實戰(zhàn)情景：客戶一上來還沒仔細聽我們產(chǎn)品介紹，就非常著急的問你：“這款多少錢?”或者直接說：“你就說多少價格就行了!”
錯誤應(yīng)對
直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少?
錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎?
其實我們的價格不貴的
問題分析
“直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少?”這是很多沒有經(jīng)驗的銷售人員經(jīng)常的一種處理方式，對于有些產(chǎn)品是比較合適的，比如在上海太平洋數(shù)碼購買產(chǎn)品，因為價格都是高度透明的，產(chǎn)品也差不多，所以客戶過來詢價就是比價，所以直接回答即可，但是對于建材類產(chǎn)品動輒就是幾千幾萬乃至幾十萬的產(chǎn)品，最好還是先讓客戶深入了解產(chǎn)品再報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度;
“其實我們的價格不貴的”這么回答只能讓客戶進一步追問：“那倒底多少價格呢?”
“錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎?”其實這話說得非常虛，反而讓客戶產(chǎn)生一種反感，每分錢都是客戶辛苦賺來的，怎么能說價格不貴的。
成功案例
•客戶：你這里有沒有時尚風格一點的櫥柜?
•老吳：有啊，歡迎您!請跟我來，這邊就是。
•客戶：反復(fù)看一櫥柜(但是不說話)
•老吳：先生，我?guī)湍愦蜷_上下柜看看?這里順便問一句：您比較看重產(chǎn)品的功能性還是款式更重要?
•顧客：我覺得都很重要
•老吳：您看，根據(jù)你的要求那這一款比較適合。您看，這款櫥柜最大的特點在于其設(shè)計比較時尚大氣，但是處處獨具匠心，比如你看那三個抽屜的設(shè)計，就融入——。此外功能性很強，由于設(shè)計巧妙，比一般的櫥柜使用面積大了20%。對了先生你貴姓?
•顧客：我姓陸
•老吳：陸先生，啊!好名字啊。我的媽媽也姓陸。按照我們家鄉(xiāng)的風俗，我都要叫你一聲舅舅的。
•顧客：(笑笑!不說話)老吳：也笑(氣氛都輕松)
•老吳：陸先生，我想請教一下，你之所以購買櫥柜主要是想解決什么的問題呢?是不是搬了新家想換新的?還是原來的櫥柜不實用?太舊了?還是其它?
•顧客：我搬了新家，所以看看有沒有更時尚一點的櫥柜?
•老吳：哦!這樣啊!搬新家那可是一個開心但是又很麻煩的申請。我們家上次也出現(xiàn)過一次。家里亂的一塌糊涂。對了，請教一下，您說得時尚是指哪幾個方面?
•顧客：設(shè)計要新穎海派一點。設(shè)計要實用一點。功能性強，最好能放比較多東西。最好還能夠多放一些小東西。你知道廚房小東西多啊
•老吳：你的意思是要空間要大、設(shè)計要實用一點。最好能——
•客戶：點頭
•老吳：我明白了，你的廚房大概有多大
•顧客：…
•老吳：那這一款還是不錯的，設(shè)計比較大氣，而且是名師設(shè)計，空間利用率很高——
•顧客：可以，這個櫥柜多少錢?
•老吳：這個櫥柜還有一個最大的好處就是可以靈活選配，如果你的廚房夠大，需要放很多東西的話，可以加寬。你覺得多寬比較好?
•顧客：像這么大應(yīng)該差不多了
•老吳：你在再看看下柜里面，分為多層，第一層…不但功能多，而且非常美觀，對了您家里裝修是什么風格的啊?
•顧客：比較歐式的，暖色為主
•老吳：那就更適合，這種顏色和風格最適合了。你以前聽說我們的××品牌嗎?
•顧客：挺過一兩次，你們是不是在什么電視上打過廣告啊?
•老吳：是啊!你真細心啊!我們品牌——，我們這邊還有一份資料，你可以看看——對了我花三分鐘給你簡單介紹一下(打開介紹)
•顧客：這櫥柜多少錢啊?
•老吳：按照這個配置，上柜是多少，下柜是多少，臺面是多少???
案例啟示
其實這個案例最大的收獲在于客戶多次詢問價格，但是老吳都沒有給予回答，而是反而采取了“忽略法”進一步強化對產(chǎn)品的介紹，其實老吳的想法很簡單，這款櫥柜價格非常貴，而客戶一再的關(guān)心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在客戶對產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報價只會導(dǎo)致提前進入價格談判階段，而這時往往再跟客戶談判是會陷入一種比較被動的局面。
銷售策略以及具體話術(shù)
在面對這樣上來就詢問價格的客戶我們可以采取如下方法對付
第一種方式：忽略法。直接跳過客戶對價格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點的介紹方面。比如上面案例就是采用的這種方法
第二種方式：忽悠法。比如你可以說：“先生放心好了，一分價錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你具體喜歡哪種?來我給你介紹幾款?
那么什么時候才可以談價格，一定是你確認首先你已經(jīng)覺得客戶對我們的產(chǎn)品非常了解的時候，其次一定要感覺客戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強的購買欲望的時候，這時我認為是最佳的時機。還有一種情況是客戶反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的神情的時候，也可以視情況明確告知。
