低價競爭后年入50億，大東公司1年賣出1億雙女鞋

一直以來國產品牌鞋服制造商都是安踏、李寧等企業(yè)在引領風潮，近年來又興起了鴻星爾克和回力的品牌熱度，但是在這些品牌之外，還曾有一個靠專營女鞋發(fā)家的品牌，它就是大東女鞋，那么這個品牌究竟有多大規(guī)模?又是如何發(fā)展起來的呢?

以往消費者對女鞋的品牌印象多數都是達芙妮、百麗等傳統(tǒng)品牌，而國內的大東一經面世，就迅速席卷市場，一度將門店開到了全國各地，累計坐擁8000家實體店，規(guī)模盛極一時。

2013年，百麗市值突破了1400億，成了發(fā)展的巔峰之年，但是從那以后其在內地市場就逐漸衰退，以至于在香港退市。

同為傳統(tǒng)女鞋巨頭的達芙妮也在2017年關停了多數實體店，到了2020年的年中，全國只有293個門店在勉強維持。

出現這一問題的原因在于電商消費經濟的崛起，極大地沖擊了線下門店的銷售成績。

但是土生土長的大東女鞋卻沒有被電商擊垮，反而在其他企業(yè)悉數讓出市場之后，實現了大范圍擴張和逆勢發(fā)展。

1995年成立的大東女鞋，也曾因為電商經濟的崛起被迫關停了一部分門店，但是為了實現業(yè)績的突圍，大東女鞋創(chuàng)始人陳光敏別出心裁地想到了價格戰(zhàn)。

價格戰(zhàn)從古至今都有，并不算新鮮，但是這一次陳光敏選擇的價格戰(zhàn)對手不是某個企業(yè)，而是整個電商經濟。

于是陳光敏和公司高管們商討后一致決定，在市場和利益面前，優(yōu)先選擇市場，而要把握市場就要抓住消費者。

此后陳光敏花高價從國內乃至全球聘請了高端設計人才，設計美觀且相對廉價的女鞋，據了解當時大東擁有一百多個頂級設計師，每年能夠推出上千款不同款式的鞋子。

而且更讓消費者目瞪口呆的是，大東的品牌款式更新度不僅是全國少有，就連售價也低得讓人不敢相信。

當時大東女鞋的價格最高也只有200元左右，一般都是在59元和79元定價，稍微上點檔次的定價僅119元。

因此款式精美，質量可靠，還價格低廉的大東女鞋迅速在國內女性消費群體中走紅，成了每個周末女性購物的首選品牌之一。

靠著這樣的經營模式，大東女鞋從2013年就成了女性消費群體中熱議的牌子，甚至在2016年大東集團一年就賺到了50億。

而且讓人感到欽佩的是，陳光敏雖然決心跟電商經濟打價格戰(zhàn)，但并不意味著徹底放棄了電商經濟，在專心經營線下門店的同時，陳光敏還將店開到了一系列電商平臺上。

在陳光敏看來，平臺能夠更好地輔助線下門店的銷量，于是大東女鞋的銷售渠道也有了新的選擇。

不過線下門店和線上門店兩手抓的問題還是比較明顯的，那就是對市場的預判很難把控，每個季度的銷量有多少，以及哪種款式的鞋子更受歡迎，每年都不一樣。

于是幾乎所有的鞋類生產商都會因此出現庫存積壓，銷量不暢的情況。

而陳光敏再次表現出了自己的經商天賦，他決定采用零庫存的經營管理辦法，在陳光敏和高層擬定的計劃中，一旦到了換季和潮流時尚發(fā)生改變的時候，大東女鞋就大搞特價銷售。

當時大東女鞋最為人稱道的銷售策略就是“買一送一”，不管是什么款式，什么價位的鞋子，只要消費者買了一雙，公司就會送一雙。

當時本來就79元一雙的廉價鞋子，被大東女鞋硬是變相地搞成了39.5元一雙，這不僅讓消費者感到占了大便宜，還成功去了庫存，比起庫存積壓帶來的虧損，大東女鞋買一送一的策略反而讓公司仍有利可圖。

靠著這樣的營銷策略，大東女鞋1年就賣出了1億雙鞋子，相當于去掉了1億雙庫存。

當時消費者們對大東女鞋的評價比較一致，“把鞋子賣成了白菜”。

如今大東公司依舊是女鞋行業(yè)中的佼佼者，未來進一步提升經營規(guī)模也或未可知。