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巧妙回盤(pán)的七個(gè)技巧

http://wvsf.cn 中國(guó)鞋網(wǎng) 更新日期:2010-01-27 16:30:32 瀏覽:18241 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶(hù)達(dá)成一致,認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求,并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交,獲取訂單……


  1、征詢(xún)意見(jiàn)法


  有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶(hù)征求訂單了,我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。在這些情況下,最好能夠使用征求意見(jiàn)法


  ·“陳先生,你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎?”


  ·“在你看來(lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎?”


  ·“如果我們能解決這一色料的問(wèn)題,陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問(wèn)題?”


  這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”,并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下,征求客戶(hù)訂單。當(dāng)然,如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù),那你就可填寫(xiě)訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷(xiāo)售一樣,你說(shuō)的越多,越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。 字串6


  2、從較小的問(wèn)題著手法


  從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶(hù)作出一個(gè)較小的決定,而不是一下子就要作出什么重要的決定,比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎?”之類(lèi)的問(wèn)題。所提的問(wèn)題應(yīng)該是:


  ·“你看哪一天交貨最好?”


  ·“第一批貨你喜歡什么顏色的?”


  ·“你希望把它裝配在哪里?”


  3、選擇法


  用以下的提問(wèn)方法給你的客戶(hù)以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他/她同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。


  ·“你看是星期四還是星期五交貨好?”


  ·“是付現(xiàn)金還是賒購(gòu)?”


  ·“我們是20,000還是50,000起售?”


  ·“你是要紅色的還是要黃色的?”


  4、總結(jié)性


  通過(guò)總結(jié)法,主要是把客戶(hù)將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括,然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談。


  “陳先生,我們雙方同意采用大包裝,你看是先送20箱還是50箱?”


 


  5、直接法


  直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單


  ·“陳先生,那我就給你下訂單了!


  ·“李經(jīng)理,那我就把貨物的規(guī)格寫(xiě)下了!


  6、敦促法


  “朱先生,該產(chǎn)品的需求量非常大,如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話,我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨!


  7、懸念法


  “唐先生,價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲,如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話,我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)!


  經(jīng)過(guò)這幾步,雖然你已經(jīng)得到了訂單,但千萬(wàn)不要沾沾自喜,更不能有一種“我贏了,客戶(hù)輸了”的觀點(diǎn),千萬(wàn)避免:“謝謝你的訂單,我真的對(duì)此表示感謝!


  我們與客戶(hù)實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶(hù)的需求,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了能滿足他們需求的東西,感到非常高興,如果我們僅為他的訂單而去感謝他,則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí),即我們對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售成功了,而不是客戶(hù)自己作出了購(gòu)買(mǎi)決定。 字串9


  利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話。比如:“陳先生,你作出了非常好的決定,這將有利于你……”對(duì)此,你的客戶(hù)很可能報(bào)以這樣的回應(yīng):“謝謝你!”


  如果你以前還碰到過(guò)客戶(hù)在你交貨前取消訂單的,那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷(xiāo)售的話語(yǔ)”代替“謝謝你”之類(lèi)的話,你就能極大地降低客戶(hù)取消訂單的風(fēng)險(xiǎn),人們打個(gè)電話取消你銷(xiāo)售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買(mǎi)的訂貨容易得多。

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