鄧可嘉：“北伐”是順理成章之事

如果說去年深圳市中汽南方汽車公司（以下簡稱“中汽南方公司”）取得VOLVO（富豪）轎車在華南及西南地區(qū)的銷售代理權，成為第一家取得國際知名汽車品牌代理權的內資企業(yè)而引人轟動的話，那么中汽南方公司的北伐京城無疑又把這種關注帶到了2001年：10月23日，其在北京投資興建的亞洲最大的VOLVO（富豪）展廳正式啟用。在啟用儀式上，北京中汽南方公司又被VOLVO（富豪）轎車公司授權為華北地區(qū)代理商；同日，位于北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)內的VOLVO（富豪）3S服務中心也舉行了奠基儀式。

在諸多的VOLVO（富豪）經(jīng)銷商中，中汽南方公司為何倍受青睞？為何要北伐京城？它靠什么在北京發(fā)展？與原有的VOLVO（富豪）中國獨家代理商、英資公司——太古集團的關系如何處理？帶著這些疑問，記者日前采訪了中汽南方公司副總裁鄧可嘉先生。

靠本土化優(yōu)勢贏得代理權

鄧可嘉認為，在國內諸多可供選擇的代理商中，VOLVO（富豪）轎車公司之所以將代理權直接授予深圳中汽南方這樣的內資企業(yè)，既是由經(jīng)營實力所決定，更是由國外知名汽車品牌開拓中國市場本土化戰(zhàn)略所要求。因為任何一個國外品牌要想靠整車進口開拓中國市場，除了知名度及產(chǎn)品因素外，必須建立與當?shù)厥袌鱿辔呛系匿N售服務體系。這個體系主要包括低成本、及時的零配件供應、專業(yè)化的維修服務及一對一的跟蹤服務等內容。

北伐只是市場戰(zhàn)略的一部分

鄧可嘉說，開拓北方市場既是市場的需要，也是公司市場戰(zhàn)略的一部分。自1995年代理VOLVO（富豪）轎車以來，中汽車南方一直將華南地區(qū)作為“橋頭堡”，目前已在深圳、廣州及廣東其它城市和西南建立了14個展廳及8個3S服務中心，華南及西南地區(qū)市場的局面已經(jīng)打開，從企業(yè)自身發(fā)展來講，開拓華北是順理成章之事。

構建華北網(wǎng)絡體系

鄧可嘉說，北京中汽南方公司作為VOLVO（富豪）轎車華北地區(qū)總代理，正在穩(wěn)步建立專賣銷售及3S服務網(wǎng)絡體系。

據(jù)他介紹，已經(jīng)有近30家經(jīng)銷商申請加入專賣銷售及3S服務網(wǎng)絡體系，在考察經(jīng)銷商經(jīng)營實力的同時，要求經(jīng)銷商必須對當?shù)氐母邫n車及VOLVO（富豪）轎車市場進行調查分析，并拿出詳細的調查報告，經(jīng)過第一輪篩選，已經(jīng)有10多家被淘汰，目前正在進行第二輪篩選。入選的經(jīng)銷商都必須按照VOLVO（富豪）轎車公司的要求在當?shù)亟�立展廳和3S服務中心。華北8省2市每地至少都要建立一個展廳及相應的3S服務中心，最終形成完善的專賣及服務網(wǎng)絡。同時，北京還將再建2個展廳，位于經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)內的3S服務中心對所有的北京VOLVO（富豪）轎車用戶提供服務。