【-】在眾多的潮涌下，江蘇總代理李超審時度勢，采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)突圍之術，從蘇北地區(qū)逐漸起步，經(jīng)過一年多的市場運作，手握直營店、加盟店近百家，僅鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店就達60家。
渠道突圍之術
相較于，運動用品品類有鞋和服裝，可以更好地打開市場。本著單純的初衷，李超經(jīng)營的念頭萌生。經(jīng)過幾番市場考量后，2008年3月，李超正式牽手康踏。
江蘇地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，人口多，巨大的消費潛力吸引著眾多運動品牌紛紛入駐，、361°、鴻星爾克等國內(nèi)一二線運動品牌牢牢鎖住江蘇縣級以上市場，幾乎壟斷了所有優(yōu)質(zhì)客戶。招商難度非常大，加上高額的開店成本，巨大的壓力擺在李超面前。
康踏在江蘇縣級以上市場的爭奪戰(zhàn)中不具備優(yōu)勢，亟需從渠道上突圍。轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場便是李超當機立斷的決定。江蘇劃分為蘇南、蘇中、蘇北三個區(qū)域，既然國內(nèi)運動鞋業(yè)大佬已經(jīng)鎖定了較為富裕的蘇南地區(qū)，李超決定從蘇北地區(qū)開始布局。
蘇南地區(qū)經(jīng)濟較為發(fā)達，消費者對品牌的認知度自然也高，這恰恰是知名度尚不高品牌的軟肋。相對來說，蘇北地區(qū)消費者對品牌認知度不高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店成本遠遠低于縣級以上市場。加之當前產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫，消費者看中的仍是產(chǎn)品價格，而康踏產(chǎn)品在價格上也占據(jù)了優(yōu)勢。因此，多方契機下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點迎合了當?shù)厥袌鱿M特點，面向大眾化的正確定位，令李超打下了成功的一役。
目前，李超擁有的直營店已超70家，僅鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就達60家。雖然布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)時，安踏、特步等品牌也沒缺席，但是其加盟形式，相較李超的直營模式，稍遜一籌。
人性管理之道
隨著店鋪數(shù)量的上升，康踏江蘇分公司的團隊也越來越壯大，包括直營部、市場部、銷售部、商品部等職業(yè)化管理架構(gòu)也日漸成熟。目前已有一支30多人的核心團隊協(xié)助李超管理店鋪，他可將更多精力放在開發(fā)新客戶、新市場上。
在管理上，李超重視店鋪的績效考核。門店實行店長負責制，按照店鋪業(yè)績考核，店長可逐級晉升到督導、大區(qū)店長。在員工選擇上，李超更看中員工基本素質(zhì)，顧及團隊的協(xié)調(diào)性。李超坦言，其店鋪的核心員工基本是通過內(nèi)部選拔培養(yǎng)。
管理上的這些經(jīng)驗，主要得益于李超早前的零售背景。攜手康踏前，李超在的積淀就不淺。2000年，蜘蛛王全國第一家專賣店就是由李超經(jīng)手的。零售出身，使得李超在團隊管理上，更懂得站到員工的立場去考慮。
眾人拾柴火焰高。江蘇區(qū)域業(yè)績數(shù)字不斷攀升，李超將其歸功于團隊配合。他一直強調(diào)自己做直營時間不久，處于摸索學習階段。只有員工齊心協(xié)力，事業(yè)才會越做越大。他不輕易給員工承諾什么回報，認為這是不成熟的。李超說，首先要做的是滿足員工最基本的生活需求，使其不受生活壓力，同時盡可能給他們提供店鋪管理培訓、職業(yè)生涯規(guī)劃等學習機會，真正站在員工的角度，讓每個員工在康踏體現(xiàn)出自己的人生價值。
李超堅信，未來康踏在量上將取得新突破。在占據(jù)一定的市場份額后，李超將加大品牌推廣的跟進宣傳，以提升品牌力繼續(xù)前行。（-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：，作者：江益君）
