優(yōu)秀營(yíng)銷總經(jīng)理如何用人、育人、回款？

　全國(guó)市場(chǎng)其實(shí)就像我們國(guó)家一樣，東西都會(huì)不平衡。不平衡是一種存在，是事物發(fā)展的規(guī)律。我提倡“比、學(xué)、趕、幫、超”，一匹馬跑，成績(jī)好，但總沒有十匹馬跑時(shí)第一名的成績(jī)好。因此我認(rèn)為應(yīng)集中全國(guó)各市場(chǎng)一起跑，意義就在于要“比、學(xué)、趕、幫、超”。

　　一、加快發(fā)展，干部是決定性因素

　　作市場(chǎng)要培養(yǎng)出德才兼?zhèn)涞膯T工群體，要發(fā)展開拓、創(chuàng)新、拼搏、奮進(jìn)的企業(yè)精神，以嶄新的面貌跨入新的市場(chǎng)，不能一盤散沙，無(wú)所作為，要打勝仗就必須有一個(gè)團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，就一定要遵循六字方針：團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定、鼓勁，

　　首先，我重視德�！暗聻樯讨�本，信為利之源”。這是一家很著名的企業(yè)董事長(zhǎng)的話。一個(gè)無(wú)德的企業(yè)是沒有發(fā)展前途的。有德無(wú)才不利于公司的發(fā)展，有才無(wú)德會(huì)牽制公司發(fā)展。我認(rèn)為人才有“五德五才”標(biāo)準(zhǔn)：

　　五德：1、忠于公司。2、不損害公司利益。3、顧全大局，以公司利益為中心。4、遵紀(jì)守法，有道德觀。5、不計(jì)較個(gè)人得失，有奉獻(xiàn)精神。

　　五才：1、有開拓精神，能創(chuàng)造性工作。2、堅(jiān)持勤儉辦事的原則。3、要能管好人，用好人。4、要能管好財(cái)，理好財(cái)。5、要能管好物，理好物。

　　每個(gè)階段都要加強(qiáng)經(jīng)理人隊(duì)伍的建設(shè)。我在一家公司管理全國(guó)時(shí)特編撰的《市場(chǎng)快訊》第10期上講過經(jīng)理必須過的五關(guān)，現(xiàn)在我提出職業(yè)經(jīng)理人的六個(gè)條件：1、有良好的職業(yè)道德。2、有成熟的職業(yè)心態(tài)。3、有極好的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。4、有淵博的行業(yè)知識(shí)。5、有好的演講能力。6、能夠進(jìn)入人力市場(chǎng)。

　　我認(rèn)為各市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)具備五點(diǎn)要求：

　　1、一定要起模范帶頭作用。任何時(shí)候要工作帶頭，言行帶頭，不利于團(tuán)結(jié)、不利于穩(wěn)定、不利于鼓勁的話不說、不利于這三個(gè)方面的事不做，想問題要時(shí)刻圍繞這三個(gè)方面。

　　2、以身作則作用�！叭朔�于德，而不能服于力”，員工服你是服你的道德，服你按時(shí)上、下班的紀(jì)律性，服你工作中的表率作用，而不是服你的權(quán)力。

　　3、奉獻(xiàn)精神。該加班的要主動(dòng)加班，要不計(jì)較個(gè)人得失。解放戰(zhàn)爭(zhēng)年代，那些沖鋒陷陣的都是排長(zhǎng)、連長(zhǎng)，都有奉獻(xiàn)精神。還有任勞任怨精神，既有克服困難的決心和信心，還要有承受委屈的耐心。

　　4、堅(jiān)持“四講”基本原則。即講團(tuán)結(jié)、講廉潔、講正氣、講原則，處事公正、公平，堅(jiān)決貫徹“四講”。講團(tuán)結(jié)要一直貫徹到底；講正氣要長(zhǎng)抓不懈；講廉潔也至關(guān)重要；講原則是領(lǐng)導(dǎo)辦事處的必備素質(zhì)。

　　5、與公司保持高度統(tǒng)一。我行我素的人是搬起石頭砸自己的腳，決策在討論階段大家可以暢所欲言，一旦你的意見被否決，行動(dòng)過程中就要絕對(duì)服從于大局，在決策的零秒以前，你都有發(fā)言權(quán)，決策一旦產(chǎn)生就要統(tǒng)一調(diào)子，嚴(yán)格執(zhí)行政策。

　　隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，不統(tǒng)一步伐怎幺打仗？我管理全國(guó)市場(chǎng)時(shí)強(qiáng)調(diào)：每人一把號(hào)，都吹公司的調(diào)，不吹公司調(diào)，一個(gè)都不要。這一條是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部的要求。以前說過不利于公司發(fā)展的話、做過不利于公司發(fā)展的事的人都應(yīng)自我批評(píng)，所有部門都要開這樣的會(huì)，要剔除不團(tuán)結(jié)因素，消除這個(gè)不敢碰那個(gè)不敢動(dòng)的思想。市場(chǎng)人員很辛苦，要多為他們想想，及時(shí)宣講公司的動(dòng)態(tài)，每做一件事都要以這五點(diǎn)和六字方針衡量。

　　二、培養(yǎng)年輕干部是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)務(wù)之急

　　事業(yè)要發(fā)展，要靠人才。人才來自哪里？一是外來的，一是自己培養(yǎng)的。培養(yǎng)人才是當(dāng)務(wù)之急，不要以為培養(yǎng)了年輕人；師傅就該走了，這種思想要不得。武大郎開店的想法，影響公司發(fā)展。在發(fā)展中，我們要逐步吸收、逐步培養(yǎng)。有了人才就有了一切，有了人才就有了經(jīng)濟(jì)效益。這是我們的大事，每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都要制定嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃，每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要想升遷，必須找好接班人！否則，你做的再優(yōu)秀也不能調(diào)動(dòng)。美國(guó)為什幺稱霸于世界？就在于二戰(zhàn)以后，美國(guó)很注重發(fā)展科技，同時(shí)也完善了教育法�？肆诸D1997年就說過，他培養(yǎng)的人要能適應(yīng)21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，要綜合人才。

　　今年要花大力氣培訓(xùn)。有些人以為站在前面講課才叫培訓(xùn)，那是浮淺的，現(xiàn)在更多的是在工作中現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。美國(guó)有所著名大學(xué)的MBA，教授全是外面世界500強(qiáng)公司的高級(jí)總裁等。學(xué)生要讀MBA就先到老師的公司進(jìn)行打工，通過實(shí)踐來進(jìn)行學(xué)習(xí)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大家都要趕上步伐。我們很多員工以前就因?yàn)楹苌賹W(xué)習(xí)以至未能受到良好的高等教育，這一次是千載難逢的機(jī)會(huì)。不要應(yīng)了“今天工作不努力，明天努力找工作”這句話。唯有不斷學(xué)習(xí)才能位居上流。

　三、管理出效益，回款是硬道理

　　企業(yè)是經(jīng)濟(jì)組織，為企業(yè)就是要回款、賺錢，這是最簡(jiǎn)單、最明了的一個(gè)道理，那幺我們?cè)蹒刍乜罴百嶅X呢？

　�。ㄒ唬┮�把品牌形象放在首要位置

　　品牌效應(yīng)很重要，一個(gè)企業(yè)做大了，賣的就是品牌。沒有品牌，企業(yè)發(fā)展很難。市場(chǎng)現(xiàn)在越來越難做，產(chǎn)品越來越多，我們就要樹立公司這個(gè)品牌，具體到每個(gè)人，大家都要有“我是公司人，我是公司形象”的觀念。你的一言一行，都要為品牌增輝，現(xiàn)代企業(yè)賣產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上是賣形象，賣品牌。公司是百年名校，他的科技含量很高，人皆盡知，我們?cè)陂L(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)建成的GMP標(biāo)準(zhǔn)的次代生產(chǎn)基礎(chǔ)在西北數(shù)一數(shù)二，因此這幾大支柱與我們?cè)陉兾髡咀∧_有很大關(guān)系，這就是形象、實(shí)力、品牌。

　�。ǘ�）認(rèn)清銷售形式，要轉(zhuǎn)化為服務(wù)知識(shí)型

　　我們現(xiàn)在已進(jìn)入了以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)形式、消費(fèi)對(duì)象多了，大家買服裝、買電器、看的是它的使用價(jià)值和科技含量。藥品企業(yè)是高科技的，裝備是最尖端的，人才是高素質(zhì)的，一個(gè)現(xiàn)代化藥廠首先必須是一個(gè)高科技的藥廠。在高科技形勢(shì)下，要發(fā)展就得轉(zhuǎn)變觀念與思路，世界上再?zèng)]有比人的思路更重要的了。藥品對(duì)人的健康起重要作用，我們的產(chǎn)品一定要是高科技的，這就要每個(gè)員工對(duì)產(chǎn)品的最新科研成果了如指掌，否則，你跟消費(fèi)者、藥店就無(wú)法溝通。咱們吃飯，有時(shí)難免要問一些菜名。一次我在蘇州一家餐館吃飯，要了一盤“叫化子雞”，服務(wù)員介紹說：當(dāng)年光緒下江南，聽說兩個(gè)叫化子拿泥裹著雞燒著吃，他出于好奇，就如法炮制，味道確實(shí)好，比皇宮里的還好吃，“叫化子雞”廣為流傳，這就是“飲食文化”一道菜都有品牌文化。我們賣產(chǎn)品賣的是文化。我們經(jīng)常與同類產(chǎn)品在同一個(gè)地方一同活動(dòng)，有一次，我們與陜西一家知名品牌部長(zhǎng)在一起搞，我們主任很生氣，要趕人家走，與我們對(duì)著干，擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)不過，我說，你不要去，我們就在里面講，沒有病人我們走，我們競(jìng)爭(zhēng)一下，較量一下，后來，我們的病人一直坐滿了大廳，而對(duì)方只有稀稀拉拉的幾個(gè)人，中午過后就收拾攤子走了。

　　關(guān)于產(chǎn)品文化，所有的員工應(yīng)好好學(xué)習(xí)，好好培訓(xùn)，一定要了解自己的產(chǎn)品。售后服務(wù)要好，要耐心講解，耐心宣傳。我們的產(chǎn)品要靠知識(shí)型服務(wù)，不學(xué)習(xí)不懂醫(yī)的人很難打開市場(chǎng)。產(chǎn)品知識(shí)，員工都要學(xué)習(xí)、考試、不學(xué)不懂產(chǎn)品，淘汰！沒商量��！

　�。ㄈ�）現(xiàn)在，各廠家競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)在哪兒？在眾多的同類企業(yè)中，要脫穎而出，必須有幾招。

　�。�1）文化招，同一類藥，要打出品牌，文化要強(qiáng)。

　�。�2）打二級(jí)市場(chǎng)，農(nóng)村，地、縣級(jí)地市管理稍松，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈，對(duì)交大的知名度也最高，因此多會(huì)議、多中型。

　�。�3）大面積宣傳。我們是“播種機(jī)”，我們是“宣傳隊(duì)”，我們的單子不一定是每張都能在當(dāng)天的效果，只要廣大群眾知道了我們的產(chǎn)品，有很深的印象，何愁二次去沒有銷量？店員也要培訓(xùn)，幾十種治療心腦血管病的藥，你不培訓(xùn)店員，怎幺在藥店突出你的產(chǎn)品？我做過調(diào)查，培訓(xùn)過的店員就主動(dòng)向你推薦產(chǎn)品，介紹功能及療效，能激發(fā)人的購(gòu)買欲望。

　　當(dāng)然要改革指揮系統(tǒng)機(jī)械，不切合實(shí)際，效果很差的規(guī)章制度，第一要有制約和激勵(lì)，報(bào)告系統(tǒng)要健全�，F(xiàn)在的銷售就是打仗，“兵貴神速”，動(dòng)作要快，信息要快。因此一些公司各工作站一定每天及時(shí)向各辦主任或管理員匯報(bào)結(jié)果，各辦管理人員每天必須及時(shí)向各銷售部長(zhǎng)報(bào)告，各銷售部長(zhǎng)每天必須及時(shí)，向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)，這樣以便各主任，各部長(zhǎng)，各經(jīng)理能及時(shí)知道情況，去找原因，調(diào)整布署。以前也許初中畢業(yè)，都能打勝仗，現(xiàn)在不行了，社會(huì)的變化和發(fā)展是永恒的，這是一條真理，只有不斷地學(xué)習(xí)、研究、不斷更新思想觀念，知識(shí)結(jié)構(gòu)，才能適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)，才能遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前面。同時(shí)也要借鑒其它企業(yè)的有用的經(jīng)驗(yàn)，我們的模式也很有特色，也有人在學(xué)習(xí)，但很多人沒學(xué)通，沒有“變”法，就會(huì)失敗。

　　五十年代，我們學(xué)習(xí)蘇聯(lián)，現(xiàn)在改變了，學(xué)美國(guó)。死板不行，一定要結(jié)合我們的實(shí)際。國(guó)家靠治理，企業(yè)靠管理，所以我們要加強(qiáng)管理，管理的好壞就是看能不能賺錢，機(jī)械的管理是滋生官僚主義的溫床，象我們有些管理人員下辦事處，不聞不問，腦子不思考成了傻子，眼睛看不見成了瞎子，你就管理不好。

　　四、以市場(chǎng)為中心，急市場(chǎng)所急，想市場(chǎng)所想，一切為市場(chǎng)服務(wù)

　　公司成功，就是以市場(chǎng)為中心。平時(shí)經(jīng)常招一些人干什幺？為市場(chǎng)服務(wù)，衡量你的標(biāo)準(zhǔn)，就看你為市場(chǎng)服務(wù)做的怎幺樣？任務(wù)完成得怎幺樣？我提出青城山文化“耐得住寂寞，禁得住誘惑”，也提出“凡是有人的地方，企業(yè)文化都要到位，”“千道理，萬(wàn)道理，回款才是硬道理”，“管理就是服務(wù)，管理就是效益”，“士氣的流失就是銷量的流失”，“是騾子是馬，牽出來騮騮”這些都是文化。

　　認(rèn)為作為首長(zhǎng)應(yīng)：言必行、行必果、講真話、辦實(shí)事；說了就做，做了就要有結(jié)果。這種結(jié)果有三種，一是好的結(jié)果，二是差的結(jié)果，三是預(yù)想結(jié)果。要有銷售部長(zhǎng)，要?jiǎng)討B(tài)管理，要控制。要求“嚴(yán)密組織、科學(xué)管理、政策暢通、事事落實(shí)。”嚴(yán)密組織首先體現(xiàn)在層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上。張三不在，還有李四，層層管理，組織很完善；科學(xué)管理首先立足于“嚴(yán)管”，“嚴(yán)管出效益，嚴(yán)管出人才”。我認(rèn)為，這個(gè)社會(huì)，能夠跨越困難的人太多了，但能忍受委屈的人太少了，很多人能做到任勞，但不能做到任怨。

　　各級(jí)管理人員到哪個(gè)市場(chǎng)出差都應(yīng)與員工一樣，包括我自己當(dāng)總經(jīng)理時(shí)，早上早到公司，與員工一起宣傳、上活動(dòng)、晚上開會(huì)、總結(jié)、制定新方案。各地的管理人員也一定要經(jīng)常與員工奮斗在前線。記得拿破侖在失敗后關(guān)在島上時(shí)感嘆的一句話“哎，只怪我很久沒與戰(zhàn)士們?cè)谝黄鸷染啤！薄?

　　我認(rèn)為所有員工都要樹立6個(gè)意識(shí)：服務(wù)意識(shí)、戰(zhàn)斗意識(shí)、成本意識(shí)、紀(jì)律意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。