【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷診所】張瑞說：這是樂友的高總在微信上轉(zhuǎn)過來的，看后很有感觸。實(shí)際工作中，不跟蹤的業(yè)務(wù)員有好多，他們認(rèn)為客戶不過會(huì)購買或不會(huì)加盟，于是就不去跟蹤。其實(shí)，他們是害怕拒絕。把別人的錢放進(jìn)自己的口袋或公司的賬戶上是很難的事情，但要有心理準(zhǔn)備，不樂觀也不悲觀;寧可錯(cuò)殺一千，也不放過一個(gè)!
其實(shí)，不僅僅是做銷售要這樣，其他事情也是同樣道理!
這里有一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡(jiǎn)歷(最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。
一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。
四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對(duì)推薦信格外重視)，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。
再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。
我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。
那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。
請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
請(qǐng)記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
2%的銷售是在第一次接洽后完成;
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成;
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成;
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成;
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您，因?yàn)槟o了客戶一種積極向上的感覺，誰都喜歡具有積極向上心態(tài)的業(yè)務(wù)員;這應(yīng)該是鼓勵(lì)客戶一起向上吧!
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：
1、 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象;
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭;
3、 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望想做這一單，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
請(qǐng)記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
請(qǐng)記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
只要做到了這幾點(diǎn)，我們才能做到天天一起向上!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
