企業(yè)如何增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)？

企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的目的是占有市場(chǎng)，而占有市場(chǎng)最重要內(nèi)函是奪取用戶。這個(gè)道理許多人都懂，但如何做到這一點(diǎn)卻是一門大學(xué)問。

美國(guó)哈佛大學(xué)市場(chǎng)研究專家黑格爾·曼斯菲爾德教授最近在其專著《迅速占有市場(chǎng)的途徑》一書中說，對(duì)企業(yè)來說，沒有比占有市場(chǎng)更重要的事情了。他認(rèn)為，占有市場(chǎng)最重要的武器是擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)，而在當(dāng)今時(shí)代最有效的途徑是通過種種手段利用他人的優(yōu)勢(shì)。

■ 利用他人優(yōu)勢(shì)的必要性

一般來說，企業(yè)在實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，比較注意發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。但與此同時(shí)，不少企業(yè)都不大重視另一條途徑，即充分利用別人的優(yōu)勢(shì)來為發(fā)展本企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。當(dāng)前的實(shí)際情況是，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)多變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，高科技日新月異，交叉技術(shù)的大量涌現(xiàn)，這使企業(yè)在駕馭經(jīng)營(yíng)方向、調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)面臨諸多新問題，其中最為突出的是難以掌握國(guó)際市場(chǎng)上的需求變化和技術(shù)水平和發(fā)展動(dòng)態(tài)。

拿開發(fā)新產(chǎn)品來說，有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家懂得，應(yīng)該尋找在最短的時(shí)間內(nèi)拿出新產(chǎn)品的方法，其中很有效的一個(gè)途徑就是購(gòu)買技術(shù)，購(gòu)買專利，從中獲得技術(shù)要領(lǐng)及信息，預(yù)測(cè)未來，明確方向，制定正確的方案，指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)。

國(guó)外大量的實(shí)踐證明，善于利用別人的優(yōu)勢(shì)可以收到預(yù)期的效果。15年前，美國(guó)一家中等規(guī)模的企業(yè)阿姆卡冶金公司計(jì)劃推出節(jié)能變壓器中的低鐵損電磁鋼片。為了確保新產(chǎn)品如期投放市場(chǎng)，該公司通過已獲得的情報(bào)，不僅了解到日本新日鐵也有意研制這種新產(chǎn)品，而且準(zhǔn)備采用最先進(jìn)的激光束處理技術(shù)，于是，該公司便與日本這家公司合作，結(jié)果比計(jì)劃提前半年研制成功低鐵損電磁鋼片。阿姆卡公司的成功使生產(chǎn)該類產(chǎn)品的泰斗——美國(guó)通用電器公司和西屋電器公司感到震驚，因?yàn)檫@兩家公司也在研制同類產(chǎn)品，但研制周期比阿姆卡公司長(zhǎng)了12—18個(gè)月。而阿姆卡公司的成功無疑是利用了日本人的優(yōu)勢(shì)。2000年，阿姆卡公司故技重演，通過引進(jìn)德國(guó)、瑞典的新技術(shù)，再次領(lǐng)先開發(fā)成功空間站使用的特種輕型鋼材，獲得了價(jià)值1.25億美元的訂貨合同。該公司核算，同購(gòu)買技術(shù)支付的費(fèi)用相比，這筆生意的盈利是前者的30倍。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)踐證實(shí)，對(duì)外貿(mào)易獲得高度成功的國(guó)家，有一條共同的經(jīng)驗(yàn)，就是將引進(jìn)技術(shù)和實(shí)施專利列為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要組成部分。20世紀(jì)90年代初美國(guó)一家戰(zhàn)略研究中心對(duì)日本實(shí)施專利技術(shù)情況做的調(diào)查表明，專利技術(shù)已成為日本產(chǎn)業(yè)界推行技術(shù)進(jìn)步的重要源泉。20世紀(jì)80年代以來，日本不僅在專利實(shí)施率方面一直居世界前列，并且通過創(chuàng)新，使專利技術(shù)增值。有些企業(yè)每實(shí)施一項(xiàng)專利技術(shù)可連鎖產(chǎn)生100項(xiàng)或更多的革新產(chǎn)品。武田化學(xué)公司早在1987年引進(jìn)一項(xiàng)改革生物抗體的專利，實(shí)現(xiàn)連鎖革新98項(xiàng)，目前這項(xiàng)技術(shù)仍在發(fā)揮作用。日產(chǎn)汽車公司1975年引進(jìn)一項(xiàng)改進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)汽化器的專利，連帶實(shí)現(xiàn)其它革新58項(xiàng)，28年以來上述相關(guān)的技術(shù)先后向15個(gè)國(guó)家出口，累計(jì)獲利達(dá)1550萬(wàn)美元。雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)公司1975年引進(jìn)電子音樂電鍵系統(tǒng)專利后，在以后的25年中接連改進(jìn)相關(guān)的技術(shù)150項(xiàng)，使該公司的此類產(chǎn)品享譽(yù)全球。實(shí)踐證明，日本人在專利方面每支付1美元，就要想方設(shè)法賺回成百上千美元。

■ 對(duì)一個(gè)行業(yè)來說也是如此

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，需要利用別人的優(yōu)勢(shì)，對(duì)一個(gè)行業(yè)來說也是如此。而且，在當(dāng)今時(shí)代更重要。

例如對(duì)于大多數(shù)電子廠商的老總來說，現(xiàn)在讓他們與服裝公司合作開發(fā)新的時(shí)裝，也許不少人會(huì)不理解。而實(shí)際上，發(fā)達(dá)國(guó)家不少公司已經(jīng)這樣做了，并且掀起了一個(gè)行業(yè)角色大反串的熱潮。

去年10月，法國(guó)一些服裝時(shí)尚權(quán)威和電信部門合作，開發(fā)出一種內(nèi)含微型移動(dòng)電話或全球定位系統(tǒng)的夾克衫，使身穿這種夾克衫的人在世界任何地方都能確定所在位置，誤差只有幾米。夾克衫內(nèi)還可以配備微型攝像機(jī)或電視機(jī)等視聽視頻裝置。法國(guó)電信公司宣稱，它已經(jīng)介入服裝業(yè)，該公司說，這種夾克衫是融流行時(shí)裝與最新通信裝置為一體的時(shí)尚商品。該公司介紹了與其他7家公司成立的“愛衣”企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)計(jì)劃。據(jù)悉，“愛衣”企業(yè)集團(tuán)的其他成員包括電子安全系統(tǒng)、醫(yī)院、時(shí)裝、運(yùn)動(dòng)服裝和一些民營(yíng)科技公司。法國(guó)電信公司說，“愛衣”企業(yè)集團(tuán)計(jì)劃今后5年推出系列“智能”運(yùn)動(dòng)服、休閑服和套裝。這些帶有能記錄穿衣者脈搏和血壓等體能指標(biāo)的服裝，將于2002年開始小批生產(chǎn)。

美國(guó)達(dá)馬爾服裝公司最近研制了一種內(nèi)涂微膠囊的“體溫調(diào)節(jié)”夾克。這種膠囊含有一種在常溫下通過溶解儲(chǔ)存熱能、然后在溫度下降時(shí)通結(jié)晶釋放散能的物質(zhì)。其中許多能散發(fā)出香味和防臭服裝含有微膠囊，織物涂上這種膠囊后，能釋放出香水或起中和臭味作用的化學(xué)物。顯然，達(dá)馬爾公司很難說是一家純粹的服裝企業(yè)，該公司有完善的電子技術(shù)開發(fā)部門，擁有一批電子、信息技術(shù)學(xué)科的工程師、博士。

在高技術(shù)日新月異的年代，任何企業(yè)、行業(yè)都存在被排擠、被淘汰和落伍的可能。日本的冶金工業(yè)在20世紀(jì)70年代末被列入“夕陽(yáng)工業(yè)”一類，但日本冶金業(yè)不甘落后，不僅加強(qiáng)自身的技術(shù)改造，采用新技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，而且采取了一項(xiàng)重大措施，就是廣泛地與其他行業(yè)聯(lián)合，研究其他行業(yè)的特點(diǎn)，分析他們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)優(yōu)勢(shì)，并力爭(zhēng)將這樣優(yōu)勢(shì)同本行業(yè)的固有特點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，形成本行業(yè)新的發(fā)展方向。近幾年來的實(shí)踐表明，日本的冶金工業(yè)不僅不會(huì)被淘汰，而且將成為推動(dòng)日本電子、信息、能源、海洋等新興工業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

■ 跨國(guó)集團(tuán)也不例外

并非僅僅是中小企業(yè)需要利用他人優(yōu)勢(shì)，就是跨國(guó)集團(tuán)也不例外。近2年，IBM成功地實(shí)施了一個(gè)合作方的“雙贏原則”便是實(shí)例。從2000年起，IBM的7萬(wàn)多名營(yíng)業(yè)負(fù)責(zé)人和銷售代理店接受了與合作伙伴軟件有關(guān)的培訓(xùn)，目的是在向客戶出售信息系統(tǒng)時(shí)推薦合作伙伴的軟件。與此同時(shí)，軟件公司則承諾幫助增加IBM產(chǎn)品的銷售。例如，美國(guó)西貝爾系統(tǒng)公司通過與IBM合作，鞏固了自己作為世界最大顧客管理軟件公司的地位。而西貝爾公司則將本公司所有業(yè)務(wù)用軟件提供給IBM的服務(wù)器使用。這樣，對(duì)于購(gòu)買西貝爾公司軟件的客戶，IBM將容易推銷自己的服務(wù)器，澳大利亞程序系統(tǒng)服務(wù)公司剛剛與IBM建立了合作關(guān)系，它通過將IBM的最尖端服務(wù)器用于蛋白質(zhì)解析系統(tǒng)，發(fā)揮了推動(dòng)IBM快速打入醫(yī)藥品領(lǐng)域的作用。

■ 善于利用承包商

1996年，埃及出生的工程師扎基和沙洛姆·拉基卜研究出一種可用于有線電視系統(tǒng)中的新技術(shù)。但由于他們?nèi)狈ι�產(chǎn)能力和設(shè)施，因此找到了索萊克特龍公司。4個(gè)月之后，這種新產(chǎn)品便開始運(yùn)到美國(guó)和其它國(guó)家的用戶手中。此后5年，索萊克特龍公司一直提供此項(xiàng)服務(wù)。這兩名工程師說，有承包商作后盾，就生產(chǎn)能力而言，“我們堪同摩托羅拉在世界各地的分公司相媲美”。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，這種新的生產(chǎn)模式非但沒有損害美國(guó)工業(yè)，反倒成了推動(dòng)美國(guó)高技術(shù)經(jīng)濟(jì)的一股突如其來的力量。因?yàn)楠?dú)立承包商能夠更好地滿足盡快交貨的要求，所以美國(guó)作為一個(gè)生產(chǎn)基地實(shí)際上已經(jīng)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力了，即便在大宗貨物裝配時(shí)也是如此。弗萊克斯特羅尼克斯國(guó)際公司〔美國(guó)〕——一家大型承包制造公司——的總經(jīng)理邁克爾·馬克斯說，由于亞洲的低工資被較高的運(yùn)輸費(fèi)用所抵消，因此“它們同美國(guó)公司之間的成本差異實(shí)際上已不復(fù)存在”。

如今，許多主機(jī)制造商僅僅設(shè)計(jì)產(chǎn)品并以產(chǎn)品的品牌做廣告而委托別人做實(shí)際的裝配工作�，F(xiàn)在主要的生產(chǎn)理論正從“及時(shí)”方法〔即日本人在20世紀(jì)70年代開創(chuàng)的減少庫(kù)存的方法〕轉(zhuǎn)向于“利用別人時(shí)間”的方法。利用這種新方法，庫(kù)存的負(fù)擔(dān)就落在生產(chǎn)鏈條中另一個(gè)參加者的身上。

零售商現(xiàn)在面臨著種種嶄新的競(jìng)爭(zhēng)者，有的是從來不觸摸產(chǎn)品的因特網(wǎng)網(wǎng)址，有的是繞過零售商直接向客戶出售自己產(chǎn)品的制造商。
中間商——即那些據(jù)認(rèn)為會(huì)被效率高新企業(yè)擠出市場(chǎng)的批發(fā)商和經(jīng)銷商——實(shí)際上正在興旺發(fā)達(dá)起來。他們不在制造商品時(shí)，就常常從制造商和零售商那里把儲(chǔ)存和搬運(yùn)商品的種種后勤工作全部接手過來。由于20世紀(jì)90年代初直接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品的美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司和其他制造商的迅速發(fā)展，電腦工業(yè)被迫竭盡全力降低成本。

■ 讓創(chuàng)意平穩(wěn)著陸

企業(yè)的優(yōu)勢(shì)往往出于良好的創(chuàng)意。倫敦巴滕研究院主任研究員桑卡蘭·范卡塔拉曼指出了10條基本原則，指導(dǎo)人們?nèi)绾卫�用各種現(xiàn)有資源開始新的生意。這幾條原則是互相關(guān)聯(lián)的，只有按順序認(rèn)真去完成才有效果。

1.商業(yè)上的機(jī)會(huì)極少憑空出現(xiàn)，要自己努力去創(chuàng)造和把握。范卡塔拉曼教授說：“一旦腦子里有一個(gè)成形的想法就該趕快實(shí)施，只有把‘想法’轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的過程中‘機(jī)會(huì)’才能出現(xiàn)�！�

2.面臨困境時(shí)就坐下來分析一下。一般來說，你對(duì)外界條件進(jìn)行的分析調(diào)研越多，在短期內(nèi)完成這筆生意的可能性就越小，但是這能增加你成功的幾率。

3.在左右為難的時(shí)候果斷采取行動(dòng)。這一原則和上一條所說的正好相反，這能夠使你在短時(shí)間內(nèi)獲得商機(jī)，節(jié)約寶貴的時(shí)間，但是也會(huì)減小獲得成功的可能性。

4.開始一項(xiàng)新的生意意味著要承受失敗的風(fēng)險(xiǎn)。開始行動(dòng)，投入工作能夠使你不再在分析和行動(dòng)之間猶豫不決。范卡塔拉曼教授指出：“一旦經(jīng)營(yíng)者對(duì)情況進(jìn)行了分析并認(rèn)識(shí)到將會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)，他就應(yīng)該開始行動(dòng)了。收集資料、消除顧慮、適量投資，有計(jì)劃地展開行動(dòng)�！�

5.避免陷入惡性循環(huán)。沒有產(chǎn)品就沒有顧客，沒有顧客就沒有利潤(rùn)，沒有利潤(rùn)就沒有錢來投資，沒有投資就沒有信用度和法律效力，沒有法律效力就沒有資本，沒有資本也就談不上產(chǎn)品的生產(chǎn)了——一環(huán)套一環(huán)。必須掐斷這一惡性循環(huán)，見下一條。

6.必須用你自己的資源〔資金、智慧、人才、社會(huì)關(guān)系等〕掐斷這一惡性循環(huán)。可以向親人、朋友、同事尋求幫助以解決問題，不單是經(jīng)濟(jì)上，也可以是創(chuàng)意上的。

7.自力更生，依靠自身實(shí)力辦事。所有剛開始經(jīng)商的人，他們的初期資本都是通過非正常渠道得來的，通常要在事業(yè)開始18個(gè)月后，他們才能從正規(guī)渠道獲得資本。因此，你自己的資金必須足夠支持你渡過這一難關(guān)。范卡塔拉曼認(rèn)為，初始投資很有可能由于某個(gè)地方出錯(cuò)而導(dǎo)致?lián)p失，應(yīng)該努力分散風(fēng)險(xiǎn)。

8.越是緊要關(guān)頭錢越值錢。當(dāng)你剛開始投身商界，還沒有任何信貸記錄時(shí)，你獲得資金的成本遠(yuǎn)比你有錢以后的成本要高。

9.執(zhí)行能力。即使資金問題沒把你逼瘋，還有物流可以做到這點(diǎn)。物流是比資金更為復(fù)雜的問題。如果產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到要求怎么辦？不能按時(shí)交貨怎么辦？損失都要由自己承擔(dān)。在生意場(chǎng)上沒有槽糕的創(chuàng)意，只有糟糕的操作。

10.每一筆生意的成敗都取決于3到5個(gè)主導(dǎo)因素。企業(yè)能否獲得成功，主要看的是成本、利潤(rùn)、服務(wù)等關(guān)鍵性因素。

■ 不要忽略顧問優(yōu)勢(shì)

企業(yè)界的有識(shí)之士普遍認(rèn)為，技術(shù)開發(fā)跟不上市場(chǎng)需要是一種普遍現(xiàn)象，而且這種現(xiàn)象在高科技日新月異的今天尤為突出，這就決定了當(dāng)今時(shí)代技術(shù)開發(fā)走向?qū)�業(yè)分工的必然性和重要性。據(jù)調(diào)查，90年代以來，工業(yè)化國(guó)家成長(zhǎng)最快的服務(wù)部門是各種顧問機(jī)構(gòu)，而企業(yè)支出最多的是各項(xiàng)顧問費(fèi)用。美國(guó)福特汽車公司1995年以1200萬(wàn)美元聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外140名專家、教授，只進(jìn)行一項(xiàng)工作，即將福特公司的產(chǎn)品同國(guó)內(nèi)外同行的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找出差距和制定對(duì)策，結(jié)果終于研制出暢銷國(guó)際市場(chǎng)的金牛座牌小汽車，贏得了巨額利潤(rùn)。同大企業(yè)相比，中小企業(yè)聘請(qǐng)顧問更為普遍。對(duì)德國(guó)制造業(yè)的調(diào)查顯示，1997年出口高科技產(chǎn)品的企業(yè)，聘請(qǐng)各類顧問的占總數(shù)的54%，其中中小企業(yè)占總數(shù)的68%。在各類顧問中，技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)顧問占80%左右，此類顧問大部分由專業(yè)機(jī)構(gòu)提供。近幾年，由于電子商務(wù)迅速興起，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)技術(shù)顧問頗受大小企業(yè)的青睞。

21世紀(jì)是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)大變革的時(shí)期，也是企業(yè)面臨生死存亡考驗(yàn)最嚴(yán)峻時(shí)候。在這些情況下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略切忌僵化，在“知己”的同時(shí)也要“知彼”。不少企業(yè)通常較少研究和發(fā)揮他人的優(yōu)勢(shì)。這種“知己不知彼”的結(jié)果，企業(yè)往往要失去許多寶貴的時(shí)間，其后果往往偏離正確的經(jīng)營(yíng)方向，導(dǎo)致失去市場(chǎng)和利潤(rùn)，乃至危及發(fā)展和生存。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，都存在一個(gè)如何善于利用外界優(yōu)勢(shì)的問題。當(dāng)前的實(shí)踐證實(shí)，對(duì)許多企業(yè)、行業(yè)來說，不失時(shí)機(jī)地利用別人的優(yōu)勢(shì)，往往比利用自己的優(yōu)勢(shì)更重要。