品牌鞋的節(jié)日促銷　商場pk專賣店

　　中國鞋網(wǎng)11月28日訊，今年的十·一比往年有著更多的深意，國慶60周年、傳統(tǒng)節(jié)日中秋恰逢十一黃金周，各商家摩拳擦掌，紛紛搶在節(jié)日前一個禮拜便開始了促銷活動，而在8號之后還將持續(xù)一段時間。據(jù)商務(wù)部監(jiān)測，10月1日至8日，全國實現(xiàn)消費品零售額約5700億元，日均零售額比去年十一黃金周增長18%左右。全國各地商場、專賣店繼續(xù)以形式多樣的促銷活動吸引消費者，聚集人氣。今年商場、專賣店的促銷不僅僅延續(xù)了以往的打折潮，并且還利用新手段緩解打折疲勞，而且多數(shù)商場新品成促銷主力、營業(yè)時間延長，一些商場還推出了一些新穎的促銷方式。隨著雙節(jié)的熱鬧氣氛漸漸淡去，我們又回到了日常狀態(tài)，但我們通過對商場和專賣店的促銷盤點和總結(jié)，似乎也能發(fā)現(xiàn)些不同以往的新亮點。

　　商場：注重互動與聯(lián)合促銷

　　據(jù)本刊對各地商場在雙節(jié)期間銷售情況的抽樣調(diào)查顯示：可能是受金融危機的影響，消費者的消費心理更趨理性。以往倍受青睞的反季商品不再得到消費者的大力追捧，連商家似乎也覺得不合時宜而改轍換道了，具體表現(xiàn)在，商家直接拿秋冬新款做促銷活動，而不是夏款清倉等。這樣的方式讓消費者覺得更實在，更能激起消費的欲望。此外，我們還發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費者也不再單憑低價沖動消費，考慮更多的還是在商品因素的基礎(chǔ)上再來考慮折扣的力度。

    與五一小長假相比，本次雙節(jié)期間，商場的總體打折力度似乎稍有回落。因為今年的秋裝在國慶前才剛剛上市，對于各商家而言，不可能將折扣打得太低。據(jù)本刊對某些商場負責人的采訪中得知：純粹以折扣促銷來吸引消費者已經(jīng)越來越不現(xiàn)實，成效也不盡如人意。這也是促使百貨店方面改變策略的主要緣由。對于品牌而言，更細致、專業(yè)服務(wù)是吸引消費者的最佳手段。這也是一種成熟和自信的表現(xiàn)。

    此外，除了采用一些傳統(tǒng)的促銷方式之外，商場更注重與消費者的互動以及商家之間的聯(lián)合促銷新模式來拉抬銷售。如無錫八佰伴推出“民生光影60年大型歷史圖片展，回顧六十年來錫城的每個‘腳印’”；上海新世界百貨推出刮刮卡贏大獎活動，獎品為百根金條、千張新世界購物卡和萬張新世界交通卡，價值分別為5000、500、50，購滿200元即可得一張刮刮卡，多買多送。據(jù)了解，這次刮卡抽獎活動，新世界投入150多萬元，且中獎率高達十五分之一；沈陽興隆大家庭與盤錦市聯(lián)合搞了以“螃蟹”為主的大型活動，比如購物達300元即可獲得40元螃蟹消費券，活動前幾天便供不應(yīng)求，商場不得不臨時加大供應(yīng)量……

    除了商場統(tǒng)一規(guī)定的促銷方式之外，對于入駐商場的各品牌來說，專家也提醒：十一黃金周不僅要促進銷售，更要利用大時機，做好宣傳工作，一定要搶占商場資源拉抬品牌知名度，例如商場里的廣播、視頻、樓梯口的廣告位等有限資源，一定要去“搶”占先機。

　　專賣店：琢磨消費者實在心理

    相比于商場的促銷形式，專賣店的銷售模式相對要簡單些，因為專賣店在人員、環(huán)境、管理等方面都要弱于商場，所以大型、復雜的促銷活動不太容易搞，但專賣店亦有其自身的特點，在促銷方式的有效性方面尤其需要有針對性。

    據(jù)本刊對各地消費者的隨訪發(fā)現(xiàn)，在十一黃金周期間，顧客的購買參考因素，很大程度上還是首先考慮品牌的知名度，因為大家都知道這期間基本上任何一家鞋類品牌都會有不同程度的讓利。據(jù)我們采訪的周女士稱，她一直就想買一雙Adidas的鞋，平時就是顧慮價格太貴，一直未能如愿，現(xiàn)在正好乘著國慶期間的打折潮來購買，很劃算。

    對于專賣店而言，促銷活動不僅在折扣上考慮吸引消費者，還要多琢磨一下消費者的心態(tài)，只有抓住消費者的想法，才會讓促銷活動的空間豁然開朗、事半功倍。例如抽獎活動，特等獎贈送免費旅游，那么我們就要考慮我們的消費者會不會對這樣的活動產(chǎn)生興趣，如果答案是肯定的話，那么我們還要進一步推想他們對哪些地方和景點最感興趣。如果不能將這些因素考慮進去的話，促銷就會流于形式，而產(chǎn)生不了實質(zhì)的效果。

    另外，對于提升銷售量來說，打折雖然是最直接、最容易打動消費者的促銷方式，但僅僅這樣做還是不夠的。我們還應(yīng)該在提升成交率的同時，盡力提升銷售的聯(lián)單率和客單價。例如購物滿266元加一元，可換購一樣指定的產(chǎn)品。這樣不但能避免過大的折扣率，還能帶動庫存的銷售。

    對于消費者而言，實在的優(yōu)惠政策更能激起消費的欲望；作為商家，一定要站在消費者的立場上來看待促銷方案。各專賣店的促銷形式大同小異，如果不能抓住顧客的消費心理，打折促銷還是處于應(yīng)付現(xiàn)狀的被動狀態(tài)，不能有效地突圍而出，也不可能產(chǎn)生意想不到的效果。

　　點評：

    不論商場還是專賣店，促銷是項需要周密策劃、執(zhí)行到位的技術(shù)活�？土髁康谋�漲對人員、服務(wù)、貨品儲備、管理等都提出了嚴峻的考驗。任何環(huán)節(jié)的差錯都會導致整個活動的效果失敗，所以對于商場和各大品牌企業(yè)來說，十一黃金周不僅是你們銷售的最佳時機，更是全方位考驗你們的時候。特別值得一提的是，我們一直在倡導優(yōu)良的售后服務(wù)、客戶服務(wù)等等，但促銷服務(wù)卻一直以來被很多商家所忽視，有時為此產(chǎn)生不良的后果，不但影響銷售，更破壞了品牌在消費者心中的形象，這樣的損失會隨著時間不斷地被放大而無法估計。特別要注意誠信問題，如果承諾不能兌現(xiàn)的話，這樣的商家遲早要被消費者所拋棄。例如某鞋品牌為搞促銷，提前發(fā)布消息：“在某一時間去某一商場，憑宣傳單即可換領(lǐng)紀念品一份”。結(jié)果當天有幾千人去兌領(lǐng)紀念品，據(jù)說只有少數(shù)幾人領(lǐng)到了“贈品”，消費者自然有受騙上當?shù)母杏X，怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導。這就是在促銷服務(wù)上認識不足的一個真實案例。除次以外，宋向清先生更提醒大家：促銷宣傳一定要提前做到位。一定要讓消費者知道你在搞促銷，促銷內(nèi)容是什么，否則將會事倍功半�？梢赃@樣講，節(jié)日促銷，宣傳是第一利器，因為即使你用了極其優(yōu)惠的促銷政策，如果消費者都不知道，效果也不會明顯。