挖墻腳”現(xiàn)象屢見不鮮 南京保險(xiǎn)人才惡戰(zhàn)不休

    趙偉，今年四十歲，曾是南京某醫(yī)藥公司醫(yī)藥代表，常年奔波于全國各地的他一直沒辦法照顧家里，這次趁著南京一家合資保險(xiǎn)公司招聘的機(jī)會終于留在了南京。      他拿給記者看前不久應(yīng)聘時(shí)該保險(xiǎn)公司打出的招聘條件：應(yīng)聘者被要求在２５～４５周歲，全日制本科畢業(yè)，３年以上工作業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)并具有帶領(lǐng)５人團(tuán)隊(duì)的資歷；年收入４萬元以上；無保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。趙偉告訴記者，他現(xiàn)在一個(gè)月能拿到近一萬元，同時(shí)被公司當(dāng)作職業(yè)經(jīng)理人的好苗子重點(diǎn)培養(yǎng)，他高興地稱自己找尋到了前所未有的自信。      近年來，保險(xiǎn)市場市場的蛋糕越做越大，在保險(xiǎn)業(yè)的高歌猛進(jìn)中，保險(xiǎn)行業(yè)人才隊(duì)伍的短缺成為了發(fā)展的瓶頸。面對不斷涌現(xiàn)的大量技術(shù)含量頗高的產(chǎn)品，各公司對人才專業(yè)需求也越來越高。多層次、各方面的人才成了各公司稀缺的香餑餑。各家保險(xiǎn)公司紛紛展開“挖墻腳”行動，為爭奪人才搖旗吶喊。因此，除了挖人這種簡單的求才方式之外，有不少公司也打出了“往年收入４萬元以上，無保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)”的“奇怪”招聘條件。  人才框架畸形發(fā)展      毋庸置疑，保險(xiǎn)營銷是個(gè)高流失率的行業(yè)。保險(xiǎn)公司從未停止過增員，以彌補(bǔ)自然流失造成的缺口。而保險(xiǎn)公司相互之間有意爭奪人才更讓這種流動雪上加霜。有經(jīng)驗(yàn)者紛紛跳槽高飛，無經(jīng)驗(yàn)者卻也不想涉足這塊是非之地。從而，保險(xiǎn)業(yè)人才架構(gòu)一步步走向畸形，也使得人才成了保險(xiǎn)業(yè)的一大軟肋。      求職者——沒有底薪風(fēng)險(xiǎn)高。記者了解到，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是委托代理合同，長期以來實(shí)行傭金制，即每促成一筆業(yè)務(wù)就可獲取部分傭金。這也就意味著：你可能干得很辛苦，卻所獲無幾。大部分求職者都表示，寧可要一份１０００～２０００元月薪的工作，也不肯冒這個(gè)“沒有底薪收入?yún)s不封頂”的險(xiǎn)。代理人需要具備和各種客戶溝通、交流的能力，客戶買不買保險(xiǎn)，全憑代理人一張嘴。能不能在短時(shí)間內(nèi)讓別人相信你，相信保險(xiǎn)公司并簽下合同，往往取決于代理人的人際溝通能力。      在職者——頻繁跳槽以提升價(jià)值。頻繁跳槽，已經(jīng)成為大部分保險(xiǎn)營銷員的普遍經(jīng)歷。有數(shù)據(jù)顯示，一段時(shí)期以來，營銷員流動率超過了６０％。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，對業(yè)務(wù)員的需求也不斷加大，高薪挖人是諸多業(yè)務(wù)員跳槽的主因。蔣先生則不同，他在某外資保險(xiǎn)公司干了三年，他告訴記者，自己沒有歸屬感。他不僅不能享受內(nèi)勤人員的福利待遇，發(fā)生糾紛時(shí)，公司也不會出面解決或承擔(dān)責(zé)任。可是，公司卻常常單方面制定規(guī)則，來直接影響他們的行動甚至收入。為了留住人才，有些保險(xiǎn)公司推行了“準(zhǔn)員工制”——代理人與新成立的代理公司簽訂合同，每月有底薪、福利待遇等，蔣先生的歸屬感似乎不再是問題，這也直接促成了他的又一次跳槽。然而，羊毛出在羊身上，營銷員的底薪來自傭金，既然有底薪還有福利，那么每筆業(yè)務(wù)提取的傭金肯定不如以前豐厚。那些業(yè)務(wù)量大的營銷員收入因此減少，也就又一次開始另謀出路。  高薪“挖墻腳” 狼煙四起      隨著一批批新設(shè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般崛起，要想在短時(shí)間內(nèi)做大規(guī)模，迅速占領(lǐng)市場，最便捷的途徑就是“挖墻腳”。那些挖來的保險(xiǎn)“人才”不用過多培訓(xùn)就能直接上陣，甚至可以帶來一大批追隨者。對于新設(shè)機(jī)構(gòu)來說，人才不僅筑起了人力團(tuán)隊(duì)，更將廣闊的客戶資源源源不斷地帶入。而對老機(jī)構(gòu)來說，不僅需要面臨被瓜分的市場份額，人力團(tuán)隊(duì)和客戶資源都遭受巨大沖擊，要想對付“外敵”又談何容易？在人力爭奪的日益激化之下，保險(xiǎn)公司只想著如何搶奪高業(yè)務(wù)量的從業(yè)人員，素質(zhì)把關(guān)常常被忽略。就曾有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，靠承諾高底薪、高職位，“搶”來了不少人，最終卻因?yàn)闊o法兌現(xiàn)承諾而白忙一場。既無法穩(wěn)定現(xiàn)有隊(duì)伍又牽制了保險(xiǎn)公司大把的精力，得不償失。      “其實(shí)，靠‘挖墻腳’獲取人才，常常是前面的戰(zhàn)斗還未打響，后院就起火了�！蹦硥垭U(xiǎn)公司高層這樣告訴記者�！巴趬δ_”雖然有立竿見影之利，但對保險(xiǎn)公司而言也有作繭自縛之害。挖人者高價(jià)挖人，勢必會增加成本，削弱企業(yè)的市場競爭力。高薪“挖墻腳”后，銷售業(yè)績、業(yè)務(wù)量雖然在短時(shí)間內(nèi)可能上去了，但從長遠(yuǎn)來看，由于挖進(jìn)的人才只圖高業(yè)績、高薪酬，忽視基礎(chǔ)的工作和必要的服務(wù)質(zhì)量，往往容易造成內(nèi)部人員薪酬不平衡；代理人隊(duì)伍成員間理念有差距，內(nèi)部經(jīng)營溝通管道不暢，管理上很難形成一致的共識；久而久之，原有的企業(yè)文化氛圍會受到巨大沖擊，對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展勢必帶來負(fù)面影響。      該人士坦言，對于流出人才的保險(xiǎn)公司而言，必然會影響其原有經(jīng)營業(yè)務(wù)的正常開展，一些高層管理人員和專業(yè)人才的流出，更會帶來商業(yè)秘密的泄露、新品開發(fā)的受挫、原有客戶的流失等，其代價(jià)是極其昂貴的。對于挖進(jìn)人才的公司，也未必有利。挖來人才后，公司不可避免地要面臨一系列問題，新人對該公司經(jīng)營理念、企業(yè)文化的認(rèn)識與吸收。正所謂“外來的和尚并不一定能念好經(jīng)”。總之，“人手短缺”的問題并不是靠“挖墻腳”就能解決的，歸根結(jié)底還是要加大對人才的培養(yǎng)力度。保險(xiǎn)公司的人才戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)更看重育才，而不是“搶挖”人。  精英制取代“挖墻腳”      “打造精英人”是近來壽險(xiǎn)公司最愿意提及的名詞。從不少公司的招聘條件中不難看出，各保險(xiǎn)公司對營銷人才的需求逐步趨向高端，明確要求“本科以上學(xué)歷”“無保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷”“以往工作的年薪在４萬元以上”等等。符合這些要求的，必定是具備一定知識基礎(chǔ)和社會經(jīng)驗(yàn)的人，很容易成長為保險(xiǎn)公司所需要的專門人才。而這種高端化、精英化的人才需求，也正體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司在不斷提升其市場定位。      某壽險(xiǎn)公司人事部經(jīng)理告訴記者，無保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者，有利于公司建立和貫徹自己獨(dú)特的企業(yè)文化和管理理念。之所以不招收同業(yè)人員，就是擔(dān)心他們會或多或少地帶上原公司的一些烙印，這對企業(yè)尋求創(chuàng)新和突破，顯然沒有任何好處。正所謂一張白紙好作畫，專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，是完全可以通過培訓(xùn)和實(shí)際使用獲得的。同時(shí)，該人士稱，隨著投資型新險(xiǎn)種的不斷豐富與創(chuàng)新，已經(jīng)對保險(xiǎn)人才的專業(yè)化水平提出了更高的要求；在開展銀行、保險(xiǎn)和基金相結(jié)合的業(yè)務(wù)等產(chǎn)品銷售的時(shí)候，也更需要懂得理財(cái)規(guī)劃的高端人才，才有可能結(jié)合客戶個(gè)人或家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提供最佳理財(cái)方案的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。打造精英人不僅可以適應(yīng)市場的需求，更好地開展服務(wù)，其中的優(yōu)秀者還將兼有帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)起開拓市場的重任。正因?yàn)槿绱�，已�?jīng)有不少保險(xiǎn)代理人開始放棄簡單的業(yè)務(wù)代理，向理財(cái)規(guī)劃師的方向做著不懈的努力。而對于已經(jīng)成為精英的人員，保險(xiǎn)公司會想盡辦法給予種種優(yōu)厚待遇，以期留住人才�？傊�，保險(xiǎn)公司招收高學(xué)歷、高素質(zhì)、高收入且沒有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“三高人員”進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃師等的培訓(xùn)，提供一定的底薪，是為了打造屬于自己的精英團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，招收以前有高收入的精英，也是為了以此來開拓他們身邊的精英客戶。      業(yè)內(nèi)人士分析說，其實(shí)，在大批普通代理人為爭市場打得頭破血流的時(shí)候，大部分中高端客戶正等待著被開發(fā)出來。而外資保險(xiǎn)公司推出的精英們，正是開發(fā)中高端客戶的主力。精英制不僅能夠幫助代理人接觸更多的中高端客戶群，并進(jìn)行維護(hù)和擴(kuò)展，而且他們良好的綜合素質(zhì)，會贏得更好客戶的信任與口碑，從而形成良性循環(huán)。當(dāng)記者問及，精英團(tuán)隊(duì)面臨“挖墻腳”誘惑的機(jī)會是否更大時(shí)，某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人稱，精英團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)能保證了其較高的收入來源。      南京市多家保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人均表示，保險(xiǎn)公司在初創(chuàng)期，肯定希望多多利用同行的“成品”人才，以期在短期內(nèi)打開市場并站穩(wěn)腳跟。一旦進(jìn)入成長期，各公司都將會注重自我造血，同見效快的“挖墻腳”相比，自我造血更能決定公司的生死成敗。業(yè)內(nèi)人士建議說，保險(xiǎn)公司要想構(gòu)筑成熟的人才架構(gòu)，必須要有完善的激勵機(jī)制和內(nèi)部提升機(jī)制，才能提高員工的忠誠度并留住人才。同時(shí)，努力建立一個(gè)與公司發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的人才培育體系，打造為企業(yè)員工提供系統(tǒng)的訓(xùn)練和持續(xù)學(xué)習(xí)的平臺，培養(yǎng)造就一批善于學(xué)習(xí)、適應(yīng)市場、勇于創(chuàng)新的保險(xiǎn)人才，才能真正提升保險(xiǎn)企業(yè)的核心競爭力，從而在保險(xiǎn)激戰(zhàn)中劈波斬浪。（王薇）