品牌丹比奴店員秘籍|把握顧客心理，成就金牌銷售

　　【中國鞋網(wǎng)-要聞分析】眾所周知顧客在進(jìn)店到完成購買的過程中通常都會經(jīng)歷幾個有代表性的階段，其實(shí)在每個階段顧客的心里和期待都是不一樣的。針對銷售的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)購，成功把握顧客心里，成就品牌的金牌銷售，全力提升品牌門店銷售業(yè)績。品牌丹比奴將會重點(diǎn)講解銷售重點(diǎn)階段的細(xì)節(jié)銷售，幫助門店大力提高銷售業(yè)績，成交就是如此簡單。

　　第一階段 進(jìn)店

　　當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)并開始注意到店內(nèi)所售商品，第一階段就開始了，品牌丹比奴將顧客的進(jìn)店視為銷售成功的第一步!

　　顧客心理

　　盲目瀏覽，顧客會隨意的瀏覽商品和店鋪，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對商品欲望不高。

　　銷售重點(diǎn)

　　“引起注意”，打破沒有需求的狀態(tài)尋找突破口。最佳的方式是“一句話銷售”，用一句話概括每一種商品最大的亮點(diǎn)，吸引顧客的注意，激發(fā)興趣，隨著顧客的目光即時解說。

　　第二階段 產(chǎn)生好感顧客心理

　　品牌丹比奴發(fā)現(xiàn)只要顧客對商品產(chǎn)生好感，就會開始想像“如果我也擁有這件商品……”

　　行為特征

　　這個階段的顧客會主動詢問銷售人員，愿意與銷售人員聊聊并傾聽銷售人員的講解等。

　　同時顧客會愿意與店員聊及更多話題，透露自己的個人信息比如愛好、家庭等。如果店員表現(xiàn)的禮貌而感興趣則更會加強(qiáng)顧客的好感。越談得來便越能獲得顧客的好感和信賴，也就越能讓顧客對銷售人員的推薦產(chǎn)生信任。

　　銷售重點(diǎn)

　　品牌丹比奴建議在這個顧客心里階段，店員要認(rèn)真介紹，認(rèn)真傾聽，建立好感度。輔助聯(lián)想，運(yùn)用所有方式幫助顧客聯(lián)想，讓顧客想像如果自己購買這件商品會有什么效果，讓顧客從中能得到什么利益。

　　第三階段 有購買欲顧客心理

　　這個階段的顧客詳細(xì)了解了商品，有比較明顯的購買欲望。

　　行為特征

　　認(rèn)真咨詢，談及價格及需求，并對商品的價格和自己的需求做綜合的判斷。

　　銷售重點(diǎn)

　　品牌丹比奴建議店員這個階段要強(qiáng)調(diào)商品品牌、給出專業(yè)的評價和推薦。例如邀請顧客參觀店內(nèi)的所有商品等。通常在這一階段是最容易讓顧客頭腦發(fā)熱直接達(dá)成訂單的。此時適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果。例如：

　　“暗示型收場白”， 即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客�！跋葞椭�你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

　　“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨�！币部梢怨室庵圃臁拔�機(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨!

　　只要在日常的銷售中，品牌店鋪的店員能夠把握顧客每個階段的心理，就能輕易激發(fā)顧客的購買欲，從而達(dá)成成交，從此銷售就不會成為店鋪經(jīng)營和管理的難題。品牌丹比奴店員銷售秘籍，助您輕松實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績的大增長。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)