【中國鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營】3月出差廣東省清遠市，感慨良多。清遠市市場潛力巨大，鞋店有150多家，品牌林立。PU女鞋匯集了達芙妮、大東、卓詩尼、洛曼琪、索蘭等眾多品牌。許多品牌開出多家店鋪，但給我印象最深刻的卻是僅擁有一家直營店的依思Q。
位于城市廣場鳳苑路的依思Q，店內(nèi)場面相當(dāng)火爆，顧客絡(luò)繹不絕，兩個導(dǎo)購和一個店長忙得不亦樂乎。我在店門口觀察許久，直到晚飯時分，他們稍有閑暇，我才進去采訪。店長告訴我：清遠市場不算大，雖然依思Q只有一家直營店，但卻比許多擁有多家店鋪的女鞋品牌營業(yè)額都高。
這個例子告訴我們：店不在“多”，而在“精”。不管市場如何，是加盟店還是直營店，都不要一味求“多”，而要求“精”，講求質(zhì)量。
“精”有兩層含義，一是精細，即每家店鋪人員和貨品的管理精益求精;二是精簡，即刪繁就簡，慢慢砍掉實力較小(拿貨少且經(jīng)常欠款)的加盟客戶，把精力集中在實力強(拿貨多、結(jié)款快且能把你當(dāng)重點)的客戶身上。
一、管理要精細
案例一：海底撈的等待區(qū)永遠客滿，生意如此之好，不僅因為火鍋的味道好，高品質(zhì)的服務(wù)也是關(guān)鍵，很多消費者就是沖著消費體驗來慕名而來。于東來領(lǐng)導(dǎo)下的胖東來百貨，每進入一個區(qū)域就做成老大，炎炎夏日超市門口消費者撐傘排著長隊，很多知名連鎖商超都避之不及。
他們?yōu)槭裁茨艹晒?重要原因是管理做得好，把員工的選用育留各個環(huán)節(jié)做到極致，員工的積極性提高了，自然能更好地服務(wù)顧客。清遠市依思Q一家搶盡眾家風(fēng)采的原因也在此。
終端銷售一直在強調(diào)坪效，一個好的店鋪，可謂寸土寸金，只有把管理做得精細，才能讓每一平米產(chǎn)出最大的利潤。
一個店鋪里，除了店長，導(dǎo)購也至關(guān)重要�，F(xiàn)在許多終端店鋪的招聘啟事上都加了一條“要富有激情，肯吃苦耐勞”。我始終相信一個對客戶服務(wù)態(tài)度好、富有耐心和熱情的終端銷售團隊是不可戰(zhàn)勝的。很多品牌現(xiàn)在都會在特定時期搞銷售競賽，讓店鋪與店鋪、導(dǎo)購與導(dǎo)購之間評比，以此激勵員工，效果也都還不錯。所以說，做零售做到最后還是在做人。服務(wù)好一個客戶，他的背后還有至少一百個潛在客戶。
店鋪管理方面主要指通過培訓(xùn)和一系列的活動與獎懲措施，來激勵員工，提高員工積極性。雖然精神鼓勵非常重要，但物質(zhì)獎勵仍然要放在第一位。老板要舍得在員工工資上投入，人員工資成本比例可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)高，員工收入提高了，自然就會賣力工作，也不會因為羽翼豐滿了就跳槽。這一點可以向胖東來老板于東來學(xué)習(xí)，他在員工管理方面精細到極致。
二、加盟客戶要精簡
案例二：S省某總代理張老板最近為了加盟商的事頭疼不已，隨著品牌的發(fā)展壯大，張老板想裁掉一些拿貨量少、經(jīng)常欠款、形象差的加盟商，可又怕影響公司利潤和品牌的市場占有率，更怕影響其他加盟商的對公司的信任。
發(fā)展初期，很多代理商在為了迅速搶灘市場，擴大自身影響力，放松對加盟客戶的要求，只要拿貨，不管拿多少，欠不欠款，終端形象如何，都先讓客戶做。可是做到后來代理商發(fā)現(xiàn)越來越累，有些散貨客戶拿貨少還會偶爾有欠款，統(tǒng)計起來很麻煩，還要經(jīng)常操心。有的客戶還可能做著你的專柜，賣著別的鞋子。他們就像是雞肋，食之無味，棄之可惜。長此以往，不但不能把精力集中在優(yōu)質(zhì)客戶上，還容易形成冗亂。另外，著名的20/80法則，也詮釋了20%的優(yōu)質(zhì)客戶的重要性。
目前許多品牌對鞋城的依賴性很強，主要靠鞋城跑量，其實這也很危險�，F(xiàn)在絕大部分連鎖鞋城都在研發(fā)自主品牌，這已是大趨勢，有的鞋城如今的自主品牌已經(jīng)達到了60%-70%。等到鞋城自主品牌在賣場貨品配備齊全后，撤掉其他品牌在所難免，而此時你的終端網(wǎng)點就會癱瘓。
所以，對于加盟客戶就要認真刪選，去粗取精。慢慢地撤銷小客戶，與優(yōu)質(zhì)客戶精誠合作，例如給他們包30%甚至是50%的庫存，這些客戶信譽好、實力強，一般不用太操心，最重要的是能夠讓他們把你的品牌銷售當(dāng)作重點，增加品牌出貨量，提高市場占有率以及知名度。
量大了，你就有話語權(quán)了，在工廠下單的時候你就能被當(dāng)成重點，甚至可以到外廠貼牌生產(chǎn)。而這方面的工作就要有專門人員來負責(zé)，一般都是業(yè)務(wù)人員，在找業(yè)務(wù)員的時候也要慎重。我們要給業(yè)務(wù)員定指標，一方面是拓展指標，另一方面是回款指標。既要有拓展獎勵也要有回款獎勵。另外他要能維護好這些客戶，使之成為忠實客戶。甚至我們可以對加盟客戶在年底的時候給予適度的返點，這樣，客戶黏性將大大提高!
在終端夫妻散貨店老板交流時，很多老板都有想做專賣的訴求，想找品牌。這時，代理商可以把握機會，爭取到這些優(yōu)質(zhì)客戶來做自己的品牌。當(dāng)加盟店發(fā)展到一定程度，可以嘗試去做直營店。有了直營店才能更好地調(diào)貨，使貨品流通順暢，使加盟與直營相得益彰，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護。
要做到這一切，前提是去思考、去行動。在前期可能會遇到很多困難，甚至有替別人“養(yǎng)”孩子的想法。但是運作品牌的過程也是自身成長的過程，渠道，人才、團隊等各方面的完善，為自己將來的發(fā)展積累寶貴的資源。
想成為參天大樹，刪繁就簡是必不可少的工作�，F(xiàn)在大家都說鞋行業(yè)市場大環(huán)境不好，發(fā)展很難，但成功者亦有之。不管是代理商的檔口，還是終端店鋪，都是既有門可羅雀的冷清，也有門庭若市的火爆。所以，只要用心把店鋪和客戶做精，就一定能決勝終端。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心 來源：/劉昆）
