慎重與同事爭辯

不論你用什么方式指責(zé)別人，如用一個眼神，一種說話的聲調(diào)，一個手勢等等，你
告訴他錯了，你以為他會同意你嗎？絕不會！因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮
耀和自尊心，這反而會使他想著反擊你，決不會使他改變主意的感情。
因此，永遠(yuǎn)不要這樣開場：“好，我證明給你看。”這句話大錯特錯，這等于是說：
“我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法�！�
那是一種挑戰(zhàn)。那樣在同事間會引起爭端，在你尚末開始之前，對方已經(jīng)準(zhǔn)備迎戰(zhàn)
了。
即使在最溫和的情況下，要改變別人的主意都不容易。為什么要采取更激烈的方式
使他更不容易改變呢？為什么要使你自己的困難更加增多呢？如果你要證明什么，不要
讓任何人看出來。這就需要運用技巧，使對方察覺不出來。
“必須用若無實有的方式教導(dǎo)別人，提醒他不知道的事情好像是他忘記的。”
300多年以前意大利天文學(xué)家咖利略說：
“你不可能教會一個人做任何事情，你只能幫助他自己學(xué)會做這件事情�！�
正如英國19世紀(jì)政治家查士德·裴爾爵士對他的兒子所說的，“如果可能的話，要
比別人聰明，卻不要告訴人家你比他聰明�！�
如果有人說了一句你認(rèn)為錯誤的話，你如果這么說不是更好嗎：“是這樣的！我倒
另有一種想法，但也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很愿意被糾正過來。我
們來看看問題的所在吧�！庇眠@種句子“我也許不對。我常常會弄錯，我們來看看問題
的所在�！贝_實會得到神奇的效果。
無論在什么場合，沒有人會反對你說“我也許不對。我們來看看問題的所在�！�
卡耐基課程教學(xué)班上一位學(xué)員哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比斯的代理商，
他就運用了這個辦法。他說銷售汽車這個行業(yè)壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時，
常常冷酷無情，于是造成了沖突，使生意減少，還產(chǎn)生了種種不愉快。
他在班上說：“當(dāng)了解這種情形并沒有好處后，我就嘗試另一種方法。我會這樣說：
‘我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關(guān)于你的車子，我們可能也有錯，請你告訴
我。’
“這個辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之后，他通常就會更講道理，
事情就容易解決了。很多顧客還因為我這種諒解的態(tài)度而向我致謝，其中兩位還介紹他
們的朋友來買新車子。在這種競爭劇烈的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信
對顧客所有的意見表示尊重，并且以靈活禮貌的方式加以處理，就會有助于勝利�！�
在同事面前你承認(rèn)自己也許會弄錯，就絕不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有
的爭執(zhí)，而且可以使對方跟你一樣的寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯。
有一次，卡耐基請一位室內(nèi)設(shè)計師為他家布置一些窗簾。當(dāng)帳單送來時，他大吃一
驚。
過了幾天，一位朋友來看他，看到了那些窗簾，并問起價錢后說：“太過分了。我
看他占了你的使宜�！�
她說的是實話，可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實話。因此，身為一個凡人，
卡耐基開始為自己辯護。他說貴的東西終究有貴的價值，你不可能以低價錢買到高品質(zhì)
又有藝術(shù)品味的東西等等。
第二天另一位朋友也來拜訪，開始贊揚那些窗簾，表現(xiàn)得很熱心，說她希望家里也
能買得起那些精美的窗簾。這時卡耐基的反應(yīng)完全不一樣了�！罢f句老實話”，他說，
“我自己也負(fù)擔(dān)不起。我付的價錢太高了，我后悔買了它們�！�
當(dāng)我們錯的時候，也許會對自己承認(rèn)。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我
們也會對別人承認(rèn)，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬
塞進(jìn)我們的食道，其結(jié)果反而是不好的。
美國南北戰(zhàn)爭期間，最著名的報人哈利斯·葛里萊激烈地反對林肯的政策，他相信
以論戰(zhàn)、嘲弄、辱罵就能使林肯同意他的反法。他發(fā)起攻擊，日復(fù)一日，年復(fù)一年。就
在林肯遇刺的那天晚上，葛里萊還發(fā)表了一篇尖刻、粗暴地攻擊林肯的文章。那些尖厲
的攻擊使得林肯同意葛里萊了嗎？一點也沒有。嘲弄和辱罵是永遠(yuǎn)不能使人信服的。
如果你想知道一些有關(guān)做人處世、控制自已、增進(jìn)品格的理想建議，不妨看看班杰
明·富蘭克林的自傳——最引人入勝的傳記之一，也是美國的一本古典名著。在這本自
傳中，富蘭克林?jǐn)⑹鏊�如何克服好辯的壞習(xí)慣，使他成為美國歷史上最能干、最和善、
最圓滑的外交家。有一天，當(dāng)富蘭克林還是個毛躁的年輕人時，一位教友會的老朋友把
他叫到一旁，尖刻地訓(xùn)斥了他一頓，情形大致如下：“你真是無可救藥。你已經(jīng)打擊了
每一位和你意見不同的人。你的意見變得太珍貴了，使得沒有人承受得起。你的朋友發(fā)
覺，如果你不在場，他們會自在得多。你知道得太多了，沒有人能再教你什么，沒有人
打算告訴你些什么，因為那樣會吃力不討好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知
識了，但你的舊知識又很有限。”
富蘭克林接受了那次慘痛的教訓(xùn)。當(dāng)時，他已經(jīng)夠成熟、夠明智，以致能領(lǐng)悟也能
發(fā)覺他正面臨社交失敗的命運，他立即改掉傲慢、粗野的習(xí)性。
“我立下了一條規(guī)矩，”富蘭克林說，“決不正面反對別人的意見，也不準(zhǔn)自己太
武斷。我甚至不準(zhǔn)許自己在文字或語言上措辭太肯定。我不說‘當(dāng)然’、‘無疑’等，
而改用‘目前在我看來是如此’。當(dāng)別人陳述一件我不以為然的事時，我決不立刻駁斥
他，或立即指出他的錯誤。我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒
有錯，但在目前這件事上，看來好象稍有不同等等。我很快就領(lǐng)會到改變態(tài)度的收獲，
凡是我參與的談話，氣氛都融洽得多了。我以謙虛的態(tài)度來表達(dá)自己的意見，不但容易
被接受，更減少一些沖突；我發(fā)現(xiàn)自己有錯時，也沒有什么難堪的場面，而我碰巧是對
的時候，更能使對方不固執(zhí)己見而贊同我。
“我一開始采用這套方法時，確實覺得和我的本性相沖突，但久而久之就愈變愈容
易，成為我的習(xí)慣了。也許50年以來，沒有人聽我講過些什么太武斷的話。我在正直品
性支持下的這個習(xí)慣，是我在提出新法案或修改！日條文時，能得到同胞重視，并且在
成為民眾協(xié)會的一員后，能具有相當(dāng)影響力的重要原因。因為我并不善于辭令，更談不
上雄辯，譴詞用字也很遲疑，還會說錯話；但一般說來，我的意見還是得到了廣泛的支
持�！�
如果把富蘭克林的方法用在同事間，效果如何呢？卡耐基舉了下面的例子。
北卡羅榮納州玉山市的凱塞琳·亞爾佛瑞德是一家紡紗工廠的工業(yè)工程督導(dǎo)，她報
告了她在接受訓(xùn)練前后如何處理一個敏感問題的經(jīng)歷：
“我的職責(zé)的一部分，”她報告說，“是設(shè)計及保持各種激勵員工的辦法和標(biāo)準(zhǔn)，
以使作業(yè)員能夠生產(chǎn)出更多的紗線，而她們也能賺到更多的錢。在我們只生產(chǎn)兩三種不
同紗線的時候，我們所用的辦法還很不錯，但是最近我們擴大產(chǎn)品項目和生產(chǎn)能量，以
便生產(chǎn)12種以上不同種類的紗線，原來的辦法便不能以作業(yè)員的工作量而給于她們合理
的報酬，因此也就不能激勵她們增加生產(chǎn)量。我已經(jīng)設(shè)計出一個新的辦法，使我們能夠
根據(jù)每一個作業(yè)員在任何一段時間里所生產(chǎn)出來的紗線的等級，給予她適當(dāng)?shù)膱蟪辍ＴO(shè)
汁出這套新辦法之后，我參加了一個會議，決心要向廠里的高級職員證明我的辦法是正
確的。我詳細(xì)地說明他們過去用的辦法是錯誤的，并指出他們不能給予作業(yè)員公平待遇
的地方，以及我為他們所準(zhǔn)備的解決辦法。但是，我完全失敗了。我太忙于為我的新辦
法辯護，而沒有留下余地，讓他們能夠不失面子地承認(rèn)老辦法上的錯誤，于是我的建議
也就胎死腹中。
“在參加這個訓(xùn)練幾堂課之后，我就深深地了解了我所犯的錯誤。我請求召開另一
次會議，而在這一次會議之中，我請他們說出問題到底出在什么地方。我們討論每一要
點，并請他們說出最好的解決辦法。在適當(dāng)?shù)臅r候，我以低調(diào)的建議引導(dǎo)他們按照我的
意思把辦法提出來。等到會議終止的時候，實際上也就等于是我把我的辦法提出來，而
他們也熱烈地接受這個辦法。
“我現(xiàn)在深信，如果你率直地指出某一個人不對，不但得不到好的效果，而且還會
造成很大的損害。你指責(zé)別人只是剝奪了別人的自尊，并且使自己成為不受歡迎的人。