一念之轉(zhuǎn)：銷售人員的心理課
從廣義銷售來(lái)講，人人都是銷售員。銷售更是蘊(yùn)藏于時(shí)時(shí)、事事之中：爭(zhēng)取心儀的愛(ài)人、指導(dǎo)年幼的孩子、想辦法讓伴侶接納自己與之相反的建議、讓客戶/領(lǐng)導(dǎo)同意自己某個(gè)方案提議、讓?xiě)嵟械目蛻裟芙蛹{/采取售后服務(wù)方案、發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)力讓他人愿意追隨自己等等不一而足。
優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)發(fā)展空間廣闊。
發(fā)展出優(yōu)秀的銷售技能更是我們每個(gè)人都必須學(xué)習(xí)的課題。
本質(zhì)上，我們每個(gè)人都擁有足夠的資源去創(chuàng)造我們認(rèn)為的有意義的人生�？墒牵芏鄷r(shí)候，我們被自己無(wú)明的部分牽扯引，失去了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。僅僅以銷售工作為例，我們以有限理性、頭腦在不斷努力，這種努力卻不斷被內(nèi)在更深的無(wú)意識(shí)、潛意識(shí)部分內(nèi)耗、消磨。我們與客戶陷入爭(zhēng)執(zhí)，卻遺失了成交的目標(biāo);我們進(jìn)行銷售，卻不相信自己的服務(wù)/產(chǎn)品是對(duì)方真正需要的解決方案;我們提交價(jià)格，卻對(duì)價(jià)格心存疑惑，擔(dān)心會(huì)因此而失去與潛在客戶成交的機(jī)會(huì)。
銷售永遠(yuǎn)是概率游戲，我們學(xué)習(xí)與努力的方向是不斷提升成交的概率。
“紙上學(xué)來(lái)終覺(jué)淺，要知此事須躬行。”銷售人員需要在實(shí)際工作中，及時(shí)整理自己內(nèi)在的銷售故事。最有效的整理應(yīng)該是在一個(gè)項(xiàng)目剛剛結(jié)束的時(shí)候，總結(jié)要真實(shí)、完整地記錄自己內(nèi)在所發(fā)生的故事。這些故事，既包括了“對(duì)成交有幫助的故事”，同時(shí)也要包括“阻礙了我成交的故事”。
梳理內(nèi)在故事后，銷售人員可以更進(jìn)一步地思考：“這些故事中隱藏著我怎樣的價(jià)值觀呢?我是如何形成這些價(jià)值觀的?他們?cè)谀男┣闆r下可以支持我有效達(dá)成目標(biāo)?在哪些情況下需要我更加靈活?哪些情況下他可能會(huì)阻礙我?”
慢慢地，我們就會(huì)從故事、價(jià)值觀中找到轉(zhuǎn)化念頭的資源，并逐步形成自己的銷售風(fēng)格。
銷售團(tuán)隊(duì)每天的晨會(huì)、總結(jié)，每周/月/季度的總結(jié)，這都是非常有效的團(tuán)隊(duì)演練的方法。以他人的視角為鏡，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己更多的盲點(diǎn)，對(duì)自己習(xí)以為常的阻礙性念頭生出置疑，從而不斷地自我挑戰(zhàn)，以有效的行動(dòng)改變，達(dá)成更高目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的共同進(jìn)步與發(fā)展。
“這個(gè)客戶確實(shí)對(duì)價(jià)格很在意，也說(shuō)明他有真實(shí)的成交意圖，畢竟嫌貨才是買貨人。我先在我的權(quán)限內(nèi)嘗試成交吧。如果實(shí)在不行，了解下他的資源，看看有沒(méi)有申請(qǐng)?zhí)嘏目赡苄�。�?
“李小姐這單我已經(jīng)跟了快半年了，她好像還沒(méi)有最后下決定，一直猶猶豫豫的。到底問(wèn)題出在哪里呢?我還是專門(mén)去拜訪下她，了解下她現(xiàn)在的需求與想法，看看我的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些部分可以幫到她。如果實(shí)在不能成交，我也可以了解客戶更多的需求，我還可以邀請(qǐng)她轉(zhuǎn)介紹一些有需求的朋友給我嘛。”
“我討厭做銷售，我確實(shí)覺(jué)得銷售工作對(duì)我有很大壓力，似乎也沒(méi)有得到太多的支持。如果我還選擇繼續(xù)做下去，就意味著我選擇面對(duì)和承擔(dān)這些壓力，不斷完成新的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，我也可以選擇別的工作、別的公司、別的行業(yè)，不過(guò)我真正要成長(zhǎng)的是什么呢?自己的能力、資源還是努力?”
我們?nèi)狈Φ膹膩?lái)不是前進(jìn)的勇氣，也許只是需要智慧地將這勇氣轉(zhuǎn)個(gè)方向，就此迎向成功與幸福!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
