【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)營(yíng)管理】200平方的店，一年的銷售額達(dá)到2000萬(wàn)，銷售非常好，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有低于10000塊錢的收入，那是怎么做到的呢?
兩個(gè)最重要的點(diǎn)，其一是影響銷售額的關(guān)鍵因素;其二則是銷售團(tuán)隊(duì)怎么做的流程。
影響消費(fèi)者的關(guān)鍵因素
1、客流量
中國(guó)有句俗話，巧婦難做無(wú)米之炊。通過(guò)戶外廣告，或通過(guò)短信，通過(guò)電話邀約更多的顧客過(guò)來(lái)，客流量增加，成交率也會(huì)增加。
2、成交率
沒(méi)有成交率一切都是沒(méi)有意義的，因?yàn)闆](méi)有成交就沒(méi)有利潤(rùn)、沒(méi)有資金，成交率很低，客戶下次也不會(huì)跟你合作了。
3、客單量
真正的銷售高手是可以連續(xù)簽單的，有連帶率，可以連續(xù)的簽大單，這個(gè)很重要。最準(zhǔn)的客戶，就是已經(jīng)成交的客戶。
銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程
銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程有很多，因?yàn)檫@些都不是很一成不變的，但是在最關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)，這又往往是比較確定的，這包括著抓潛、成交和追銷。
1、抓潛在顧客：走出去
抓潛在客戶我們應(yīng)該怎么抓呢?是坐在店里守株待兔，還是我們我們主動(dòng)出擊?現(xiàn)今零售行業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了主動(dòng)營(yíng)銷的階段，不再是坐店等銷售的時(shí)代了。
案例分享
無(wú)錫有一個(gè)服裝店，每個(gè)月單店的銷量達(dá)到120萬(wàn)，200平方的店，一年的銷售額達(dá)到2000萬(wàn)，銷售非常好，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有低于一萬(wàn)塊錢的收入，那是怎么做到的呢?就是主動(dòng)出擊尋找銷售機(jī)會(huì)!
這家店的三個(gè)導(dǎo)購(gòu)輪流看店，輪到外出的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)在賣場(chǎng)外圍觀察。她們主要關(guān)注今天停車場(chǎng)的客人，分析消費(fèi)者是停在地下停車場(chǎng)，還是地上停車場(chǎng)。
再看看哪個(gè)地方的客人多，然后在一樓逛，看看哪一家的客人比較多，在看什么產(chǎn)品?夫妻看的又是什么產(chǎn)品?一家人來(lái)的是看什么產(chǎn)品?哪類客人是重點(diǎn)客人，需要特別的留意。
還有同樓層競(jìng)品的客流量如何，他們的導(dǎo)購(gòu)在做什么……這樣把整個(gè)情報(bào)收集回來(lái)，以便更好的尋找目標(biāo)客戶，以及應(yīng)對(duì)客戶需求。
看一個(gè)店的業(yè)績(jī)好不好看他的導(dǎo)購(gòu)就看得出來(lái)。這些導(dǎo)購(gòu)要不就是出去截流，要不就是站在門口，因?yàn)樗麄円磩e的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看門口的客流量，在哪里看，在看什么產(chǎn)品。
所以，抓潛不是坐在店里等，而是要主動(dòng)出擊，店內(nèi)無(wú)客的時(shí)候就要主動(dòng)出擊，要到處去看，要去觀察、收集情報(bào)。
當(dāng)我們收集了情報(bào)發(fā)現(xiàn)，到店里發(fā)現(xiàn)這一類客人，路過(guò)我們專賣店的時(shí)候，如果我們店里有相似的產(chǎn)品，我們可以邀請(qǐng)他們進(jìn)來(lái)看一下。
2、成交
成交是承上啟下，沒(méi)有成交，前面的抓潛是沒(méi)有意義的，沒(méi)有成交，也可能再有第二次、第三次的追銷。所以成交非常重要。
成交高于一切，未成交一切等于零。作為我們銷售人員來(lái)說(shuō)我們一定要清晰地知道，我們要達(dá)到什么樣的目的和結(jié)果，可以說(shuō)我們應(yīng)該是先有目標(biāo)，再有工作。
如果你今天沒(méi)有目標(biāo)，你再去工作也沒(méi)有意義，那么我們的工作是什么呢?是今天能夠成交的目標(biāo)數(shù)量。
3、追銷
追銷就是再次成交，重復(fù)的成交，所以真正的銷售其實(shí)不是在前端而是在后端，真正的利潤(rùn)是來(lái)自追銷，而不是來(lái)自抓潛和成交。
舉例：你去買外套，然后導(dǎo)購(gòu)介紹，“你只需要再加50塊錢，你就可以買到一個(gè)衛(wèi)衣，消費(fèi)者往往會(huì)聽(tīng)取建議。
比如客人買了外套你就可以追銷他買圍巾，買了鞋子就追銷褲子，所以一定提高追銷的能力。
最準(zhǔn)的客戶是已經(jīng)成交的客戶，當(dāng)他已經(jīng)信任并認(rèn)可你了，那你只需要說(shuō)幾句話，他可能會(huì)再買一樣?xùn)|西，所以我們一定要有追銷的思維。
同時(shí)，還要想辦法讓顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，以他的口碑幫你再介紹客戶。
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