安踏，如何守住第一？

10月8日，杭州亞運會圓滿閉幕，一場品牌營銷戰(zhàn)也到了尾聲。

據(jù)統(tǒng)計，本次亞運會贊助品牌有175家，市場開發(fā)贊助總收入超43億元。在眾多品牌當(dāng)中，伯虎財經(jīng)看到了熟悉的面孔——安踏體育。(以下簡稱為安踏)

這個與國際體育賽事相綁定的“標(biāo)配”品牌，在本次亞運會中以官方身份為中國代表團設(shè)計“中國紅”領(lǐng)獎服、領(lǐng)獎鞋，并為中國舉重、體操、拳擊等國家隊選手打造比賽裝備。

雖然開幕式上表現(xiàn)較為低調(diào)，但安踏卻與觀眾最為關(guān)注的獎牌時刻相綁定，不露聲色的“秀肌肉”。

01

揚眉吐氣的安踏

提到體育營銷，就不得不提安踏。

從2009年至今，安踏一直都是中國奧委會的官方合作伙伴，在各項國際賽事中為中國體育代表團打造“冠軍龍服”。通過贊助國際大型賽事，安踏國際影響力不斷擴大。

安踏結(jié)緣體育賽事是從1995年贊助第67屆男、女子世界舉重錦標(biāo)賽開始的。當(dāng)時，剛剛創(chuàng)立四年的安踏就明確了體育營銷的發(fā)展之路，找準(zhǔn)了自身的品牌定位——體育用品生產(chǎn)經(jīng)營者和現(xiàn)代體育精神傳播者。

在2022年北京冬奧會品牌營銷榜終榜(2022年1月4日-2月21日)上，安踏排名第一，其品牌數(shù)字價值總值達800899543DB，內(nèi)容總條數(shù)為820936條，單條內(nèi)容引爆力均值為6092758DB，成為本屆冬奧會名副其實的頂流品牌。

為運動員贊助比賽裝備的背后，是安踏持續(xù)不斷的投入。據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，安踏的研發(fā)投入約6.82億元，同比增長14%。安踏還與多所大學(xué)搭建聯(lián)合創(chuàng)新平臺，預(yù)計到2030年創(chuàng)新研發(fā)累計投入將達200億元。

不斷的投入研發(fā)，也反哺體現(xiàn)在安踏今年上半年的成績單上。

今年上半年，安踏集團營收296.5億，同比增長14.2%。比第二名耐克中國多出20億，李寧和阿迪達斯加起來都不及這個數(shù)。

增長的原因有兩點，一是FILA結(jié)束先前的下滑，迎來增長，上半年營收同比增長13.5%達122.3億元。二是收購國際品牌亞瑪芬后，今年上半年亞瑪芬在DTC渠道的收入占比就達到了35%，而收購時只有10%。

安踏可以說是揚眉吐氣了一回。

要知道，2022年年報顯示，安踏面臨著凈利潤下滑、FILA營收下滑等問題。

2019年至2021年，F(xiàn)ILA的收入增速分別為73.9%、18.1%與25.1%，增速明顯放緩。2022年，F(xiàn)ILA品牌收入下滑1.4%至215.23億元。

為此，F(xiàn)ILA做了兩件事：1.關(guān)店、清庫存，提高門店效率;2.品牌定位更高端。

再一個，F(xiàn)ILA將品牌重心從大眾潮流轉(zhuǎn)向了細(xì)分的專業(yè)運動。這么調(diào)整的效果是，在去年的年報里，F(xiàn)ILA的專業(yè)性運動服裝占比超過了30%;今年上半年，F(xiàn)ILA的新品售罄率達到了80%，為歷史最好水平。

安踏實現(xiàn)增長的另一個原因是，亞瑪芬中國市場業(yè)務(wù)漸入佳境。

自安踏體育2019年入主亞瑪芬以來，亞瑪芬中國市場業(yè)務(wù)占比快速攀升，短短幾年翻了近三倍。與此同時，亞瑪芬還完成了由2020年虧損6億元到2022年盈利的跨越。

亞瑪芬也成為安踏布局國際市場的重要一步，近年來，安踏在國內(nèi)市場占據(jù)了領(lǐng)先地位，但國際市場仍與耐克、阿迪有較大差距，而亞瑪芬則在海外擁有較高的知名度。

自收購后，安踏的發(fā)展戰(zhàn)略從“單聚焦、多品牌、全渠道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢尉劢�、多品牌、全球化”�?

不過，安踏的“舊患”依舊是個問題。

02

庫存問題，安踏如何做減法?

零售市場不景氣的情況下，運動品牌紛紛把清庫存擺在了重要位置。

耐克首席財務(wù)官稱首要任務(wù)為管理過剩的庫存;阿迪達斯的新任CEO古爾登解決前任“錯誤”的辦法也沒有更高明：“在減少庫存和折扣的基礎(chǔ)上,阿迪達斯為在2024年重回盈利做好準(zhǔn)備�！�

中游的品牌方盈利情況不樂觀的情況下，在下游承擔(dān)清庫存重任的中國運動鞋服代理商龍頭滔搏的日子并不好過。

2022財年，滔博毛利率下降1.7個百分點至41.7%，凈利率則下降0.9個百分點至6.8%。

有國際運動品牌的分銷商表示，品牌方以吊牌價4-6折的折扣水平批發(fā)給下游分銷商，但前者在終端定價上有較強的話語權(quán)，折扣水平直接決定了分銷商的利潤薄厚。

“一般開在購物中心的門店銷售額還要和商場三七分賬�！痹摲咒N商說道。

安踏集團就一直存在庫存問題，2022年更是刷新了紀(jì)錄：平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)(庫存周轉(zhuǎn)一次所需的時間)達138天，是李寧的2.4倍;現(xiàn)金循環(huán)周期(企業(yè)在經(jīng)營中從付出現(xiàn)金到收到現(xiàn)金所需的平均時間)為109天，是李寧的3.6倍。

橫向?qū)Ρ壤顚帲?020年至2022年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為67.3天、52.94天和56.77天，原因在于李寧一直都是直營和批發(fā)并行發(fā)展的。

一切始于2020年安踏主品牌的DTC(直接觸達消費者)轉(zhuǎn)型。安踏宣布開啟DTC改革，率先革了經(jīng)銷商的命，到2025年其直營模式占比將達到70%。

轉(zhuǎn)型后，安踏的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，主品牌安踏的毛利率從2019年的41.3%提高到2022年的53.6%。

但是，2020年轉(zhuǎn)型之時，安踏主品牌將賣給經(jīng)銷商的貨品，以庫存的形式回購了回來，而這一年正值各家降價銷庫存之際，安踏的庫存數(shù)據(jù)格外顯眼。

此后，由于產(chǎn)品銷售狀況不佳，F(xiàn)ILA增速減緩，安踏的庫銷比一度達到7~8個月，而李寧近些年基本在4以下，這些情況均導(dǎo)致安踏集團的庫存狀況依舊沒有改善，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)一年多過一年。

出現(xiàn)這種差別的原因也不復(fù)雜，革了經(jīng)銷商的命，就要操經(jīng)銷商的心，品牌方要承擔(dān)相應(yīng)的庫存風(fēng)險，這在消費疲軟的環(huán)境下會表現(xiàn)的尤為明顯。

為此，2022年下半年，F(xiàn)ILA管理層開始對FILA大舉去庫存，管理層還表示，庫存管理將是2023年的重點。

2023年上半年安踏平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為124天，同比下降21天，而平均應(yīng)收貿(mào)易賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)下降5天，平均應(yīng)付貿(mào)易賬款周轉(zhuǎn)日數(shù)下降11天。

雖然有所下降，但目前來看，安踏距離行業(yè)較優(yōu)水平依舊差距不小，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高漲不下，庫存金額增長，對鞋服行業(yè)來說都不是一個好兆頭。安踏需要不斷通過營銷、打折等方式清理庫存。

03

寫在最后

此次亞運會，無疑對安踏處理積壓庫存有著巨大的推動作用。

此外不管是安踏李寧還是其他品牌，都要考慮品牌通過贊助或其他活動獲得了一定流量后，接下來需要有一系列的活動去承接，把賽事帶來的流量當(dāng)作營銷的起點。

從上半年財報來看，相比兩年前的高歌猛進，如今運動品牌的增長速度已經(jīng)集體放緩。當(dāng)“國貨紅利”減弱，品牌們需要找到更有競爭力的長板，來贏得市場的持續(xù)認(rèn)可。

品牌下半年的增長策略，或指向產(chǎn)品研發(fā)升級，或指向渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，或指向新業(yè)務(wù)拓展。

比如特步聚焦跑步賽道深耕跑步鞋，361°聚焦童裝運動市場，國產(chǎn)運動品牌正在朝“垂直領(lǐng)域的運動專家”發(fā)展。

而對安踏來說，除了在垂直領(lǐng)域的發(fā)力，推出摔跤鞋、舉重鞋等產(chǎn)品線，依舊面臨著清庫存周期痛苦，安踏還需要做時間的朋友。

參考來源：

1.財經(jīng)十一人：運動龍頭兩大待解難題：李寧的“柜臺”、安踏的“倉庫”

2.闌夕：杭州亞運營銷：安踏“霸屏”成最大贏家

3.有數(shù)DataVision：安踏怎么又賭對了?