新女鞋之王誕生：“擊敗”百麗、達(dá)芙妮，在全國(guó)開(kāi)店9000家

由于疫情在全球的肆虐，世界各地的企業(yè)和消費(fèi)者都受到供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的影響。到今年，不少地區(qū)依舊無(wú)法擺脫這種困擾。其中，受影響最大的企業(yè)，就包括美國(guó)知名運(yùn)動(dòng)品牌耐克。據(jù)悉，耐克公司51%的鞋類產(chǎn)品都在越南加工完成。

但由于疫情的影響，7月到9月，在越耐克工廠基本都處于關(guān)閉狀態(tài)。據(jù)估計(jì)，美國(guó)耐克公司目前商品庫(kù)存創(chuàng)下30年來(lái)最低紀(jì)錄，僅還能維持1個(gè)月左右的銷售。此外，美國(guó)BTIG高級(jí)分析師還稱，耐克目前大概有1.16億雙鞋生產(chǎn)不出來(lái)。

即使在越南放寬限制后，員工也并沒(méi)有返工，而是逃離了越南南部的工廠返鄉(xiāng)。政府估計(jì)可能有200多萬(wàn)工人撤離。一邊是面對(duì)即將到來(lái)的萬(wàn)圣節(jié)消費(fèi)旺季，一邊是趨于崩潰的全球供應(yīng)鏈。當(dāng)面對(duì)供應(yīng)鏈的“完美風(fēng)暴”時(shí)，包括耐克在內(nèi)的許多世界知名品牌，已近乎“無(wú)能為力”。

事實(shí)上，受此影響的不僅是外國(guó)企業(yè)，我國(guó)不少企業(yè)也受損嚴(yán)重。其中就包括了一代鞋王達(dá)芙妮。本來(lái)就因?yàn)殡娚提绕鹗軗p嚴(yán)重，加之2020年，又受到疫情影響，再次遭受重創(chuàng)。最終負(fù)債42破產(chǎn)，正式退出實(shí)體零售行業(yè)。

但出人意料的是，浙江卻有一家企業(yè)，在逆勢(shì)中做得風(fēng)生水起。而這家企業(yè)就是大東鞋業(yè)，也被稱為中國(guó)新女鞋之王。與國(guó)內(nèi)其他同行相比，這家企業(yè)的商業(yè)模式具有一定的獨(dú)特性，也被外界稱為“大東模式”。其創(chuàng)始人陳光敏的創(chuàng)業(yè)故事也非常勵(lì)志。

1970年，陳光敏出生于浙江一個(gè)農(nóng)村家庭。17歲時(shí)就外出打工，成為了一個(gè)制鞋學(xué)徒。由于在上個(gè)世紀(jì)八九十年代，東部沿海地區(qū)的制鞋業(yè)非常興盛。幾年的奔波他也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，他又回到溫州批發(fā)賣(mài)鞋。

有了一定資金后，在1995年，陳光敏在家鄉(xiāng)的院子里建立了一個(gè)小制鞋作坊，也就是大東的前身，五六個(gè)人就開(kāi)始干了。在小作坊里，打出樣品版本和款式，然后拿到市場(chǎng)上給別人看樣品訂貨。有了訂單，拿回來(lái)再做。當(dāng)時(shí)陳光敏發(fā)現(xiàn)福建富貴鳥(niǎo)男鞋賣(mài)得很好，卻沒(méi)有女鞋。所以，陳光敏想，如果他自己做女鞋，是否能像富貴鳥(niǎo)一樣成功。

令他驚訝的是，他的第一次冒險(xiǎn)就成功了，很快成功地賺到了第一桶金，而后又加速了擴(kuò)張。由于當(dāng)時(shí)的一二線城市基本被達(dá)芙妮、百麗這些大品牌以及不少外資品牌占領(lǐng)，大東毫無(wú)施展的余地，因此陳光敏主要布局三、四線城市。相比百麗、達(dá)芙妮的女鞋，一雙就需要幾百元甚至上千元，大東則幾十、最多上百，因此在價(jià)格上占了很大的優(yōu)勢(shì)。

到了2012年，由于消費(fèi)市場(chǎng)疲軟，原材料價(jià)格上漲，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始關(guān)閉一些門(mén)店以求生存，其中包括達(dá)芙妮、百麗等女鞋巨頭。面對(duì)這個(gè)困境，陳光敏知道，他必須改變自己的品牌。雖然最初的代理系統(tǒng)節(jié)省了時(shí)間和精力，但由于代理層的存在，零售價(jià)可能會(huì)更高。此外，這種模式還容易出現(xiàn)拖欠還款、無(wú)法及時(shí)收回資金等問(wèn)題。于是，陳光敏決定放棄傳統(tǒng)模式，開(kāi)始在門(mén)店運(yùn)營(yíng)上做文章，實(shí)現(xiàn)與加盟店的雙贏。

在這種模式下，加盟商只需要負(fù)責(zé)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，而門(mén)店和營(yíng)銷活動(dòng)由大東總部策劃，銷售必須當(dāng)天收款。這樣，加盟商就不需要承擔(dān)太多的風(fēng)險(xiǎn)，可以實(shí)現(xiàn)雙贏。此外，全國(guó)合資企業(yè)實(shí)施后，大東還推出了“季清”戰(zhàn)略。如果每個(gè)季度都有沒(méi)賣(mài)出去的鞋子，就會(huì)通過(guò)各種促銷活動(dòng)“送”出去，讓大東的產(chǎn)品每個(gè)季度都能實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。

在營(yíng)銷方面，陳光敏也很有一套。雖然大東很少請(qǐng)代言人，但每一個(gè)聘請(qǐng)的代言人都十分有分量。此前，正值大s走紅之際，大東重金聘請(qǐng)大s作為品牌代言人。在《跑男》獲得了上億的流量時(shí)，大東也迅速邀請(qǐng)楊穎做代言人。親民的價(jià)格塑造了高端形象，自然吸引了消費(fèi)者的目光。

陳光敏帶領(lǐng)大東堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式，成功實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)崛起。大東也已經(jīng)從一個(gè)小作坊，發(fā)展到2019年時(shí)擁有28個(gè)分支機(jī)構(gòu)、3個(gè)研發(fā)基地、9000家門(mén)店，全球第一女鞋銷量的鞋業(yè)巨頭。

近年來(lái)，對(duì)于電商的沖擊，很多傳統(tǒng)企業(yè)未能及時(shí)轉(zhuǎn)型而紛紛倒下，但大東卻憑借自身獨(dú)特的商業(yè)模式，做到多方共贏，讓企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展周期。在去年3月大東的年度營(yíng)銷會(huì)上，陳光敏表示，未來(lái)三年將不留余力打造“生活圈”新商業(yè)模式，到2030年將帶領(lǐng)大東將實(shí)現(xiàn)千億銷售額。

2021年10月12日下午，大東鞋業(yè)又與南訊股份攜手，打造ECRP全渠道會(huì)員運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)線上線下共同發(fā)展。由此可見(jiàn)，大東鞋業(yè)未來(lái)發(fā)展的前景依舊非常廣闊。