一、要明白人們玩戶外的目的 培養(yǎng)自己的山友
人們?yōu)槭裁匆鎽敉�，這應(yīng)該是每個(gè)戶外店經(jīng)營者都應(yīng)該考慮的問題。如果真正明白了其中的真諦,才能夠有的放失的培養(yǎng)自己的客戶人群。
人們?yōu)槭裁粗詯蹜敉膺\(yùn)動(dòng)，有如下幾個(gè)原因：
1.隨著人們生活水平的提高，老百姓越來越重視自己的健康情況。有什么不能有病，沒什么不能沒錢。參加戶外活動(dòng)，鍛煉了身體對(duì)自己的健康有好處。
2.都市生活節(jié)奏讓很多白領(lǐng)感到身心疲憊，到大自然中去無疑是種非常好的放松和調(diào)理的方式。
3.參加戶外活動(dòng)可以認(rèn)識(shí)很多各個(gè)階層的人，大家在一種毫無利益的關(guān)系下相識(shí)像知成為好朋友也是很多人所希望的。
4.對(duì)于很多單身貴族來說，參加戶外活動(dòng)也可以找到自己的另一半。
5.參加難度比較大的戶外活動(dòng)也是人生的一種豐富，也是對(duì)自己耐力和意志力的考驗(yàn)。
6.參加戶外活動(dòng)可以讓人真正的回到大自然中去，得到真正的放松。
以上就是我認(rèn)為人們參加戶外活動(dòng)的目的，只有抓住了山友的心理傾向，才可以經(jīng)營好一個(gè)戶外店。
所以一個(gè)戶外店的定位很重要，你要針對(duì)你的消費(fèi)人群決定你戶外店用品的等級(jí)。比如說你的會(huì)員是暴走族就應(yīng)該經(jīng)營的用品專業(yè)點(diǎn)，要是徒步休閑為主的普通大眾那只是中低檔的用品為主了。
二、戶外店的地址和裝修
個(gè)人以為，因?yàn)閼敉獾赇N售用品的特殊性，戶外店的選址不必刻意選擇繁華的地方。畢竟房租對(duì)戶外店來說是成本的大頭。只要選擇一個(gè)交通比較便利方便停車的地方就可以了。如果你的戶外店能夠選擇在旅行社發(fā)車的班車點(diǎn)，那就再好不過了。
至于裝修，也沒有必要太追求豪華，只要能夠符合戶外店經(jīng)營商品的特色就可以。當(dāng)然裝修要有新意，這樣才會(huì)讓顧客感到舒服，而且店面的預(yù)留空間最好能夠大些，這樣就比較方便給客人介紹怎么扎帳篷等常識(shí)。當(dāng)然，戶外店還是要些符合自己特色的點(diǎn)綴，比如說有一幅大照片，上面記載著某個(gè)光輝的時(shí)刻。關(guān)于戶外店的選址,我想再強(qiáng)調(diào)一下,如果有條件一定要在戶外店旁邊開個(gè)酒吧(下文有論述)
三、要有自己的戶外俱樂部
建立一個(gè)戶外俱樂部是任何一個(gè)戶外用品店都要經(jīng)歷的一個(gè)階段，沒有一個(gè)好的戶外俱樂部搭臺(tái)唱戲，一個(gè)戶外店是不可能獲得好的經(jīng)營的。
戶外俱樂部和用品店的關(guān)系是相輔相成的，俱樂部可以考慮實(shí)行會(huì)員制，不以贏利為目的，其主要任務(wù)就是組織自己的會(huì)員參加戶外活動(dòng)。當(dāng)然，戶外活動(dòng)應(yīng)該是豐富多彩的，這樣才可以保證你的會(huì)員都能夠有機(jī)會(huì)并且愿意參加你組織的活動(dòng)。
與此同時(shí),戶外俱樂部還要盡可能的和有關(guān)商家建立業(yè)務(wù)關(guān)系，共同享受資源。舉個(gè)例子。俱樂部就應(yīng)該和航空公司有業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣可以保證買到最優(yōu)惠的打折票價(jià)。同樣，俱樂部還要有定點(diǎn)旅館,這樣每次出去的時(shí)候可以保證住到便宜而且舒適的房間。
建立自己的俱樂部,其根本目的就是要發(fā)展和擴(kuò)大自己的會(huì)員，通過各種形式多采的活動(dòng)，讓自己的會(huì)員緊密的團(tuán)結(jié)在自己的俱樂部周圍。這樣這些會(huì)員就會(huì)成為戶外店的主要購買人群,在價(jià)格質(zhì)量相等的情況下，自然優(yōu)先考慮的是本戶外店的產(chǎn)品。
四、要有自己的酒吧和網(wǎng)站(論壇)
戶外店發(fā)布活動(dòng)只能通過網(wǎng)站，因此一個(gè)人氣活躍的網(wǎng)站是一個(gè)成功的戶外店所必須的基礎(chǔ)。
網(wǎng)站的作用我想有如下幾點(diǎn)：
1:發(fā)布活動(dòng)
每次戶外店組織活動(dòng)只能夠采取將活動(dòng)帖子發(fā)到有關(guān)網(wǎng)站或者論壇里，山友以跟帖報(bào)名的方式確定是否參加這樣的活動(dòng)。所以有一個(gè)網(wǎng)站或者論壇，可以很好的起到戶外店宣傳機(jī)的作用。
2:發(fā)表文章和攝影作品
戶外店每次組織活動(dòng)都會(huì)有人寫隨筆或者拍很多的照片，只有發(fā)在網(wǎng)上讓大家都看到才可以互相交流產(chǎn)生共鳴。
3:一個(gè)活躍的論壇可以充分調(diào)動(dòng)山友的積極性
大家在論壇里通過灌水發(fā)帖建立友誼，俱樂部就可以適時(shí)的組織網(wǎng)友見面會(huì)讓大家增進(jìn)友誼。據(jù)我所知，一個(gè)成功的戶外網(wǎng)站有很多變網(wǎng)友為山友的例子。
4:減少自己的宣傳費(fèi)用
酒好還怕巷子深了，戶外店也要靠網(wǎng)絡(luò)宣傳自己。而網(wǎng)絡(luò)的傳播速度也非其他媒體所比擬，誰敢說芙蓉姐姐不是借助網(wǎng)絡(luò)出名的了。因此，戶外店有個(gè)經(jīng)營火暴的戶外網(wǎng)站或者論壇，將會(huì)對(duì)自己的經(jīng)營有極大的推動(dòng)作用。
那為什么戶外店還要有自己的酒吧了，我認(rèn)為，既然戶外店有了自己的俱樂部，就一定要有自己的活動(dòng)場(chǎng)所。有了場(chǎng)所才可以組織自己的會(huì)員參加各種活動(dòng)。
我認(rèn)為,戶外店要想多發(fā)展自己的會(huì)員或者讓自己的會(huì)員多買自己的用品就一定讓所有的會(huì)員能有這樣的充分認(rèn)識(shí)：戶外店真不錯(cuò),經(jīng)常組織我們活動(dòng),我們?cè)谶@里得到了快樂。我們也要用自己的實(shí)際行動(dòng)報(bào)答我們的俱樂部。
至于組織什么樣的活動(dòng)，那就要各個(gè)戶外俱樂部認(rèn)真考慮了，比如說情人節(jié)搞派對(duì)，光棍節(jié)搞思春大賽。反正怎么熱鬧怎么搞，這樣不但可以刺激酒吧的消費(fèi)，也可以讓自己的會(huì)員有一個(gè)消遣休閑的地方。
五:要積極配合有關(guān)單位的活動(dòng)
現(xiàn)在很多單位，如保險(xiǎn)公司，移動(dòng)公司等單位，都要搞個(gè)員工培訓(xùn)。我認(rèn)為各個(gè)戶外店應(yīng)該重視這方面的市場(chǎng)潛力。
比如我們可以承接員工培訓(xùn)，組織他們山地越野城市定向等適合戶外運(yùn)動(dòng)的活動(dòng)。這些活動(dòng)的開展一方面對(duì)那些單位來說也確實(shí)鍛煉和體現(xiàn)了那些員工的能力，二方面戶外店通過對(duì)這些人的培訓(xùn)，也潛在的增加了自己的戶外客戶。同時(shí)，培訓(xùn)員工的培訓(xùn)費(fèi)也是大大的。
六:要和各個(gè)戶外俱樂部建立合作關(guān)系
據(jù)我預(yù)計(jì)，各個(gè)戶外店占山為王的時(shí)代已經(jīng)過去，更多的要合縱縱橫。這個(gè)才是戶外店發(fā)展的趨勢(shì)。比如說廣州的戶外店組織本地的山友結(jié)伴到烏魯木齊來，再由我們這的戶外店安排廣州來的山友,讓他們玩好吃好。
自助游相對(duì)于旅行社組織的團(tuán)體游個(gè)人自由的空間更大,可以去很多旅行社去不了的地方.同時(shí)由于戶外店在徒步旅游等方面的經(jīng)驗(yàn)是很多旅行社沒法具備的,所以自助游以后山友會(huì)感到玩的比旅行社組織玩的好。
現(xiàn)在自助游的條件已經(jīng)比較成熟,重要的是兩個(gè)不同城市俱樂部的協(xié)調(diào),以及接待的俱樂部有沒有那個(gè)可以和旅行社抗衡的實(shí)力。但是我現(xiàn)象這個(gè)都不是問題,旅游線路由大家自己確定,結(jié)伴的都是些志同道合的山友,這樣才會(huì)開心。所以自助游的市場(chǎng)潛力很大。
七:要有自己的經(jīng)典活動(dòng)
戶外店組織大家活動(dòng),才能夠體現(xiàn)這個(gè)俱樂部真實(shí)實(shí)力.我認(rèn)為一個(gè)俱樂部能否組織形式多樣的活動(dòng),才是戶外店能否紅火的關(guān)鍵因素之一。
比如說針對(duì)一些新驢,可以組織些難度小的一日游活動(dòng)。這樣的線路最操心,畢竟都是新驢,安全問題以及眾口難調(diào)的問題都是應(yīng)該值得考慮的。很多時(shí)候是吃力不討好,但大家想過沒有,老驢也是由新驢成長起來的。只有通過徒步,才能夠讓新驢感受到戶外的樂趣,才有興趣繼續(xù)參加戶外運(yùn)動(dòng)。而一個(gè)山友的出現(xiàn),就意味著你的戶外店又多了個(gè)潛在的客戶。
對(duì)于老驢來說，那就應(yīng)當(dāng)組織些有難度有趣味性的活動(dòng)，這類活動(dòng)一般都是幾天性的，對(duì)裝備的要求比較高。
組織這樣的活動(dòng)，也可以有機(jī)會(huì)讓老驢購買戶外店的用品。
個(gè)人以為，現(xiàn)在戶外店很多，組織的活動(dòng)也很多，所以組織活動(dòng)一定要有特色，這個(gè)才是新驢老驢愿意參加戶外活動(dòng)的根本。
八：要搞好輿論的宣傳和好的領(lǐng)隊(duì)
具體說，就是和報(bào)紙，廣播等新聞媒介建立合作關(guān)系。比如在報(bào)紙上開設(shè)專欄，介紹有關(guān)裝備的知識(shí)，戶外的經(jīng)典線路，山友的必備知識(shí)等等，這樣就有可能把相關(guān)讀者吸引過來，進(jìn)而發(fā)展成自己的會(huì)員。
同時(shí)，還可以以辦節(jié)目的方式將自己的戶外活動(dòng)進(jìn)行推廣，當(dāng)觀眾看到戶外運(yùn)動(dòng)是如此豐富多采的時(shí)候，就會(huì)有成為山友的沖動(dòng)。
一個(gè)活動(dòng)成功與否，和組織該活動(dòng)的領(lǐng)隊(duì)有很大的關(guān)系，一個(gè)領(lǐng)隊(duì)?wèi)?yīng)該是負(fù)責(zé)任，有經(jīng)驗(yàn)，能夠把各個(gè)山友很好的凝聚在一起。所以領(lǐng)隊(duì)很重要，如果有必要，領(lǐng)隊(duì)?wèi)?yīng)該職業(yè)化，這樣才可以在一定程度上促進(jìn)戶外活動(dòng)的開展。
九：要有好的定位和營銷策略
戶外店成功于否，與這個(gè)戶外店的定位有很大關(guān)系�，F(xiàn)在的戶外活動(dòng)有徒步，有駕車等很多種方式，一定要有個(gè)準(zhǔn)確的定位，不要什么都想經(jīng)營，否則什么都干不好。
戶外店最好能夠搞專營，最好能夠成為某一品牌在本地的唯一代理商。只有這樣，才能夠吸引那些專業(yè)的老驢。而經(jīng)營過戶外店的應(yīng)該知道，老驢特別是那些小資才是消費(fèi)戶外用品的主力。有的時(shí)候，很多老驢都傾向于買某種品牌的戶外用品。只有做專營，才能夠獲得比較大的利潤。
當(dāng)然，如果將自己戶外店的定位于普通山友的話，也可以做些中底檔的品牌，做雜點(diǎn)也可以，畢竟，新山友對(duì)戶外用品講究的少。
十：要有足夠的耐心
這點(diǎn)最重要，開戶外店不等同于開服裝店。服裝店只要你的東西時(shí)髦，價(jià)錢公道就有人買。而戶外店則和服裝店有本質(zhì)的區(qū)別，戶外店的用品有自己特定的人群，即山友。
當(dāng)然，戶外店做好的話，也會(huì)和服裝店那樣，畢竟穿著沖鋒衣在街上走也會(huì)是種時(shí)尚。但現(xiàn)在戶外店好象在山友把戶外服裝當(dāng)做日常服裝這個(gè)觀念轉(zhuǎn)化上做的還不是很夠。
還有，就是最重要的一點(diǎn)，戶外店的用戶是山友這樣的特定人群，但有個(gè)不可忽視的事實(shí)就是山友的數(shù)量正在以每年百分之幾十的速度遞增。所以戶外店的任務(wù)應(yīng)該是怎么樣開發(fā)和利用好這個(gè)客戶資源而不是尋求一錘子買賣就掙這一筆。
所以對(duì)戶外店來說，真要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，不要過分在乎眼前的利益，而更應(yīng)該發(fā)展自己的潛在用戶。只有這樣，戶外用品店才有發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。所以目前階段，耐心很重要，對(duì)于戶外用品經(jīng)營者來說，市場(chǎng)是開發(fā)的，不是等待人家上門買你東西的。
酒吧的裝修我認(rèn)為簡(jiǎn)單一點(diǎn)好，但一定要體現(xiàn)自己的特色，比如酒吧內(nèi)搞個(gè)攀巖就很符合戶外的特點(diǎn)。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體： ）
