【中國(guó)鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營(yíng)】促銷(xiāo)活動(dòng)作為能在短時(shí)間內(nèi)有效提高銷(xiāo)售量的方法，在終端店鋪節(jié)假日、店慶期間十分受用。但只有科學(xué)的促銷(xiāo)策略才能達(dá)到預(yù)期效果，沒(méi)有通過(guò)數(shù)據(jù)分析而“拍腦門(mén)”做的決定，會(huì)違背市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)律，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)無(wú)異于飲鴆止渴，后患無(wú)窮。
為此，邀請(qǐng)中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)范艷茹、特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家李維華，就如何根據(jù)市場(chǎng)情況制定符合其發(fā)展規(guī)律的定價(jià)策略，以及在目前百貨零售業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)中所存在的問(wèn)題與大家共同探討、分享他們多年在零售業(yè)的智慧與經(jīng)驗(yàn)。
促銷(xiāo)定價(jià)有章可循科學(xué)策劃是重點(diǎn)
記者：零售業(yè)經(jīng)常搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)例如買(mǎi)100返50，滿(mǎn)500元送禮品等，常見(jiàn)促銷(xiāo)方式一般分為幾類(lèi)?什么種類(lèi)商品做促銷(xiāo)更容易獲得較大利潤(rùn)?
李維華：促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)最主要的手段之一，根據(jù)商家的不同，存在幾十甚至上百種不同方式。最常見(jiàn)的有節(jié)假日的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、大減價(jià)、打折、會(huì)員卡積分，或一些吸引眼球的活動(dòng)，例如國(guó)美電器在天津開(kāi)業(yè)時(shí)，就曾舉辦過(guò)“前1000臺(tái)17寸彩電，一臺(tái)只賣(mài)一塊錢(qián)”等，這些都是以增加顧客利益，增加商品商業(yè)價(jià)值的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售的目的。
促銷(xiāo)商品根據(jù)不同目的、不同手段的促銷(xiāo)活動(dòng)也有著不同的分類(lèi)，無(wú)論是暢銷(xiāo)商品還是滯銷(xiāo)商品都可以利用到活動(dòng)中來(lái)。例如月餅在中秋節(jié)前屬于暢銷(xiāo)食品，可以通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，但是通過(guò)調(diào)查，過(guò)了中秋節(jié)當(dāng)夜，月餅價(jià)格就會(huì)一落千丈，此時(shí)的月餅就從暢銷(xiāo)商品變成滯銷(xiāo)商品。這時(shí)候如果商家必須采取更大力度的手段和更巧妙的方式來(lái)進(jìn)行措施，否則商品就會(huì)變成“廢品”。
在獲利方面不能單憑商品暢銷(xiāo)還是滯銷(xiāo)來(lái)斷定利潤(rùn)的大小。在商品暢銷(xiāo)階段有可能促銷(xiāo)活動(dòng)力度大，讓利多，導(dǎo)致商家利潤(rùn)很薄。
而在滯銷(xiāo)階段如果商品本身成本價(jià)格較低，即使商家看似壓低了大部分價(jià)格，但其實(shí)還非常賺錢(qián)。
記者：許多商家在制定促銷(xiāo)價(jià)格時(shí)候往往都是根據(jù)“經(jīng)驗(yàn)之談”，并沒(méi)有一個(gè)科學(xué)合理的定價(jià)方案，請(qǐng)您介紹一下如何根據(jù)不同銷(xiāo)售目的來(lái)制定科學(xué)的定價(jià)策略?
李維華：定價(jià)方法有三大基本類(lèi)別，第一是成本導(dǎo)向定價(jià)法，第二是需求導(dǎo)向定價(jià)法，第三叫競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。
其中成本導(dǎo)向定價(jià)又包括兩大類(lèi)，一類(lèi)叫成本加成，一類(lèi)叫目標(biāo)定價(jià)。成本加成概念具體解釋就是例如商品成本為10元錢(qián)，商家想賺1元錢(qián)，最后價(jià)格就用10+1(元)。目標(biāo)定價(jià)則是根據(jù)總成本和預(yù)計(jì)的銷(xiāo)量，確定目標(biāo)收益率，核算價(jià)格。具體到促銷(xiāo)定價(jià)中，就要先將產(chǎn)品本身成本和贈(zèng)送部分成本算進(jìn)定價(jià)，再加上希望獲得的利潤(rùn)部分，就是最后商品的價(jià)格。
需求導(dǎo)向定價(jià)法又分為認(rèn)知價(jià)值、反向定價(jià)法、需求差異定價(jià)法三種。認(rèn)知價(jià)值比較主觀(guān)，例如某明星演唱會(huì)門(mén)票的具體定價(jià)，除了場(chǎng)地、設(shè)備等這些硬件設(shè)施成本外，主要靠大家對(duì)他的認(rèn)知程度。
反向定價(jià)法顧名思義就是根據(jù)消費(fèi)者的接受能力來(lái)制定價(jià)格。
