專賣特大鞋越大越好賣

    【中國鞋網(wǎng)】統(tǒng)計表明，100個人里面至少有10個人腳特別大，而“大腳板”們經(jīng)常因為買不到合適的鞋而煩惱。

    渝中區(qū)人蘭忠勇瞄上了這個“大腳板”的商機，專門銷售大碼子的鞋。小店開業(yè)不過兩月，上門的顧客已源源不斷。只是，眼下客人越多，蘭忠勇反而越發(fā)愁。原因是他的鞋店明碼標價不打折，可是部分顧客偏偏喜歡講價。為此，他已“送”走了不少顧客。

　　生意：碼越大越好賣

　　男鞋尺碼從27厘米（44碼）到31.5厘米（53碼），女鞋從25厘米（40碼）到27厘米（44碼）。在蘭忠勇開在渝中區(qū)國際村附近的這家特大鞋專賣店里，鞋子至少要比普通鞋店大4到5個碼。

　　“女鞋40碼以上，男鞋45碼以上，碼子越大越好賣�！碧m忠勇說著，從貨價上拿下一只31.5厘米的棕色系帶男鞋，給記者的第一感覺它簡直就是一只“小船”，而非常人穿著之物。雖然碼子大，但鞋子的款式卻一點不落伍，品類也皮鞋、休閑鞋、涼鞋、拖鞋一應(yīng)俱全。用蘭老板的話說：“只要你腳大，在我的店里肯定可以找到喜歡的鞋子，配什么褲子都可以，保證讓你特別酷�！�

　　蘭忠勇介紹，眼下顧客主要是30-40歲的白領(lǐng)，喜歡高檔產(chǎn)品，店中以出口產(chǎn)品為主導的鞋很對他們的胃口。眼下小店開張不過兩月，已經(jīng)有數(shù)十位回頭客了，平均一天能賣3-4雙鞋，月純利在7000元左右。

　　創(chuàng)業(yè)：抓貨源最要緊

　　開店時，有朋友擔心他這個生意因客源少而太難做。但蘭忠勇的想法有點“異”，他認為：“相比普通顧客，這些大腳顧客的忠誠度會更高�！�

　　市場證明了他的判斷的正確性。一次，一個顧客到店里開口就說：“你知道么，我是從北碚趕過來的……”原來那個顧客的父親因為腳特別大，幾乎沒穿過皮鞋。當兒子的一聽說有這么家特大鞋店，就趕來一次買了3雙。

　　“要保證店里的鞋款式多、號碼全，讓特殊顧客像普通顧客一樣隨便挑選才能贏得他們的信任�！彼�以，創(chuàng)業(yè)初期，蘭忠勇幾乎把所有的時間都用在了組織貨源上，廣州、深圳、溫州……一家廠一家廠挨著跑。經(jīng)過多方奔走，眼下蘭忠勇跟一些專門做外貿(mào)鞋類加工的企業(yè)建立了聯(lián)系。這些廠不僅鞋碼齊全，而且款式新穎，做工質(zhì)量也很高。

　　尷尬：顧客偏愛打折

　　在蘭忠勇的鞋店里，鞋價從幾十元到三百多元不等，百元出頭的占了較大份額。

　　“這個價格只比出廠價高了30%�！碧m忠勇說，在市區(qū)各大商場的鞋柜，鞋子標價都很高，雖然有促銷，最后也未必實惠。在解放碑某大型商場，有一款跟店里一樣的鞋子，打5折后也要1000多元，可他的店里只賣390多元。

　　如何把生意做得實在些？思來想去，蘭忠勇采用了一口價不打折的銷售方式�？上�費者卻不買賬，偏偏喜歡討價還價。蘭忠勇說，開店至今，因為一口價，平均每天都要 “送”走幾撥客人。

　　記者采訪中，就遇到一位大腳妹。她看中了一雙26厘米（42碼）的涼拖鞋，但對183元的價格不滿意，說商場都在打折，希望再便宜10元錢。但因為蘭忠勇堅持不讓，大腳妹最終沒有“下叉”。

　　原本想著以實惠取勝，咋個消費者不買帳？看著走掉的大腳妹，蘭忠勇只好無奈地搖搖頭。

　　成本收益分析》》

　　房租：門面1200元/月

　　水電、物管等雜費：40元/月

　　人工：售貨員一人1200元左右

　　進貨資金：4.5萬

　　純利：每月賣100雙鞋子，月純利在7000元左右

　　主持人語》》

　　三招解惑

　　其實，從消費者的心理來分析，絕大多數(shù)人喜歡討價還價，除了想便宜的心理以外，更多折射出對商品價格虛高的一種擔憂。要解決這個問題，就要對癥下藥，要想辦法打消消費者的顧慮。

　　首先，要選擇質(zhì)量過硬的商品進行銷售，甚至可以把皮料樣品給消費者進行展示。

　　其次，還可以選擇一些有口碑和有信譽的品牌，借助品牌的力量打消消費者的價格疑惑。

　　第三，堅持經(jīng)營風格。換句話說，就是要在定價實惠的基礎(chǔ)上，堅持不打折。這樣做下去，一段時間后，消費者經(jīng)過價格比較也會回頭，也會了解并習慣接受其產(chǎn)品。

　　如果可以解決消費者的擔憂和顧慮，商品質(zhì)量確實過硬，價格又真的實惠，打折不打折真不應(yīng)該是什么經(jīng)營障礙。

　　專家支招：貴在堅持

　　雖然當下因為一口價暫時流失了不少客人，但重慶策劃專家團市場營銷專家劉可卻贊成蘭忠勇的定價方式。

　　“顧客嫌貴總是有道理的。買賣不一心，一定要給人家選擇的空間。只要東西確實好而不貴，堅持下去，顧客還會回來的。”劉可說，眼下，商場的促銷可稱“輪番轟炸”。廠商為保利潤，只得從標價上做文章；長此以往會形成惡性循環(huán)，最終傷及自身，

　　劉可建議，對小商家而言，不必跟風打折，但可在服務(wù)上下功夫。比如針對回頭客辦會員檔案，記下每位顧客的鞋碼、住址、愛好、電話等信息，有針對性地采取個性服務(wù)，效果也一樣好。

　　網(wǎng)友評議》》

　　想要飛的菜鳥：銷售這種特大碼的鞋肯定有市場，只要找準了消費人群，就一定可以有忠實顧客，因為這種鞋子肯定平時不容易買到。

　　蟲蟲：除了特大碼的鞋以外，還有一種人買鞋特別不容易，那就是特小碼的人群，為什么不同時銷售特大和特小的鞋呢？

    以德唬人：賣大碼子鞋的店恐怕不只一家吧。要想鶴立雞群，是不是還要弄點其他什么特色的東東呢？