【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)營管理】200平方的店，一年的銷售額達(dá)到2000萬，銷售非常好，導(dǎo)購員沒有低于10000塊錢的收入，那是怎么做到的呢?
兩個最重要的點，其一是影響銷售額的關(guān)鍵因素;其二則是銷售團(tuán)隊怎么做的流程。
影響消費者的關(guān)鍵因素
1、客流量
中國有句俗話，巧婦難做無米之炊。通過戶外廣告，或通過短信，通過電話邀約更多的顧客過來，客流量增加，成交率也會增加。
2、成交率
沒有成交率一切都是沒有意義的，因為沒有成交就沒有利潤、沒有資金，成交率很低，客戶下次也不會跟你合作了。
3、客單量
真正的銷售高手是可以連續(xù)簽單的，有連帶率，可以連續(xù)的簽大單，這個很重要。最準(zhǔn)的客戶，就是已經(jīng)成交的客戶。
銷售團(tuán)隊的銷售流程
銷售團(tuán)隊的銷售流程有很多，因為這些都不是很一成不變的，但是在最關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)，這又往往是比較確定的，這包括著抓潛、成交和追銷。
1、抓潛在顧客：走出去
抓潛在客戶我們應(yīng)該怎么抓呢?是坐在店里守株待兔，還是我們我們主動出擊?現(xiàn)今零售行業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了主動營銷的階段，不再是坐店等銷售的時代了。
案例分享
無錫有一個服裝店，每個月單店的銷量達(dá)到120萬，200平方的店，一年的銷售額達(dá)到2000萬，銷售非常好，導(dǎo)購員沒有低于一萬塊錢的收入，那是怎么做到的呢?就是主動出擊尋找銷售機(jī)會!
這家店的三個導(dǎo)購輪流看店，輪到外出的導(dǎo)購就會在賣場外圍觀察。她們主要關(guān)注今天停車場的客人，分析消費者是停在地下停車場，還是地上停車場。
再看看哪個地方的客人多，然后在一樓逛，看看哪一家的客人比較多，在看什么產(chǎn)品?夫妻看的又是什么產(chǎn)品?一家人來的是看什么產(chǎn)品?哪類客人是重點客人，需要特別的留意。
還有同樓層競品的客流量如何，他們的導(dǎo)購在做什么……這樣把整個情報收集回來，以便更好的尋找目標(biāo)客戶，以及應(yīng)對客戶需求。
看一個店的業(yè)績好不好看他的導(dǎo)購就看得出來。這些導(dǎo)購要不就是出去截流，要不就是站在門口，因為他們要看別的競爭對手，看門口的客流量，在哪里看，在看什么產(chǎn)品。
所以，抓潛不是坐在店里等，而是要主動出擊，店內(nèi)無客的時候就要主動出擊，要到處去看，要去觀察、收集情報。
當(dāng)我們收集了情報發(fā)現(xiàn)，到店里發(fā)現(xiàn)這一類客人，路過我們專賣店的時候，如果我們店里有相似的產(chǎn)品，我們可以邀請他們進(jìn)來看一下。
2、成交
成交是承上啟下，沒有成交，前面的抓潛是沒有意義的，沒有成交，也可能再有第二次、第三次的追銷。所以成交非常重要。
成交高于一切，未成交一切等于零。作為我們銷售人員來說我們一定要清晰地知道，我們要達(dá)到什么樣的目的和結(jié)果，可以說我們應(yīng)該是先有目標(biāo)，再有工作。
如果你今天沒有目標(biāo)，你再去工作也沒有意義，那么我們的工作是什么呢?是今天能夠成交的目標(biāo)數(shù)量。
3、追銷
追銷就是再次成交，重復(fù)的成交，所以真正的銷售其實不是在前端而是在后端，真正的利潤是來自追銷，而不是來自抓潛和成交。
舉例：你去買外套，然后導(dǎo)購介紹，“你只需要再加50塊錢，你就可以買到一個衛(wèi)衣，消費者往往會聽取建議。
比如客人買了外套你就可以追銷他買圍巾，買了鞋子就追銷褲子，所以一定提高追銷的能力。
最準(zhǔn)的客戶是已經(jīng)成交的客戶，當(dāng)他已經(jīng)信任并認(rèn)可你了，那你只需要說幾句話，他可能會再買一樣?xùn)|西，所以我們一定要有追銷的思維。
同時，還要想辦法讓顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，以他的口碑幫你再介紹客戶。
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