入駐3個月就爆單，運動戶外商家如何在得物煉成爆款？

作為一種新生活方式，戶外熱帶火了年輕人的新消費選擇。傳統(tǒng)品牌鉚足勁涌入新賽道，大量新品牌和小眾品牌借機走進大眾視野。但隨著賽道愈發(fā)擁擠，運動品牌、各級經(jīng)銷商和代理商們都在關(guān)注，如何更高效做生意，如何聚焦精準且忠實的用戶，打造品牌力?

恰逢此時，許多品牌和商家不約而同發(fā)現(xiàn)，以潮流運動起家的得物App，在運動戶外領(lǐng)域蘊含著巨大的商機，“得物早就不是一個只賣鞋的地方，是一個綜合電商平臺”，不少品牌和商家說，“得物現(xiàn)在是我們最重要的渠道之一。而得物的年輕用戶群體，正是運動戶外商家希望觸達的精準人群”。

除了細分到健身、瑜伽、防曬等各種運動場景的運動穿搭、器械用品，羽毛球、臺球、騎行、機車、攀巖、滑雪等更多運動相關(guān)產(chǎn)品在得物都有亮眼的生意表現(xiàn)。例如，近12個月內(nèi)，得物上的瑜伽服訂單同比增長超過200%;防曬服訂單量同比增長超過300%。臺球和騎行的月活躍用戶年同比增長達到900%，羽毛球月訂單同比增長超過400%，機車裝備月訂單同比增長接近2倍。除此以外，足籃排乒網(wǎng)等球類項目、戶外運動裝備都是正在爆發(fā)的品類。

羽毛球品牌浦銳創(chuàng)始人楊權(quán)表示，原以為得物上只能賣好羽毛球拍，“但現(xiàn)在，從雙肩背包、運動服飾到襪子，只要開發(fā)出來的新品，第一反應(yīng)就是先上得物。因為，消費者在得物一站式購物，買進全套裝備�！�

入駐得物3個月爆單，運動商家在得物如何煉成爆款?

楊權(quán)覺得，得物的經(jīng)營是蓄水的過程，到某個階段，水會突然溢出來。

2022年5月，浦銳入駐得物之初，只是希望讓更多年輕人認識這個品牌。沒想到2023年，得物一躍成為品牌最重要的銷售平臺，浦銳在得物的GMV達到近2000萬元左右。

同樣的事情也發(fā)生在另一個羽毛球品牌——川崎身上。2023年6月，川崎經(jīng)銷商廣州健道發(fā)現(xiàn)，工廠產(chǎn)能突然跟不上了，兩千多單貨發(fā)不出來，而核查這種局面的原因，是代理的品牌在得物爆單了。“爆發(fā)來得這么突然，讓團隊十分驚喜�！贝藭r，廣州健道開始做得物才3個月。

爆單的結(jié)果背后，有共性的原因，不同商家也有不同的“方法論”。

到底怎樣的貨品適合得物這個平臺，如何組品才能最大化銷量，引來活水?

川崎經(jīng)銷商廣州健道，一年下來最多上架十來款商品，更倚重精品的打造和爆款邏輯，川崎團隊負責(zé)人黎勇稱，由于市面上的產(chǎn)品偏老氣，不符合年輕人審美，于是他們以簡約、女性向為核心思路設(shè)計了一款球拍——“川崎極光7”，結(jié)果在得物，得物“川崎極光7”系列的銷售占比占到該系列全平臺銷量近40%，而且一年過去了，仍有人持續(xù)下單。

楊權(quán)也表示，團隊會針對得物開發(fā)調(diào)性相匹配的產(chǎn)品，優(yōu)先在得物做首發(fā)。浦銳有一款客單價230元左右的球拍，搭配禮盒、手膠、襪子，高峰時一個月成交量能達到4000單。2022年10月，浦銳和中國航天的聯(lián)名球拍在得物首發(fā)，單月銷量也能突破2500單。

臺球桿品牌奧秘的經(jīng)銷商寧波翰韻2023年8月入駐，今年前5個月的銷量已經(jīng)突破千萬量級。奧秘在得物的一款爆款臺球桿，采用了個性化的三叉戟元素鑲嵌，是時下年輕人特別喜歡的海神符號，在情人節(jié)期間迎來了一波爆發(fā)�！暗梦锏匿N售有很大一部分來自于女朋友送男朋友，”寧波翰韻相關(guān)負責(zé)人分析該商品成為爆款的原因，“契合了當代年輕人的價值認同，以及個性化的表達�！�

除了商品本身的打磨，廣州健道還分享了在得物的運營經(jīng)驗，即注重內(nèi)容端的運營，要讓用戶能夠停留在內(nèi)容頁面，通過內(nèi)容讓用戶對品牌產(chǎn)生感知，通過種草和關(guān)鍵詞配合打爆貨品。早在得物以球鞋聞名的階段，許多限量新鞋的發(fā)售就已經(jīng)選擇在得物進行。商家們通常認為，得物用戶對各個運動細分領(lǐng)域的認知更專業(yè)，對于商品的興趣也更濃厚，因此這個平臺天然就適合用來打爆新品，短時間形成話題度。

▲得物社區(qū)的內(nèi)容分享。

自行車品牌商家喜德盛認為，圖文包括視頻內(nèi)容的發(fā)布，用處非常大�！拔覀兊囊曨l都是關(guān)于在售車型的介紹和功能分析，賣點都在上面，能讓買家、消費者直觀地感受到這款車的賣點、優(yōu)點，很容易拉動消費者的購買欲望�！�

這是得物以種草分享為主的內(nèi)容社區(qū)所帶來的優(yōu)勢，用戶不僅是來買東西的，也是來“逛”的。在這個過程里，品牌能夠?qū)⒆约旱奶攸c和理念充分傳達，消費者則可以縮短購買路徑，從種草到拔草一站解決。

80%靜默下單、退貨率低至3%，商家在得物如何長效經(jīng)營?

當然，打造新品、追求爆品之余，商家既會渴望快速、短效的銷售效果，也會希望能將生意做得更持久。而得物平臺的機制，也許能成為長期陪伴商家成長的關(guān)鍵。

投入產(chǎn)出比是很多商家著重提及的一點，更具體來說，就是運營得物店鋪所需的人力更少、投流費用更低。浦銳的得物團隊維持在5個人的規(guī)模;廣州健道同樣是5個人在負責(zé)在得物的銷售，其中3個運營、2個專職售后、寧波翰韻的得物團隊人員更少，只有4個人，而且他們還要負責(zé)其它平臺。

根據(jù)懶熊體育了解，商家在得物經(jīng)營，不需要美工，不用制作商品詳情頁，這些基礎(chǔ)運營工作全部由得物承擔(dān)。這大大減輕了商家的工作量。同時，在得物上架新品，平臺會提供自然流量的扶持，表現(xiàn)優(yōu)秀的商品還可以獲得更多流量，商家的運營成本被壓縮到較低的水平。

總結(jié)了多個平臺的運營經(jīng)驗后，喜德盛電商部門相關(guān)負責(zé)人認為，在一些商品類目更廣、品牌更多的平臺，想要獲得精準流量，自然需要非常多的投入;而在得物，用戶本身對運動戶外賽道更關(guān)注，用戶的興趣點也更加專業(yè)，因此，商家獲取流量的成本會低很多。“得物比較好的一個點是新品上線它都有一定的扶持，所以哪怕只是把產(chǎn)品主圖詳情做好，都會有一定的轉(zhuǎn)化�！睏顧�(quán)表示。

更重要的是，較低的退貨率也給商家減少了許多負擔(dān)。以廣州健道代理的川崎品牌為例，其在得物平臺退貨率僅3%左右。奧秘的退貨率也低于其它平臺。寧波翰韻表示，退貨率低與得物的商品建立了嚴格的品質(zhì)查驗和正品鑒別服務(wù)有關(guān)。

▲得物上可鑒別的商品種類。

用戶對得物這個平臺的信任，無疑會影響到購買行為，使其進行消費時更加篤定。喜德盛相關(guān)負責(zé)人透露，品牌在得物的靜默下單率非常高，能占到銷售份額的70-80%，用戶往往無需咨詢就直接下單。

爆單背后，得物對商品仍然“供不應(yīng)求”

大爆發(fā)，低成本，種種特點都一定程度保障商家在得物可觀的經(jīng)營利潤。但從另一個層面來看，得物之所以能吸引到各類運動品牌及相關(guān)商家入駐，更重要的是，這里有最精準的客流。

喜德盛創(chuàng)立近30年、擁有3000多家線下門店，如今之所以開始做得物，是因為品牌考量了運動戶外行業(yè)和品牌自己的用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)玩公路車的用戶大概在 18- 25 歲這個區(qū)間，恰好與得物偏年輕化的用戶特點很相似。

楊權(quán)也提到，浦銳整體外觀設(shè)計偏向機甲風(fēng)格和二次元的感覺，找到精準的人群對于品牌來說格外重要，最終他們篩選出了得物這個平臺。

不難發(fā)現(xiàn)，得物上高速增長的新運動項目，從瑜伽、羽毛球到騎行、臺球，既有一定的社交屬性，也符合當下將運動作為生活方式的定位。這衍生自得物先天的內(nèi)容基因，也源于平臺用戶的特質(zhì)。

從籃球到戶外運動，從球鞋到運動用品，得物的用戶年輕、潮流、個性鮮明。黎勇認為，用戶會對得物有一定平臺認同感，因為在App里有逛的行為產(chǎn)生，有分享和互動發(fā)生，參與感會更強。

喜德盛則通過線上銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，目前消費的主力軍其實就是年輕人�！拔覀兿Ｍ�5000-6000檔位，然后15000-17000 這個檔位也能做起來�！毕驳率⒇撠�(zé)人很有信心。

據(jù)懶熊體育了解，即便得物運動戶外各大品類都在高速爆發(fā)，但得物平臺依然處于“供不應(yīng)求”的狀態(tài)——這也正是廣大渴望流量的商家的窗口期。目前，得物已面向各大品牌、經(jīng)銷商、代理商等商家推出多項招商優(yōu)惠政策，此時進駐得物，尤其是運動戶外細分品類，如足籃排、乒羽網(wǎng)、騎行、露營、垂釣、以及登山服、防曬服、溯溪鞋等當下年輕消費者關(guān)注品類的品牌商、經(jīng)銷商、渠道商、貿(mào)易商，依然是個不錯的時機，此刻它還是個藍海。