【-鞋世界導(dǎo)刊】企業(yè)外腦，作為介于企業(yè)與市場之間的“第三方力量”，是站在廠家與商家之間的“第三種人”，其任務(wù)是提供使企業(yè)擺脫困境的“第三方意見”，同時(shí)使參與市場博弈的各方達(dá)到合作共贏、均衡發(fā)展。
企業(yè)外腦思考企業(yè)問題的參照系深廣、博大，宏觀透視、微觀聚焦，既有走進(jìn)企業(yè)深處的貼近感，又有高屋建瓴、跳出來看企業(yè)的通透感……最終在某一點(diǎn)上找到量身定做、符合企業(yè)實(shí)際的實(shí)戰(zhàn)型方案。
然而，正所謂“隔行如隔山”，很多鞋企并不了解如何同以“智力”為“產(chǎn)品”的外腦公司展開有效合作?目前，有不少合作都是項(xiàng)目運(yùn)作一段時(shí)間，卻因種種原因而被迫中止。于是，企業(yè)老板抱怨道：“我損失一筆錢，卻什么都沒有得到，而且嚴(yán)重影響了我的工作進(jìn)度”。而外腦們也在暗地里叫苦：“我的這批員工，可是我們公司的精英，服務(wù)的大企業(yè)不下十個(gè)了，為何到這家去‘念經(jīng)’，就念不成呢?”
那么，鞋企如何才能在“專業(yè)”與企業(yè)之間、理想與現(xiàn)實(shí)之間找到平衡點(diǎn)，同外腦展開有效合作，從而達(dá)到雙方的共贏呢?筆者認(rèn)為，鞋企與外腦的合作應(yīng)該是有根有據(jù)的“密切式”合作，而不是稀里糊涂的“飄逸式”合作——要一個(gè)“框”、一個(gè)“框”地將合作內(nèi)容落到實(shí)處，產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的效果，而不是畫一個(gè)餅，卻充不了饑。
一、警惕“文本主義”
案例一：孫總是一名“海歸”，兩年前剛剛接過父親的權(quán)杖，開始掌舵家族鞋企。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營和管理，有別于父親一貫的“經(jīng)驗(yàn)主義”。他認(rèn)為品牌和創(chuàng)新才是未來競爭的核心力量，只有打造出優(yōu)秀的品牌，并不斷追求創(chuàng)新，才能瀟灑自如地應(yīng)付未來更為殘酷的戰(zhàn)爭。而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，必須為企業(yè)制定一套先進(jìn)的經(jīng)營管理理念。為此，一年前他通過朋友認(rèn)識(shí)了一家營銷策劃公司的老總，說明來意，言談甚歡，很快就實(shí)現(xiàn)了合作。對(duì)方也非常不錯(cuò)，在計(jì)劃范圍內(nèi)提供了很優(yōu)秀的方案，孫總和公司管理層聽了方案的解說，覺得方案分析和建議得非常有道理，有利于公司品牌的全面發(fā)展。但遺憾的是，對(duì)方只提供策劃方案，邀請他們實(shí)戰(zhàn)一線操作，卻被婉言拒絕了。更恐怖的是，當(dāng)公司執(zhí)行這些方案時(shí)，發(fā)現(xiàn)公司人員根本沒有這個(gè)執(zhí)行的能力——操作水平?jīng)]有跟上來。方案就此作廢了，錢算是打水漂了。
原因分析：孫總遇見的問題，是企業(yè)與外腦合作經(jīng)常發(fā)生的問題之一。坦率地說，目前許多外腦公司在接軌這個(gè)環(huán)節(jié)上操作得不盡如人意，從而造成了客戶對(duì)“外腦”的不滿和失望。造成這種現(xiàn)象主要有兩方面的原因：一方面是來自“外腦”的文本主義。一些外來策劃人員把自己使命的終結(jié)線劃在文本的交付上，文本往客戶的桌上一放，就算百事大吉，至于如何實(shí)施，實(shí)施的效果怎樣與己無干。另一方面是來自企業(yè)的保姆主義。有的企業(yè)把一切希望都押在外腦身上，或把策劃案當(dāng)作百寶全書，恨不得大到宏觀調(diào)控，小到職工分房，都能在策劃案中找到答案;或把策劃人當(dāng)成保姆，事情無論大小，不分巨細(xì)都指望著“外腦”親自來解決。一旦事不遂心愿，便對(duì)外腦全盤否定，一了百了。
解決辦法：對(duì)于這樣的外腦公司，企業(yè)如果沒有高水平、得力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，一般不要與其合作，否則傷害的是自己。因此，有根有據(jù)合作原則之一，就是既出方案，又參與實(shí)戰(zhàn)——兩個(gè)條件都滿足，才能展開真正地合作。否則，“漏”掉它!
因?yàn)樵俸玫牟邉澐桨缸詈笠惨鋵?shí)到實(shí)施上。策劃案是為企業(yè)做的，“馬車”還得企業(yè)自己來駕駛，所以“韁繩”最終必須徹底為客戶所掌握，也就是說策劃者在設(shè)計(jì)各種方案時(shí)，必須充分考慮到與客戶操作人員的接軌，甚至在策劃方案中專門設(shè)計(jì)與客戶接軌的環(huán)節(jié)與方法。唯有這樣，策劃案才能發(fā)揮應(yīng)有的效能。否則，專家團(tuán)也好，設(shè)計(jì)公司也罷，外來和尚一走人，廟里的和尚就會(huì)罵娘。
二、確保外腦“貨真價(jià)實(shí)”
案例二：另一家鞋企老板趙總，在提到與外腦的合作時(shí)，也有說不出的郁悶。前幾年，他通過租賃的形式，取得某國外品牌在國內(nèi)的使用權(quán)。一番苦心經(jīng)營后，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)漸入佳境，如今可謂生存無憂。然而，“品牌歸屬”始終是他心中的一塊痛處。經(jīng)過一番深思熟慮，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，是時(shí)候重拳出擊，打造出真正屬于自己的品牌了。于是，他通過雜志和網(wǎng)絡(luò)，接觸了上十家營銷策劃公司，最終與某營銷策劃公司老總談得最為愉快。該老總有過多年市場開拓和品牌運(yùn)作經(jīng)歷，趙總欣喜地發(fā)現(xiàn)他的很多市場操作的觀點(diǎn)與自己不謀而合，雙方都覺得“相見恨晚”，對(duì)合作雙贏充滿了信心。但與之簽下合同后，該老總只到企業(yè)里來過一次，就再也沒有現(xiàn)身過，而是由公司的人員來負(fù)責(zé)操作。更痛苦的是，通過一段時(shí)間的磨合，發(fā)現(xiàn)派來的人員中，除了一個(gè)有幾年工作經(jīng)驗(yàn)外，其他人員全是畢業(yè)不久、剛從人才市場招聘進(jìn)來的。這不明擺著拿本企業(yè)當(dāng)“試驗(yàn)品”嗎?著實(shí)讓人心寒!與其中止合作就成了沒有退路的退路。
原因分析：趙總遇見的問題，也是企業(yè)與外腦合作經(jīng)常發(fā)生的問題之一。由于不少外腦公司真正具有市場一線操作的人員不多，加上公司為了節(jié)約成本，故往往出現(xiàn)由老總負(fù)責(zé)項(xiàng)目洽談，“老道”而又快速地把項(xiàng)目簽定下來，然后招聘一些新手組成執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作，卻不顧及后果，最終導(dǎo)致操作的效果與洽談的承諾相差甚遠(yuǎn)，傷害了客戶又傷害了自己。
解決辦法：對(duì)于這種情況，企業(yè)是不能容忍的。的確，外腦公司不可能只做一個(gè)項(xiàng)目，他們也要生存，也要更高的利潤，這對(duì)于企業(yè)而言，是可以理解的。但如果外腦公司如此“虎頭蛇尾”就不對(duì)了。面對(duì)這種情況，有根有據(jù)合作原則之二，就是老總簽單，也要實(shí)戰(zhàn)。老總可以不時(shí)時(shí)負(fù)責(zé)本企業(yè)的項(xiàng)目，但必須每個(gè)月為本企業(yè)的項(xiàng)目工作五個(gè)工作日以上，不論是在他自己的公司還是來本企業(yè)，這是前提。第二就是派遣來的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，必須有一人具有五年以上專業(yè)營銷與管理的工作經(jīng)驗(yàn)，其它成員的經(jīng)驗(yàn)不能少于三年，以確保操作團(tuán)隊(duì)是“貨真價(jià)實(shí)”的，然后老總又在戰(zhàn)略上整體把握項(xiàng)目的發(fā)展。這樣，合作效果就會(huì)得到明顯的體現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與外腦的真正雙贏。
三、緊跟市場，拒絕“閉門造車”
案例三：同樣苦不堪言的還有郭總。在從事多年OEM經(jīng)營后，他面臨著越來越大的生存壓力。特別是近年來，各種成本的不斷攀升、大品牌的傾軋，讓他深深地體會(huì)到了鞋業(yè)市場的殘酷。為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，他決定放手一搏，借助外腦的力量，打造出一個(gè)知名品牌。但不幸的是，這一愿望在合作不到三個(gè)月時(shí)就落空了。原因是這樣的：花大價(jià)錢請來的策劃公司與郭總達(dá)成合作協(xié)議后，只帶人來企業(yè)考察了一次，然后全部工作都是在他們公司的辦公室里完成，僅以一次考察為基礎(chǔ)的策劃，能對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、終端、服務(wù)、市場、競爭對(duì)手等眾多方面有深刻的了解嗎?能真正幫公司發(fā)展起來嗎?郭老板的心忐忑不安……不出所料，兩個(gè)月過去了，策劃公司陸陸續(xù)續(xù)地將一些方案、資料傳送過去，郭老板一一親自過目，不出所料，所有的內(nèi)容都是膚淺的，與市場、產(chǎn)品、公司的實(shí)際情況等相差甚遠(yuǎn)，根本無法助本企業(yè)有效地發(fā)展。郭老板只好“急剎車”，與對(duì)方中止了合作。
原因分析：這種問題，是各行各業(yè)的公司與外腦合作最易發(fā)生的問題之一。其原因是外腦由于多種原因，在一些企業(yè)人的心目中被神化了。外腦利用這種“神化”效果，可以更好地開拓業(yè)務(wù)，簽定項(xiàng)目。同時(shí)，為了自己“神化”了的形象不被客戶“否定”掉，所以不少外腦公司老總都強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶企業(yè)的考察和在自己公司完成項(xiàng)目的操作。這樣，因?yàn)閷?duì)客戶企業(yè)的了解不深，外腦公司難以“耳濡目染”，弄出來的東西自然就“劍走偏鋒”了。
解決辦法：對(duì)于這種“閉門造車”的行為，企業(yè)一定要堅(jiān)決“抵制”，尤其是在產(chǎn)品上市、招商、渠道建設(shè)、終端推廣等方面展開合作的時(shí)候(單純的廣告?zhèn)鞑?duì)此要求可以放松一些)，一定要求外腦派遣專業(yè)人員到企業(yè)進(jìn)行較長時(shí)間的駐扎工作，真正深入地了解產(chǎn)品、企業(yè)、市場、運(yùn)營方式、競爭情況等各個(gè)方面。這樣，出來的東西才能與市場相吻合，獲得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，快速而有效地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和品牌的提升。否則，只能與其擦肩而過!所以，有根有據(jù)合作原則之三，就是要求對(duì)方的工作結(jié)果一定要與市場相吻合，拒絕“閉門造車”的愚蠢行為。
四、高質(zhì)量要求，高效益產(chǎn)出
案例四：胡總與外腦的合作經(jīng)歷，可以說是幸運(yùn)的，但又是不幸的。幾個(gè)月前，他請來策劃公司，對(duì)其品牌推廣和產(chǎn)品銷售進(jìn)行全方位包裝。很快，外腦們在經(jīng)過一番仔細(xì)研究后，將一摞厚厚的設(shè)計(jì)方案遞到他的手中。胡總一看，方案在整體策略、思路、創(chuàng)意等多個(gè)方面都是與產(chǎn)品、公司、市場相吻合的，其他領(lǐng)導(dǎo)也一致叫好，但問題還是無法幸免。當(dāng)他們把該設(shè)計(jì)的東西設(shè)計(jì)出來，該制作的物料制作出來，該細(xì)化的東西細(xì)化出來，該市場執(zhí)行的執(zhí)行起來……結(jié)果發(fā)現(xiàn)，漏洞百出，質(zhì)量粗糙，與目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，自己看了都覺得過意不去。這樣的作品，市場會(huì)認(rèn)可嗎?消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可嗎?
原因分析：造成這種原因，主要由于是一些外腦公司的人員，具有“眼高手低”的“大本領(lǐng)”——會(huì)說不會(huì)做。究其實(shí)際，就是要求外腦公司的人員要真正地具備專業(yè)操作本領(lǐng)，既能作出高質(zhì)量的方案，又能將方案高質(zhì)量、高效率和高效益地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的東西，真正有助于企業(yè)的發(fā)展。
解決辦法：針對(duì)這種情況，企業(yè)在與外腦合作前，一定要深入地考察好外腦派遣的專業(yè)人員是怎樣的“專業(yè)”，例如思想見識(shí)、寫作能力、策劃能力、制作能力、渠道操作經(jīng)驗(yàn)、終端推廣經(jīng)驗(yàn)、管理能力、執(zhí)行能力等等。具備了相應(yīng)的能力，然后加以對(duì)工作的高要求(具體體現(xiàn)在質(zhì)量和效率方面)，做出來的東西才能產(chǎn)生良好的效果，充分體現(xiàn)其勞動(dòng)的價(jià)值。因此，有根有據(jù)合作原則之四，就是對(duì)工作的高質(zhì)量要求，由此實(shí)現(xiàn)高效益的產(chǎn)出。如果外腦公司不具備這種實(shí)戰(zhàn)能力，那么，企業(yè)是否要與其合作，就需要慎重考慮了。
五、聯(lián)合操作，煉造團(tuán)隊(duì)
案例五：相對(duì)而言，羅總的經(jīng)歷還算幸運(yùn)，但同樣讓其“傷痕累累”。一年前，為了扭轉(zhuǎn)效益不佳的不利局面，羅總與當(dāng)?shù)匾患抑稍児具_(dá)成合作，并承諾在支付合作費(fèi)用的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)效益的提升，對(duì)該咨詢公司進(jìn)行“重金獎(jiǎng)勵(lì)”。如此一來，咨詢公司果然格外賣力。幾個(gè)月下來，企業(yè)經(jīng)營狀況不斷好轉(zhuǎn)，到了年底，全年銷售額竟然較上一年增長了40%。一年過去了，羅總覺得公司已進(jìn)入了正軌，“也許不與咨詢公司再合作，我們一樣做得好，而且賺得更多”。于是，他與該咨詢公司結(jié)束了合作。但萬萬沒有想到的是，當(dāng)咨詢公司將他們僅有的幾個(gè)人員撤走后，不到三個(gè)月，企業(yè)的銷售就開始滑坡，員工的工作效率也大大降低……
原因分析：這種情況，在企業(yè)與外腦的合作過程中也是經(jīng)常發(fā)生的，主要是外腦自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)，單方面幫助企業(yè)把工作做好了，效果也就體現(xiàn)出來了，但他們沒有與企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)形成一種強(qiáng)大的整體聯(lián)合操作，幫助企業(yè)將其操作團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來。因此，當(dāng)外腦團(tuán)隊(duì)撤離后，表面上看，企業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)依然存在。但事實(shí)上，企業(yè)的“團(tuán)隊(duì)”已只剩下一個(gè)“框架”了，其“主心骨”早已因外腦團(tuán)隊(duì)的離開而消失了，再經(jīng)過一段時(shí)間的“洗禮”，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)又已“百孔千瘡”了。
解決辦法：這是一個(gè)重要的問題，因?yàn)槠髽I(yè)與外腦的合作，外腦的團(tuán)隊(duì)總有撤走的一天，那么，當(dāng)外腦團(tuán)隊(duì)撤走后，企業(yè)的發(fā)展是否會(huì)從合作后的“高空飛行狀態(tài)”重新跌落成合作前的“赤足徒步狀態(tài)”呢?企業(yè)的人員會(huì)不會(huì)又變成了一盤散沙，無法有力地促進(jìn)企業(yè)繼續(xù)快速地發(fā)展呢?肯定會(huì)。顯然，只有外腦團(tuán)隊(duì)與企業(yè)人員聯(lián)合操作，“融為一體”，很明確地協(xié)助企業(yè)組建實(shí)戰(zhàn)型操作團(tuán)隊(duì)，才能使企業(yè)更長久和有利的發(fā)展。
因此，有根有據(jù)合作原則之五，就是要求外腦團(tuán)隊(duì)與企業(yè)深入地展開聯(lián)合操作，在市場實(shí)戰(zhàn)過程中，同時(shí)有目標(biāo)和計(jì)劃地幫助企業(yè)組建團(tuán)隊(duì)和煉造團(tuán)隊(duì)，形成強(qiáng)悍的“實(shí)戰(zhàn)之師”。只有這樣，企業(yè)才能在外腦離開以后，也能良好地發(fā)展!
后記：
我們不可否認(rèn)外腦對(duì)鞋企經(jīng)營的作用。在許多企業(yè)經(jīng)營和品牌操盤過程中，都閃現(xiàn)著外腦的智慧，我們應(yīng)該敬重外腦作為專業(yè)機(jī)構(gòu)和專業(yè)人士的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。但現(xiàn)今魚龍混雜的中國咨詢行業(yè)，“李鬼”似乎比“李逵”多，不但傷了一些貨真價(jià)實(shí)的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)也搞亂了整個(gè)咨詢行業(yè)，更影響了企業(yè)客戶的經(jīng)營活動(dòng)、動(dòng)搖了企業(yè)客戶對(duì)外腦的信心。
鞋企若想與外腦實(shí)現(xiàn)有效合作，必須提前對(duì)外腦公司進(jìn)行深入考查，尤其是診斷能力、策劃能力、執(zhí)行能力、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等軟件方面的考察，只有這樣有根有據(jù)地去實(shí)現(xiàn)合作和實(shí)戰(zhàn)操作，才能真正把工作做好，以實(shí)現(xiàn)與外腦的最大雙贏!(-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
