新疆本土戶外品牌以“白菜價”清理庫存
【中國鞋網(wǎng)-國內(nèi)動態(tài)】日前,新疆地王大廈國際戶外城里面,本土某戶外品牌打出了2折清貨的廣告橫幅,折扣之低讓人大跌眼鏡。
這只是國內(nèi)戶外品牌發(fā)展的一個縮影,同樣的一幕在國內(nèi)其他地方也正在上演。一邊是以SALEWA、HAGLFS等為首的國際戶外用品巨頭大舉進(jìn)軍國內(nèi)市場;另一邊,多年的高速發(fā)展在為戶外品牌打響知名度的同時,也為他們帶來了巨大的庫存。在這種情形下,本土戶外不得不通過近乎“白菜價”的形式清理庫存,以圖輕裝上陣,應(yīng)對后續(xù)市場競爭。
探因 高庫存導(dǎo)致“白菜價”
新疆,素有國內(nèi)戶外運動用品品牌集中地之稱,獅牌戶外用品有限公司新疆分公司總經(jīng)理李書江曾笑言,只要是能叫得上名字的牌子,在新疆這個市場都能找到,無論是國際品牌,還是國內(nèi)品牌。
而緊靠火車站、機(jī)場的新疆地王大廈國際戶外城因交通物流便捷,早已成為新疆戶外用品市場的一面旗幟,可以稱得上是國內(nèi)戶外用品市場的一個縮影:福建、廣東、浙江、北京、山東等各個產(chǎn)地的國內(nèi)戶外用品品牌均在這安營扎寨。據(jù)不完全統(tǒng)計,在這個國際戶外城里,大大小小的戶外牌子加起來達(dá)130多個。在這兒所產(chǎn)生的細(xì)微變化,或許從一個側(cè)面折射出戶外行業(yè)的一些轉(zhuǎn)變,這也是業(yè)內(nèi)人士的普遍看法。也正因為如此,當(dāng)看到近日某本土戶外品牌打出了“2折清貨”的旗號時,帶給業(yè)界的震驚才會那么大。
李書江說,這個牌子從來沒有打過這么低的折扣,同樣是往年這個季節(jié),甩貨最低也就是4折,今年的這個價格讓做了多年戶外用品生意的他都有點大跌眼鏡。
“國際戶外品牌進(jìn)入中國市場帶來的競爭壓力在市場上已逐漸顯現(xiàn)。更重要的還是,前兩年戶外市場跑得太快,積壓了不少庫存,而這兩年,發(fā)展相對放緩,競爭越來越激烈,大家是時候清清包袱再輕裝上陣了!”看到這一幕,李書江不無感慨地說道。
行業(yè)大佬的公開數(shù)字也佐證了這一觀點。2013年一季報顯示,探路者存貨為2.54億元,相比年初庫存大增55.8%;到了2013年6月底,探路者存貨下降至2.07億元,但較年初仍增長26.25%。
一個多月來的本土訂貨會也釋放出了同樣的信號。在剛剛結(jié)束的訂貨會上,樂登戶外集團(tuán)董事長陳瑞典就用“信心”兩字簡明地總結(jié)了戶外行業(yè)的走勢,鼓勵大家這時候需要團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力,有信心把市場做好,他口中的“團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力”正是希望總公司和代理商、經(jīng)銷商們能在庫存和訂貨兩者之間做出權(quán)衡,讓品牌減少庫存風(fēng)險。
突圍 發(fā)力渠道與新銷售模式
內(nèi)外壓力下,本土戶外品牌并未坐以待斃,而是試圖尋求新的渠道方案來解決難題。
天倫天戶外用品有限公司新疆分公司總經(jīng)理佘擁軍告訴記者,戶外品牌們來地王大廈國際戶外城,除了零售外,還有一個最終目的就是招商。凡是想做戶外加盟生意的人,幾乎都來這里找牌子做,所以,在國際戶外城,他們都是按照專賣店的標(biāo)準(zhǔn)來裝修檔口,也就是樹立一個樣本店。不過,前些年,如此做法著實推動了他們的市場擴(kuò)張,但這一兩年,這一招商之說幾乎消弭殆盡。
“代理商給廠家定的是期貨,但是在拓展市場的同時,給加盟商出的是現(xiàn)貨。市場一不好,加盟商就不拿貨了,那些貨只能越堆越多,成了庫存,連接到總公司那一頭的銷售渠道肯定也相應(yīng)受到影響。現(xiàn)在,我們基本上都自己開店了,自己控制渠道才能更好地分銷,減少庫存風(fēng)險。”佘擁軍說。
和他抱有同樣想法的還有圣弗萊新疆分公司總經(jīng)理謝永利,他表示,市場不景氣,招商不利,為了爭奪更多的市場份額,大家不得不被動地自己去開拓渠道,但是從另外一個方面來看,這兩年,這種被動已轉(zhuǎn)向主動,特別是在運動品牌批發(fā)轉(zhuǎn)型零售的大背景下,顯得越發(fā)明顯。
“減少中間環(huán)節(jié),加快決策過程!敝x永利表示,自建零售渠道,更加扁平化的管理,不僅能夠更好地掌控銷售,還能夠讓他們更好地接地氣,也就是更多地了解消費者需求,向廠家反饋,做出更適合市場的產(chǎn)品。
“以前,品牌商都是把貨直接壓給代理商,從省到市再到縣,這就造成了信息上的不通暢!痹谔靷愄2014年春夏訂貨會上,該公司副總經(jīng)理范澎就曾表示,現(xiàn)在的發(fā)展形勢,逼著品牌商不得不從批發(fā)商轉(zhuǎn)向零售商,去接觸更多的消費者。“管理模式走向扁平化,減少層層代理的環(huán)節(jié),而在增加直營店的同時,適時地引入一些優(yōu)質(zhì)的加盟商!彼f。
一方面對渠道進(jìn)行重新整理,另一方面,這些代理商們也在尋求更多的銷售模式。
就在上個星期,天倫天戶外用品有限公司新疆和田市場負(fù)責(zé)人簡紅東才剛剛拿下了當(dāng)?shù)匾粋國企的團(tuán)購單,這或許能給本土戶外品牌帶來一些啟示。
“在新疆,做戶外品牌,團(tuán)購是不可小覷的份額,”簡紅東說,團(tuán)購雖然便宜,但是其聚集了廣大的需求,形成了批量生產(chǎn),每款東西只需要很少的利潤,只要總體盤子足夠大,就可以形成巨大的利潤總額,從而既可以支持廉價的供應(yīng),又可以有很好的獲利,提升銷售量的同時,也對品牌普及起到了較大的貢獻(xiàn)。
“做戶外團(tuán)購關(guān)鍵還是要找好定位,性價比高往往是戶外團(tuán)購的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),在這個程度上,我們本土戶外品牌基本都能達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn),所以,從嘗試的角度來開拓團(tuán)購市場未嘗不是一件好事!币晃皇煜敉庥闷番F(xiàn)狀的業(yè)內(nèi)人士分析道。
回歸 研發(fā)“合腳合穿”的產(chǎn)品
渠道與銷售的創(chuàng)新固然重要,然而最終決定品牌能否為消費者接受的還是要靠實實在在的產(chǎn)品。
雖然在新疆做戶外產(chǎn)品生意已經(jīng)十幾年了,但是李書江依然清晰地記得十年前發(fā)生的一次退貨事件。10年前,晉江某戶外品牌總公司發(fā)過來30000雙戶外鞋,最后,被新疆當(dāng)?shù)氐拇砩掏嘶厝?000雙,這個比例之高令人難以想象?珊髞,這家公司一直用秉承著高品質(zhì)做鞋賣鞋,現(xiàn)在在新疆市場,他們單單一個牌子每年就有近億的銷售額,非?捎^。
“其實,產(chǎn)品好不好賣,品牌做得好不好,最后還是應(yīng)該回歸到產(chǎn)品的使用功能上!彼J(rèn)為,品牌精髓在于“合腳不合腳,合穿不合穿”,新疆地大物博,南北方市場明顯有差異,可能在南方賣的鞋子楦型就完全不同于北方,更不用說整個國內(nèi)市場了。
客觀地說,近些年來,本土戶外用品品牌利用戶外鞋優(yōu)勢,在鞋服一體化全品牌發(fā)展上取得了長足進(jìn)展。但與國際戶外大牌相比,泉州無論是設(shè)計風(fēng)格還是產(chǎn)品專業(yè)研發(fā),都與其存在不小差距!澳壳皣鴥(nèi)戶外企業(yè)對新材料大多還停留在購買和鑒別階段,本地的供應(yīng)商都還缺乏研發(fā)創(chuàng)新能力,在設(shè)計上也比較中規(guī)中矩,缺乏創(chuàng)新思維。這也正是目前國內(nèi)戶外用品行業(yè)最為匱乏的地方!豹{牌戶外用品有限公司服裝開發(fā)總監(jiān)呂夢龍認(rèn)為。
慶幸的是,本土戶外品牌已經(jīng)意識到了這一點,并開始付諸行動。樂登戶外集團(tuán)率先成立了行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊,從產(chǎn)品設(shè)計、面料選用到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié),層層嚴(yán)格把控;并斥巨資在北京等國際都市設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)中心,注重“功能性、耐用性、環(huán)保性”的產(chǎn)品設(shè)計理念,在各個環(huán)節(jié)材料的選用上,充分考慮各部分耐用性和功能性的優(yōu)質(zhì)均衡,以達(dá)到產(chǎn)品最高的使用壽命,竭力為消費者打造品質(zhì)性能卓越的產(chǎn)品。
無獨有偶,繼去年SK·TRIP(獅牌戶外)正式與某歐洲設(shè)計團(tuán)隊簽約,打造將專業(yè)功能、時尚和舒適度完美融合的旅行戶外裝備之后,“在這樣的市場形勢下,獅牌找準(zhǔn)自己的位置,保證不掉隊,持續(xù)保持在前方陣營中。這其中,最關(guān)鍵的,還在于練好產(chǎn)品內(nèi)功!备=ㄊ—{牌戶外用品有限公司董事長許榮盛一語直擊要害。
在許榮盛看來,練好內(nèi)功的關(guān)鍵,是要有差異化的產(chǎn)品。獅牌產(chǎn)品定位以“時尚、功能、科技”為核心,在面料上,繼續(xù)與杜邦、東麗、臺灣百合等國際頂級面料供應(yīng)企業(yè)合作,以確保其功能的強(qiáng)大性。與此同時,獅牌研發(fā)團(tuán)隊每年還深入韓國等地考察走訪,并與韓國設(shè)計室合作,為獅牌產(chǎn)品提供設(shè)計和特殊顏色的面料,比如在本季新品上,獅牌在印花、沖孔等工藝中融入了獅元素,這些都是來自韓國的工藝,無疑為新品加分不少。
“泉州戶外用品企業(yè)都已經(jīng)插上品牌的翅膀,但如果能夠抱團(tuán)發(fā)展,形成戶外產(chǎn)業(yè)集群,那么,就擁有更強(qiáng)大的資本參與國內(nèi)外戶外用品市場競爭!辈乜岵呗允紫檰栮愔宜嚾绱苏J(rèn)為,目前,各個品牌之間的競爭已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,當(dāng)前,戶外品牌在自主品牌建設(shè),提升品牌價值和效應(yīng)的同時,加快發(fā)展戶外上下游產(chǎn)業(yè)鏈的核心競爭力也迫在眉睫。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體: )
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