鞋世界2013年大型實(shí)地調(diào)研萬里行之石家莊

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)】石家莊市地處華北平原腹地，與北京、天津、濟(jì)南、太遠(yuǎn)、鄭州幾近等距相望，本期，欄目記者來到石家莊，深入鞋業(yè)市場(chǎng)，了解河北鞋業(yè)市場(chǎng)特色，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，為業(yè)內(nèi)朋友提供參考。

　　/市場(chǎng)鳥瞰/火車?yán)瓉淼某鞘校�商業(yè)發(fā)展“融會(huì)貫通”

　　石家莊舊稱石門市，1937年改名為石家莊市，1968年1月28日河北省省會(huì)由保定遷至石家莊市，石家莊是一座火車?yán)瓉淼某鞘�，解放初期全�?guó)各地有很多人來到這里支援石家莊的建設(shè)，沒有太多的歷史和文化沉淀，因此也就造就了這個(gè)城市融會(huì)貫通的特點(diǎn)。目前石家莊正處于經(jīng)濟(jì)初步上升期，人均收入處于中等偏低水平，根據(jù)《石家莊市2010年第六次全國(guó)人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào)》，全市常住人口為1016.3788萬人。

　　石家莊商圈比較發(fā)達(dá)，主要包括火車站商圈、中山路沿線商圈等，其中，火車站商圈客流量較大，由于批發(fā)零售占主導(dǎo)地位造成本商圈消費(fèi)以中低端為主，餐飲、娛樂、零售等業(yè)態(tài)共存。各商家定位各有特色，有穩(wěn)定的客源。而中山路沿線商圈主要是百貨購(gòu)物中心，北國(guó)商城總店、新天地商場(chǎng)、北國(guó)東尚廣場(chǎng)、新萬寶地下商場(chǎng)、中心線地下商城、北國(guó)先天下廣場(chǎng)、大洋百貨、品匯廣場(chǎng)、銀座商場(chǎng)，以及兩個(gè)商業(yè)綜合體萬達(dá)購(gòu)物中心、萬象天成百盛購(gòu)物中心都匯聚于此。在石家莊，商場(chǎng)是比較強(qiáng)勢(shì)的業(yè)態(tài)形式，專賣店還不夠成熟，另外由于石家莊的消費(fèi)比較低，所以在購(gòu)物過程中價(jià)格仍占很大比例。

　　石家莊作為河北省鞋業(yè)市場(chǎng)的一級(jí)代理地區(qū)，雖然市場(chǎng)被分割得比較小，但也有一些品牌年銷售額過億。但受限于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和特殊的地理位置，鞋類品牌在此運(yùn)作難度較大。有代理商生動(dòng)地形容說，“這里窮一點(diǎn)的縣城比不上溫州永嘉的一個(gè)村�！币虼�，大眾低價(jià)的產(chǎn)品比較暢銷，也因此吸引了一些地產(chǎn)鞋，甚至山東、河南、東北的地產(chǎn)鞋都大量發(fā)往石家莊市場(chǎng)，對(duì)溫州鞋等造成了一定的沖擊，令“三州一都”的鞋子很多都出現(xiàn)串貨嚴(yán)重、提價(jià)難等一系列問題。因此，有當(dāng)?shù)卮�理商建議，如新品牌想進(jìn)入石家莊市場(chǎng)，一定要做好前期的市場(chǎng)分析，選擇合適的產(chǎn)品風(fēng)格、價(jià)格定位等。

　　/批發(fā)鞋城/新發(fā)展、新形象 鞋業(yè)格局“自成一色”

　　作為石家莊市場(chǎng)上重要的鞋類批發(fā)市場(chǎng)，華北鞋城投資2.9億元、占地286畝、建筑面積超20萬平方米。自2002年12月14日開業(yè)以來，吸引了國(guó)內(nèi)外2000多家企業(yè)廠商、代理商進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)鞋類款式多達(dá)上萬種，國(guó)內(nèi)知名品牌基本上都能在此見到蹤影，如奧康、康奈、紅蜻蜓、蜘蛛王、意爾康、日泰、保羅蓋帝、馳邦、駱駝、金邁王等。

　　華北鞋城交通十分便捷，高速公路和國(guó)道環(huán)鞋城而過，還有直通的公交車，而且配套設(shè)施齊全，服務(wù)區(qū)內(nèi)有銀行、公安、工商、稅務(wù)、郵政、酒店、超市等機(jī)構(gòu)和設(shè)施進(jìn)駐。中間設(shè)有A區(qū)、C區(qū)：溫州鞋區(qū);B區(qū)：廣東、江蘇、重慶、成都鞋區(qū);D區(qū)：福建運(yùn)動(dòng)、休閑鞋區(qū)，溫嶺鞋區(qū);E區(qū)、F區(qū)：國(guó)內(nèi)名牌、國(guó)際品牌鞋區(qū);G區(qū)：精品運(yùn)動(dòng)、休閑鞋區(qū);H區(qū)：布膠拖鞋大廳。因此，華北鞋城目前也已轉(zhuǎn)型為批零兼營(yíng)。不少代理商在商務(wù)樓租用寫字樓，將下面檔口設(shè)為直營(yíng)的零售店。

　　受限于石家莊所處的地理位置，以及鞋企拓展市場(chǎng)的先后順序，河北省的鞋業(yè)區(qū)域劃分因品牌而異。比較普遍的做法是，部分地區(qū)被劃分到北京、天津等鞋類市場(chǎng)。如承德、廊坊、張家口、保定等地到北京交通非常便利，因而這幾個(gè)城市的經(jīng)銷商和零售商多到北京拿貨，而唐山、秦皇島的客戶則選擇到天津拿貨，只有滄州(部分)、邢臺(tái)、衡水、邯鄲等地的客戶就近選擇石家莊拿貨。當(dāng)然，也有不同的，比如卓詩(shī)尼的代理商兼顧石家莊和北京兩個(gè)市場(chǎng)，意爾康的代理商經(jīng)營(yíng)范圍也輻射到了內(nèi)蒙、天津等周邊市場(chǎng)。

　　/品牌經(jīng)營(yíng)/小市場(chǎng)大競(jìng)爭(zhēng) 呈現(xiàn)多種“生存法則”

　　1、在石家莊市場(chǎng)，各品牌的管理相對(duì)粗放，多以鋪貨和代賣的形式，且客戶欠款比較嚴(yán)重，形成了惡性循環(huán)。自2012年以來，代理商普遍面臨庫(kù)存大和價(jià)格戰(zhàn)的問題，各大真皮和運(yùn)動(dòng)鞋品牌紛紛表示提價(jià)難，利潤(rùn)低。部分代理商甚至給出了訂貨返利政策以示刺激。在記者走訪市場(chǎng)時(shí)，多個(gè)代理商都提到，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式下，維穩(wěn)才是明智之選，將考慮2013年不再延續(xù)2012年的快步拓展步伐。

　　2、在渠道模式方面，商場(chǎng)和鞋城在石家莊市場(chǎng)的地位不容忽視，專賣模式還在成長(zhǎng)和探索期。意爾康、蜘蛛王、紅蜻蜓等品牌在總公司的大力引導(dǎo)下，有一定的專賣店，但銷售盈利狀況與沿�；蚰戏降貐^(qū)相去甚遠(yuǎn)。目前，從銷售額來看，意爾康穩(wěn)居第一，遠(yuǎn)超同類品牌，其次是近幾年發(fā)展較快的蜘蛛王。不過，據(jù)了解，從回款和庫(kù)存的把控來看，石家莊市場(chǎng)上最良性的真皮男鞋品牌當(dāng)數(shù)紅蜻蜓。

　　3、石家莊市場(chǎng)的這種鋪貨習(xí)慣給區(qū)域代理商帶來巨大的壓力。在市場(chǎng)走訪期間，各大代理商紛紛表示，終端客戶都要求百分之百的調(diào)換貨，這對(duì)代理商訂貨、物流、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)信息等提出了很高的要求，否則就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存過度積壓。以C品牌為例，雖然其銷售額在逐年遞增，但庫(kù)存量也增加到了一個(gè)可怕的數(shù)字，以至于其店鋪內(nèi)，常年都有特價(jià)鞋，新品上市慢、提價(jià)難，大大折損了品牌的價(jià)值。

　　4、盡管石家莊市場(chǎng)較小、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，但依然有品牌走出了自己的特色道路。比如，日泰、保羅蓋帝、阿萊克頓等品牌選擇避開強(qiáng)勢(shì)品牌的鋒芒，另辟蹊徑，以特色產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)，在小市場(chǎng)也有了大作為。以保羅蓋帝快速崛起為典型，專注軟皮鞋細(xì)分領(lǐng)域，主打“軟贏天下”，保羅蓋帝舒軟的鞋子和適中的價(jià)位，備受零售商和消費(fèi)者青睞。所以說，任何時(shí)候，品牌都需要找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能突圍。

　　5、時(shí)裝革鞋在河北市場(chǎng)空間很大。走在最前面的當(dāng)數(shù)戈美其等品牌。戈美其進(jìn)駐石家莊市場(chǎng)很早，前期管轄區(qū)域也較大，囊括了北京、太原、內(nèi)蒙等地，銷售業(yè)績(jī)斐然。2008年，戈美其總公司對(duì)河北市場(chǎng)進(jìn)行了區(qū)域分割，把周邊的太原等地劃分給了其他的代理商，這之后戈美其在石家莊開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，高密度布點(diǎn)，目前也積極嘗試自營(yíng)和加盟并軌發(fā)展。與此同時(shí)，卓詩(shī)尼、珂卡芙、印心鳥、巨日、展風(fēng)等時(shí)尚女鞋品牌近幾年來擴(kuò)張速度較快，在當(dāng)?shù)亻_了不少專賣店。前有達(dá)芙妮領(lǐng)路，后有各大品牌的發(fā)展，石家莊市場(chǎng)對(duì)時(shí)尚革鞋的接受程度越來越高。

　　6、在走訪石家莊市場(chǎng)期間，代理商們普遍提到：2012年線下銷售受網(wǎng)絡(luò)銷售沖擊很大。的確，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)被越來越多的消費(fèi)者接受，加之2012年網(wǎng)上特賣和庫(kù)存傾銷力度很大，讓更多的年輕人群選擇了網(wǎng)購(gòu)。同時(shí)，各大品牌奮力征戰(zhàn)網(wǎng)銷市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)線下渠道的銷售和品牌美譽(yù)度造成極大沖擊，更有品牌線上線下同款不同價(jià)，價(jià)格差直接損害客戶利益。在價(jià)格監(jiān)管方面，蜘蛛王石家莊分公司的做法或許值得效仿，不僅對(duì)線上線下經(jīng)銷商的拿貨價(jià)有別，還成立了督查隊(duì)，每天對(duì)從石家莊市場(chǎng)供貨的線上經(jīng)銷商進(jìn)行零售定價(jià)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)沒有按照公司規(guī)定銷售的客戶，立即進(jìn)行處罰，嚴(yán)重者停止供貨。

　　7、和大多數(shù)市場(chǎng)一樣，女鞋的領(lǐng)軍品牌依然是百麗、達(dá)芙妮，在各地商場(chǎng)占據(jù)不可或缺的地位，而河北又是一個(gè)以商場(chǎng)為主流渠道的市場(chǎng)，百麗和其子品牌可謂“一家獨(dú)大”，無論是銷售額還是品牌知名度都遙遙領(lǐng)先，并且擁有極強(qiáng)的議價(jià)能力。

　　8、福建運(yùn)動(dòng)品牌安踏、特步、361°在河北市場(chǎng)發(fā)展的都不錯(cuò)。河北地區(qū)除了旅游勝地秦皇島、唐山以高檔消費(fèi)群體為主外，其余地區(qū)大都以中低檔消費(fèi)群體為主，他們大多熱衷于運(yùn)動(dòng)鞋服品牌消費(fèi)。運(yùn)動(dòng)鞋服品牌的消費(fèi)群體主要集中在15—30歲的年輕人，他們品牌意識(shí)強(qiáng)，注重產(chǎn)品本身帶來的感官體驗(yàn)，追求時(shí)尚潮流。針對(duì)這一消費(fèi)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，質(zhì)量高、款式多、時(shí)尚化、價(jià)格低的品牌運(yùn)動(dòng)鞋服最受大眾喜愛。

　　綜上所述，由于河北區(qū)域居民消費(fèi)水平大多位于中低檔層次，所以，無論是運(yùn)動(dòng)品牌還是真皮、時(shí)尚革鞋，在這邊的價(jià)格定位都有屬于本土的特色，偏中低檔。不過，價(jià)格絕對(duì)不是購(gòu)買的決定性因素，產(chǎn)品的特色、品質(zhì)和時(shí)尚度最為關(guān)鍵，其次是代理商的團(tuán)隊(duì)管理和經(jīng)營(yíng)思路。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體： ）