四個(gè)關(guān)鍵問題搞定企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系

　　這段時(shí)間關(guān)于搭建企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系的事情我談得比較多，陸續(xù)推出了《如何搭建企業(yè)內(nèi)部營銷培訓(xùn)體系》（以下簡稱“文章1”）和《終端營銷究竟需要什么樣的培訓(xùn)》（以下簡稱“文章2”）兩篇文章，今天我就將我的主題思想作一下簡單的歸納，先讓大家在心目中形成一個(gè)明確的培訓(xùn)體系整體架構(gòu)。就像建造一幢大樓，只要框架搭好了，其他完善和裝修的事情就都顯得容易了。

　　其實(shí)，關(guān)于培訓(xùn)體系的搭建，無非要先明確以下四個(gè)關(guān)鍵問題，那就是：誰來講、怎么講、給誰講、講什么。

　　1、誰來講（WHO）

　　聯(lián)想董事局主席柳傳志關(guān)于企業(yè)管理有個(gè)著名的“三字經(jīng)”就是：“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”�？梢�，他把“搭班子”放在了第一位。同樣道理，企業(yè)培訓(xùn)體系的搭建也應(yīng)該首先解決“搭班子”的問題，具體來說就是解決“誰來講”的問題。這一點(diǎn)我在“文章1”中詳細(xì)對比了企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師和外聘培訓(xùn)講師的各自專長與特色。簡單一句話歸納就是：外聘培訓(xùn)講師在培訓(xùn)形式和表達(dá)風(fēng)格上要略勝一籌，而內(nèi)部培訓(xùn)講師則在對企業(yè)培訓(xùn)需求的準(zhǔn)確感知、培訓(xùn)癥結(jié)挖掘以及培訓(xùn)后的跟進(jìn)管理與考核方面上要有明顯的優(yōu)勢。

　　就我個(gè)人而言，我比較傾向于企業(yè)自行搭建內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，不但在前期要不惜花重金來大力培養(yǎng)，還要賦予內(nèi)部培訓(xùn)講師對培訓(xùn)對象一定的管理和考核權(quán)力。畢竟企業(yè)最終追求的還是經(jīng)濟(jì)效益，而不是一些花拳繡腿的東西，“培訓(xùn)＋管理＋考核”式的方式永遠(yuǎn)要比單純追求培訓(xùn)現(xiàn)場的“爆棚效果”有意義得多。

　　這里可能會(huì)有很多企業(yè)在擔(dān)心這樣兩個(gè)問題，第一就是如果內(nèi)部講師授課方式不得當(dāng)而影響了學(xué)員接收效果，則達(dá)不到預(yù)期的培訓(xùn)目標(biāo)怎么辦，那時(shí)候所謂的跟進(jìn)與考核都將無從談起；第二就是如果花重金培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)講師，但他們“出師”之后跳槽怎么辦，那時(shí)候?qū)⑹恰百r了夫人又折兵”。

　　其實(shí)這兩個(gè)問題完全可以歸結(jié)為一個(gè)問題，那就是內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和管理問題。我在“文章1”中更為深入地重點(diǎn)探討了企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建后的“分級式管理”。在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)行“微調(diào)式晉升機(jī)制”，滿足不同培訓(xùn)人員的等級感和榮譽(yù)感，同時(shí)還要建立相應(yīng)的約束機(jī)制和對培訓(xùn)隊(duì)伍的考核。

　　最后，實(shí)行“民主集中制”（每位講師的培訓(xùn)方法和技巧要百花齊放，實(shí)行“民主”；而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的管理進(jìn)行有效監(jiān)控與考核，實(shí)行“集中”）必將成為解決企業(yè)培訓(xùn)體系中“誰來講”的問題的最有效辦法。

　　2、怎么講（HOW）

　　在明確了“誰來講”之后，我們馬上面臨的一個(gè)問題就是“怎么講”。這也是一個(gè)讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部培訓(xùn)師頗為頭疼的問題。首先，自己在培訓(xùn)技巧和方式方法上比外聘職業(yè)講師已經(jīng)是“矮了半截”，再加上都是同處一個(gè)公司“抬頭不見低頭見”的同事，頗顯得有些不好意思。于是臉一紅，便“演砸”了。

　　所以，引導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)做好培訓(xùn)工作的最重要因素就是首先要有足夠的自信。做到昂首挺胸、落落大方、從容不迫、侃侃而談。如果還沒有達(dá)到這個(gè)“境界”，那么你不妨先認(rèn)真分析一下你比這些外聘職業(yè)講師的優(yōu)勢在哪里。比如：你比他們更了解本公司的背景情況，你比他們更清楚本公司的市場現(xiàn)狀，你比他們更明確受訓(xùn)學(xué)員的層次，你比他們更明白公司的真正培訓(xùn)需求在哪里……想想這些，他們算個(gè)D，他們能講好的，我也能講好！他們不就是會(huì)臨場發(fā)揮幾個(gè)“葷笑話”嗎，不就是會(huì)帶領(lǐng)大家做一些無聊的游戲嗎，你在心里一直默念這樣一種信念：我雖然沒有他們玩得那么“花哨”，但我字字珠璣、切中肯綮，我能給學(xué)員談一些實(shí)實(shí)在在、直接管用的方法，畢竟學(xué)員們大都來自市場一線，大家更愿聽一些實(shí)戰(zhàn)性的技巧。于是你便彈嗽一聲、口吐蓮花、娓娓道來、綿綿不絕……可見在關(guān)鍵時(shí)刻學(xué)一學(xué)“阿Q”還是能達(dá)到一定效果的。

　　當(dāng)然，光有自信是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那最多能讓你在開場時(shí)不至于“出師未捷身先死”。一旦有了好的開場，接下來你的從容便來自豐富的知識底蘊(yùn)和廣闊的行業(yè)視野。到后來你一切都得心應(yīng)手了，你甚至可以在自己的“技巧庫”里去尋求創(chuàng)新。我在“文章2”中談到了我在多個(gè)省市巡回培訓(xùn)時(shí)的自行探索和取得的收效，那是我自己的發(fā)現(xiàn)和心得。我相信你也能做到，只要你能夠認(rèn)真思考并敢于大膽懷疑和創(chuàng)新。

　3、給誰講（TO　WHOM）

　　在明確了“誰來講”，也知道了“怎么講”之后，接下來你自然會(huì)問“給誰講”。但一提到“給誰講”，便馬上有企業(yè)大倒苦水：“要講的人太多了！導(dǎo)購員見了顧客呆若木雞不知從何說起，好容易知道從何說起了卻又該說不該說的他都說，惹得顧客厭煩；業(yè)務(wù)員剛開始不懂得如何開展業(yè)務(wù)工作，好容易教會(huì)了他們?nèi)绾稳プ鏊麄冇秩ジ�客戶每天混在一起；好容易不讓他們跟客戶糾纏他們卻又暗地勾結(jié)來坑害公司；銷售經(jīng)理雖然做業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)但不會(huì)帶隊(duì)伍，手下一幫人要么懶得做事要么就總想謀劃‘政變’；還有大區(qū)營銷部長最近也好像有點(diǎn)問題……”聽企業(yè)這樣一傾訴，好像培訓(xùn)對象真的太多了，幾乎每個(gè)人都需要“修理”一遍。

　　但事實(shí)上千頭萬緒總要先找到問題的根源，這樣才能更為快捷有效地解決問題。正確的做法通常是先客觀分析出問題的癥結(jié)所在，然后先從最為緊迫的因素入手。比如是先解決銷售還是先解決管理，先提升業(yè)務(wù)能力還是先提高導(dǎo)購技巧，先解決品牌形象傳播還是先快速提升銷量等等。只有找準(zhǔn)了問題的關(guān)鍵點(diǎn)，才算弄懂了“給誰講”的問題，從而也就引出了“講什么”的問題。

　　4、講什么（WHAT）

　　關(guān)于“講什么”，有很多企業(yè)和個(gè)人關(guān)心的是具體講什么課程。于是我們便在市面上不斷看到一些培訓(xùn)公司全力包裝打造出一批名字相當(dāng)誘人的培訓(xùn)課程，然后由一些巧舌如簧的“培訓(xùn)課程銷售業(yè)務(wù)員”去向企業(yè)大力鼓吹和推銷。甚至我的名字也時(shí)常被一些根本互不相識的培訓(xùn)公司拿來做“托兒”。我認(rèn)為這是在企業(yè)的“培訓(xùn)需求假相”和培訓(xùn)公司的“培訓(xùn)包裝誤導(dǎo)”共同推動(dòng)下進(jìn)入了一個(gè)“形式主義”的誤區(qū)。

　　其實(shí)，真正有效的培訓(xùn)永遠(yuǎn)是講一些實(shí)實(shí)在在管用的東西，能夠讓學(xué)員在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞，讓他們先與你產(chǎn)生共鳴，再認(rèn)可你的思想。感覺你就像“鄰家大哥”一樣親切，你所講的很多案例也正在他身邊發(fā)生。而不是動(dòng)輒“言必稱希臘”講一堆大道理，或者激情彭湃地喊一大堆口號，或者聲淚俱下編造自己當(dāng)年的“血淚史”，或者動(dòng)輒講一些哈佛商學(xué)院的MBA案例以此來顯示他的博學(xué)，等等等等。

　　但是你可知道，你講的大道理兄弟們也都早已懂得，你滿頭大汗地號召大家喊的那些口號大家喊過之后仍然不能解決實(shí)際問題，你在臺(tái)上滿懷悲憤地說你年輕時(shí)候受過多少苦現(xiàn)在才得以發(fā)跡兄弟們?yōu)槭裁匆惨�跟著你受苦，你講的那些“高端”案例事實(shí)上并不能有效解決日常業(yè)務(wù)工作中的許多“低級”問題。所以，“對牛彈琴”者“琴”彈得越好，離“�！钡膶�(shí)際需求越遠(yuǎn)，更何況兄弟們并不是“�！�。

　　我歷來提倡培訓(xùn)是理性的，只有在理性的思維下才能產(chǎn)生心靈深處思想的交匯和觀點(diǎn)的認(rèn)同。因?yàn)槲艺J(rèn)為培訓(xùn)時(shí)的“激情”和“男人的某些功能”有很大的相似之處：越是激情彭湃，你得到的越僅僅是一時(shí)的愉悅和享受，一旦激情減退，你就越“微軟”得更厲害。對理性世界里的現(xiàn)實(shí)問題，除了一身疲憊之外，沒有多大幫助。

　　人生性如此，培訓(xùn)更是如此。