提問銷售法:雙倍提升你的銷售績效

作者：美.托馬斯.福瑞斯劉艷紅 點擊可查詢該作者的其它作品
提問銷售法（QBS）是關(guān)于銷售的常識性方法。它的理論基礎(chǔ)是建立在銷售人員問“什么”和“怎么”問之上的。這些問題比他們說的任何話都重要。這個技巧之所以有用是因為如果你要展示你的解決方案，就必須首先了解顧客的需求。如何去發(fā)掘顧客的潛在需求呢？通過提問。然而并不是隨便問一個問題就行了。你必須在適當(dāng)?shù)臅r候問適當(dāng)?shù)膯栴}。這本書則提供了一個循序漸進、簡單易學(xué)的教程。
作者簡介

福瑞斯是美國QBS研究公司的創(chuàng)始人，他創(chuàng)造性地提出了提問銷售法（QBS）。目前，在全球接受提問銷售培訓(xùn)法的銷售人員已經(jīng)超過100000人，許多著名的跨國公司（如百事可樂、摩托羅拉等）都曾邀請福瑞斯先生傳授提問銷售法（QBS）。

內(nèi)容提要

傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)或銷售管理要求銷售員不停地向目標(biāo)客戶進行銷售陳述，相應(yīng)說什么非常重要，而問什么就被忽略了，但是，這種強迫式的銷售在新環(huán)境下已經(jīng)不太適用了。 作者經(jīng)過多年總結(jié)提出了一套提問銷售法（QBS），認(rèn)為銷售員提問的內(nèi)容和提問的形式遠(yuǎn)比說什么要重要得多。銷售成功的要旨不僅僅是提高銷售成功的可能性，更重要的是降低失敗的風(fēng)險性。如何實現(xiàn)這點？提問！通過提問，銷售員可以激發(fā)客戶的好奇心，在客戶心目中建立可信度，使客戶主動參與銷售會議當(dāng)中；通過調(diào)整提問的范圍來建立關(guān)系，逐步提升提問的重點來提高銷售會談的價值；通過調(diào)整提問的傾向性來獲得更多更真實的客戶所饋信息；而且還可通過提問發(fā)掘客戶購買動機的兩面性，進而深入發(fā)掘客戶的需求，從正反兩方面雙倍提升了自己產(chǎn)品或服務(wù)的價值。 在本書中，提問銷售法（QBS）總結(jié)了一個溫暖式銷售拜訪模型，從介紹、需求發(fā)現(xiàn)、價值陳述、進行下一步等四個環(huán)節(jié)來控制整個銷售過程，從而實現(xiàn)從方法論到具體實用的全過程。

目錄

序
前言
引言
第一篇 提問銷售法的基本理念
第1章 提高銷售成功的可能性
第2章 消除客戶的逆反作用
第3章 牧群理論
第4章 客戶購買動機的兩面性
第5章 目標(biāo)客戶的需求
第二篇 提問銷售法的提問技巧
第6章 建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵是正確的會談程序
第7章 客戶因何而好奇
第8章 調(diào)整提問范圍來建立可信度和擴大關(guān)系
第9章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求
第10章 傾向性提問獲得更多更準(zhǔn)確的反饋信息
第三篇 提問銷售法的具體實施
第11章 通過提問控制銷售過程
第12章 溫暖式銷售拜訪
第13章 找到購買決策者
第14章 銷售演示中通過提問創(chuàng)造價值
第15章 更快達(dá)成更多交易