尋找五山科技街老臣民:陳祥伍賺錢(qián)很容易

做生意好像很簡(jiǎn)單，我開(kāi)的公司，總是當(dāng)月就賺錢(qián)，當(dāng)年就賺錢(qián)，沒(méi)有非常大的波折，可能是我比較幸運(yùn)吧�！本W(wǎng)域科技計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司總經(jīng)理陳祥伍笑著說(shuō)。然而，從五山科技街2棟到今天的網(wǎng)域科技，陳祥伍走過(guò)一條并不輕松的路。
網(wǎng)域科技計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司總經(jīng)理 陳祥伍
用客戶的匯票做生意
直到現(xiàn)在，陳祥伍還常常回想起，1992年剛在五山科技街開(kāi)了一間店面不久，聽(tīng)到客戶對(duì)自己說(shuō)要裝70臺(tái)電腦時(shí)，他那種從“決不可能！”到“這是真的？”再到欣喜若狂的內(nèi)心變化。當(dāng)時(shí)他手中資金寥寥，這個(gè)“大單”是用客戶的匯票去進(jìn)貨才做成的。在此后多年的回味中，他更悟出了其中的真諦：誠(chéng)信。
1992年，陳祥伍和他的兩個(gè)拍檔在五山科技街2棟開(kāi)始了他的“小老板”經(jīng)歷，盤(pán)了店之后，幾乎沒(méi)有剩下什么錢(qián)，只能靠裝機(jī)、炒貨過(guò)活。白天從別人那里調(diào)貨來(lái)賣(mài)，下班前就去各個(gè)公司“派錢(qián)”，拿著厚厚一沓出去，各家派完了就剩下薄薄幾張，看著這幾張屬于自己的鈔票，三個(gè)人特滿足、特開(kāi)心。
一天，兩個(gè)穿著打扮并不起眼的顧客走進(jìn)了他們的鋪面，陳祥伍沒(méi)多想，照舊熱情上前去推銷(xiāo)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品技術(shù)。講完了，其中一個(gè)人突然說(shuō)：“你這里真好�！标愊槲槔懔�，接著那人就告訴他說(shuō)：“我是茂名的，我們學(xué)校要買(mǎi)70臺(tái)電腦，我把匯票都帶來(lái)了�！标愊槲楹退�的兩個(gè)拍擋驚呆了，當(dāng)時(shí)的一間鋪面3個(gè)月都未必能賣(mài)這么多臺(tái)電腦！等確認(rèn)那人確實(shí)是要裝70臺(tái)電腦后，陳祥伍真感覺(jué)有點(diǎn)“天上掉餡餅”的感覺(jué)。
然而，“天上掉下了餡餅”，這“餡餅”又怎么個(gè)吃法？“公司總共才幾萬(wàn)元資金，根本沒(méi)有這么都錢(qián)去拿貨。怎么做這單生意？”這下把剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的陳祥伍們難住了�？扇擞袝r(shí)候就是這么幸運(yùn)，顧客了解到這個(gè)情況后，竟然同意先把70多萬(wàn)的匯票借給他們。他們用顧客的匯票進(jìn)了貨，做成了這筆生意�！�70臺(tái)電腦加上電腦臺(tái)椅，整整裝了一大卡車(chē)，學(xué)校的校長(zhǎng)親自開(kāi)著自己的小轎車(chē)來(lái)接我們。”陳祥伍對(duì)當(dāng)時(shí)的情景記憶猶新。
后來(lái)這個(gè)顧客告訴陳祥伍：“我們之所以認(rèn)定在你那里買(mǎi)，還肯把匯票先拿給你，就是沖著你當(dāng)時(shí)非常熱心地給我們介紹各種機(jī)器配置、軟件的安裝等情況，我們覺(jué)得你對(duì)我們很真，很誠(chéng)，在你這里買(mǎi)東西肯定沒(méi)錯(cuò)�！�

這件事讓陳祥伍終身受用。在自己創(chuàng)辦網(wǎng)域公司之后，他更是把這些經(jīng)歷講給自己的員工，讓大家明白做生意最重要的東西，就是要誠(chéng)。
他非常感慨地說(shuō)：“從網(wǎng)域成立到現(xiàn)在，我看到了一個(gè)又一個(gè)的公司倒下，市場(chǎng)就是這么殘忍。其實(shí)，對(duì)顧客實(shí)施一些小騙術(shù)，或者拖欠上游廠商的貨款，我們都可以做，但是，我從來(lái)不做。而網(wǎng)域能發(fā)展到今天，靠的也是‘絕對(duì)不做一些事’的誠(chéng)信�！�
營(yíng)造自己的價(jià)值
有價(jià)值的公司，即使處于價(jià)值鏈的中間夾心層，也有其生存的空間，沒(méi)有價(jià)值的公司，即使處于價(jià)值鏈的頂端，一樣會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
1994年3月28日，科技街2棟出現(xiàn)了一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)天地”招牌，這就是網(wǎng)域。從1996到1999年，網(wǎng)域在D-Link、Intel、CISCO等公司的幫助下，順利地開(kāi)展分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，迅速把自己的勢(shì)力范圍擴(kuò)大到整個(gè)華南。
然而，好景不長(zhǎng)。2000年，業(yè)界大談“B2C”，大談“區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商之死”。陳祥伍有點(diǎn)急了，準(zhǔn)備在各地開(kāi)分公司，打算找些產(chǎn)品來(lái)做總代。但最終陳祥伍冷靜了下來(lái)，他覺(jué)得：“區(qū)域分銷(xiāo)商的地緣優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)上的消化能力，對(duì)于集成商而言，分銷(xiāo)商綜合的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)提供能力等，都是廠商和全國(guó)總代理所無(wú)法取代的。渠道扁平化只會(huì)使產(chǎn)業(yè)分工更明確。有價(jià)值的公司，即使處于價(jià)值鏈的中間夾心層，也有其生存的空間，沒(méi)有價(jià)值的公司，即使處于價(jià)值鏈的頂端，一樣會(huì)被市場(chǎng)淘汰�！标愊槲榻o網(wǎng)域明確了定位：“做華南地區(qū)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)提供商。”
從2000年開(kāi)始，網(wǎng)域一直努力營(yíng)造自己的價(jià)值：建立E-LAB實(shí)驗(yàn)室，成立維修中心，加強(qiáng)物流配送體系；同時(shí)，網(wǎng)域著力改變營(yíng)銷(xiāo)方式，更多、更早、更深地參與集成商的項(xiàng)目，捆綁廠商資源，從項(xiàng)目的售前開(kāi)始為集成商提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。陳祥伍的網(wǎng)域現(xiàn)在做兩件事：前向資源整合和后向資源整合。前向就是向下游客戶靠近，像做用戶一樣做集成商，后向就是向廠家靠攏，展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、OEM、聯(lián)合品牌、合資公司等深層次合作。
一步步地，網(wǎng)域走近“華南地區(qū)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)提供商”的目標(biāo)。
放下“螺絲刀”
有誰(shuí)會(huì)相信，2000年，會(huì)在福州碰到網(wǎng)域的老總陳祥伍在為客戶做技術(shù)服務(wù)？
2000年，有一次，剛好公司的技術(shù)人員都派出去了，銷(xiāo)售部懇請(qǐng)陳祥伍出馬，到福建做技術(shù)服務(wù)。他當(dāng)時(shí)心里還樂(lè)著呢：“又可以做老本行了�！痹诟Ｖ輨偤米驳揭晃焕吓笥眩�那個(gè)朋友非常驚訝：“怎么這樣的工作，你也要自己做？”晚上兩個(gè)人聊天，朋友突然非常嚴(yán)肅地對(duì)他說(shuō)：“不該你做的工作你做了，那肯定有應(yīng)該你做的工作你沒(méi)做�！�
回去后，陳祥伍把朋友說(shuō)的那句話想了又想，覺(jué)得確實(shí)有道理。
1988年，計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)分配到廣州海洋地質(zhì)調(diào)查局，陳祥伍的樂(lè)趣就是一頭扎進(jìn)機(jī)房里，搗鼓那些在學(xué)校很難碰一下的電腦。剛到五山科技街打工的時(shí)候，陳祥伍也是做維修，通常別人搞不定的東西，他很快就可以修理好，在科技街“小有名氣”，還有一些老板“挖”他。在和拍檔一起創(chuàng)業(yè)、開(kāi)裝機(jī)店的時(shí)候，他們的店面生意比較紅火，很大程度上也是因?yàn)椋�他們有技術(shù)人員的特質(zhì)，能夠給用戶把很多技術(shù)問(wèn)題解釋清楚，讓用戶產(chǎn)生信賴而促成的。
“憑著技術(shù)，我曾經(jīng)非常自豪。但是，朋友的一句話，讓我突然明白，技術(shù)工作已經(jīng)不得不放下了。”這對(duì)陳祥伍而言，無(wú)疑是一種“痛苦”。經(jīng)過(guò)多次反思，陳祥伍發(fā)現(xiàn)，對(duì)技術(shù)的情有獨(dú)衷，使得他把更重要的管理工作都放松了。直到1999年，很多客戶還叫他“陳工”。但是，公司發(fā)展到當(dāng)時(shí)的規(guī)模，有很多比技術(shù)更重要的工作在等著他。他開(kāi)始“強(qiáng)迫”自己不再干技術(shù)活，更多地轉(zhuǎn)到思考企業(yè)的發(fā)展上。
現(xiàn)在，有時(shí)他看到有故障的電腦，還是情不自禁地想找螺絲刀拆開(kāi)來(lái)看看。但是，他已明白，技術(shù)只是自己的愛(ài)好，而不是工作。
在上世紀(jì)90年代初，廣州天河五山科技街作為廣東省首家電腦專業(yè)市場(chǎng)?曾吸引了全國(guó)各地500多家高新技術(shù)企業(yè)加盟，開(kāi)創(chuàng)了自己的“開(kāi)元盛世”。
雖然今天五山科技街已風(fēng)光不再，但也正是這塊厚土蘊(yùn)育了廣州的IT圈，讓很多IT人開(kāi)始了一生的追求，由此走向事業(yè)的新高。為此，我們《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)．華南專刊》把目光投向了五山科技街的先行者們，對(duì)“五山科技街老臣民”做一系列報(bào)道，希望從他們的腳印中探究廣東IT業(yè)的發(fā)展歷程，忠實(shí)地描繪出廣東IT圈的過(guò)去與現(xiàn)在――永不停滯的步伐！