【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)策略】有人問(wèn)：“影響一款鞋子銷(xiāo)售好壞的原因有哪些? ”小編從鞋子本身的角度分析了以下幾大要素。
1.款式花色
款式花色有可能導(dǎo)致你的鞋子不好賣(mài)。但問(wèn)題是，我們不可能讓所有人都喜歡自己的鞋子，把顧客不喜歡但適合她的鞋子賣(mài)出去，才是真本事。
你可能會(huì)問(wèn)，如果有人還是不喜歡我們的鞋子怎么辦呢?首先你得知道其中的原委，然后對(duì)顧客的穿著習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)同，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客改變她的穿著習(xí)慣。
參考話術(shù)模版：
“王姐，可能您以前一直穿淡色的鞋子，所以一開(kāi)始確實(shí)會(huì)有些不習(xí)慣，這也很正常，不過(guò)我認(rèn)為您皮膚白凈，穿亮色的鞋子照樣好看，還會(huì)顯得您更加……要不您試穿一下，看全身的搭配如何?
2.價(jià)格
很多鞋店一旦業(yè)績(jī)不好就拿價(jià)格說(shuō)事。如果你把正價(jià)的鞋子都賣(mài)出去了，難道特價(jià)的鞋子還賣(mài)不出去?
當(dāng)然，我們?cè)谟嗀洉r(shí)也要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳倘Χㄎ�，確定自己的貨品價(jià)格帶。不過(guò)在終端銷(xiāo)售中，很多時(shí)候不是鞋子太貴，而是店鋪導(dǎo)購(gòu)對(duì)于高價(jià)位的鞋子沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺乏信心，不知道如何說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。因此，鞋店應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提供更多有價(jià)值的服務(wù)。
3.銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)
很多鞋店常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：某款鞋子推早了，試穿率可以，但購(gòu)買(mǎi)率不高;而本可以撤貨的款式，遲遲沒(méi)有撤，造成了產(chǎn)品庫(kù)存。
因此鞋店應(yīng)該做好銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)上貨波段的把控，經(jīng)常清點(diǎn)貨品，看看有沒(méi)有連續(xù)一個(gè)月沒(méi)銷(xiāo)售的款?對(duì)貨品該撤就撤，別因?yàn)橘u(mài)那點(diǎn)兒涼鞋，錯(cuò)過(guò)了秋單的銷(xiāo)售時(shí)機(jī);然后為了賣(mài)秋單，冬款又剩下了;為了賣(mài)冬款，春鞋又剩下了。周而復(fù)始，惡性循環(huán)下去。
4.銷(xiāo)售節(jié)奏
為什么說(shuō)有的店鋪銷(xiāo)售好，有的店銷(xiāo)售不好，這和銷(xiāo)售節(jié)奏也有關(guān)系。如果店鋪春款銷(xiāo)售快，夏涼自然上得早，收得也漂亮，秋單上架也及時(shí)，收得也干凈，冬靴馬上進(jìn)店，剛好趕上時(shí)候，整個(gè)四季銷(xiāo)售都是遵循了天合地利人和。最后把剩下來(lái)的一些春鞋和秋單在1、2月份拿出來(lái)一甩，完了。
現(xiàn)在很多零售商在掌控店鋪時(shí)往往都忽略了銷(xiāo)售節(jié)奏的控制，控制個(gè)別品類(lèi)也往往處于失控狀態(tài)，這是十分致命的。
5.搭配性
貨品的組合直接影響到后期的連單率。因此鞋店在訂貨時(shí)，需要考慮這款鞋子的可搭配性。
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，同樣的顧客，不同的導(dǎo)購(gòu)來(lái)講解搭配，導(dǎo)購(gòu)甲搭的鞋子顧客沒(méi)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)乙搭配的鞋子顧客就買(mǎi)了，這說(shuō)明店長(zhǎng)/導(dǎo)購(gòu)給顧客需要提高時(shí)尚搭配指導(dǎo)能力，來(lái)提升銷(xiāo)售和訂單。
6.質(zhì)量
無(wú)論什么情況，只要產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，店鋪都應(yīng)該給予客戶(hù)滿(mǎn)意的售后服務(wù)，用良好服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。
總結(jié)：一款鞋子銷(xiāo)售好不好，原因不只是一種而已，鞋店要把這些因素量化出來(lái)，根據(jù)每種出現(xiàn)的情況和問(wèn)題，積極破解，堅(jiān)決執(zhí)行，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)中求勝。
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