【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)營(yíng)管理】背景:A啤酒公司在B縣有四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)縣城，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。今年A公司把B縣當(dāng)做重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)做。由于縣城市場(chǎng)比較薄弱，加之縣城是一個(gè)啤酒品牌宣傳的窗口。七月，公司決定在縣城做一場(chǎng)大型的大棚車(chē)宣傳活動(dòng)，聽(tīng)到這個(gè)消息，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商鄧某就向公司提出申請(qǐng)去他哪個(gè)市場(chǎng)做，原因是他哪里市場(chǎng)基礎(chǔ)不錯(cuò)，我品已經(jīng)達(dá)到了強(qiáng)勢(shì)地位，氛圍很好，加之今年競(jìng)品攻擊猛烈，前不久競(jìng)品也在他那個(gè)市場(chǎng)做活動(dòng)，所有希望公司……。
如果你是B縣的銷(xiāo)售主管，你要怎么回答，下面給出三個(gè)不同的回答，大家不妨先不要看答案，自己先想，然后再對(duì)照，回答沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，目的在于交流學(xué)習(xí)。
一般的回答:這個(gè)活動(dòng)是公司決定要到縣城做的，我們也沒(méi)有辦法。
聽(tīng)到這個(gè)回答，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)很失望，公司根本不在意他的市場(chǎng)，自己多年的努力公司根本不放在心上。
稍微好于一般的回答:你哪里市場(chǎng)地位已經(jīng)達(dá)到了強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有必要再搞宣傳活動(dòng)了，你哪里應(yīng)該搞的是渠道的攔截(最近公司投入在他的市場(chǎng)排斥競(jìng)品)，把競(jìng)品扼殺在搖籃里。為什么要到縣城做,因?yàn)榭h城是一個(gè)品牌形象傳播的窗口，在縣城把我們的品牌宣傳開(kāi)，也會(huì)輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這就是競(jìng)品為什么很重視縣城的原因所在……。
這個(gè)回答完全是和經(jīng)銷(xiāo)商談道理，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有心情聽(tīng)這些大道理，他們?cè)诤醯氖菍?shí)實(shí)在在的投入。
高明的回答:本來(lái)公司決定是到你哪里做的，但由于我們是用大棚車(chē)來(lái)做，車(chē)身長(zhǎng)17米，對(duì)路面的要求很高，轉(zhuǎn)彎的角度不能超過(guò)45度。你哪里的路，路面太窄，彎度較大，車(chē)進(jìn)不去，所有……。
聽(tīng)完這個(gè)回答，經(jīng)銷(xiāo)商一定感到很欣慰，同時(shí)也覺(jué)得公司領(lǐng)導(dǎo)很看重他的市場(chǎng)，苦于客觀條件……。
做銷(xiāo)售沒(méi)有一成不變的道理，面對(duì)客戶的問(wèn)題。如實(shí)回答，你只是個(gè)初級(jí)銷(xiāo)售水平;分析性的回答，證明你有一定的思路，但客戶未必買(mǎi)賬;最高明的回答莫過(guò)于讓客戶開(kāi)心的同時(shí)也堅(jiān)持了自己的原則。如何高明的回答客戶的問(wèn)題，確實(shí)是銷(xiāo)售主管們必修的一門(mén)課程。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
