自我實(shí)現(xiàn)：從橡樹果實(shí)到橡樹的成長(zhǎng)
人的內(nèi)心藏有自我實(shí)現(xiàn)的傾向。只要移除障礙，每個(gè)人都能發(fā)展為成熟而完全實(shí)現(xiàn)自我的人，就好比小小的橡樹果實(shí)終將成長(zhǎng)為高大的橡樹一樣。——《生命的禮物》
Alice是NH公司銷售核心骨干成員之一，她早年服務(wù)于某成功學(xué)企業(yè)，更銷售過某國(guó)外大師的課程，都曾取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，算是培訓(xùn)業(yè)中的一把銷售好手。這些年來，Alice瞄準(zhǔn)了新興的心理學(xué)培訓(xùn)市場(chǎng)，加入心理學(xué)課程的銷售團(tuán)隊(duì)，也走上了專業(yè)道路，開始帶領(lǐng)自己的讀書會(huì)和沙龍，處理一些個(gè)案�？上臉I(yè)績(jī)成果卻一路平平。
這是一個(gè)南方初秋的工作日，窗外陽光明媚，綠樹成蔭。可行走在美好陽光下的Alice卻覺得內(nèi)心陰郁壓抑、暗流洶涌。表面來看，她的挫敗感源于和直接上司的一點(diǎn)小小沖突：她本來是課程的統(tǒng)籌，可是在溝通過程中，雙方卻爆發(fā)了一些沖突與矛盾。沖動(dòng)中，她推卸掉了課程統(tǒng)籌的行政角色，以此來表達(dá)自己的不滿。豈知上司直接批準(zhǔn)，并立刻找到了下一任接手的同事。Alice更加覺得自己沒有受到充分的重視。負(fù)面情緒的困擾讓她覺得困頓挫折，于是我陪伴她開始了一段歷時(shí)一個(gè)半小時(shí)的自我探索之旅。
這也是我接手處理的第一個(gè)與銷售人員有關(guān)的個(gè)案。
“Alice，我想你找到一些詞語來形容你現(xiàn)在的情緒狀態(tài)，你會(huì)用什么樣的詞語呢？"我開始尋找切入點(diǎn)、厘清線頭，力圖從她繁亂而瑣屑的描述中找到一個(gè)能導(dǎo)向成果的切入點(diǎn)。
“我現(xiàn)在的情緒是亂、低沉、抑郁、黯淡、毛刺刺的。也許這個(gè)詞比較怪，但是它代表了真實(shí)的感受。"她用了一連串的詞語來表達(dá)內(nèi)心的負(fù)面感受。
“如果讓你在這個(gè)房間中選擇，你會(huì)選擇什么來代表這一刻的情緒呢？"
她選擇了一對(duì)熊仔來代表自己的情緒。
“在這種情緒背后，你有什么樣的渴望、期待呢？"我們開始探索她的冰山。我希望在這里能夠找到一些觸動(dòng)她的地方，好讓她可以看到更多的可能性，以改變她目前較為適應(yīng)性不良的行為。
“我覺得這次跟其他平臺(tái)合作是個(gè)很好的機(jī)遇，我期待公司能抓住這次機(jī)遇，取得銷售上的突破。如果失去這次機(jī)遇，對(duì)我們來講是非常不妙的。所以，我使用的方式是控制，我期望我能控制整個(gè)局面。但現(xiàn)在看起來，局面是失控的，領(lǐng)導(dǎo)他并不在意我的看法。當(dāng)我要求制定出課程統(tǒng)籌的責(zé)、權(quán)、利時(shí)，他拒絕了我的要求。這讓我的工作很難進(jìn)行下去。"
“好，繼續(xù)選擇一件物品來代表你的期待。"這次，她選擇了一個(gè)蛋形的裝飾品�？雌饋肀刃茏幸髁亮嗽S多。
“來，我們用卡紙把情緒、期望和應(yīng)對(duì)方式寫出來。"
Alice拿了三張卡紙。她在第一張卡紙上標(biāo)注：“情緒：亂、低沉、陰暗、毛刺刺。"第二張卡紙上標(biāo)注：”期望：能把握住這次市場(chǎng)機(jī)遇。"第三張卡紙上標(biāo)注：“控制：我希望能朝有利的方向上發(fā)展。"我們把這三張卡片豎向排列起來。
基于我對(duì)Alice的了解，我猜測(cè)她會(huì)很快否定掉自己目前控制的行為方式，并開始探索自己“為什么"會(huì)養(yǎng)成這種行為方式：例如某段不愉快的童年關(guān)系、某位家庭長(zhǎng)輩的負(fù)面榜樣作用、自己小時(shí)候的某段特殊經(jīng)歷，然后歸根結(jié)底這都是源于她和自己父母的關(guān)系。但是這次個(gè)案的目的來講，”為什么"并不重要，我想要做的，只是陪伴她找到她挫敗感、無力感背后真正的原因，以及她的“目標(biāo)"，并將目標(biāo)”心錨"設(shè)定到她心底。這是一個(gè)關(guān)于“如何"達(dá)成目標(biāo)，以及她有什么樣的資源可以支持她更有力地達(dá)成目標(biāo)的過程。而這個(gè)部分的功課，必須由進(jìn)一步的區(qū)分來完成。所以，我開始提問，定位問題的關(guān)鍵。
“Alice，我留意到當(dāng)你在提及期望時(shí)，你的能量是比較強(qiáng)烈的。所以，我猜測(cè)在這個(gè)期望背后可能有我們值得多注意的部分。所以，我想特別搞清楚這個(gè)部分。你介意告訴我你期望的主語是什么嗎？"
“是公司，還有我個(gè)人。我期望公司和個(gè)人都能抓住這次機(jī)遇，讓我們有所挑戰(zhàn)與突破。"
“Alice，我們的時(shí)間、資源都是有限的。兩個(gè)主語也許太多了。我們都知道NH公司現(xiàn)在的績(jī)效政策并不支持團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，你對(duì)銷售戰(zhàn)友成果的貢獻(xiàn)是屬于義務(wù)型的。而你更加明白在上個(gè)月，你由于沒有取得自己的銷售業(yè)績(jī)所以被扣發(fā)工資。不管你為別人付出了什么，但是就你的成果而言，你是失敗的。所以，現(xiàn)在讓我們假設(shè)兩個(gè)利益并不能在短期內(nèi)同時(shí)得到保障，我們不得不進(jìn)行一個(gè)選擇的活動(dòng)，好嗎？閉上你的眼睛，呼吸，和你的感覺在一起。好，現(xiàn)在平攤伸出你的雙手，手心向上。我會(huì)分別往你的手心里放一張紙片。左手的紙片代表了NH公司的利益，右手的紙片代表了你個(gè)人的利益。保持呼吸，完全憑你的感覺告訴我：哪張紙片在你心目中的份量更重？"
出乎意料，她選擇了左手：代表公司利益的紙片。
為了測(cè)試這個(gè)結(jié)果，我再次提問：“Alice，我想你完全明白這兩個(gè)利益對(duì)你的好處。讓我們一起再來看看：當(dāng)公司把握了機(jī)會(huì)，獲得了好處時(shí)，你會(huì)因?yàn)樽约杭纳碛谶@個(gè)平臺(tái)而感到驕傲，周圍的同事會(huì)很感激你，你能享受因此而帶來的一些成就感。而如果是你自己的成就，你將獲得直接的經(jīng)濟(jì)收益，并加大你對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力，你會(huì)更有力量去支持、表達(dá)你的愛。所以，你現(xiàn)在選擇被大家認(rèn)同的愉悅感，對(duì)嗎？"
Alice快速睜開了眼睛，看著我：“讓我再選擇一遍。"然后她重新做出了選擇：”不，被認(rèn)同并不真正是我在追求的目標(biāo)。我還是希望獲得直接的利益，我選擇個(gè)人利益吧。"
她輕輕把代表公司利益的卡紙放下。
“好，Alice，我相信你完全明白自己選擇的意義與價(jià)值。只是我現(xiàn)在有一個(gè)新的好奇：”當(dāng)什么狀況出現(xiàn)時(shí)，你就會(huì)覺得自己的目標(biāo)被實(shí)現(xiàn)了呢？‘"
“我想是成功銷售四五個(gè)23萬的產(chǎn)品吧。"
“成功銷售五個(gè)23萬的產(chǎn)品是你成功的標(biāo)志。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，你大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？"我開始準(zhǔn)備用NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）的時(shí)間線來將成功的目標(biāo)與圖像錨定到她心里。
“三個(gè)月吧，我一個(gè)月推兩個(gè)是可以的。"
“好，三個(gè)月時(shí)間，銷售五個(gè)23萬的課程。這就是你的目標(biāo)�，F(xiàn)在的時(shí)間是2009年9月7日晚上，我想你繼續(xù)閉著眼睛，你用你自己的方式看到、聽到或者感覺到今晚的圖像。在這個(gè)圖像里，你看到了什么樣的自己，她穿什么衣服、情緒如何、她下了什么樣的決心，為了這個(gè)決心，我想你繼續(xù)往前看。在明天開始的每一天，她會(huì)做些什么呢？"
“她每天早晨6：30分起床，開始準(zhǔn)備工作，吃過早飯后大概8：30分到公司，然后開始給客戶打銷售電話一直到中午11：30分。之后稍事休息到1：30分。下午她主要會(huì)去拜訪一些重點(diǎn)有成交意向的客戶，或者打一些需要時(shí)間聯(lián)絡(luò)關(guān)系、加深感情的銷售電話。她會(huì)一直工作到17：30分。晚上她會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行一個(gè)整理與回顧。"
“行，Alice對(duì)她每天的工作進(jìn)程十分有數(shù)，而且我們也可以看出她非常勤奮地工作著。在這個(gè)過程中，她可能會(huì)遇到很多困難與挑戰(zhàn)，例如客戶的拒絕、上司的不認(rèn)同、同事找她聊天等等，她會(huì)怎么辦呢？"
“她會(huì)排除掉這些干擾，繼續(xù)努力地工作。"Alice淚水順著面頰滾滾而下。
“行，那讓我們往前走一步。這一步代表了一個(gè)月的時(shí)間�，F(xiàn)在的時(shí)間是2009年10月7日，你經(jīng)過一個(gè)月堅(jiān)持不懈的努力，結(jié)果怎么樣？"
“很好，我成交了兩個(gè)23萬的客戶�，F(xiàn)在我覺得心定下來了一些，而且我加大了對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力，大家有什么問題都愿意向我請(qǐng)教，我覺得很自豪。"
“好，繼續(xù)呼吸。隨著你的每一次呼吸，這種心定的感覺，這種自豪的感覺會(huì)不斷地被加強(qiáng)、深入，充溢在你全身每個(gè)細(xì)胞里。你越呼吸，越覺得心定，越覺得為自己自豪。呼吸。——我們?cè)偻斑~一步，現(xiàn)在是2009年11月7日，請(qǐng)告訴我你最新的數(shù)字。"
“四個(gè)。"Alice露出喜悅的笑容。
“嗯，11月7日，四個(gè)23萬的成交客戶，聽起來真地很棒。可是就我所知，在你個(gè)人的銷售史上，這并不是一個(gè)突出的成果。為什么你現(xiàn)在會(huì)特別喜悅呢？"我保持好奇。
“因?yàn)檫@是我在開放、成長(zhǎng)的狀態(tài)下取得的成果。而我過去的成果是在角色的狀態(tài)下取得的。我實(shí)現(xiàn)了自己新的途徑，這是和過去的成功完全不同的地方所在。"她微笑著回答我。
“好的，讓我們帶著這種用新方法取得成功的喜悅繼續(xù)前進(jìn)�？缜耙徊�，現(xiàn)在是2009年12月7日，你現(xiàn)在在什么狀態(tài)？好好感受一下。當(dāng)你感受地足夠充分時(shí)，睜開你的眼睛。我現(xiàn)在給你一張卡紅，你在上面用三個(gè)形容詞來記錄下自己的狀態(tài)�；蛘吣阋部梢杂靡桓碑媮肀磉_(dá)這一刻的心情。"
Alice微笑著在卡紙上寫下了“心定、力量、喜悅"三個(gè)形容詞，畫了朵迎著太陽燦爛開放的小花。
“你現(xiàn)在找一個(gè)能代表你三個(gè)月后的自己、以及現(xiàn)在的自己的物品。是這兩個(gè)公仔？好，我們先把代表9月7日的你的這個(gè)公仔放在這兒。你看著三個(gè)月前的自己，有什么話想跟她說呢？"我進(jìn)一步加深A(yù)lice成功圖像的心錨。
“我想告訴自己：我知道你挺不容易的，你現(xiàn)在要為了自己的目標(biāo)而努力，不論過程多么辛苦，可是我們是值得的。"
“好，現(xiàn)在你回到今天，也就是2009年9月7日的位置上。"我把代表三個(gè)月后的她的公仔擺在她剛才站的位置�！庇惺裁聪敫齻�(gè)月后的自己表達(dá)嗎？如果用一個(gè)動(dòng)作來表達(dá)的話，你會(huì)用什么運(yùn)作來表達(dá)自己對(duì)三個(gè)月后成功的自己的想法呢？"
Alice伸出手，拉著公仔的手，說道：“我想說：”我需要你的支持，我需要你拉我一把。我現(xiàn)在很累�！�"
“Alice，我現(xiàn)在來充當(dāng)你的旁白。如果我說的對(duì)你的想法，你就跟著我說，如果我說的不是你想表達(dá)的意思，你就用自己的語言來表達(dá)，好嗎？"
在征得了她的同意后，我開始說：“Alice，你就是我，我就是你。你的成功就是我的成功，我們本來就是一體的。所以，我們已經(jīng)完全擁有了令到自己成功的力量與資源。也許今天我還不是你，也許我還要經(jīng)歷這樣會(huì)那樣的辛苦，但是我一定會(huì)達(dá)到我的目標(biāo)。"非常幸運(yùn)的是：Alice以逐句完整復(fù)述的方式同意了以上說法。
我們帶著寫著“心定、力量、喜悅"、畫著小花的卡紙回到了剛才的冰山模式里，并把這張卡紙放到了最后”我是"（Being）這個(gè)層面上。
回顧冰山，Alice看到了更多的選擇與可能性，轉(zhuǎn)化發(fā)生了。她拿起控制這張卡紙，在背面用更粗而有力的筆跡寫道：“計(jì)劃，讓我更有保障地達(dá)成我的目標(biāo)。"然后在”擔(dān)心"后面寫道：“專心，靜心".
“煩惱即菩提。現(xiàn)在這段時(shí)間的挫折、困頓其實(shí)正是我的功課，讓我更有機(jī)會(huì)在日常工作中去修行自己，以便取得更好的成果。"她向我解釋道。
個(gè)案的時(shí)間結(jié)束了。我們做了個(gè)小小的總結(jié)。作為我的第一任個(gè)案案主，Alice對(duì)我整個(gè)個(gè)案過程的專業(yè)性、流動(dòng)性抱有意外之喜。而我也為自己有能力為他人提供支持而感到非常高興。
同時(shí)，我向Alice反饋了我在個(gè)案過程中觀察到的一個(gè)她可能存在的盲點(diǎn)以及我的技術(shù)處理方法。我注意到：她選擇三個(gè)月后的自己相逢時(shí)的動(dòng)作、語言，正深層次地反映了她和權(quán)威的關(guān)系。她過于將自己成敗的關(guān)鍵放在外因上面，而忽略了自己內(nèi)在所擁有的無窮力量與寶貴資源。同樣的線索也暗伏在她選擇是為公司利益而戰(zhàn)還是為個(gè)人利益而戰(zhàn)時(shí)。我選擇的解決方案是采用催眠式的語言來將焦點(diǎn)重新聚籠到她自己身上，用“旁白"的方式告訴她她所擁有的一切。而Alice自我價(jià)值感不足正是造成外求的真正心理原因之所在。
最后來小結(jié)下我的思路。在我自己所看到的一些個(gè)案處理中，咨商師往往會(huì)讓案主大量地渲泄自己的情緒——尤其是負(fù)面情緒的渲泄，以舒導(dǎo)被卡住的能量。但是，從我個(gè)人的觀點(diǎn)看來，僅僅以渲泄情緒為目的的個(gè)案處理并不能真正有力地支持到當(dāng)事人。當(dāng)情緒渲泄完畢后，如果當(dāng)事人認(rèn)知結(jié)構(gòu)沒有被及時(shí)調(diào)整，并基于對(duì)自己、他人、情境的新認(rèn)知而做出選擇時(shí)，個(gè)案的正面效果將是十分短暫、曇花一現(xiàn)的。
同時(shí)，我也懷疑這其實(shí)是我的個(gè)人偏好之所在。咨商師所選擇的切入點(diǎn)與處理方向，甚至他個(gè)人所擁戴的哲學(xué)、心理流派，也許正是其在案主身上所投射的自我實(shí)現(xiàn)。而個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的偏差與各階段成長(zhǎng)的側(cè)重點(diǎn)也就造成了結(jié)果各異。保持對(duì)自己個(gè)案切入點(diǎn)、處理方式的警醒，需要咨商師的個(gè)人成長(zhǎng)與穿越。
當(dāng)事人的利益最高原則，個(gè)案處理中只跟隨不帶領(lǐng)原則提醒我：咨商師必須不斷地引導(dǎo)當(dāng)事人重新看待自己的利益——包括情感與經(jīng)濟(jì)等諸多方面，并對(duì)自己的負(fù)面感受、結(jié)果負(fù)起責(zé)任，進(jìn)而做出更有符合于當(dāng)事人主觀利益的新的選擇。所以在這個(gè)個(gè)案處理中，我愿意花費(fèi)更多的時(shí)間來陪伴案主制定自己的行動(dòng)方案，并將成功的正向情緒感受深植入他們內(nèi)心。
設(shè)定成功心錨也是十分重要的步驟。咨商師并不能只撥雜草，還必須不斷種下新的植物。而負(fù)面情緒就像雜草一樣，是永遠(yuǎn)無法根除的。當(dāng)心錨所對(duì)應(yīng)的總是挫折、痛苦、困頓時(shí)，負(fù)面情緒就會(huì)像迷霧般無法撥開。我們只有種入新的植物——即種下新的心錨，才能讓雜草沒有根生的地方。
在歐文亞隆《生命的禮物》一書中，他寫道：“人的內(nèi)心藏有自我實(shí)現(xiàn)的傾向。只要移除障礙，每個(gè)人都能發(fā)展為成熟而完全實(shí)現(xiàn)自我的人，就好比小小的橡樹果實(shí)終將成長(zhǎng)為高大的橡樹一樣。"
在個(gè)案處理中，我所能做的，是堅(jiān)定地相信當(dāng)事人的意愿、資源與能力，不斷地給出準(zhǔn)確的回饋以便照亮盲點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)陰影的轉(zhuǎn)化，增加當(dāng)事人的內(nèi)在力量，并以恰當(dāng)?shù)哪托牡却饦涔麑?shí)以自己的步調(diào)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。
生命終將以其最恰當(dāng)?shù)姆绞匠砷L(zhǎng)為高大的橡樹。（來源：博銳管理在線）
