷、服務(wù)創(chuàng)新等方面。未來(lái)，借用天貓線上大數(shù)據(jù)，這些合作廠商能在短時(shí)間內(nèi)獲知某一區(qū)域是否有拓展門店數(shù)量的必要。

　　指導(dǎo)品牌方銷售策略

　　針對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴，天貓推出“潛客計(jì)劃”：通過(guò)阿里大數(shù)據(jù)智能算法模型篩選具有品牌購(gòu)買傾向的潛在客戶，實(shí)現(xiàn)潛客人群的購(gòu)買轉(zhuǎn)化，這將有效提高成交量。目前，迪卡儂、GAP、太平鳥(niǎo)、阿迪達(dá)斯等天貓服飾戰(zhàn)略合作伙伴已開(kāi)始運(yùn)行“潛客計(jì)劃”。

　　大數(shù)據(jù)還能幫助商家進(jìn)行商品研發(fā)。天貓和戰(zhàn)略合作伙伴之間進(jìn)行商品供需數(shù)據(jù)分享，以此為基礎(chǔ)共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品流行元素、功能性指標(biāo)等。在未來(lái)，市場(chǎng)上出現(xiàn)的新品很有可能將是通過(guò)大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的。

　　天貓通過(guò)商家服務(wù)體系已有多個(gè)案例：衣戀集團(tuán)通過(guò)天貓“超級(jí)品牌日”以及基于大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)提升成交量;李寧在天貓獨(dú)家首發(fā)新款智能跑鞋時(shí)，嘗試了“線上購(gòu)買線下體驗(yàn)”的O2O銷售模式，該跑鞋在天貓首發(fā)一小時(shí)銷量即過(guò)萬(wàn)。

　　實(shí)際上，幫商家提升銷量只是大數(shù)據(jù)最表面的功能。同時(shí)，借助大數(shù)據(jù)，國(guó)際品牌還可以布局線下版圖。三線、四線城市服飾品牌是增加門店規(guī)模還是減少?在服飾品牌看來(lái)，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有門店的業(yè)績(jī)反映不夠及時(shí)，花成本拓展的直營(yíng)店、加盟店在目前看來(lái)能夠吸引人流量，但很快這個(gè)區(qū)域流量熱點(diǎn)又轉(zhuǎn)移了。許多原本只在一線城市最繁華地段開(kāi)店的國(guó)際品牌，如優(yōu)衣庫(kù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)，就能匹配消費(fèi)需求，深入三四線城市。

　　記者了解到，目前傳統(tǒng)服飾品牌更多地是在物流層面加強(qiáng)與阿里的合作。

　　“去年‘雙11’的時(shí)候我們實(shí)現(xiàn)線上線下銷售物流配送的互通，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是一般品牌店的營(yíng)業(yè)時(shí)間點(diǎn)是到晚上9：30，而店內(nèi)就近配送就需要增加店員配置，未來(lái)這一形式是否長(zhǎng)久實(shí)行要看線上銷售能否帶來(lái)較大客單量，如果規(guī)模量可以，這種在線下單，到店試穿、取衣服的形式可成常態(tài)�！狈�飾品牌GXG董事長(zhǎng)楊和榮表示。

　　因?yàn)橛性诰�銷售，線下又有布局較多門店資源。目前，特步就在與順豐快遞合作，取貨送貨不用再經(jīng)過(guò)分銷中心，而是通過(guò)快遞員到門店取貨直接配送的方式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在天貓購(gòu)買商品，快遞員就近取貨配送，縮短用戶等待時(shí)間。

　　而迪卡儂有關(guān)人士向記者表示，目前與天貓的這一戰(zhàn)略合作才剛起步，考慮的是線上線下會(huì)員的打通，而門店自提、與菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)合作則是下一步要考慮的。

　　發(fā)揮粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

　　前不久，由蔡康永、奧康跨界合作研發(fā)設(shè)計(jì)的情侶鞋，首先在淘寶眾籌進(jìn)行“盲訂”，一個(gè)月后在天貓上首發(fā)，通過(guò)這一方式，品牌方和明星進(jìn)行跨界互動(dòng)營(yíng)銷，打造品牌粉絲營(yíng)銷模式，而這種合作又是獨(dú)家的。

　　據(jù)悉，蔡康永在淘寶眾籌的目標(biāo)金額為10萬(wàn)元，全部用于系列設(shè)計(jì)、選材、研發(fā)及生產(chǎn)啟動(dòng)等。從金額來(lái)看這個(gè)項(xiàng)目的籌款并不算高，但蔡康永選擇以“眾籌盲訂”的方式嘗試與粉絲溝通，引來(lái)了大批參與者。

　　而以上的粉絲群模式，今后服飾廠商在天貓上也會(huì)被經(jīng)常性運(yùn)用。比如，《何以笙簫默》電視劇熱播時(shí)，天貓就推出了掃碼主角服飾就能在天貓搜到“同款”的活動(dòng)。

　　從天貓成長(zhǎng)起來(lái)的原創(chuàng)服飾品牌茵曼，也是天貓戰(zhàn)略合作伙伴，擬于今年年底啟動(dòng)IPO，申請(qǐng)?jiān)贏股上市，其母公司匯美集團(tuán)還借助天貓孵化了包括高端女裝品牌“生活在左”在內(nèi)的10多個(gè)新品牌，其中3個(gè)品牌今年業(yè)績(jī)均有望突破1億元。在簽約的160多個(gè)品牌中，淘品牌、國(guó)際品牌、線下傳統(tǒng)品牌的比例約為1∶2∶4。

　　那么原本專注線下的品牌如何與天貓互動(dòng)把在線的資源更大地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)?

　　“我們現(xiàn)在的重點(diǎn)是發(fā)展加盟店，消費(fèi)者在線上下單后，商品從總倉(cāng)直接發(fā)往加盟店，加盟店發(fā)揮的是試穿、拿商品的功能�！币鹇�品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人所提到的加盟店正是茵曼的“千城萬(wàn)店”計(jì)劃，在很多網(wǎng)友看來(lái)或許只是線上下單、線下試衣，但在茵曼看來(lái)從線下到線上的轉(zhuǎn)型意義不小。其一，這便于茵曼從之前單一的女裝品牌，向鞋類、箱包、配飾甚至家居品牌擴(kuò)展;其次，這能使線上線下的生產(chǎn)營(yíng)銷同步化;再次，這樣的方式能夠加強(qiáng)與自身品牌粉絲的互動(dòng)。

　　“雖然是淘品牌，發(fā)展自線上，但我們擁有一定的粉絲基礎(chǔ)，我們所希望的是發(fā)展這些粉絲成為茵曼的加盟商�！鄙鲜鲐�(fù)責(zé)人表示，在茵曼的實(shí)體店銷售策略中，只要消費(fèi)者在實(shí)體店有過(guò)一次購(gòu)買行為，就自動(dòng)成為“粉絲”，未來(lái)該“粉絲”不管是繼續(xù)回到實(shí)體店購(gòu)買還是在線購(gòu)買，作為第一次“引流”的實(shí)體店都能從中獲得相應(yīng)的提成。

　　服裝O2O合作加碼

　　據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度中國(guó)B2C市場(chǎng)服裝交易規(guī)模達(dá)1205.4億元，同比增長(zhǎng)54.1%，其中天貓占據(jù)69.9%市場(chǎng)份額。從數(shù)據(jù)來(lái)看，服飾是天貓品類的“重頭戲”。

　　雖然服飾還不是京東的重頭戲，但京東在與傳統(tǒng)服飾品牌的互動(dòng)上也并沒(méi)有閑著。在天貓變著法地加深與品牌商合作的時(shí)候，今年6月，京東與綾致集團(tuán)(旗下品牌有ONLY、Jack&Jones、Vero Moda和Selected)、拉夏貝爾、李寧、特步四大服飾品牌，在上海等五個(gè)城市展開(kāi)服裝O2O項(xiàng)目合作，通過(guò)該項(xiàng)目，京東服裝希望實(shí)現(xiàn)門店直接發(fā)貨，在縮短供應(yīng)鏈的同時(shí)，分化平臺(tái)方的庫(kù)存壓力。

　　京東服裝O2O項(xiàng)目第一期也是“線上下單，門店就近配送”：京東線上系統(tǒng)可以與品牌的線下門店庫(kù)存同步，品牌訂單系統(tǒng)與京東訂單系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，品牌門店和京東配送站點(diǎn)完全綁定。據(jù)悉，該項(xiàng)目在進(jìn)行到第二期、第三期的時(shí)候，將提供“線上下單，門店就近取貨、換貨”以及“線下掃碼，京東配送到家”等服務(wù)。屆時(shí)，品牌商線上線下的銷售將被打通，線上訂單銷售同時(shí)計(jì)入線下門店業(yè)績(jī)。

　　從京東服飾O2O的合作名單來(lái)看，李寧、特步也是天貓的合作方，傳統(tǒng)服飾品牌以多平臺(tái)合作方式來(lái)增加線上銷售量的同時(shí)，增加線下的價(jià)值，加大與實(shí)體店的融合。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。：、、）