泉州鞋服原材料供貨商“被逼”觸網

   【中國鞋網-國內動態(tài)】泉州的鞋服產業(yè)規(guī)模已經達到了千億級別，千億的體量不只包括大家耳熟能祥的品牌企業(yè)，還有眾多的材料供應商、貨柜生產商，他們生活在生產鏈的上游，鮮少有機會直面消費者，他們的客戶則是市場熟知的各類品牌商大客戶，回籠的資金，銷售的業(yè)績都得看“大牌”們的眼色。無所不在的互聯網，為所有企業(yè)打開了窗口，給了他們直面消費者的機會。在日益壯大的電商隊伍中，不乏有泉州鞋服傳統(tǒng)產業(yè)鏈上游的各類經營者，他們的“觸網”之路并不平坦。營銷專家蘇靜評價認為，上述企業(yè)比電商品牌多了固有思維負擔，又比傳統(tǒng)品牌企業(yè)少了知名度，轉型難度最大，確立自己的調性，明確方向堅持才能有希望。

　　創(chuàng)新 布料商自創(chuàng)藍海市場

　　“不用了，謝謝了。”鄭榕，泉州德信織造有限公司總經理，他匆匆掛掉找上門的生意。“不想再當布料提貨商，資金回籠太慢，真的快被拖死了�！彼�說，自己從事針織布料供貨商的生意已經有近20年，前10年的堅持讓他擁有了與泉州及全國各個知名品牌企業(yè)合作的機會，可是后面這近10年，各項成本都在漲，惟一下跌的只有售價，白熱化競爭之下，利潤越來越少，再加上經濟疲軟，鞋服產能過剩的影響，好不容易拿到的訂單換來的卻是一筆筆的欠條。三年前，他選擇轉型，如何轉?往電商路上轉。賣什么呢?懶人毯。“只要消費者買了產品就會把錢匯過來，不用再為三角或多角債煩惱”。這種產品在國內市場還比較少見，這是他在國外的展覽會上看到的，設計款式并不復雜，與他現有的生產線相符�！翱梢源┑奶鹤印笔撬麄兊目谔枺�“得信人家”是他的品牌，針對夏季“26度”的空調環(huán)保指數，正在創(chuàng)新推出了“26度毯”，希望能由此撬開夏季空白。在他公司樓下的產品體驗店里可以看到，從嬰童的襁褓，到幼童的披風再到各類成人男女可披掛的大毯子，產品線適用人群廣泛。

　　“這種產品比較小眾，需要付出很多的消費者教育成本�！编嶉藕芮宄�自己產品的優(yōu)劣，好的是產品競爭小空間大，劣的是品牌的知名度不高，銷售量很難極速拉高。他自己組建了20多人的電商團隊，為了自營產品外，還加盟新加坡知名T恤團體定制生產商，成為其國內電商渠道經銷商，在他們款式單一類似4A紙般的T恤衫上加注設計元素，滿足旅行團、企業(yè)、學校等團體的�？疃ㄖ啤！拔覀冊谔熵�、京東等多個平臺上都有店鋪，懶人毯的銷售無法短期內拉動，可是團隊定制衫的業(yè)務卻較容易拿到大額訂單�！编嶉耪f。在他的腦海里，大訂單等于大銷量的思維沒有改變。

　　“我們也開始通過電商手段打響自己的市場品牌�！逼吆眉瘓F的董事長蔡小強說，他們企業(yè)主要是為品牌鞋服企業(yè)提供店鋪所需的貨架、模特等產品的，另外他們也提供真人模特的表演聯系工作。為了拓展業(yè)務，他們還開發(fā)了可動的智能機械模特及一站式道具服務。可是產品再豐富也需要有市場的需求來支撐。他們已經與國家超過半數的知名鞋服企業(yè)有過合作，即便如此，面對鞋服關店潮的來勢洶洶，經營還是受到了影響。去年蔡小強也順應電商潮流，開始設立專屬的電商事業(yè)部，主營真善美線上品牌的衣架及模特�！熬�下需要大量的人力成本外出拉業(yè)務，維護客戶關系�？墒蔷�上渠道卻可以將企業(yè)的產品直接送到消費者面前，傳播范圍遠及全國�！辈绦�強希望借此擺脫線下高企的營運成本，建立暢通的線上通道。

　　困惑 信息爆炸觀念轉變難

　　“我現在每天早上六點就起床，起碼要花一個半小時用手機瀏覽電商圈內的新信息�！编嶉耪f，做電商真的不容易，信息滿天飛，如果甄別需要有不斷學習的大腦與自覺性。他認為想要做好電商，首先領導自己必須先懂得電商的游戲規(guī)則，為此雖然已經雙鬢泛白，他還是自己到淘寶大學與“80后”、甚至“90后”的后生家一同學習�！半娚淌澜缋锊灰阅挲g論英雄，關鍵看你是否有好的學習態(tài)度，能否拿出好的商業(yè)模式、好的業(yè)績�！编嶉耪f自己還是不滿意于“可以穿的毯子”的廣告語，覺得還是不夠直白，不好理解，“沒有最好只有更好”，他希望自己的傳統(tǒng)產業(yè)的頭腦能夠加速轉換到電商互聯網頻道上。

　　如果說德信已經在轉型電商的創(chuàng)牌路上，那么七好的電商貨架營銷就還步在起跑線上�！拔覀儾艅倓傞_始，一切都還在探索，目前只有在淘寶小C店里開展業(yè)務。”蔡小強說，他們的線上店鋪也是B2C直面普通消費者的，電商的產品主要有衣架及模特產品。電商店鋪里的衣架面對的是普通消費者店鋪經營者，模特面對的則大部分是店鋪經營者，消費對象的不統(tǒng)一使得他們的電商業(yè)務至今還處在搜索階段。

　　降成本，提銷售，留人才已經成為所有電商人每天都要考慮的命題�！叭瞬攀钦娴念^痛，自己培養(yǎng)也好吸引外援也罷，都需要有慧眼更需要有耐心。”鄭榕說，以前做傳統(tǒng)布料供應商時他是堅持所以看到希望，如今轉型電商則是看到希望后正在堅持。提及對其他想進入電商領域的傳統(tǒng)上游配套企業(yè)有何建議時，鄭榕思索再三之后說：電商雖易，轉型不易，且行且學習。

　　“德信及七好在電商道路上的困惑是較為普遍的�！碧K靜曾經出版《傳統(tǒng)企業(yè)電商之道》一書，在她看來供應鏈上的企業(yè)想“觸網”，第一是明確產品的客戶對象，不要想討好所有人;第二是要明確產品競爭力，是要以價格優(yōu)勢還是個性優(yōu)勢讓消費者買單;第三是人才建設，老板自己得一定要具備電商素質，建立可行的績效考核，提升團隊的競爭力。傳統(tǒng)直通車等吸引流量的做法在競爭加劇的今天，轉化成本已經越來越高。蘇靜認為，最重要的還是要明確電商產品的目標消費群，然后通過深度調查了解他們的需求，“對癥下藥”激發(fā)消費的痛點與癢處。路漫漫其修遠兮，學習與實踐都必不可少。

　　編后：如何走出風格，如何鎖定顧客，在這個搶流量，搶客源，搶人才的電商生態(tài)圈內，新老運動員們如何適者生存，占據“食物鏈”的頂端?他們的困惑需要解答，他們的經驗更需要分享。早報電商專版將繼續(xù)關注電商圈的喜怒哀樂，與所有苦逼的泉州電商經營者一道成長。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）