山西奧康：雞與雄鷹的辯證

    “山西奧康現(xiàn)在就像一只孵化在雞窩里的雄鷹，它已經(jīng)具備了展翅翱翔的一切條件，它正準(zhǔn)備著一飛沖天的那一刻的到來�！�                                      ——卞陳亮

奧康山西分公司經(jīng)理卞陳亮

    “2005年，奧康山西公司在全國排名較為靠后�！眾W康山西分公司經(jīng)理卞陳亮絲毫不隱晦自己面臨的巨大壓力。2005年12月，年僅24歲的卞陳亮出任奧康山西公司經(jīng)理，開始挑起山西大梁。

    提高“單店銷量”

位于太原朝陽街的奧康專賣店

    卞陳亮上任的第一把火燒在公司內(nèi)部。他認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急是盡快將奧康在山西的品牌形象做起來，穩(wěn)定內(nèi)部的同時(shí)要激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，以提高“單店產(chǎn)量”。在幾個(gè)月的時(shí)間里，山西公司迅速從內(nèi)到外大變樣，重新配備營銷骨干力量，重新進(jìn)行店面裝修。卞陳亮充滿信心地告訴記者，現(xiàn)在公司里的員工都同他一樣年輕，整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力，年輕人才有沖勁�，F(xiàn)在奧康山西公司員工的平均年齡只有25歲。 

    專賣店新形象的推出很快起到了市場效果�！氨M管我們現(xiàn)在在太原的店不是最多的，但是，我們的單店銷量在同行業(yè)中肯定是太原地區(qū)最好的�！北尻惲磷孕诺卣f。 

    秘訣就是兩個(gè)字：造勢 

    奧康在山西市場中的地位曾一度滑落到谷底。“有實(shí)力的代理商紛紛選擇了其他品牌，連鎖專賣這一營銷模式在山西市場確定其主導(dǎo)地位時(shí)，山西奧康沒有很好地抓住機(jī)遇” 

    在種種不利局勢之下，山西奧康采取了化被動為主動的“造勢”策略。“這一策略起到了很好的效果。我們在新店開業(yè)的時(shí)候，請來了各方面的人物，將開業(yè)儀式做成具有宣傳效用的公關(guān)活動。許多代理商很快就找到我們談加盟的意向，局面很快就打開了。”卞陳亮說。 

    ABC三級市場的攻守防 

    “世界杯我連續(xù)熬夜看了十幾場。看世界杯主要看的是排兵布陣，這和市場上的道理是相通的�！北尻惲劣盟�喜歡的足球之道演繹奧康的市場營銷。 

    卞陳亮根據(jù)營銷的三級市場理論，將山西市場分為ABC三級。A級市場相當(dāng)于前鋒，主要用來進(jìn)攻，B級市場相當(dāng)于中鋒，主要是守衛(wèi)，而C級市場則是后衛(wèi)，用于防守�！拔覀儨�(zhǔn)備將太原、大同和晉城作為三個(gè)A級市場，以點(diǎn)帶面，帶動其他B級市場�！� 

    在山西，消費(fèi)者特征是兩極分化相當(dāng)嚴(yán)重。這種情況下，中檔產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品處于非常微妙的位置上。卞陳亮堅(jiān)持奧康的中高檔市場策略，結(jié)合山西消費(fèi)水平，也將產(chǎn)品分為三類：300元以上的產(chǎn)品為A類產(chǎn)品，主要用來維護(hù)和支持品牌形象，200元到300元的為B類，此類是重要的利潤區(qū)，200元左右的為C類，主要用來沖擊市場，提高市場占有率。 

    其實(shí)，北方中高端市場的消費(fèi)者對時(shí)尚鞋款的反應(yīng)并不比南方慢，很多時(shí)候還走在前面，尤其是女鞋。這樣一來，山西公司就可以很快用新鞋款占領(lǐng)中高端市場，然后再結(jié)合南方發(fā)貨比北方早的實(shí)際情況，將前兩級市場銷售以后的存貨用來補(bǔ)充C級市場。既避免了價(jià)格戰(zhàn)，也很好地做足了市場。 

    長在雞窩里的雄鷹

奧康創(chuàng)新中國萬里行采訪組到達(dá)山西與奧康山西分公司人員合影

    山西奧康現(xiàn)在就像一只孵化在雞窩里的雄鷹，起初，許多人以為它是一只小雞，可現(xiàn)在它已經(jīng)具備了展翅翱翔的一切條件，正準(zhǔn)備一飛沖天。 

    山西市場以前也曾經(jīng)在奧康的分公司中做得比較優(yōu)秀，在山西市場上有很高的品牌認(rèn)知度。比如在大同，奧康就進(jìn)入了當(dāng)?shù)刈詈玫纳虉觥?nbsp;

    對于比較有實(shí)力且懂鞋的代理商，卞陳亮準(zhǔn)備逐步培養(yǎng)，以充實(shí)奧康山西今后的發(fā)展后勁。正因?yàn)樯轿鞔蟮拇�理商都已�?jīng)有了各自穩(wěn)定的代理品牌，反而為奧康提供了機(jī)會，因?yàn)楹筮M(jìn)入的優(yōu)秀代理商必然會選擇奧康這樣優(yōu)秀的品牌作為代理對象，其好處當(dāng)然是不言而喻的。另外，像太原這樣大的城市，租金卻很低廉，這可以保證代理商有足夠的利潤空間。 

    “以前銷售量低的時(shí)候，感覺工作很枯燥，今年，銷售量上去了，而且增長很快，挑戰(zhàn)性大起來了，感覺很刺激，很有成就感�！眾W康山西公司物流處處長陶建湘向記者發(fā)達(dá)自己的想法。