【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)營管理】隨著鞋企精細化運作的發(fā)展，督導(dǎo)應(yīng)運而生。作為市場一線的管理者，督導(dǎo)既要具有較高的管理能力，又要有高超的市場運作能力，在鞋企發(fā)展過程中，需要大量的優(yōu)秀督導(dǎo)管理人員，來建立規(guī)范，高效的督導(dǎo)運作模式。下面筆者從督導(dǎo)的兩個重要的工作內(nèi)容——巡店和新員工培訓(xùn)的角度，來探討督導(dǎo)的工作技能和方法，希望對讀者有所幫助。
一、巡店
1、制定巡店規(guī)劃
要提高終端的巡店質(zhì)量，就要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，科學(xué)地制定巡店計劃。首先要明確巡店的重點在哪兒，最有潛力的是哪些市場，最有可能出現(xiàn)問題的是哪些市場;然后根據(jù)各市場的情況，確定合理的巡店頻率、巡店路線和時間。根據(jù)80/20法則，督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績的20%的市場。這些市場包括：
(1)實力強大的加盟商：一個加盟商的優(yōu)劣往往就決定了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)績。所以，督導(dǎo)在巡店時，一定要特別關(guān)注實力較強的加盟商，認真聽取他們的心聲，解決他們的問題，把他們樹立成標桿市場，其他加盟商就有了學(xué)習(xí)和模仿的對象，找到了前進的方向。
(2)單店業(yè)績突出的店鋪：連鎖經(jīng)營的威力在于復(fù)制，督導(dǎo)就要像一個火種的傳播者，把優(yōu)秀店鋪的成功經(jīng)驗復(fù)制到其他的店鋪。
(3)公司需要重點掌控的形象店和旗艦店：因為這些店鋪不僅僅是銷售業(yè)績問題，它還是一個良好的品牌宣傳途徑，是消費者了解該品牌的窗口。
(4)銷售業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪：了解這些市場的競爭情況，競爭對手是否有新的動作，商場是否有調(diào)整等等。
(5)銷售業(yè)績不溫不火的店鋪：重點了解整體的市場環(huán)境，做好營業(yè)員的思想工作，通過仔細的調(diào)研來發(fā)現(xiàn)問題，并通過培訓(xùn)等手段提升加盟商和營業(yè)員的工作技能。
2、巡店前的準備
督導(dǎo)在巡店前要制定一個巡店計劃，并對目標市場的競爭環(huán)境和店鋪的經(jīng)營情況有所了解，具體有：
(1)確定巡訪店鋪的行程安排，填寫《巡店計劃書》及工作重點。
(2)確定各市場的加盟商需求，有沒有需要總公司特別支持的工作，以便提前做好準備。
(3)查閱最近的銷售數(shù)據(jù)，并和去年同期以及其他市場的情況相對照，以便發(fā)現(xiàn)新的問題和銷售機會。
(4)回顧上次拜訪的情況，哪些工作已經(jīng)落實，哪些問題正在處理，哪些問題需要這次巡店解決。
(5)相應(yīng)工具的準備，如記錄店鋪形象用的數(shù)碼相機，各類報表、培訓(xùn)手冊等。
3、巡店時如何診斷市場
市場環(huán)境分析包括市場的范圍界定、競爭者及消費力的概況等方面，包括：
(1)市場規(guī)模與飽和度分析：鞋類市場的層次很明顯，不同風(fēng)格鞋品牌的市場規(guī)模和飽和度，在不同的時期有不同表現(xiàn)。
(2)競爭者分析：對于每個市場來說，銷售額排名前三的品牌和其公司的狀況，都是必備資訊，對于市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，緊隨其后的品牌動向及其公司資訊，也是不可或缺的，這些資訊包括：競爭品牌的宣傳推廣活動、新產(chǎn)品的款式、價格帶、店鋪管理和服務(wù)水平等方面內(nèi)容。
(3)消費者和消費分析：所有公司都會盤點貨品，其實顧客更需要盤點，分析顧客類型，了解各種顧客的消費偏好和品牌滿意度，才能為顧客提供更有針對性的服務(wù)。
二、新員工培訓(xùn)
零售行業(yè)內(nèi)一線導(dǎo)購的流失不可避免，在無法改變老員工離去的情況下，對新員工的培訓(xùn)顯得尤其重要。作為督導(dǎo)，必須熟練掌握新員工培訓(xùn)技巧。下面筆者結(jié)合自身實例談?wù)勅绾巫龊脤π聠T工的培訓(xùn)。
1、培訓(xùn)前，要確定培訓(xùn)方式。
一般一名新導(dǎo)購入職，不可能為此組織一次大型培訓(xùn)，通常采用的方法是督導(dǎo)與導(dǎo)購直接面對面的店鋪內(nèi)培訓(xùn)。在這個過程中，以下幾個問題必須考慮到：導(dǎo)購在哪個年齡段，他(她)的知識結(jié)構(gòu)如何，什么樣的授課形式他(她)最容易接受，怎樣才能幫助他(她)將書本知識和賣場實踐結(jié)合起來從而帶動終端銷售，他們對課程有怎樣的反應(yīng)，會不會排斥，如果排斥該怎樣解決……考慮好了這些問題，就要確定培訓(xùn)內(nèi)容了。由于是面對面的店鋪培訓(xùn)，所選擇的課程一般要在1-2個小時內(nèi)，盡量簡練，由易到難，循序漸進。
2012年10月，筆者在轄區(qū)內(nèi)為一名新員工做有關(guān)企業(yè)文化的培訓(xùn)。培訓(xùn)前，筆者通過與店長溝通得知這是一名年輕的90后女孩，于是選擇了主動聊天、循序善又誘的培訓(xùn)方式，效果很好。
2、培訓(xùn)中，要注意溝通技巧。
培訓(xùn)的過程，就是溝通的過程，溝通必須是雙向的、互動的、自由的。因此，在培訓(xùn)的過程中督導(dǎo)一定要充滿熱情，掌握好提升聽課者情緒的技巧，使其以主動的姿態(tài)來接受和消化我們所要傳達的信息。講一段小故事，做一個輕松的小游戲或探討一個有吸引力的話題都是不錯的切入方式。
還是那次企業(yè)文化培訓(xùn)，由于筆者與受訓(xùn)對象年齡差距不大，而且選擇的是以聊天的方式進行，這就讓她感覺到我是以一名朋友的身份去幫助她，雖然摒棄了書面的材料，但在談話的過程中就已將企業(yè)文化傳遞給了她。
3、培訓(xùn)后，要檢查培訓(xùn)成果。
如果培訓(xùn)后，受訓(xùn)者的工作能力沒有提升，這次的培訓(xùn)也就毫無意義。所以檢查培訓(xùn)成果，及時查漏補缺非常重要。
下面是一個失敗的案例，2012年9月，筆者為某店一名新導(dǎo)購進行培訓(xùn)，前期也做了很多準備工作，培訓(xùn)時，她的狀態(tài)不錯，經(jīng)考核完全符合要求，本來約定好一周后進行復(fù)查�？稍摰昱R時接到公司通知，舉辦為期一周的特賣會，后期的跟蹤工作也就擱置下來。特賣活動結(jié)束后，我發(fā)現(xiàn)該名導(dǎo)購并沒有很好地執(zhí)行培訓(xùn)中教授的服務(wù)內(nèi)容，在業(yè)績方面也沒有達到公司要求。
這個案例說明了培訓(xùn)后期跟蹤的重要性。關(guān)于如何做好培訓(xùn)的后期跟蹤。建議督導(dǎo)們不妨嘗試使用《新員工培訓(xùn)計劃跟蹤表》、《新員工培訓(xùn)考核表》。通過讓培訓(xùn)后的員工填寫這些表格，來查漏補缺，并有針對性地進行后續(xù)培訓(xùn)。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體： ）
