怎樣幫助新業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作？

話說(shuō)小馬從老黃處獲得了錦囊妙計(jì)后，臉上的愁容一掃而光，上任后按照指點(diǎn)按部就班地行動(dòng)起來(lái)。一個(gè)半月過(guò)去了，業(yè)績(jī)雖然不是特別輝煌，但總算坐穩(wěn)了二部主管這個(gè)位置。

第一道難題

這一天，小馬正在辦公室躊躇滿志地思量著如何進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，外面?zhèn)鱽?lái)了敲門(mén)聲�！罢�(qǐng)進(jìn)”，門(mén)開(kāi)了，公司新招的業(yè)務(wù)員阿平、阿雄、阿林一齊涌了進(jìn)來(lái)。

“有什么事？”小馬和顏悅色地問(wèn)道。

“我們要辭工！”三人異口同聲地說(shuō)道。

“什么？”小馬大吃一驚。

“業(yè)務(wù)太難做了，我們進(jìn)來(lái)一個(gè)多月都還沒(méi)有一單生意。”三人又是異口同聲地說(shuō)道。

小馬一時(shí)不知所措，心里雖急，但還知先穩(wěn)住再說(shuō)：“這樣吧，你們先回去，我考慮一下再答復(fù)你們，好嗎？”三人聽(tīng)了，悶悶不樂(lè)地走了。

三人一走，小馬才想自己履新時(shí)招進(jìn)的10個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)確實(shí)不理想，除了兩個(gè)有一定業(yè)績(jī)外，前不久已經(jīng)有兩個(gè)不來(lái)上班了。問(wèn)題有點(diǎn)嚴(yán)重，小馬心里想，另外三個(gè)怎么樣呢？他決定去瞧一瞧。

沒(méi)想到那兩個(gè)業(yè)務(wù)員正在發(fā)呆，另一個(gè)好像在打電話推銷(xiāo)其它公司產(chǎn)品�！霸撊�(wèn)題工作室。”小馬后悔沒(méi)有早一點(diǎn)重視新業(yè)務(wù)員的問(wèn)題。

炒魷魚(yú)不一定能成事

小馬信步朝老黃辦公室走去，才發(fā)現(xiàn)門(mén)口竟掛上了“問(wèn)題工作室”的牌子。走進(jìn)辦公室，老黃笑容滿面地迎了上來(lái)，“小馬，好久不見(jiàn)了，快請(qǐng)坐�！�

估計(jì)小馬會(huì)對(duì)門(mén)口的牌子產(chǎn)生疑問(wèn)，老黃解釋道：“是這樣，董事長(zhǎng)說(shuō)我經(jīng)驗(yàn)比較豐富，安排我以后負(fù)責(zé)公司內(nèi)部咨詢、顧問(wèn)、輔導(dǎo)工作，我也很樂(lè)意幫助你們這些年輕人。說(shuō)吧，這次有什么問(wèn)題？”

“新業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)太差了，10人中只有2人有點(diǎn)業(yè)績(jī)。我這才發(fā)現(xiàn)是他們拖了部門(mén)的后腿，是不是炒掉他們重新招一批？”

“你覺(jué)得在招聘時(shí)他們素質(zhì)都很低嗎？”

“面試時(shí)覺(jué)得素質(zhì)都不錯(cuò)�！�

“你有把握招到一批素質(zhì)更高的嗎？”

“不一定有把握。”小馬老老實(shí)實(shí)答道。

“這就是了，”老黃搖了搖頭，給茶杯添了水，一邊分析道：“其實(shí)你應(yīng)該在內(nèi)部下功夫�！�

新兵上陣 培訓(xùn)先行

“俗話說(shuō)：‘商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)’，中國(guó)兵圣孫子有一句名言：‘不教而趨之戰(zhàn)，是謂棄之。’就是說(shuō)新兵不訓(xùn)練就讓他去打仗，等于讓他去送死。商場(chǎng)也是如此，一個(gè)新業(yè)務(wù)員不掌握商品相關(guān)知識(shí)、不掌握相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，公司是不能指望有多大業(yè)績(jī)的�！�

老黃先責(zé)備了小馬，然后娓娓道來(lái)：“完整的新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)應(yīng)包含三部分：

1、產(chǎn)品知識(shí)：一個(gè)公司的產(chǎn)品包括原料構(gòu)成、性能、工藝、設(shè)計(jì)、主要部件、特色、優(yōu)勢(shì)、使用保養(yǎng)注意事項(xiàng)等多個(gè)方面，產(chǎn)品可能成千上萬(wàn)種，單純依靠業(yè)務(wù)員自己去熟悉是非常有限的，一定要進(jìn)行系統(tǒng)的介紹。

2、營(yíng)銷(xiāo)技巧：營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)科學(xué)。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員掌握適合本行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧、公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)尤為重要。

3、敬業(yè)精神和意志力：要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是一種先苦后甜的職業(yè)，它具有很大挑戰(zhàn)性，必須全情投放，鍥而不舍，不怕拒絕，不怕失敗，不斷總結(jié)改進(jìn)才可能成功�！�

主管得考慮更多

“除了培訓(xùn)，還應(yīng)為新業(yè)務(wù)員做些什么呢？”小馬點(diǎn)了點(diǎn)頭問(wèn)道。

“當(dāng)然還有許多事要做，而且是非常必要的，單純依靠業(yè)務(wù)員是很難出成績(jī)的”，老黃語(yǔ)重心長(zhǎng)地繼續(xù)談道，“公司要想讓新業(yè)務(wù)員出成績(jī)，一定要給新業(yè)務(wù)員創(chuàng)造良好的業(yè)務(wù)突破條件�！�

“你要業(yè)務(wù)資料及廣告上提供強(qiáng)有力的支撐；在區(qū)域劃分上給新業(yè)務(wù)員劃分其它業(yè)務(wù)員較少涉及的區(qū)域，便于其發(fā)揮，同時(shí)必須避免相互交叉；多開(kāi)業(yè)務(wù)員交流會(huì)，請(qǐng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員傳授經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)鼓勵(lì)每一個(gè)人發(fā)言，提倡互相出主意；業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員要保持個(gè)人溝通，即便于了解其最新進(jìn)展情況，更主要的是能隨時(shí)提供指導(dǎo)，……所有這一切，夠你忙的了，這也是你當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)遇不到的，官可不好當(dāng)喲！”

尋求業(yè)務(wù)突破

小馬頭腦越來(lái)越清楚了，突然一個(gè)問(wèn)題冒了出來(lái)：“那新業(yè)務(wù)員個(gè)人要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，應(yīng)該注意些什么呢？”

“業(yè)務(wù)突破關(guān)鍵在自己，作為新業(yè)務(wù)員，取得業(yè)績(jī)是生存的首要條件，遵循以下步驟，也許會(huì)少走好多彎路。

“一要盡早熟悉公司產(chǎn)品，了解越多，業(yè)務(wù)越容易成功；二要充分利用原有業(yè)務(wù)渠道和社會(huì)關(guān)系，爭(zhēng)取早日突破；三要充分懼客戶資料，分析客戶特征，選準(zhǔn)重點(diǎn)進(jìn)攻目標(biāo)和業(yè)務(wù)突破口；四要多嘗試，規(guī)定自己必須達(dá)到一定的工作量，比如必須打多少電話或拜訪幾個(gè)客戶。碰運(yùn)氣碰運(yùn)氣，要不斷碰才有運(yùn)氣。

“還有，要保持職業(yè)第三敏感性，出奇制勝。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員隨時(shí)隨地都在留意業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不放棄任何機(jī)會(huì)，這樣才容易成功。一些成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都談到進(jìn)一棟大廈從一樓推銷(xiāo)到頂樓到處被拒絕，當(dāng)走出大門(mén)時(shí)碰以清潔工或建筑工作時(shí)，順便介紹一下，很快成交�！�

“可從小單開(kāi)始，不要企望一開(kāi)始就做成多大的生意，大單都是小單積累起業(yè)的，經(jīng)驗(yàn)和能力更需要積累。業(yè)務(wù)推銷(xiāo)時(shí)對(duì)自己及公司產(chǎn)品要有絕對(duì)的信心�？蛻魶](méi)有明確拒絕，就不能放棄推銷(xiāo)。你應(yīng)該把你的經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授給他們，他們的成功就是你的成功�！�

老黃一口氣說(shuō)了這么多，小馬稱(chēng)謝不已�！拔乙鸭媛毜哪莻€(gè)炒掉，把另外5個(gè)業(yè)務(wù)員扶起來(lái)。”小馬離開(kāi)問(wèn)題工作室時(shí)，覺(jué)得心里面一下豁然開(kāi)朗了。