在中國有4000家店全球銷售額超40億美元 斯凱奇如何做到的?

    但是，偏偏就有一個要違背潮流的品牌，它的產(chǎn)品談不上時尚，甚至可以說丑，但卻仍然跟、阿迪達斯相提并論。而且全球銷售額超過40億美元，僅僅在中國就擁有超過4000家店!

    它就是SKECHERS(斯凱奇)!

    避免與巨頭相爭，另辟蹊徑入市場

    斯凱奇在中國的知名度其實并不算很高。但是在美國卻是家喻戶曉，而且它還干掉，成為美國運動鞋市場的老二。

斯凱奇1992年成立于美國加州，它的創(chuàng)始人格林伯格創(chuàng)建的第一家鞋業(yè)公司倒閉后，就成立了斯凱奇鞋業(yè)公司。它的英文名叫做“SKECHERS”，意思是“坐不住的年輕人”。

    當時，鞋類領(lǐng)域中最火爆的就是一些男士的專業(yè)運動鞋。而在斯凱奇剛成立的時候，在運動領(lǐng)域，耐克和達斯絕對是龍頭老大，如果要在這個領(lǐng)域展開競爭，斯凱奇幾乎沒有取勝的可能。

    所以斯凱奇開始另辟蹊徑，將消費群體轉(zhuǎn)變女性，而且避開專業(yè)運動鞋，開始做日常的生活休閑鞋。

    其實大家一說到跟運動有關(guān)，像耐克、阿迪這些運動品牌張口閉口必提“專業(yè)”，不是“人體工程學”，就是“空氣動力學”。

    但是斯凱奇，從來不拿這些說事兒，只專注于如何更讓腳感更“舒服”。

    在斯凱奇的設(shè)計和生產(chǎn)過程中，不像耐克、阿迪達斯這樣的專業(yè)運動鞋品牌那么注重鞋本身的各種參數(shù)，斯凱奇所使用的材料都以輕、透氣、柔軟為主。

    如果說非要給斯凱奇的產(chǎn)品特色給個描述的話，就是“輕”，套用一句網(wǎng)絡(luò)上廣場舞大媽的話就是，穿上斯凱奇的鞋跳舞感覺自己都快要飛起來了。

    其實人們不管自己是否要用來運動，他們只是喜歡購買運動風的服飾和鞋子。而隨著消費者開始越來越偏向于選購舒適性為主的鞋，斯凱奇開始成為一些運動達人的必購品。

    就像有人說的那樣，斯凱奇運動鞋的材料從外觀上不是很漂亮。但是，這是世界上最舒服的鞋。

    用低價來贏得消費者

    雖然，斯凱奇得益于“休閑運動”潮流，但是其最大的優(yōu)勢還是它的價格。

    雖然相比于老牌的專業(yè)運動品牌，斯凱奇的鞋在價格上不算很便宜，但可謂適中，一雙鞋的交個在人民幣500到800元之間，很少有上千的。

    斯凱奇對于自己的定位就是李寧這類鞋之上，耐克阿迪之下。比爛大街的運動品牌稍貴些，但是比耐克阿迪便宜些，這個價位的鞋子基本上消費者都能夠接受。這么實惠的性價比，還有誰會抗拒?

    而且，斯凱奇的設(shè)計就靠一樣——抄。

    只要你出了新款，我就拿過來用，但是就是比你的穿起來舒服。所以，斯凱奇將省掉的設(shè)計費全部報答給了消費者。

    其實作為一個沒有進入一線品牌的企業(yè)來說，拋開精準的定位不說，產(chǎn)品的價格一定也要非常慎重，尤其在中國市場，從幾十元到上千的都有，如果價格一旦定的不準，那就意味著失敗，一定會被市場淘汰出局。

    用爆款迅速打開市場

    鎖定更為精準的消費市場只是斯凱奇成功的第一步，擁有一款認知度高的拳頭產(chǎn)品將是最快捷的方法。在這個信息爆發(fā)的年代，如果你沒有爆款產(chǎn)品，想快速的積累人氣和銷量幾乎不可能。

    所以 斯凱奇也打造了這么一款爆品——“熊貓鞋”。

    作為斯凱奇的招牌產(chǎn)品，“熊貓鞋”誕生于2000年，厚底加上復古的設(shè)計一度大受美國消費者歡迎。

    而隨著休閑運動風備受消費者青睞，讓斯凱奇的品牌知名度與銷售額一路水漲船高，而且，斯凱奇也靠著這款“熊貓鞋”成功進入中國市場。

    但是和許多外來品牌一樣，斯凱奇的中國之旅并非一帆風順。斯凱奇總部早期曾嘗試以代理模式入華，但并未成功。

    2007年10月，斯凱奇中國成立。但是因適逢奧運，斯凱奇開始進入專業(yè)運動領(lǐng)域，從而冷落了自己立足于市場的“熊貓鞋”。這樣的定位意味著和耐克、阿迪達斯直接對抗，這顯然不是明智的做法。

    在虧損了3億元之后，“熊貓鞋”隨之重新回到核心產(chǎn)品的位置。而且熊貓鞋一聽這名字就很中國風，再加上各路明星的助陣，比如楊冪、胡歌等等，熊貓鞋在中國果然爆了。

    過去兩年，這款鞋的累計銷售達到了300萬雙!去年“雙11”斯凱奇官方天貓店的單日銷售總額達到了2.93億元!而且“熊貓鞋”在中國的銷量占到斯凱奇中國總營收的20%以上。

    適時的改變，迎來自己的春天

    2011年初，耐克和阿迪達斯都同時做出進入低線市場的決定，以此拓寬市場，這就給斯凱奇在一、二線城市留下了更多空間，斯凱奇終于迎來了好時光。

    隨著門店越來越多，品牌的知名度越來越大，斯凱奇也開始知道自己的產(chǎn)品不是很好看，消費群體都是一些上了年紀的人和注重于體驗的顧客，所以開始了改變。

    比如邀請一些當紅的年輕明星代言。

    又比如利用一些社會熱點，就像去年大火的嘻哈文化。在找準了嘻哈熱點之后，斯凱奇快速的和嘻哈街舞類的活動以及比賽合作，在這些活動中的宣傳，極大的對自己的品牌進行了宣傳。

    所以2016年，這個來自美國加州的運動品牌在中國的銷售業(yè)績達到了 65億元人民幣。在中國體育用品市場，這個體量目前次于耐克、阿迪達斯、安踏和。

    其實中國消費者們更多地把斯凱奇當作一個休閑時尚而非運動品牌。而在如今的市場中消費者都是兩極分化的，有的喜歡外觀，而有的就喜歡實用�？墒亲詈筮�是會是實用成為主導因素。

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