傳統(tǒng)制鞋廠門口辦起“特賣會”事件追蹤

　　【中國鞋網(wǎng)-國內(nèi)動態(tài)】中山沙溪鎮(zhèn)興業(yè)(專賣店)路上，四五家企業(yè)都在廠門口或者展銷廳打出了“廠家特賣會”的橫幅，年終銷售戰(zhàn)況激烈。埃古、柏仙多格、霞湖世家等名牌企業(yè)加入戰(zhàn)團，吸引了不少消費者專程驅車到沙溪掃貨。

　　而27日剛剛結束的寶元鞋匠Family Sale(家庭特賣會)，幾乎人滿為患，廠家被迫要在展廳門口限制消費者進場。

　　制造業(yè)轉型升級的大背景、制造業(yè)人力成本的增加、沿海勞動力的嚴重緊缺、人民幣持續(xù)升值……顯然，一系列因素讓中山的傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，在保證制造業(yè)出口優(yōu)勢的前提下，開始施展渾身解數(shù)奮起自救，將眼光投向內(nèi)需市場。

　　Factory Store成為內(nèi)銷王牌

　　“有便宜貨的地方總是人滿為患，門口要控制人流定量放行。進去了想要看東西必須眼明手快，瞅著有一丁點兒空隙就趕快占位，半分鐘內(nèi)保證冒汗。不過東西確實便宜，Nike的鞋才200元多一點，Converse的直接全場180。”在網(wǎng)上，有不少市民對延續(xù)了十余日的寶元鞋廠特賣會津津樂道。

　　顯然，F(xiàn)actory Store(工廠店)形式的特賣會，已被越來越多的市民了解和接受，并通過各種渠道得到消息，趨之若鶩。將大型特賣展會的模式、地點直接移植到工廠內(nèi)，工廠店這種新的營銷方式最早源于西方，歐洲的一些品牌在生產(chǎn)工廠直接開設門店，將下架、斷碼、庫存、過季等名牌服裝置于遠郊工廠的閑置倉庫，以極低的價格處理。

　　在中山某媒體工作的小陳是Factory Store的推崇者。他說，自己腳上的adidas新鞋就是在寶元的年底特賣會上買的，只要300元，同款的產(chǎn)品在專賣店正價則要賣到700多元。這已經(jīng)是他第二次去Factory Store淘貨了，每次都是朋友介紹也都有不小的收獲。

　　中山的眾多制造業(yè)企業(yè)當然也洞悉了其中的商機，差異化路線和渠道創(chuàng)新悄然成為他們轉向內(nèi)銷市場的王牌。

　　周末下午，原本僻靜的沙溪服裝工業(yè)區(qū)里，道路兩邊停滿了私家車，各個特賣場人頭涌動，其中最大的一家霞湖世家服裝展銷廳的收銀臺前，每人都拿著好幾件戰(zhàn)利品，顧客排起了長長的人龍等待付賬。

　　一路之隔，另一家著名服裝生產(chǎn)企業(yè)柏仙多格也在廠門口擺起了露天賣場，優(yōu)惠力度比商場專賣店的“買一送一”更加吸引人，許多商品都打著3折、4折出售。不過，特賣場銷售的服裝款式和市面上的差距較大。柏仙多格大信專賣店的售貨員也表示，工廠拿出來特賣的多是倉底貨和過季的產(chǎn)品。

　　短短十余日銷售300萬元

　　霞湖世家銷售部負責人李小姐告訴記者，從2007年開始，他們每年都會舉辦一次這樣的特賣會。今年的競爭確實比較激烈，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)多家廠商同時促銷，吸引了更多消費者，也帶旺了他們的銷售。

　　沙溪服裝行業(yè)協(xié)會的相關負責人告訴記者，沙溪的服裝廠每年都會搞特賣會。不管是外貿(mào)還是內(nèi)銷，多多少少都會有一些存貨積壓。服裝廠趁春節(jié)前清貨，也是回饋消費者。

　　近期社會討論比較多的服裝庫存積壓問題，主要出現(xiàn)在大集團當中。對于沙溪大部分以加工為主、主營二三線品牌的服裝企業(yè)來說，庫存沖擊并不算太大。

　　剛開始搞特賣會，只為回饋公司員工及寶成集團下屬廠區(qū)員工，舉行的是小型歲末Family Sale特賣會。因附近居民也呼朋喚友，結伴前來購買，僅9天的特賣會業(yè)績就超出30萬元，特賣會之后周邊居民及附近廠區(qū)員工反應很強烈。寶元鞋廠則從2011年年末首次在公司總部舉行Family Sale家庭特賣會。據(jù)該公司相關工作人員透露，決定把Family Sale特賣會作為常態(tài)的感恩回饋活動，每年在年中和(專賣店)歲末舉辦兩次。

　　該人士透露，在去年中為期10天的Family Sale特賣活動中，銷售業(yè)績突破100萬元。這一次的歲末特賣會，考慮到正值附近廠區(qū)員工返鄉(xiāng)高峰期，以及春節(jié)前期附近及周邊鎮(zhèn)區(qū)居民消費需求，寶元延長特賣會至17天，銷售額有望突破300萬元。

　　代工業(yè)務與自主品牌存在矛盾

　　從低附加值的代工制造起步，許多企業(yè)站穩(wěn)腳跟后，自主品牌開始成為他們轉型升級的攔路虎。從外銷轉向內(nèi)銷，由制造到創(chuàng)造，這條路并不好走�，F(xiàn)有代工業(yè)務和自創(chuàng)品牌的矛盾，往往成為制造業(yè)企業(yè)轉型之路上面臨的尷尬難題。

　　比如，寶元鞋廠在創(chuàng)立“寶元鞋匠”這個渠道品牌之初，非常謹慎，由于一直采取多品牌代工策略，以免增加原有代工品牌客戶的疑慮，寶元一直不提自有品牌。

　　“創(chuàng)建自主品牌的同時，面臨的可能是喪失原有代工業(yè)務的風險。”寶元鞋廠副總經(jīng)理張瑜洲在接受記者采訪時曾表示。由制造延伸到創(chuàng)造，該公司轉型升級的前提在于“充分保證制造端代工品牌的利益”。

　　“我們的生意模式是從制造業(yè)中發(fā)展出來的，我們的渠道品牌也并非一個單一品牌，并不存在和代工品牌形成競爭關系。”張瑜洲在接受采訪時，并不認為該公司在創(chuàng)建自主品牌，寶元鞋匠只是一個“渠道品牌”或“通路品牌”。

　　和其他服裝廠商用特賣會的形式清理積壓庫存不同，霞湖世家依托較為多元的渠道，與供應商、代理品牌合作搞特賣，而參與的品牌則有一套“準入制度”，符合要求才會出現(xiàn)在展廳里。

　　特賣會的與眾不同恰恰反映出霞湖世家在應對近年經(jīng)濟大環(huán)境的變化時所作出的戰(zhàn)略調(diào)整。

　　“我們已經(jīng)沒型可轉。”霞湖世家公司總裁郭長祺表示。公司現(xiàn)在是100%地在經(jīng)營內(nèi)銷市場，近兩三年來主要著眼于拓寬渠道、鋪開銷售網(wǎng)絡和設立品牌專賣店，經(jīng)營策略也從以往的生產(chǎn)主導型，轉變?yōu)橐粤闶蹫橹�、生產(chǎn)為輔。2012年，該公司的銷售業(yè)績與2011年基本持平，他說，未來依然會按照現(xiàn)在的經(jīng)營思路繼續(xù)走下去。

　　顯然，中山本地制造企業(yè)寒冬自救、轉向內(nèi)銷，僅僅簡單地變換方向，將原本的方式直接“嫁接”到國內(nèi)市場并不可行。創(chuàng)立自主品牌，除了擔憂對原有代工業(yè)務造成沖擊，也需要不斷滿足產(chǎn)品、渠道、營銷創(chuàng)新的需求，而這顯然也是一個非常痛苦的過程。

　　鞋服企業(yè)預組聯(lián)盟抱團接單

　　在沙溪服裝行業(yè)協(xié)會看來，沙溪鞋服經(jīng)歷的“外貿(mào)寒冬”其實是一個“優(yōu)勝劣汰”的過程，那些只有二三十人的小廠在此過程中被淘汰，現(xiàn)在專做外貿(mào)的廠商規(guī)模都在300人以上，而且有很多已經(jīng)做了十幾二十年的外單，客源穩(wěn)定，訂單充足。

　　該協(xié)會相關負責人表示，為了應對挑戰(zhàn)，部分外貿(mào)企業(yè)也已經(jīng)開始嘗試撥出部分生產(chǎn)線轉做內(nèi)銷產(chǎn)品。然而，外貿(mào)鞋服廠想要轉型，需要花費不小的時間成本。雖然都是服裝廠，但外貿(mào)和內(nèi)銷的管理模式完全不一樣。外貿(mào)型企業(yè)要轉成百分百的內(nèi)銷型至少要花3到5年時間，所以只有少部分廠家百分百轉內(nèi)銷。

　　除了企業(yè)主動轉型，服裝行業(yè)協(xié)會近年也配合政府政策為廠家提供了轉型升級方面的協(xié)助，例如開辦論壇傳遞行業(yè)最新資訊和技術等。

　　為了提升沙溪鞋服在外貿(mào)中的主導權，行業(yè)協(xié)會聯(lián)合企業(yè)形成“接單聯(lián)盟”，集合多個廠商的力量接訂單再分工合作，有針對性地解決部分企業(yè)囿于規(guī)模而訂單不足的問題。

　　面對來勢洶洶的網(wǎng)絡，鞋服企業(yè)的經(jīng)營也開始從實體轉到線上。“我們專門成立了公司幫助傳統(tǒng)鞋服企業(yè)轉做電商經(jīng)營。”該負責人說，而鞋服企業(yè)已經(jīng)嘗到了電子商務的甜頭，“去年的廣貨網(wǎng)上行，沙溪的休閑鞋服在鞋服類銷售中排名第一。”(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)