【-鞋世界導(dǎo)刊】 如果把終端之間的競爭比作戰(zhàn)場，那么商品就是士兵，定價就類似于作戰(zhàn)方案。一個好的作戰(zhàn)方案，可以使你的士兵，也就是商品發(fā)揮出更大的優(yōu)勢，為店鋪獲得更多的利潤。所以說，如今的終端店鋪都非常重視定價策略。
在終端競爭中，店鋪為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)，經(jīng)常根據(jù)不同的產(chǎn)品、市場需求和競爭情況，采取各種靈活多變的定價策略，使價格與市場銷售組合中的其他因素更好地結(jié)合，促進(jìn)和擴大銷售，提高店鋪的整體效益。
常規(guī)的定價方法
一般來說，店鋪的商品可以根據(jù)顧客的需求度定價，也可以根據(jù)競爭品牌的價格來定價�？偨Y(jié)起來可以分為以下幾點：
1、成本加價定價法
這是最常見的一種方法，即以你的進(jìn)貨成本為依據(jù)，加上你期望得到的利潤來確定所銷售商品的價格。
2、需求導(dǎo)向定價法
需求導(dǎo)向定價是依據(jù)購買者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價。換句話說，它是根據(jù)顧客的承受能力來確定價格。它是廣大店家最希望采用的定價方法，前提是你的商品要么比較獨特，要么同質(zhì)性不強，要么率先進(jìn)入市場等。
3、競爭導(dǎo)向定價法
顯然，這是參考競爭品牌來定價的，可相同，可高，也可低。比如，通過搜索、調(diào)查，發(fā)現(xiàn)相同或類似的款式，競爭品牌賣180-200元，那你賣160元就相對具有競爭力了。要注意的是，依據(jù)競爭品牌定價，也要考慮到品牌的定位、店鋪的信用度、好評率、售后服務(wù)等因素的綜合影響。
新產(chǎn)品定價策略
在為新產(chǎn)品定價時，如果覺得商品在市場上沒有影響力，顧客對它的認(rèn)識和接受還需要一個過程，那么在定價時最好定相對較低的價;待商品為顧客認(rèn)識和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價格，賺取應(yīng)得的利潤。
而如果上市產(chǎn)品的品質(zhì)確實十分優(yōu)良，具有誘惑性，初時便可定出較高的價格;待同類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當(dāng)?shù)亟档蛢r格或促銷處理。
總之，對于新上市的產(chǎn)品，一定要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費走勢，確定是高價還是低價;如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般定價方法，這樣不至于對招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。
根據(jù)對新產(chǎn)品定價的高、中、低價位三種選擇，其新產(chǎn)品定價策略可分為：撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。
1、撇脂定價——取高價
撇脂定價策略，是指新產(chǎn)品上市初期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤。這種定價策略因類似于從牛奶中撇取乳脂而得名。它是用高于一般市場價格出售商品的策略。
2、滲透定價——取低價
滲透定價策略，是一種低價格策略，即新產(chǎn)品投入市場時，價格定得較低，以便顧客容易接受，很快打開和占領(lǐng)市場。這種方式著眼于在大量的銷售中獲得盈利而不指望在單位產(chǎn)品中獲取高利，它是加快資金周轉(zhuǎn)的一種較好的價格策略。與撇脂定價策略相反，它在新產(chǎn)品上市初期把價定得低些，待產(chǎn)品滲入市場，銷路打開后，再提高價格。
3、滿意價格——取中價
滿意定價策略，是介于撇脂定價和滲透定價之間的一種定價策略，所定的價格比撇脂價格要低，而比滲透價格要高，是一種中間價格，這種價格策略由于能使供需雙方都比較滿意而得名。由于價格適中，不高不低，容易給顧客留下良好印象，有利于招徠消費者。
價格調(diào)整策略
商品的定價趨勢應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費時尚，預(yù)測人們的消費走勢。定價在為普通消費者所接受的同時，更應(yīng)是大多數(shù)消費者樂于接受的。
而且隨著市場的不斷變化，人們的消費心理和消費行為也相應(yīng)地在變化。商品的價格也不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)該根據(jù)不同的需求，適時調(diào)整商品的價格構(gòu)成。一般情況下，根據(jù)實際情況的變化，商品的調(diào)價方法可歸結(jié)折扣調(diào)價、心理調(diào)價等。
1、折扣調(diào)價
基本價定好之后，可采取折扣方法進(jìn)行調(diào)整。折扣調(diào)價是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛。
日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折。這個銷售方法的實踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。
這是一則成功的折扣定價策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢?于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最后幾天買不著者惋惜的情景。
折扣調(diào)價又分為數(shù)量折扣、季節(jié)折扣等。數(shù)量折扣是根據(jù)顧客購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，數(shù)量越大，折扣越多。其實質(zhì)是將銷售費用節(jié)約額的一部分，以價格折扣方式分配給顧客，從而鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本店鋪購買產(chǎn)品。數(shù)量折扣可以分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式。
累計數(shù)量折扣是指顧客在規(guī)定的時間內(nèi)，當(dāng)購買總量累計達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時，給予一定的折扣。累計數(shù)量折扣定價法可以鼓勵消費者經(jīng)常購買本品牌的產(chǎn)品，成為品牌或店鋪可信賴的長期客戶。非累計數(shù)量折扣是只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶一次性大量購買，節(jié)約銷售中的勞動耗費。這兩種數(shù)量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結(jié)合使用。
而季節(jié)性折扣是店鋪對淡季來購買的顧客所給予的一種折扣優(yōu)待。其目的是鼓勵消費者提早消費或淡季購買，以減輕店鋪的倉儲壓力。季節(jié)性折扣實質(zhì)上是季節(jié)差價的一種具體應(yīng)用。
2、心理調(diào)價
根據(jù)顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調(diào)價策略，也可以運用于店鋪調(diào)價中。常用的心理調(diào)價方式有尾數(shù)調(diào)價、整數(shù)調(diào)價、聲望調(diào)價等。
尾數(shù)調(diào)價是利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，價格上以一些吉利的零頭數(shù)字結(jié)尾的調(diào)價策略。這種調(diào)價策略使價格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價精確的感覺，從而滿足消費者的求廉和求實的心理，激起顧客的購買欲望。
心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎;五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳;百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。
其次是整數(shù)調(diào)價。按整數(shù)定價會抬高商品的價值，店鋪對暢銷產(chǎn)品可采用此法。整數(shù)調(diào)價與尾數(shù)調(diào)價相反，針對消費者的求名、求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)。由于鞋類產(chǎn)品眾多，款式多樣、風(fēng)格百變，消費者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器;同時，整數(shù)定價能給人一種方便、簡潔的印象。
最后是聲望調(diào)價。這是一種根據(jù)產(chǎn)品在消費者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會地位來確定價格的定價策略。耐克、阿迪達(dá)斯等有較高聲譽的品牌或在名店銷售的商品在制定價格時，往往故意把價格定成整數(shù)或高價，以滿足消費者求名和炫耀的心理。店鋪可根據(jù)自己品牌在當(dāng)?shù)氐闹取⒚雷u度，適當(dāng)運用聲望調(diào)價。
店鋪經(jīng)營者要注意，價格是市場競爭中的重要武器，誰操作得當(dāng)，隨“市”應(yīng)變，順應(yīng)顧客，誰就能取得勝利;誰忽視它，或者運用不得法，就可能在競爭中吃敗仗。另外還需注意到是，定價沒有一勞永逸的，“定價戰(zhàn)”的意義就在于價格的“變”;而店鋪運營就價格而言，就是不斷追求在調(diào)整和變化中的成功。
親愛的店家，靴子多少錢一雙? (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
