【-鞋世界導(dǎo)刊】“如何讓更多的客戶來拿我的貨?”、“我用什么方法才能穩(wěn)定住現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)?”、“怎樣才能讓客戶多拿我家的貨，少拿別家的貨?”、“如何才能讓客戶少欠款或不欠款呢?”……這些問題是目前中國(guó)成千上萬鞋服批發(fā)商整天苦思冥想，卻又束手無策的一個(gè)現(xiàn)狀。
大多數(shù)把解決問題的希望寄托在生產(chǎn)廠家身上，希望能夠找到“牌子響、價(jià)格低、款式爆”的鞋子。于是，每年參加各種訂貨會(huì)，找牌子、找爆款是經(jīng)銷商最熱衷干的兩件事。但是多年折騰下來，卻發(fā)現(xiàn)這些問題不但沒有解決。而且還有愈演愈烈之勢(shì)。
原因有兩個(gè)：第一，能夠提供“牌子響、價(jià)格低、款式爆”鞋子的廠家，早已經(jīng)走上了之路，銷售渠道穩(wěn)定，是不會(huì)把產(chǎn)品投向批發(fā)市場(chǎng)的。而走批發(fā)市場(chǎng)路線的廠家，大多因?yàn)樽约罕旧淼木C合實(shí)力較弱，根本就沒有能力研發(fā)和生產(chǎn)出這樣的產(chǎn)品;第二，偶爾個(gè)別廠家開發(fā)出了款式不錯(cuò)的產(chǎn)品，在上市不久也會(huì)迅速被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄版，于是就陷入了同一個(gè)市場(chǎng)“好賣的產(chǎn)品十家賣，你低我低他更低”的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。
那么，在如今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的環(huán)境下，經(jīng)銷商如何做才能讓自己在同一個(gè)市場(chǎng)的同行中脫穎而出?
發(fā)掘自己的獨(dú)有優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)先同行
別人沒有的，我有;別人沒做的，我做!別人有的，我優(yōu);別人做到，我比他做得更好!
發(fā)現(xiàn)自己的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，用專業(yè)術(shù)語講就是“找出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。對(duì)于在批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的鞋服經(jīng)銷商而言，如何找出自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”?從下面的這個(gè)案例中，你也許會(huì)得到一些啟發(fā)。
已故的臺(tái)塑集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人王永慶，被稱為“經(jīng)營(yíng)之神”，他生前所創(chuàng)辦的臺(tái)塑企業(yè)總市值占臺(tái)灣GDP的10%。然而，王永慶最初創(chuàng)業(yè)時(shí)所面臨的狀況，與目前大多數(shù)鞋服經(jīng)銷商所面臨的現(xiàn)狀幾乎一樣，資金少、位置差、客戶不穩(wěn)定，知名度不高，產(chǎn)品沒特色。
然而，王永慶仔細(xì)思考之后，很快從提高米的質(zhì)量和服務(wù)上找到突破口。20世紀(jì)30年代的臺(tái)灣，稻谷收割后都是鋪放在馬路上曬干后脫粒，砂石之類的雜物很容易摻雜在米里，買賣雙方對(duì)此都習(xí)以為常，王永慶卻從這一司空見慣的現(xiàn)象中找到了切入點(diǎn)。他帶領(lǐng)兩個(gè)弟弟一齊動(dòng)手將夾雜在米里的雜物撿出來，然后再出售。
在提高米質(zhì)的同時(shí)，王永慶還在服務(wù)上更進(jìn)一步。當(dāng)時(shí)，顧客都是自己買米并運(yùn)送，年輕人工作時(shí)間很長(zhǎng)，買米的任務(wù)只能由老年人來承擔(dān)。王永慶注意到這一細(xì)節(jié)，于是首先提供了送貨上門的服務(wù)。
每次給新顧客送米，王永慶細(xì)心記下這戶人家米缸的容量，并問明這家有多少人吃飯，每人飯量如何，據(jù)此估計(jì)該戶人家下次買米的大概時(shí)間。不等顧客上門，他就主動(dòng)將相應(yīng)數(shù)量的米送到顧客家里。王永慶還幫顧客將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將原先的剩米倒出來，將米缸擦干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將原先的剩米在放在上層。這樣，陳米就不至于因存放過久而變質(zhì)。
此外，在送米過程中，王永慶了解到當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)居民都以打工為生，許多家庭未到發(fā)薪日就已經(jīng)囊中羞澀。為解決即時(shí)收款可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ绞诸^緊而交不上錢的尷尬問題，王永慶大膽采取了按時(shí)送米，約定到發(fā)薪之日再上門收錢的辦法。
王永慶精細(xì)、務(wù)實(shí)的服務(wù)方法，使嘉義人都知道了賣好米并送貨上門的王永慶。有了知名度后，王永慶的生意很快紅火起來。就這樣，王永慶從小小的米店生意開始了他后來問鼎臺(tái)灣首富的事業(yè)。
王永慶正是把送米這件小事做得很細(xì)，找到了更好地為顧客服務(wù)的方式，讓顧客成了他的忠實(shí)客戶。對(duì)于鞋服經(jīng)銷商而言，是否也可以把那些經(jīng)營(yíng)、服務(wù)上的小事，做得更好一點(diǎn)、更細(xì)一點(diǎn)?比如在我們拿到做工不精的鞋服后，除了向廠家抱怨之外，是否可以主動(dòng)彌補(bǔ)?
其實(shí)，經(jīng)銷商可以通過了解客戶的銷售量，主動(dòng)與客戶溝通或幫助客戶補(bǔ)貨，不要讓客戶斷貨。除了貨源，也可以幫助客戶陳列出樣，改變終端形象，設(shè)計(jì)庫存產(chǎn)品促銷方案。此外，還可以通過了解客戶人品、掌握客戶資金流向設(shè)定幫扶資金安全紅線，根據(jù)客戶實(shí)際狀況約定合理還款日期，改盲目鋪貨為安全放款。
五點(diǎn)策略提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
每個(gè)經(jīng)銷商的情況不同，先根據(jù)自身情況從目前能做到的部分開始入手，再逐步上升到最佳的策略。
每個(gè)經(jīng)銷商都想用最好的方式，最有效的手段來超越競(jìng)爭(zhēng)同行，然而，每個(gè)經(jīng)銷商的情況不同，最有效的策略不一定馬上就有能力實(shí)施。所以，要根據(jù)自己的現(xiàn)狀，從目前能做到的部分開始入手，再逐步上升到最佳的策略。一般來說，一個(gè)省級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以分為下面五個(gè)層次，前兩個(gè)是讓客戶依賴，后三個(gè)是讓客戶感謝。
1、上上策：向銷售渠道提供品牌好、賣點(diǎn)佳的產(chǎn)品。品牌和產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是最核心的競(jìng)爭(zhēng)手段，是穩(wěn)定客戶群體，杜絕欠款經(jīng)營(yíng)最有效的方法，但在批發(fā)經(jīng)營(yíng)的模式中，目前還很難實(shí)現(xiàn)，只能是今后發(fā)展的方向和目標(biāo)。
2、上策：如果品牌相當(dāng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，你就向客戶提供輔導(dǎo)，所謂輔導(dǎo)是指你比他更厲害。如：提供銷售技巧培訓(xùn)、陳列技巧培訓(xùn)、貨品賣點(diǎn)培訓(xùn)、員工管理培訓(xùn)、促銷方案設(shè)計(jì)、薪酬獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)等。
3、中策：如果提供不了輔導(dǎo)，你就提供服務(wù)。所謂服務(wù)是指你目前的能力教不了他，但你可以輔助他。如：銷售數(shù)據(jù)的提供、發(fā)貨效率的提升、每季新品樣款的更快展示、根據(jù)客戶銷售特性、周期的組合產(chǎn)品推薦、送貨上門等。
4、下策：如果提供不了服務(wù)，你就提供服侍。所謂服侍是指你目前的專業(yè)能力比較弱，在營(yíng)銷、管理、經(jīng)營(yíng)上還做不到輔、幫客戶，你只能通過增加更多的情感投入，替客戶解決一些工作、生活中的麻煩，讓客戶感受到在別的經(jīng)銷商那里體會(huì)不到的合作情感，拉近客情關(guān)系。如：每年五一、中秋、端午、國(guó)慶、元旦、春節(jié)、生日的禮品，幫客戶孩子找學(xué)校、幫客戶在醫(yī)院找大夫、幫客戶接待到你地區(qū)旅游、出差的客人等。
5、下下策：如果你提供不了服侍，那你就只能提供貨款。欠款經(jīng)營(yíng)是鞋服批發(fā)經(jīng)營(yíng)中的次貸危機(jī)，是經(jīng)銷商本身經(jīng)營(yíng)能力太弱的無奈之舉，只能臨時(shí)救急，不能長(zhǎng)期依賴。（-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：，來源：劉瀚隆）
