杜絕采購(gòu)“回扣”的訣竅

　企業(yè)每降低一個(gè)百分點(diǎn)的成本，就相當(dāng)于提高了一個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)率，因而通過(guò)降低采購(gòu)成本、杜絕采購(gòu)腐敗來(lái)提高企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力就顯得更為重要�！　∥颐髅髦�道采購(gòu)員們收取“回扣”，可是我既沒(méi)有辦法查，也沒(méi)法管。因?yàn)檫@一切都是在私下進(jìn)行的，而且普遍存在。很多企業(yè)管理者對(duì)因人為所造成的采購(gòu)中的腐敗行為痛恨而束手無(wú)策。　　那些供應(yīng)商們?yōu)槭裁匆�給采購(gòu)員回扣？無(wú)非是想提高價(jià)格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購(gòu)員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然體現(xiàn)在它的業(yè)務(wù)績(jī)效上。如果對(duì)采購(gòu)人員有績(jī)效考核這個(gè)緊箍咒，采購(gòu)腐敗的機(jī)會(huì)成本就會(huì)大得多。所以，績(jī)效考核是減少采購(gòu)腐敗主觀因素的法寶。如何對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效考核？跨國(guó)公司有許多很成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。在跨國(guó)公司，考核制度、企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)是限制采購(gòu)人員腐敗的主要手段，這些做法值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。
　　考核為先
　　好的績(jī)效考核可以達(dá)到這樣的效果：采購(gòu)人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒(méi)有為個(gè)人謀利的空間。
　　在考核中，跨國(guó)公司交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個(gè)人素質(zhì)指標(biāo)體系。業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括：
　　　 采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效地控制？
　　供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？
　　采購(gòu)是否有效地支持了其他部門，尤其是生產(chǎn)部門？
　　采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？
　　當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化，如采購(gòu)成本可以細(xì)化為：購(gòu)買費(fèi)用、運(yùn)輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績(jī)效。應(yīng)該說(shuō)，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評(píng)價(jià)有時(shí)顯得很殘酷，那些只會(huì)搞人際關(guān)系而沒(méi)有業(yè)績(jī)的采購(gòu)人員這時(shí)就會(huì) 原形畢露，評(píng)估的結(jié)果當(dāng)然就不會(huì)如其所愿。
　　在評(píng)估完成之后，跨國(guó)公司會(huì)把員工劃分成若干個(gè)等級(jí)，或給以晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給以警告或辭退�？梢哉f(shuō)，這半年一次的績(jī)效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。
　　對(duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)相對(duì)就會(huì)靈活一些，因?yàn)樗�不僅包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還要包括進(jìn)步的幅度和潛力。主要內(nèi)容則可能包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。為配合這些改進(jìn)，那些跨國(guó)公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。
　　在績(jī)效評(píng)估結(jié)束之后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)包含下一個(gè)半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)所需要的行動(dòng)計(jì)劃。
　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行績(jī)效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒(méi)有量化的指標(biāo)和能力評(píng)價(jià)，考核時(shí)也不夠嚴(yán)肅，同時(shí)缺乏培訓(xùn)安排。
　　采購(gòu)制度建設(shè)
　　控制采購(gòu)人員拿回扣的現(xiàn)象主要應(yīng)從建立一套嚴(yán)格的完善的管理監(jiān)控獎(jiǎng)懲機(jī)制入手，使得采購(gòu)人員拿回扣更加困難，更加容易被發(fā)現(xiàn)，受大的懲罰更大，從而大大增加采購(gòu)人員拿回扣的風(fēng)險(xiǎn)成本。當(dāng)采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)拿回扣的風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)大于拿回扣可獲得的經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，其一般就不回去做這種得不償失的事了。
　　為了規(guī)范跨國(guó)采購(gòu)行為，適應(yīng)在不同文化背景下開(kāi)展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國(guó)公司編寫了諸如《對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)展手冊(cè)》、《全球采購(gòu)人員手冊(cè)》等制度和政策說(shuō)明，每個(gè)不同國(guó)家的采購(gòu)人員人手一份。這些手冊(cè)并不是單純地宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)人員該做什么不該做什么。比如，有些跨國(guó)公司規(guī)定，只有存在回請(qǐng)機(jī)會(huì)的前提下，才可以出席供應(yīng)商的宴會(huì)；在出差的發(fā)票上必須注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)等。另外跨國(guó)加強(qiáng)監(jiān)督建設(shè)的方法也是借鑒和思考的。
　　規(guī)模較小的公司由總經(jīng)理本人定期抽查采購(gòu)價(jià)格，與來(lái)自其它非供貨商的價(jià)格相比較，從中可分析出是否存在問(wèn)題。小公司由于人員少，采購(gòu)工作不復(fù)雜，因而總經(jīng)理親自監(jiān)督是可行的,其關(guān)鍵是總經(jīng)理必須能及時(shí)準(zhǔn)確地獲得采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量信息。　　規(guī)模較大的公司則建立正式的監(jiān)察系統(tǒng)，對(duì)一些大宗物資或價(jià)值較大物資的采購(gòu)進(jìn)行監(jiān)視。監(jiān)督系統(tǒng)的職能是全面監(jiān)控采購(gòu)工作，包括對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格信息的收集，對(duì)采購(gòu)合同的簽定和執(zhí)行的監(jiān)督，對(duì)采購(gòu)物品入庫(kù)和出庫(kù)的監(jiān)督及對(duì)采購(gòu)結(jié)果的評(píng)價(jià)。對(duì)于一些重要的采購(gòu)活動(dòng)，可安排啄木鳥(niǎo)進(jìn)行監(jiān)督。啄木鳥(niǎo)就是不暴露其監(jiān)察身份，像普通員工一樣的參與采購(gòu)工作過(guò)程，將采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和疑點(diǎn)暗中紀(jì)錄下來(lái)。對(duì)于很大的公司啄木鳥(niǎo)可以安排公司內(nèi)采購(gòu)部門不熟悉的人員擔(dān)任，而不是太大的公司則可以請(qǐng)公司外的專業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)執(zhí)行。
　　讓回扣合法化
　　記者在采訪中了解到安徽古井貢酒獨(dú)樹(shù)一幟的打出了讓回扣合法化的做法，允許采購(gòu)人員要回扣，但同時(shí)又給他規(guī)定一定的份額。為什么這樣做？一方面，要不要回扣這個(gè)問(wèn)題不能作機(jī)械的規(guī)定。有些情況下是可以要的，比如你買別人的茶杯，人家定的價(jià)格是一塊錢一個(gè)，中間有一毛錢的回扣，賣十個(gè)就回扣一塊錢，如果你不要回扣，他仍然按一塊錢一個(gè)與你結(jié)算，那就便宜了他了。如果把回扣一概視為非法，嚴(yán)格禁止，反而會(huì)刺激一些采購(gòu)人員拿回扣的欲望，因?yàn)槿思視r(shí)刻都在誘導(dǎo)他。另一方面，不加限制的允許拿回扣，必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，該壓的價(jià)格不壓，采購(gòu)的成本就會(huì)漲高。基于以上認(rèn)識(shí)，古井酒廠成立價(jià)格管理委員會(huì)，擁有對(duì)所有合同的定價(jià)權(quán)和審定權(quán)，并規(guī)定：遇到重大問(wèn)題委員會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)主任必須參加，所有決議必須有四人以上表決才能通過(guò)。根據(jù)定價(jià)、采購(gòu)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)四權(quán)分開(kāi)的原則，制定了一系列規(guī)章制度，使有定價(jià)權(quán)的不管采購(gòu)不管錢，有采購(gòu)權(quán)的不管定價(jià)不能付款，采購(gòu)的商品又要受到質(zhì)檢部門的嚴(yán)格檢查，從而形成了人人都有權(quán)人人都無(wú)權(quán)的相互制約機(jī)制，同時(shí)規(guī)定：在定價(jià)時(shí)，對(duì)大宗物資等根據(jù)市場(chǎng)行情實(shí)施最高限價(jià)策略；購(gòu)置大型設(shè)備、建筑材料以及進(jìn)行廣告宣傳，采用招標(biāo)競(jìng)價(jià)或詢價(jià)對(duì)比的辦法，對(duì)日常需要量大的備件等實(shí)行核價(jià)與定點(diǎn)采購(gòu)相結(jié)合的辦法。以確保所購(gòu)商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。這樣既在宏觀上把握了對(duì)價(jià)格的控制，又能促使采購(gòu)人員盡職盡責(zé)地去壓低價(jià)格，這是減少采購(gòu)環(huán)節(jié)浪費(fèi)的一個(gè)成功的做法。
　　除了中外企業(yè)的現(xiàn)實(shí)中一些具體做法可以借鑒之外，有關(guān)專家認(rèn)為開(kāi)放采購(gòu)、提高采購(gòu)人員的工資、加強(qiáng)監(jiān)督系統(tǒng)建設(shè)、輪換采購(gòu)人員亦可以最大限度的杜絕采購(gòu)中的回扣問(wèn)題。
　　開(kāi)放采購(gòu)渠道
　　公司要定期招標(biāo)，做到貨比三家，擇優(yōu)擇廉選購(gòu)。在招標(biāo)中，有的供應(yīng)商未能中標(biāo)，可由監(jiān)察部門定期與其聯(lián)系或請(qǐng)來(lái)座談，責(zé)成供應(yīng)部門定期向供應(yīng)商發(fā)出公開(kāi)信,要求供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格經(jīng)常與公司聯(lián)系、通氣，以此打破供應(yīng)渠道的封閉性，了解對(duì)方的供貨質(zhì)量和價(jià)格情況，再與已中標(biāo)的供應(yīng)商的產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行綜合比較，以確定招標(biāo)結(jié)果是否合理�！　√岣卟少�(gòu)人員的工資
　　許多企業(yè)認(rèn)為采購(gòu)工作比推銷工作容易得多，因而往往會(huì)派一些資值平平的人從事采購(gòu)工作，顯然其工資待遇也會(huì)比較低。殊不知采購(gòu)工作對(duì)降低公司運(yùn)營(yíng)成本的作用十分重要。因而，應(yīng)選派最優(yōu)秀的人才承擔(dān)采購(gòu)任務(wù)，并從利益分配上對(duì)其予以激勵(lì)。提高采購(gòu)人員的工資待遇可以使得采購(gòu)工作的吸引力增加，進(jìn)而增進(jìn)采購(gòu)人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,同時(shí)高工資待遇也使得采購(gòu)回扣對(duì)其的誘惑也大大減小。　　在制訂內(nèi)部分配方案時(shí)，可適當(dāng)向采購(gòu)人員傾斜或基本工資，或崗位工資，或獎(jiǎng)金，可適當(dāng)提高一個(gè)幅度，以便使其體會(huì)到公司的關(guān)心和照顧，安守本分地為公司工作。
　　輪換采購(gòu)人員
　　一般來(lái)說(shuō)，公司每年都要進(jìn)行一次機(jī)構(gòu)調(diào)整，可借機(jī)構(gòu)調(diào)整之機(jī)，對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行調(diào)整，避免“輕車熟路”，“老朋友好辦事”的現(xiàn)象出現(xiàn)。常言道“常在河邊走那能不濕鞋”，對(duì)于企業(yè)的敏感性崗位應(yīng)當(dāng)經(jīng)常進(jìn)行輪換才能避免出現(xiàn)大的問(wèn)題。經(jīng)常對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行輪換，有以下幾點(diǎn)好處：1）推銷員知道采購(gòu)人員要經(jīng)常輪換從而無(wú)法建立長(zhǎng)期的關(guān)系將使得他大大減少付出回扣的積極性；2）采購(gòu)員經(jīng)常輪換使得他不容易與供應(yīng)商建立密切的關(guān)系；3）對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行輪換的同時(shí)必然要對(duì)他的前一段工作情況進(jìn)行總結(jié)考核，也使得采購(gòu)員拿回扣風(fēng)險(xiǎn)更大。